Два шага в люди

• Яна Галухина

На прошлой неделе окончательно определилась судьба Гута-банка, в конце лета купленного государственным Внешторгбанком. Председатель правления ВТБ Андрей Костин объявил о своих планах развития розничного бизнеса как отдельного проекта в рамках группы Внешторгбанка: "Это будет уже не Гута-банк, а банк, основанный на сети Гута-банка. Туда же добавятся дополнительные офисы и часть филиалов Внешторгбанка". Новый розничный проект уже одобрен наблюдательным советом ВТБ.

По своему масштабу он уникален для российского рынка: вместе с обслуживанием физических лиц новой розничной "дочке" перейдут ипотечные проекты Внешторгбанка, а также обслуживание малого бизнеса.

Удачная двухходовка

Перевод розничного бизнеса в отдельную структуру - второй тактический ход в развитии розничного бизнеса Внешторгбанка. Первым стало приобретение Гута-банка в результате весенне-летнего кризиса доверия в банковском секторе. Купив "Гуту", входившую в тридцатку крупнейших банков как по объему потребительского кредитования, так и по размеру депозитов, привлеченных от физических лиц, Внешторгбанк усилил свои позиции в розничном сегменте рынка. В рейтингах крупнейших розничных банков (по объемам привлечения средств населения) он переместился с четвертой позиции сразу на вторую, обогнав таким образом Банк Москвы и Альфа-банк и уступая только Сбербанку.

Однако в отличие от Сбербанка Внешторгбанк, несмотря на очень солидную динамику формальных показателей, до сих пор не воспринимается как банк для физических лиц. "В ВТБ очень мощно развит корпоративный бизнес, а также инвестиционный бизнес и проектное финансирование, - говорит директор Центра макроэкономических исследований 'БДО Юникон' Елена Матросова, - розничный бизнес на фоне этих приоритетных направлений несколько терялся, хотя банк и входит в число крупнейших розничных банков страны". Чтобы подтянуть потерявшуюся "розницу", в течение трех лет планируется увеличить капитал розничного банка до 600-700 млн долларов. Сейчас капитал Гута-банка - около 150 млн долларов, но уже весной и летом 2005 года он будет увеличен на 150-200 млн. Через пять лет, если верить амбициозным заявлением г-на Костина, розничный проект ВТБ должен занять как минимум 10% всего рынка розничных банковских услуг.

"Данный проект имеет право быть успешным, - считает Андрей Костин. - Более того, он необходим, если мы хотим в розничной нише конкурировать с Ситибанком, Райффайзенбанком, а также сильными российскими розничными банками".

По накатанной

Ставка делается на развитие розницы в качестве отдельного проекта с собственным брендом, структурой управления и каналом продаж. "Разделение корпоративного бизнеса и розницы - принятая мировая практика", - говорит директор дирекции кредитных розничных продуктов Национального банка 'Траст' Татьяна Жаркова. Для этого либо выделяются отдельные функциональные структуры - по такому пути, например, пошли в компаниях Cetelem и GE Capital, - либо создаются отдельные бренды для разных клиентских сегментов. Крупные финансовые компании, реализующие такую стратегию у себя на родине, как правило, придерживаются ее и в России. Так, например, французская банковская группа Societe Generale Groupe структурно разделяет такие виды бизнеса, как инвестиционный, управление активами и ритейловый. Причем далее в ритейле идет еще более узкая специализация: во Франции одновременно существуют собственно банк Societe Generale, предлагающий стандартный продуктовый ряд, и Franfinance, специализирующейся на потребительском кредитовании. И в России Societe Generale пошел тем же путем, создав банковскую "дочку" розничного профиля BSGV и компанию "Русфинанс" - специально для потребительского кредитования.

Такой подход зачастую оказывается весьма успешным и приносит быструю прибыль, но сопровождается проблемами и рисками.

Разделяй и управляй

Первая проблема - чисто организационная. "При таких крупных реформах очень сложно провести четкий водораздел - кто чем занимается и кто за что отвечает", - говорит начальник управления анализа и ценообразования БИН-банка Игорь Розанов. Это в итоге может привести к возникновению конкуренции между двумя разными бизнесами.

Вторая проблема - это угроза существенного наложения бизнесов материнской структуры и ее "дочки". "В России розничный банковский бизнес в большинстве случаев все еще сильно связан с корпоративным банковским обслуживанием, которое начинается с привлечения клиентов через зарплатные проекты, особенно в регионах, - говорит глава московского офиса The Boston Consulting Group Штефан Дертниг. - Кроме того, прибыльный банковский сегмент по обслуживанию VIP-клиентов зачастую связан со средним и малым бизнесом, что становится причиной возникновения еще одной области взаимодействия между частным и корпоративным банковским бизнесом. Для того чтобы справиться с этими трудностями, банк должен разработать четкий механизм трансфертного ценообразования, которого во многих банках сейчас не существует". Конечно, с помощью квалифицированного топ-менеджмента, преодолевающего барьеры, оставшиеся от прошлого, эта проблема решаема.

По словам Андрея Костина, в ближайшие месяцы будет сформирован руководящий состав розничного банка, куда на первые, вторые и третьи роли будут приглашены специалисты, известные на рынке банковских услуг, в том числе и из менеджеров ВТБ и Гута-банка. Однако успех зависит от того, удастся ли составить из "звезд" боеспособную команду.

Есть все основания полагать, что ВТБ с этим справится, ведь все необходимое для этого есть: опыт, ресурсы и собственник, надежность которого не дискутируется. Однако занять анонсированные 10% розничного рынка будет непросто. С момента, когда этот сегмент начал бурно расти, прошло более трех лет - банки-лидеры за это время его, конечно, полностью не поделили, но самые хорошие места "застолбили". И уступать не намерены. Единственной возможностью для быстрого экстенсивного роста сейчас остается массированное освоение регионов. "Розничный банковский бизнес в России все еще имеет огромный потенциал роста, в основном за пределами Москвы", - считает Штефан Дертниг. И здесь на руку ВТБ - разветвленная филиальная сеть Гута-банка. Пожалуй, ни у кого из самых влиятельных розничных игроков (не считая Сбербанка) такого конкурентного преимущества сейчас нет.