Успех в мягкой форме

Русский бизнес
«Эксперт» №43 (396) 17 ноября 2003
Инвестиции в качество и развитая система продаж сделали ОАО "Нижфарм" одним из лидеров российской фармацевтики. На очереди стратегия фокусирования - с ее помощью компания рассчитывает надолго сохранить достигнутые высокие темпы роста

"В шахматах даже самые выдающиеся гроссмейстеры проигрывают, потому что считают-считают в уме комбинацию, а потом последовательность ходов путают. Вы не представляете, сколько на российском фармацевтическом рынке игроков, которые не могут соблюсти последовательность в одной весьма недлинной комбинации: сначала выяснение потребностей рынка, а потом производство. С удручающей частотой происходит наоборот. 'Нижфарм' - это один из немногих случаев правильного порядка действий".

Так один из ведущих экспертов российского фармрынка объяснил мне фактор успеха нижегородской компании и ее руководителя Андрея Младенцева. Последнему за восемь лет удалось превратить умиравший завод в преуспевающую компанию - пока не самую крупную даже среди российских производителей, но с высокими темпами роста, занимающую первые места в рейтингах инвестиционной привлекательности, репутации и влиятельности российских компаний. А по данным исследовательской компании "КОМКОН-Фарма" за 2002 год, "Нижфарм" - самая известная российская фармацевтическая компания среди врачей и работников аптек.

Без установок

Андрей Младенцев фактически штурмом взял "Нижфарм" в середине 90-х. Но не силой, как тогда было принято, а убеждением.

С семидесятых годов прошлого века "Нижфарм" является самым крупным поставщиком мазей и свечей советскому, а затем российскому населению

За свою долгую историю (завод был основан в 1919 году) нижегородское фармпредприятие чего только ни производило - от гуммиарабика и масла шпанских мух до хинной помады и опиума. В 70-х годах основным его профилем стали мягкие лекарственные формы: нижегородцы были самым крупным поставщиком мазей и свечей советскому населению. В начале 90-х, не обращая внимания на то, что на рынок хлынули разнообразные импортные препараты, "Нижфарм" продолжал производить свой привычный, а по новым меркам очень скудный ассортимент и быстро сдал позиции. К моменту акционирования в 1994 году завод находился почти в полном упадке.

"Там мало кто задумывался о том, нужно ли рынку то, что они производят. Заводу привозили сырье, там его перерабатывали, потом приезжали машины и забирали готовую продукцию", - рассказывает Младенцев. Ассортимент включал всего семь названий. Финансовой отчетности не было, как, впрочем, и самих финансов. Практически все расчеты осуществлялись по бартеру: поставщик сырья сам же и распространял произведенные "Нижфармом" лекарства и платил небольшую зарплату сотрудникам. Персонал активно "нес" с предприятия продукцию.

Двадцатишестилетнего Младенцева, радиофизика по образованию, занимавшегося куплей-продажей ценных бумаг и возглавлявшего региональный депозитарий Нижегородской области, на "Нижфарм" привел один из акционеров предприятия. Компания "Промис" купила 25% акций "Нижфарма", но отношения с руководством завода у нее не сложились, и она обратилась к Младенцеву за помощью как к консультанту, а позже предложила представлять ее интересы в совете директоров "Нижфарма".

Чтобы войти в совет директоров, Младенцеву нужно было заруч

Факторы успеха компании "Нижфарм"
1. Инвестиции в качество по принципу "50 на 50": обучение персонала и внедрение бизнес-процессов, таких как маркетинг и продажи, стоит столько же, сколько новое оборудование.
2. Развитая система продаж, основанная на работе с врачами, дистрибуторами и розницей.
3. Стратегия фокусирования: формирование ассортимента продукции исходя из своих конкурентных преимуществ.
4. Использование международного опыта ведения бизнеса.
ОАО "Нижфарм" было образовано в 1994 году после приватизации и акционирования Нижегородского химико-фармацевтического завода. Компания продает препараты собственного производства, а также лекарства других фармзаводов.
объем продаж в 2002 году составил 33,1 млн долларов. В 2003 году, по прогнозам, этот показатель составит 44,6 млн долларов.
По данным маркетинговой компании "Фармэксперт", "Нижфарм" занимает четвертое место в рейтинге крупнейших российских производителей, поднявшись с 10-го места в 2002 году.
Лекарства "Нижфарма" продаются в России, странах СНГ и Прибалтики. В Узбекистане функционирует совместное предприятие "FPI-Ташкент", на Украине - дочерняя компания "Нижфарм-Украина".