Приобрести месячную подписку всего за 290 рублей

Доходный воздух

«Expert Online» 2017

Российский производитель оборудования для работы с техническими газами «Криогенмаш» внедряет новую форму сотрудничества с клиентами — on-site проекты. Это направление в ближайшие пять лет может приблизиться по выручке к основному бизнесу «Криогенмаша» по производству сложного оборудования.

Две новые установки по производству технических газов, приносящие регулярный доход по принципу  on-site (когда установка расположена на территории промышленного предприятия и работает на него, но инвестиции и прибыль ложатся на  поставщика оборудования), будут запущены «Криогенмашем» (входит в группу ОМЗ) в ближайшей перспективе на Ижорской промплощадке в Колпино и «Томскнефтехиме». Точный размер инвестиций не раскрывается, но известно, что стоимость одной установки составляет несколько миллионов евро.

Сейчас у «Криогенмаша» уже есть три работающие по той же схеме  on-site установки (на Северском трубном заводе, Первоуральском новотрубном заводе  и «Тагмете») и еще три находятся в состоянии строительства или проектирования. Это самый большой портфель on-site проектов в области работы с техническими газами в России, по этому показателю «Криогенмаш» идет вровень со своим конкурентом, немецкой Linde. Среднегодовой прирост продаж  on-site проектов «Криогенмаша» за последние три года составил  почти 30%, по итогам прошлого года это направление принесло 1,9 млрд рублей выручки. И учитывая уже строящиеся проекты, в ближайшую пятилетку on-site бизнес может вырасти еще в два — два с половиной раза. При этом выручка, которую приносят производственные активы «Криогенмаша» — около 4 млрд рублей в год, так что  новая ниша — крайне выгодное направление, способное сгладить неритмичность заказов машиностроительного оборудования и диверсифицировать циклический бизнес, а в среднесрочной перспективе — дать возможность «Криогенмашу» окупить модернизацию собственного производства.

Оn-site проекты означают, что клиент заказывает не оборудование как таковое (которое установят у него на производстве), а конечный продукт, в данном случае технические газы. Фактически это происходит так: клиент на своей промышленной площадке ( on-site) указывает место, где будущий поставщик технических газов самостоятельно построит завод по их производству и откуда будет снабжать основное производство техгазами на базе долгосрочного (20-25 лет) контракта.

Вклиниться в процесс

На поставках сложной машиностроительной продукции зачастую можно заработать один раз, а рынки любого товара имеют склонность к насыщению. Тем более если этот товар — продукция инвестиционной направленности: сооружения, станки, оборудование, жизненный срок которого превышает несколько десятков лет. Более того, часто сложное оборудование, даже выработавшее свой гарантийный ресурс, многие компании не меняют, так как не видят в этом экономической целесообразности. Например, кузнечно-прессовое оборудование, токарные и фрезерные станки, котлы или турбины часто служат  по 50 лет и более, и их эксплуатанты не видят экономический выгоды от замены капиталоемкого оборудования и сооружений.

Для того, чтобы выжить  на  насытившихся рынках, многие мировые производители оборудования пошли по пути развития пост-продажного сервиса. Также в мировой практике распространение получили контракты жизненного цикла товара, когда производитель заключает с потребителем долгосрочный контракт, подразумевающий не только выпуск и поставку оборудования, но и его дальнейшее обслуживание и утилизацию на протяжении всей жизни товара. Такие контракты распространены при обслуживании военной техники или в атомной сфере и прочих сложных наукоемких отраслях.

Однако рынок пошел дальше и сейчас набирает популярность новая форма взаимоотношений: те самые on-site проекты: своеобразная форма аутсорсинга сложных бизнес-процессов, когда потребитель получает не просто оборудование, а сразу конечный продукт, пусть и глубоко интегрированный в его внутренний бизнес-процесс. Изготовитель сложного оборудования получает право построить собственное производство на основном объекте. Заказчик при этом обеспечивает его землей и инженерной инфраструктурой, не претендует на право владения и лишь покупает производимую продукцию.

Очевидно, что капитальные затраты главного инвестора при таком варианте резко сокращаются, а  производитель смежного оборудования получает возможность хорошо заработать. Заказчик в данной схеме пусть и лишается части потенциальной маржи, однако заметно снижает свои хозяйственные риски, может сосредоточить свои силы на основном виде деятельности.  

Новое крыло

Российский производитель оборудования для работы с техгазами — балашихинский «Криогенмаш», производит криогенные резервуары, транспортные цистерны, трубопроводы,  а кроме того, воздухоразделительные установки (ВРУ). Криогенные ВРУ позволяют получать из воздуха кислород, азот и аргон, которые необходимы для многих технологических процессов металлургии и химии.  При этом многие промышленные потребители для обеспечения технологических  процессов вынуждены устанавливать ВРУ, так как альтернатива — возить технические газы в жидком виде в специальных цистернах. Это увеличивает стоимость газов и создает дополнительные риски. А зачастую объем потребляемых технических газов настолько велик, что привезти такое количество просто невозможно.

Модернизация металлургических мощностей в России, начавшаяся в начале прошлого десятилетия, открыла нишу для многих производителей ВРУ, и, конечно, такие мировые гранды как французский Air Liquide, немецкий Linde, американские Praxair и Air Products ринулись в эту нишу, выдавливая с рынка традиционного поставщика на постсоветском пространстве — российский «Криогенмаш». Предприятию пришлось в условиях ожесточившейся конкуренции резко адаптироваться к новым условиям.

Для этого было полностью перестроено производство в Балашихе: оптимизированы процессы, сокращены и выведены на аутсорсинг лишние работы, закуплено новое и уникальное оборудование. «Если посмотреть на цифры, то на пике своей деятельности, в 80-х годах прошлого века, «Криогенмаш» выпускал 10 установок в год, а на предприятии трудилось  более 10 тыс. человек. На текущий момент на предприятии занято около 1 тыс. человек, а производство в натуральном выражении — 5-6 установок в год. Площади сократились со 170 тыс. кв. м. до 25 тыс. кв. м. Другой пример: один пятикоординатный обрабатывающий центр заменяет десятки обычных станков и сотни и тысячи трудочасов рабочих»,— говорит генеральный директор ПАО «Криогенмаш» Сергей Хрусталев.

Первый опыт внедрения on-site-проекта «Криогенмаш» опробовал десять лет назад, заключив соглашение с Северским трубным заводом (входит в ПАО «ТМК») на строительство ВРУ для этого завода. В эксплуатацию установка вошла в 2009 году, и с тех пор опыт признан успешным. Сейчас спрос на on-site проекты в России растет, да и сам рынок технических газов (кислород, азот, аргон) остается крайне динамичным, увеличиваясь на 10-12% в год.

Металлурги и химики понимают, что отдав на аутсорсинг производство технических газов, можно заметно сэкономить на капитальных затратах, и решить проблему технического обслуживания сложного и опасного оборудования. «Производство промышленных газов не является профильным для СИБУРа бизнесом. В связи с этим мы стремимся сотрудничать с ведущими представителями данной отрасли, такими как «Криогенмаш», для заключения соглашений, предполагающих организацию поставки промышленных газов по схеме аутсорсинга. Это позволяет компании сосредоточиться на производстве нефтехимических  продуктов для максимально полного удовлетворения потребностей наших клиентов», — прокомментировал исполнительный директор СИБУРа Василий Номоконов заключение соглашение о создании производства промышленных газов на строящемся комплексе «Запсибнефтехим».

Крайне интересны такие проекты и для производителей ВРУ: «Мировой опыт показывает, что рентабельность при эксплуатации ВРУ составляет около 30% по EBITDA, и это очень привлекательный бизнес. Однако у него есть и существенный минус — он крайне капиталоемок. Так, возведение новой ВРУ обходится не менее чем в 20-30 млн евро, а то и дороже, и после возведения приходится очень долго возвращать вложения за счет продаж газов заказчику» , —говорит Сергей Хрусталев. Традиционно такие контракты заключаются по принципу  Take-or-Pay - «Бери или плати». То есть вне зависимости от того, выбрал ли клиент необходимый объем газа, он в любом случае обеспечивает «базовую» выручку владельца ВРУ. Это делает проекты on-site достаточно прозрачными и предсказуемыми в финансовом плане.

Таганрог-Москва




    Реклама



    Реклама