Двести процентов роста 33

• Максим Рубченко

Бурный рост потребительского спроса в России, с одной стороны, привел к активному развитию торговли, с другой - резко повысил потребность в оборотном капитале у производителей товаров: поставки в торговую сеть, как правило, производятся с отсрочкой платежа и увеличение объемов отгрузки приводит к дефициту "оборотки". В какой-то мере эту проблему можно решать с помощью кредитов, но такое решение подходит не всем. Во-первых, по кредитам устанавливаются лимиты на одного заемщика, во-вторых, под кредит нужен залог. У крупных предприятий проблем с этим не возникает, у небольших же компаний, а сегодня они поставляют значительный объем товаров в торговую сеть, привлечение кредитов становится серьезнейшей проблемой. В итоге растет спрос на такой источник пополнения оборотных средств, где не потребуется залог, кредитная история и все прочее, что необходимо для получения кредита.

Банкирам такой инструмент известен - это факторинг, и в последнее время все больше банков пытается предлагать эту услугу своим клиентам. "В прошлом году начался настоящий бум предложения факторинговых услуг в России, - говорит председатель правления национальной факторинговой компании 'Уралсиб-НИКойл' Михаил Трейвиш. - Буквально каждую неделю мы узнавали о начале факторинговой программы в том или ином банке. По нашим расчетам, на сегодняшний день около 70 российских банков заявили, что они уже занимаются или собираются заниматься факторингом".

Напомним, что факторинг - это, попросту говоря, кредитование компании-продавца под уступку прав денежного требования с покупателя. Сумма кредита обычно составляет 80-90% стоимости товара; срок, как правило, до трех месяцев. Кроме непосредственного финансирования банк-кредитор (фактор) предоставляет клиенту пакет информационных услуг, включающий в себя учет дебиторской задолженности клиента и регулярные отчеты о ее состоянии. Фактор берет на себя и контроль за своевременностью платежей по поставкам со стороны дебиторов.

Таким образом, пользуясь услугами факторинга, продавец товара получает возможность превратить задолженность покупателей в живые деньги, пополнить оборотные средства и ликвидировать кассовые разрывы, а еще уменьшить риски, связанные с задержкой платежа. Банк-кредитор получает за услуги факторинга дополнительное вознаграждение - факторинговую комиссию. "Комиссия за факторинг складывается из трех составляющих, - рассказывает начальник отдела факторинга АМИ-банка Вадим Бирулин. - Первая - это плата за обработку документов, вторая - за административное управление, которое включает в себя учет состояния дебиторской задолженности и регулярное представление подробных отчетов, контроль своевременности платежей, работу с дебиторами и консультирование клиентов. Третья составляющая - стоимость денег. Тарифы разработаны таким образом, чтобы стимулировать клиента на развитие бизнеса. Так при определенном увеличении оборотов и количества постоянных покупателей комиссия за факторинг становится практически равной стоимости кредита. А если учесть, что некоторые клиенты часть факторинговой комиссии включают в стоимость реализуемых товаров, то и сравнивать стоимость факторинга и кредита достаточно сложно".

Сегодня в России факторинг обходится клиенту примерно в 20-25% годовых в рублях. Дороговато, конечно, но дело тут не в факторинге как таковом. "Факторинг в России достаточно дорогой, - признает вице-президент Транскредитбанка Елена Шалагинова. - Это объяснимо, потому что в России еще и банковский сектор не развит на должном уровне, и клиенты в стране все-таки еще не такие мощные, как в Европе. Комиссии за некоторые банковские услуги у нас выше, чем на Западе. Но прежде всего факторинг оказывается дорогим за счет высокой ставки кредита. Это традиционная особенность российского рынка, но это проблема не факторинга, а банковской системы и экономики в целом".

В доказательство того, что факторинг выгоден клиентам даже при нынешнем уровне ставок, банкиры приводят такие примеры. "Факторинг на месяц по поставке на 500 тысяч рублей стоит в среднем 10 тысяч рублей, - объясняет Вадим Бирулин. - При уступке банку вашего денежного требования к покупателю на эти полмиллиона вы сразу получаете 400 тысяч на свой счет, которые можете моментально пустить в оборот, и при рентабельности продаж, например, в 10 процентов сможете заработать дополнительно 40 тысяч рублей. После того как ваш покупатель погасит задолженность, банк возвращает вам оставшиеся 100 тысяч за минусом нашей комиссии в 10 тысяч рублей. В итоге вы получаете дополнительную прибыль в 30 тысяч. Чем выше рентабельность предприятия, тем больше оно заработает с помощью факторинга".

Так что неудивительно, что спрос на факторинг растет как на дрожжах даже при достаточно высоких российских ставках. "В Западной Европе факторинг растет на 20 процентов год, у нас в России - на 200 процентов в год, - говорит Михаил Трейвиш. - Мы оцениваем оборот факторингового рынка в России в прошлом году в 750 миллионов долларов, а в позапрошлом - в 270 миллионов долларов. То есть налицо почти трехкратный рост. По моей оценке, на ближайшие пять-семь лет темпы будут такими же".

В глубинку и в Европу

Оснований для такого оптимизма несколько. Первое и основное - огромные возможности роста благодаря огромному неудовлетворенному спросу на факторинг. Одни специалисты говорят, что сегодня он удовлетворяется на 1-2%, другие называют цифру аж в 10%, но все сходятся в том, что спрос на факторинг в России огромен. "Сегодня большинство факторинговых компаний сосредоточено в столицах, в регионах сейчас рынок почти пуст, - говорит Михаил Трейвиш. - Но даже в Москве и Санкт-Петербурге сохраняется огромное поле для факторинга, и рост в десятки раз представляется вполне реальным". Одним из возможных направлений развития факторингового бизнеса на столичных рынках может стать развитие такой услуги, как факторинг без регресса. "В основном в России все сегодня работают с регрессом, то есть если в течение установленного времени не приходят деньги от покупателя к клиенту, мы просим погасить ссудную задолженность самого клиента, - говорит Вадим Бирулин. - И риск остается на клиенте. Факторинг без регресса предусматривает фактически покупку денежного требования, при этом банк берет все риски на себя. Стоимость такого факторинга безусловно значительно выше. В настоящее время доля безрегрессного факторинга в общем объеме факторинговых услуг, предоставляемых западными компаниями, составляет примерно 40 процентов. В России это - поле непаханое". С подобной оценкой рыночных перспектив соглашаются и другие специалисты. "Наиболее распространен сейчас факторинг с регрессом, - говорит Михаил Трейвиш. - Факторинг без регресса, когда кроме финансирования есть еще и страхование кредитных рисков, мало предлагается даже в Москве и в Питере. И здесь я вижу гигантские перспективы".

Еще одно очевидное направление развития российского факторинга - освоение региональных рынков. Но на региональную экспансию способны немногие факторинговые компании, поскольку для работы с клиентами из глубинки необходима филиальная сеть. Дело в том, что факторинг предусматривает передачу подлинников документов - накладных, счетов-фактур, и если факторинговая компания находится в столице, а ее клиент, например, во Владивостоке, в работе возникают чисто технические проблемы. Очевидно, что региональная экспансия станет уделом только факторинговых подразделений крупных банков, имеющих разветвленную сеть филиалов.

У ведущих российских факторинговых компаний есть вполне реальные шансы выйти на европейский рынок. "Поскольку рынок факторинга даже в развитых странах существуют не более тридцати-сорока лет, на нем пока не так много крупных игроков, - говорит Михаил Трейвиш. - Мы недалеко от них отстаем, и нам нужно не очень много времени, чтобы наверстать упущенное и догнать европейских лидеров. Крупнейшие факторинговые компании в регионе Центральной и Восточной Европы имеют годовой оборот в 1500-1800 миллионов долларов. Оборот нашей компании в этом году составит около миллиарда. Так что мы вполне конкурентоспособны и намерены стать одним из мировых лидеров".

Одним из основных конкурентных преимуществ российских факторинговых фирм на европейском рынке, по мнению Михаила Трейвиша, могут стать разработанные ими технологии обслуживания клиентов. "Мы считаем, что технологии у нас во многом лучше, чем на Западе, - говорит он. - Так, 'Еврофактор', крупнейшая факторинговая компания Европы, в качестве сервиса предоставляет своим клиентам отчеты о состоянии дебиторки и поставках клиентов на бумажных носителях два раза в неделю. Можно получать их и чаще, но за дополнительные деньги. Мы, во-первых, предоставляем клиентам несколько десятков видов отчетов, подстроенных под потребности клиентов в информационных ресурсах. Во-вторых - делаем это в режиме реального времени через Интернет, с предоставлением информации, необходимой отдельно для финансового директора, для коммерческого, для других менеджеров. Наша система может быть интегрирована в любую систему управленческого учета. Такое мало кто в мире предлагает".

Особенности национального факторинга

Упомянутые возможности развития факторинга касаются классического варианта этой услуги, когда ею пользуются производители товаров в расчетах со своими сбытовыми подразделениями. Однако в российском факторинге сформировались и специфические национальные особенности, существенно расширяющие сферу применения этой услуги. "Мы начали заниматься факторингом тогда, когда наш основной клиент - МПС - начал реорганизовываться, и в этих условиях важнейшей задачей стало обеспечение стабильности поставок, недопущение кассовых разрывов, - рассказывает Елена Шалагинова. - Клиент обратился к нам, чтобы мы нашли наилучшее решение, и факторинг оказался той услугой, которая очень помогла - благодаря использованию факторинговых схем графики платежей были упорядочены. Сегодня осуществляются факторинговые операции между железными дорогами и РАО 'ЕЭС России'. Мы начали работать по факторингу и с другими клиентами, например с Евразхолдингом. Металлургам оказываем услуги факторинга внутри их дилерской сети, это очень удобно для клиентов. Железнодорожная и металлургическая отрасли, конечно, не очень традиционны для факторинга в классическом понимании, но, с другой стороны, наша практика подчеркивает универсальность этой услуги".

Действительно, в России факторинг применяется там, где многим западным компаниям и не снилось. "Факторинг сегодня широко используется как промышленными предприятиями, так и оптовыми продавцами, - говорит Вадим Бирулин. - У нас есть клиенты, занимающиеся оптовой торговлей продовольственными товарами, фармацевтической продукцией, строительными материалами, автозапчастями, алкогольной и полиграфической продукцией, производством химической продукции и упаковочных материалов и прочим. Есть, например, клиент, который производит и поставляет химические реагенты ЮКОСу и 'ЛУКойлу'". Использование факторинга в расчетах между промышленными предприятиями еще больше расширяет и без того огромный потенциальный рынок этой услуги. И хотя некоторые специалисты видят в таких тенденциях прямое извращение самой сути факторинга, но если на подобные услуги есть спрос, то почему бы не быть и предложению. Все это позволяет представителям отечественного факторингового бизнеса с оптимизмом смотреть в будущее. "Основным стимулом спроса на факторинг послужили общие положительные тенденции в экономике, стабильная политическая ситуация и рост конкуренции в секторе товаров потребительского рынка, особенно в крупных городах, - говорит Вадим Бирулин. - В Европе пик факторинга пришелся на восьмидесятые годы, а мы повторяем путь Запада с отставанием где-то лет в двадцать. Значит, бум факторинга скоро должен начаться и у нас".

Два десятка счастливчиков

Однако плодами бума смогут воспользоваться далеко не все банки, объявившие о начале факторинговой программы, поскольку "смертность" новичков на этом рынке весьма высока. "Из ста банков, решивших заняться факторингом, в конце концов остаются в этом бизнесе от силы два десятка, - говорит Михаил Трейвиш. - Да и сегодня из множества банков, объявивших о начале факторинговых программ, реально ими занимаются около десяти".

Из-за чего банки прекращают факторинговые программы? Во-первых, факторинг предъявляет особые требования к ликвидности банка: ее должно быть в принципе достаточно для того, чтобы удовлетворять не только текущие, но и будущие запросы клиента в наличных деньгах. При этом банк обязан соблюдать достаточно жесткие нормативы по ликвидности, установленные Центробанком. А они с 1 апреля существенно ужесточились. Во-вторых, факторинг связан со специфическими рисками. "Когда новички начинают заниматься факторингом, они обычно упускают из виду главный риск - риск мошенничества, - говорит Михаил Трейвиш. - Люди долго и внимательно пытаются анализировать финансовое состояние клиента, но при этом принимают поддельные накладные и счета-фактуры. Особенно актуальна эта проблема для тех банков, у которых нет или мало специально обученного персонала и нет соответствующей инфраструктуры. Мы, например, если один из дебиторов наших клиентов окажется неплатежеспособным, потеряем, условно говоря, одну двадцатитысячную долю всего портфеля, это, мягко говоря, некатастрофично. А если к вам приходит клиент, который подсовывает поддельные документы на тысячу дебиторов, - здесь риск потерь гораздо больше".

В-третьих, факторинг - сложная услуга с точки зрения технологии. "Факторинг сочетает в себе две части: с одной стороны - это кредит, с другой - осуществление расчетов, работа с дебиторами, поэтому и технология этой операции иная, чем при кредитовании, - говорит Елена Шалагинова. - У нас факторингом занимаются сотрудники и кредитного, и операционного подразделений".

Вполне закономерно, что при столь сложной технологии банку-новичку оказывается непросто даже спрогнозировать себестоимость этой услуги. "Когда банки принимают решение заняться факторингом, они зачастую неправильно определяют себестоимость факторинговых услуг, а потому неправильно назначают цену, - говорит Михаил Трейвиш. - Обычно рассуждают так: факторинг должен быть немножко дороже кредита, и если кредит сейчас 15 процентов годовых, то факторинг надо сделать 17 процентов. При этом никто не считает реальных затрат. Даже если факторинговая компания не оказывает никаких дополнительных услуг, которые она должна оказывать клиенту, чтобы быть полноценной факторинговой компанией - учет дебиторской задолженности, ее востребование, покрытие рисков и так далее, - все равно приходится выполнять много разных операций. И если для администрирования кредита нужен один человек, то здесь - десять на аналогичную сумму. И когда банки подводят итоги финансового года, они видят, что факторинг для них убыточен".

Многие банки попытаются было заняться факторингом, но быстро в нем разочаровываются и сворачивают свои факторинговые программы. Для их клиентов, как правило, такие решения оборачиваются форменной катастрофой. "Клиент факторинговой компании может оказаться от нее очень сильно зависимым, - объясняет Михаил Трейвиш. - Факторинг дает возможности получать до 90 процентов от объема продаж, а это может быть 70 процентов и даже больше от валютного баланса компании. И если факторинговая компания в какой-то момент перестает заниматься своей деятельностью, баланс клиента 'схлопывается'. К тому же когда учет дебиторки ведет факторинговая компания, многие клиенты отказываются от собственного учета. В результате при разрыве отношений с факторинговой компанией у клиента возникает вакуум информации. После таких историй клиенты стараются выбирать факторинговые компании, которые занимаются этим бизнесом всерьез и долго".

При этом в факторинге в отличие от кредитования быстро "перекредитоваться" невозможно, потому что на смену факторинговой компании требуется время. "Переговоры между факторинговой компанией и крупным клиентом могут длиться полгода, - говорит Михаил Трейвиш. - В отличие от кредита, по которому решение принимает один финансовый директор компании, факторинг влияет на множество вещей: на ценообразование, на способ доставки груза покупателям, на уровень товарных запасов, на бухгалтерский учет. В этом завязано множество людей, и многие компании тратят массу времени на внутренние согласования и поиск наиболее оптимальных путей применения факторинга, чтобы обеспечить рост своего бизнеса".

Впрочем, эту проблему многие банки считают надуманной. "В случае предоставления всех необходимых документов мы принимаем решение об оказании факторинговой услуги в среднем в течение десяти дней,- говорит Вадим Бирулин. - За это время проводится анализ финансового состояния клиента и юридическая оценка документов, осуществляется комплексная проверка покупателей нашего потенциального клиента. Этого вполне достаточно, особенно если учесть, что наши клиенты в основном не монстры промышленности, а средние и даже мелкие, но перспективные предприятия. Я считаю, что оперативность принятия решения как раз и есть одно из преимуществ факторинга как финансового инструмента".

Кто прав, покажет время: опыт западных стран свидетельствует, что в конце концов выживет очень ограниченное число факторинговых фирм. В Чехии, например, их всего 5, в Прибалтике - 12, в Венгрии - 15, в Польше - 7, в Румынии - 6, в Словакии - 6. Исходя из этого можно предположить, что и на российском рынке останется самое большее два десятка факторинговых компаний, которые сумеют доказать свою эффективность в жесткой конкурентной борьбе.

Стратегии выживания

Сейчас у банков, предлагающих клиентам факторинговые услуги, отчетливо вырисовываются две конкурентные стратегии. Первая - использование факторинга как дополнительной услуги для наиболее полного удовлетворения потребностей клиента независимо от его размера. "Сейчас клиент не приходит в банк за одной услугой, он приходит за комплексом услуг, - говорит Елена Шалагинова. - Поэтому в обозримой перспективе любой банк, не оказывающий клиентам услуги факторинга, не будет полностью универсальным в современном понимании. Потому что та же оплата поставок может идти в трех формах: аванс, оплата по факту и отсрочка платежа. Аванс финансируется за счет овердрафта, а вот когда поставка уже произошла, выгоднее использовать факторинг. Поэтому мы разработали схему, в которой сочетаем две эти услуги - финансируем поставки начиная с аванса, а когда поставка уже происходит, работает факторинг. Сочетанием двух услуг получаем новую, очень интересную и перспективную услугу".

Альтернативной стратегией повышения конкурентоспособности является создание специализированных факторинговых компаний. По этому пути пошли такие банки, как "НИКойл-Уралсиб", "Еврокоммерц" и несколько других, - они выделили факторинговые компании в отдельные структуры. "Мы стали отдельной компанией по нескольким причинам, - говорит Михаил Трейвиш. - Во-первых, такова общепринятая мировая практика. С учетом того, что все большее значение играют международные связи, нам все сложнее становится объяснять нашим иностранным партнерам, почему универсальный банк занимается факторингом. В мире это не только не принято, но в некоторых странах просто запрещено за исключением тех случаев, когда это специализированные факторинговые банки. Да и в России, по определению, факторинг не может быть частью традиционного коммерческого банкинга. Факторинг предлагает не только оригинальную схему финансирования (при которой у предприятия не возникает кредиторской задолженности), но и включает в себя защиту от кредитных рисков, информационные услуги, консультирование и прочее. Таким образом, он достаточно далеко выходит за рамки коммерческо-банковской деятельности".

Вторая причина, по которой банки выделяют факторинговые структуры в отдельные компании, - реальная конкуренция факторинга с кредитованием. "Факторинговое финансирование чем-то лучше, чем-то хуже банковского кредитования, но де-факто это конкурирующий продукт, - говорит Михаил Трейвиш. - Поэтому конфликт интересов тоже имеет место. Одним и тем же людям качественно заниматься и факторингом, и кредитованием и принимать адекватные решения невозможно".

И наконец, когда факторинговая структура является подразделением банка, у руководства этого банка постоянно возникает очень большой соблазн взять часть активов из факторинга и направить на какой-либо другой вид деятельности, более простой и сулящий более быструю отдачу. "Финансирование при полноценном факторинге не ограничено по сумме, так как должно обеспечивать рост объема продаж клиента, и оно может быть увеличено, как только у компании появляется новый платежеспособный покупатель, - говорит Михаил Трейвиш. - Обеспечить это, причем по предсказуемой цене, можно только если полностью управляешь своими активами. Когда мы были всего лишь частью банка, это тяжело было гарантировать".

Выделение факторинговых структур из банков в отдельные компании вполне соответствует сложившейся мировой практике. Мало того, сейчас в мире банки как владельцы факторингового бизнеса вообще отходят на второй план. Так, крупнейший в мире владелец факторингового бизнеса - General Electric Capital, дочерняя структура знаменитой электротехнической корпорации. На ее долю приходится около 30% всего мирового факторинга. Среди мировых лидеров факторинга - структуры, принадлежащие General Motors, и компании экспресс-доставки UPS. В последние годы все больше факторинговых фирм создается страховыми компаниями.

Однако многие специалисты считают, что Россия до таких тенденций еще просто не доросла. "Исторически все факторинговые организации выросли из банков, - говорит Елена Шалагинова. - В России на сегодняшний день еще не сформировались экономические, организационные и иные предпосылки для того, чтобы выделять факторинг в отдельные компании. В стране еще слишком мало организаций, которые хотят и уже умеют работать исключительно с одной этой услугой. Когда же банки будут предоставлять факторинговые услуги большому числу клиентов, осуществлять эту деятельность только в рамках банка станет сложно. Но все западные факторинговые компании прошли через это. Они выросли и выделили факторинг в отдельный бизнес. У нас, я думаю, тоже так будет, но только когда будут отработаны все вопросы, в том числе и с законодательной базой. Так что предстоит провести значительную работу по совершенствованию законодательства, как общего, так и специального банковского".

• Очередной ренкинг крупнейших консалтинговых групп показал: темпы роста рынка замедляются. Его активизацию участники связывают с ожидаемым в скором будущем всеобщим спросом на новые технологии в сфере ИТ, а также с реализацией госпрограмм
• Усиление специализации факторов в 2012 году привело к ослаблению конкуренции и, как следствие, к росту факторинговых ставок. Пострадал от этого в основном малый бизнес
• ФК «Политекс» выступила экспертом в международном исследовании World Factoring Yearbook 2012