В пельменном полуфинале

Русский бизнес
«Эксперт» №23 (470) 20 июня 2005
Компания "Мириталь", выпускающая замороженную продукцию, сделала почти невозможное - завоевала лояльность небогатого потребителя в регионах и стала общенациональной маркой номер один. Впереди у нее - борьба за лидерство на столичном рынке
В пельменном полуфинале

"Моя позиция: если делать что-то, то быть в этом самым ва-а-ще крутым, чтобы фольксваген был полный", - произнося последние слова, мой собеседник с хулиганской улыбкой кидает пальцами две "козы", словно пытаясь сложить их в фирменный знак знаменитого автоконцерна. К немецкому "народному автомобилю" у Алексея Фролова, генерального директора и совладельца компании "Мириталь", особые чувства. Для него это наглядное доказательство правильности его собственных представлений о том, что в бизнесе надо ориентироваться на масс-маркет, а не на сегменты, занимающие по несколько процентов рынка.

Впрочем, сейчас оглядываться на Volkswagen Фролову уже незачем: перед глазами собственная компания, которая ориентируется на самого массового российского потребителя - жителя небольших городов, деревень, поселков. По оборотам "Мириталь" пока еще далеко до VW, а вот темпам ее роста немцы бы точно позавидовали: практически ежегодно - удвоение выручки. Такая динамика позволила "Мириталь" занять почти 6% всего пельменного рынка и стать лидером. На этой "высококонкурентной" территории "Мириталь" потеснила "Дарью", "Талосто" (у нее "Сам Самыч", "Мастерица", "Богатырские") и "Равиолло" - маститых производителей из Санкт-Петербурга, этой пельменной столицы России. "Мириталь" удалось потеснить региональные и локальные марки, а они - и в этом смысле пельменный рынок похож на водочный - прочнее обосновались в сердце потребителя, нежели национальные бренды.

"Мириталь" была образована в 1996 году и начинала свой бизнес с дистрибуции замороженных продуктов - в первую очередь итальянского мороженого. Отсюда гламурное, не совсем подходящее производителю дешевого сердитого пельменя название, но возникло оно по созвучию с выражением "Мир с Италией". После кризиса 1998 года импортировать что бы то ни было стало невыгодно - и компания занялась производством.

Алексей Фролов рассказал "Эксперту" о том, как выпустить дешевый качественный продукт и завоевать рынок.

 

- Хотела попробовать ваш продукт перед встречей, но ни в "Перекрестке", ни в "Пятерочке", ни в гастрономе через дорогу от дома не увидела ни одной пачки. Между тем в прошлом году ваша компания произвела сорок пять тысяч тонн пельменей, больше всех. Где они?

- В московских магазинах можете нас не искать, нас туда не пустили. Наше производство тут под боком, в Реутове. Казалось бы: ты в Москве, на самом крутом рынке, продавай здесь! И - дуля с маком! В Москве, когда мы выходили на рынок, "Дарья" была. Нам говорили: "Ребята, нам вообще неинтересно продавать ваши пельмени. Вы неизвестная марка. Вы стоите дешево. Нам легче продать килограмм 'Дарьи', чем три килограмма 'Мириталь'. Вы не даете рекламу по телевизору. Вы не даете нам холодильников. Нам это все неинтересно". И мы ушли в регионы.

Что оказалось? Чтобы выдвинуться на рынке Ростова-на-Дону и выйти на объем продаж двести тонн в месяц, нужно потратить пятьдесят тысяч долларов. А в Москве, чтобы столько же продавать, двести пятьдесят тысяч. Правда, нам еще и повезло. У нас уже