Мода на "физиков" только начинается

Спецвыпуск
Москва, 22.05.2000
«Эксперт» №19 (232)
Интервью с генеральным директором группы "Ренессанс Страхование" Ильей Михайленко

- Ваша компания одним из главных направлений бизнеса выбрала работу с физическими лицами. Это что, дань моде? Ведь пока эта группа клиентов не отличается ни массовой любовью к страхованию, ни платежеспособностью. Да и как прикажете с ними работать - традиционные маркетинговые технологии направлены в основном на корпоративных клиентов.

- Мода на агрессивное продвижение страховых продуктов среди населения по сути еще не началась. Причина этого вовсе не в том, что клиент не дозрел идейно или материально. Все понимают, что "физики" - чрезвычайно перспективный рынок. Только как организовать на него экспансию, не знает практически никто. Ведь если бы были известны эффективные системы дистрибуции и маркетинга, все страховщики уже давно рапортовали бы о растущих объемах договоров в массовых видах страхования. Но этого нет. Почему?

Нам кажется, что страховые компании подошли к той черте, когда от физических лиц их отделяют лишь инвестиции в технологию продаж. К сожалению, сейчас не существует хорошо зарекомендовавших себя способов внедрения в массы, не спасает и прямое копирование западных методик. Поэтому, отдавая приоритет частным клиентам, мы тем самым сознательно идем на резкое увеличение вложений в дистрибуцию. Приведу только один пример: с марта этого года мы проводим специализированные акции "Суперагент-2000".

- Постойте-ка, ведь это скорее конкурентная борьба компании за лучших агентов на рынке, нежели работа с физлицами?

- Цель этой акции не борьба за чужого агента, а резкое повышение уровня агентской работы. Мы хотим разрушить существующие стереотипы о том, кто такой страховой агент и как он работает. Дело в том, что, заканчивая школу страховых агентов, человек, как правило, сталкивается с жесткой конкуренцией со стороны опытных профессионалов, которые плотно "застолбили" определенные ниши и никого другого туда не подпускают. В итоге, так и не заключив ни одного договора страхования, он разочаровывается и по сути перестает работать. Мы считаем, что "бросать" агента абсолютно неправильно. Для привлечения новых людей надо открывать новые возможности.

Существующая система очень мало захватывает рынок физических лиц. Страховой рынок сегодня - это, в основном, рынок страхования корпоративных клиентов. А там агенту (да и большинству страховых компаний) делать уже нечего. Плотность агентов на душу свободного клиента в корпоративном страховании превышает все разумные пределы...

Для "дообразования" мы привлекаем высококлассных специалистов самых разных профессий. Я приведу только один пример. Недавно на занятиях с агентами специалист из Кельнского перестраховочного общества отметил особую важность сервиса, оказываемого агентом клиенту. Должен установиться такой контакт с клиентом, чтобы тот, если у него что-то произойдет, сразу звонил агенту и советовался, как поступить и что делать. Агент может и должен оказывать даже совершенно не относящиеся к страхованию услуги. Вот, например, распространенная ситуация: потенциальный клиент - совершенно "непробиваемы

У партнеров

    «Эксперт»
    №19 (232) 22 мая 2000
    Реформа власти
    Содержание:
    Настоящая крепость

    Владимир Путин налаживает инструмент

    Обзор почты
    На улице Правды
    Реклама