Мы хотим привлечь корпоративного клиента2

• Геворг Мирзаян

— Чем российский рынок страхования в целом отличается от голландского?

— В Голландии очень развит страховой рынок. По статистике 95 процентов населения этой страны имеют полисы добровольного медицинского страхования, 80 процентов страхуют недвижимость и домашнее имущество. В течение года каждый гражданин Голландии является потребителем в среднем восьми страховых продуктов. Для сравнения: в докризисной России на каждого россиянина приходилось примерно 1,5 продукта, сейчас где-то 1,2. Столь большая разница объясняется тем, что в Голландии гораздо выше страховая культура населения: голландцы отличаются высокой степенью финансовой и страховой активности.

Кроме того, уровень страхового сервиса в Голландии в разы выше, чем у нас. В России, как правило, смысл страхования заключается в выплате страхового возмещения в случае наступления страхового случая. В Голландии же страховое возмещение носит более конкретный характер и вместо денежной компенсации выражено в реальной помощи страхователю, в решении его проблемы, возникшей в результате страхового события. Такой формат взаимодействия со страховой компанией более удобен и эффективен для клиента. Судите сами: что важнее для человека — сразу решить проблему или получить денежные средства для самостоятельного решения этой же проблемы? Например, если у вас разбили стеклопакет и вы застрахованы в одной из страховых компаний Eureko Group, то вам достаточно позвонить страховщику, и через короткое время к вам приедет сервисная компания, которая незамедлительно установит новый стеклопакет. Причем такого же качества и такого же цвета, какой у вас и был. Сервисная компания подтверждает факт страхового случая и размер ущерба, таким образом, цепочка взаимодействия между клиентом и страховой компанией значительно упрощается.

— Если разница столь велика, то почему Eureko решилась выйти на наш рынок и купить российскую компанию «ОРАНТА Страхование»? И что вам дало сотрудничество с голландцами?

— Eureko — это финансово-страховая группа, работающая в 12 странах Европы, ее объем сборов в первом полугодии 2009 года составил около 10,5 миллиарда евро. В Голландии, например, она представлена рядом брендов, крупнейшие из которых — Interpolis, Achmea и Centraal Beheer. Емкость голландского и даже европейского рынка страхования ограничена, логично, что растущей компании нужны новые рынки. А российский рынок, к которому Eureko начала присматриваться с 2007 года, в силу своего объема и темпов роста был привлекателен для многих инвесторов. И даже начавшийся финансовый кризис не снизил этой привлекательности — не случайно окончательное решение о приобретении компании «ОРАНТА Страхование» руководство Eureko приняло в самый разгар кризиса.

С самых первых дней отношение к «ОРАНТА Страхование» в семье Eureko было более чем позитивным. Прежде всего потому, что голландская компания преследовала не только экономический интерес (купить, а затем продать подороже), но нацеливалась на долгосрочное развитие бизнеса. Сегодня, год спустя, Россия уже входит в тройку стран присутствия группы, в которых планируется масштабно развивать бизнес. В стратегических планах Eureko на российском рынке вывод компании «ОРАНТА Страхование» в tор 15 компаний — лидеров страхового рынка.

Группа Eureko — носитель уникальных технологий и знаний, которыми готова с нами делиться. Менее чем за год совместной работы мы отправили на курсы повышения квалификации в Голландию более двух десятков сотрудников из андеррайтинга, колл-центра, центра урегулирования претензий и многих других подразделений. Была проведена колоссальная работа, позволившая оценить наши прошлые результаты с новых позиций. Менеджмент компании был значительно усилен интернациональной командой, привнесшей новое качество в наше общее дело.

Кроме того, с психологической точки зрения Голландия очень близка россиянам и вызывает много позитивных ассоциаций. Это и Петр I, и кораблестроение, и цветы, и искусство, и даже футбол. Русско-голландское сотрудничество имеет многовековую историю. Поэтому мы намеренно хотим позиционировать себя как голландская компания.

— Насколько сильно кризис сказался на деятельности вашей компании и в целом на страховом бизнесе в России?

— «ОРАНТА Страхование» не исключение среди лидеров страхового рынка, испытавших влияние кризиса на бизнес компании. Хотелось бы, однако, отметить, что наши основные показатели значительно лучше, чем у многих игроков. Мы полностью капитализированы. Мы остаемся в бюджете. Уровень капитализации компании «ОРАНТА Страхование» значительно превышает нормативы российского законодательства. Так, например, для устойчивости страховщика размер собственных средств должен составлять не менее 130 процентов от нормативного размера маржи платежеспособности, у нас же данный показатель достигает 216 процентов на конец третьего квартала 2009 года.

В целом же на страховом рынке ситуация сейчас достаточно тяжелая. Кризис вскрыл ряд проблем, характерных для российского страхового рынка. У нас в отличие от той же Голландии на рынке работает огромное количество страховых компаний. Это усложняет для клиента процесс выбора страховщика, а также оценку привлекательности и содержания страхового продукта. В итоге зачастую клиенты делали выбор, исходя из самого простого и понятного показателя — цены продукта. Причем так делали не только розничные покупатели, но и вполне солидные корпоративные клиенты.

Такой подход опасен тем, что некапитализированные компании-страховщики предлагали максимально дешевые тарифы, строя таким образом пирамиды, чтобы перекрыть свои растущие убытки новым денежным потоком и держаться на плаву. Наступивший кризис полностью разрушил эту схему. По результатам первого полугодия этого года объем продаж у дилеров иностранных автомобилей упал на 58 процентов, а значит, сократились и размеры страховых сборов. В результате, к примеру, с осени 2008 года по настоящее время с рынка ушло 19 из почти 200 страховых компаний, имевших лицензии на ОСАГО. И этот процесс продолжится. Соответственно, клиенты этих компаний оказываются без своих страховок. С одной стороны, происходит санация рынка, с другой — страдает потребитель.

— Каким образом ваша компания собирается бороться за «высвободившихся» клиентов и вообще развиваться во время кризиса?

— Мы не намерены идти по пути других компаний и привлекать клиентов низкой ценой. Основной упор «ОРАНТА Страхование» делает на развитие качества страховых услуг. Мы прогнозируем, что макроэкономическая ситуация с 2011–2012 годов войдет в предсказуемое позитивное русло. Поэтому приоритетную задачу видим в подготовке стабильной платформы, которая бы обеспечила серьезный рост компании в перспективе.

Сейчас мы совершенствуем продуктовую линейку, бизнес-процессы компании и формируем новые подходы к развитию системы дистрибуции страховых продуктов. У нас уже реализуется проект по оснащению компании новейшими IT-системами. Весьма затратное направление, но в итоге мы сможем делать очень быструю и качественную аналитику, оптимизировать и ускорить процесс принятия решений.

Мы сейчас хотим быть более привлекательными для корпоративных клиентов. Да, это будет непросто — корпоративный клиент более требователен, он зачастую имеет филиалы по всей стране, поэтому необходимо соответствовать, иметь одинаково качественное обслуживание не только в столице, но и в регионах.

Кроме того, мы планируем в полной мере раскрыть потенциал филиальной сети компании. Провели обстоятельный анализ сети наших региональных представительств и убедились, что все наши филиалы перспективны и находятся в «правильных» городах — либо в миллионниках, либо в тех, где можно собрать минимум 50 миллионов рублей в год и содержать инфраструктуру филиала, поэтому сокращать их количество не будем. Просто повысим их эффективность.

— «ОРАНТА Страхование» хорошо работает с персоналом. В 2008 году ваша компания даже стала лауреатом премии «Капитаны российского бизнеса» в номинации «Лучший работодатель». Как вам удалось привязать к себе столь переменчивых людей, как страховые агенты?

— По сути, основной точкой роста страховой компании являются высококвалифицированные кадры, поэтому система управления персоналом по-прежнему остается приоритетным направлением развития компании. Несомненно, нами будет учтен и положительный опыт Eureko не только при реализации кадровой политики, но и в работе с агентским корпусом.

Агентский канал продаж — традиционный для дочерних компаний группы. В ряде стран, где представлена группа Eureko, таких как Греция, Румыния, Болгария, более половины общих страховых сборов обеспечивает агентский корпус. Поэтому мотивация и развитие агентов — важная задача для компании «ОРАНТА Страхование». Поскольку в России агентам не запрещено работать сразу на несколько компаний, мы должны заинтересовать их, предоставляя комфортные, стабильные условия работы и интересные стимулирующие программы. Например, 15 ноября наши топовые агенты отправились на международную агентскую конференцию в Амстердам, в программу которой включено обучение, встречи с топ-менеджментом Eureko и, конечно же, посещение известных нацио­нальных музеев искусств. И это только начало нашего масштабного совместного с Eureko проекта по развитию агентского канала продаж.

• Компания заявила о своих намерениях ворваться в индустрию домашних развлечений
• В «Газпроме» ожидают рекордного роста выручки и прибыли по итогам минувшего года
• Компания «Арпиком», одна из крупнейших на столичном ресторанном рынке, увеличивает долю местного сырья в своем ассортименте