Письма читателей

Обзор почты
Москва, 20.03.2006
«Эксперт» №11 (505)
Мнение читательницы о статье "Антиэкономическая война", в которой мы рассказывали о проблемах взаимодействия производителей и розничных сетей

«Антиэкономическая война»

2006 №10 (504)

Нельзя не согласиться с лейтмотивом статьи: работать с сетями сложно и "правда" не всегда на их стороне. Честно признаюсь, меня несколько смутило заявление исполнительного директора "Пятерочки" Олега Высоцкого, что производители якобы имеют высокую наценку на продукт и неэффективно ведут бизнес. Не сетям определять маржу для производителя, и производитель не должен оплачивать неэффективно используемые в сетевом магазине квадратные метры.

Наша компания "Гамма" занимается производством художественных красок для детей и профессиональных художников, чернил, туши, пластилина и канцелярской продукции. Сотрудничество с розничными сетями стало серьезным испытанием для отдела продаж нашей компании. Как только розничные сети стали развиваться в России, руководство нашей компании приняло решение работать с ними напрямую, тем самым переориентируя на них всю систему дистрибуции. Но мы оказались не готовы к их чудовищным требованиям по многим вопросам организации поставок и торговли -- как по логистике, так и по мерчандайзингу. К примеру, наши склады не могли работать с мелкими партиями товара. У "Рамстора" порядка 30 магазинов по Москве, и он заставляет производителя в каждый магазин делать отдельную поставку, что для нас совершенно невыгодно и нецелесообразно. Нам проще отправить железнодорожный вагон продукции на Восток, чем гонять по Москве "Газель". Кроме того, у сетей очень жесткие требования по мерчандайзингу: в каждый из 30 магазинов необходимо поставить по одному специалисту -- мерчандайзеру, а это прямой убыток для компании.

На сегодня формат работы с сетями как с оптовиком неэффективен. И ритейлеров следует отнести не к категории оптовых клиентов, а к корпоративным клиентам со всеми их заморочками. И производителю с сетевиками сейчас неинтересно, сложно и не нужно работать напрямую.

Если компания берется за поставки сетевикам, необходимо создать именно клиентскую инфраструктуру под такого рода систему продаж, в итоге это ведет к распылению функций. А, собственно говоря, цель-то какая? Ритейл не дает того объема продаж, который дает сегодня стабильно функционирующая система дистрибуции. Можно поставлять в убыток, если ты борешься за представленность своего продукта. Но супермаркет не в состоянии выставить на полки более пяти процентов продуктовой линейки производителя, что не обеспечивает нашего полноценного позиционирования. К тому же сети не занимаются позиционированием торговых марок.

Кроме того, существует ценовая война с сетевиками. К сожалению, у нас был некоторый весьма поучительный опыт, полуконфликтная ситуация с "Ашаном". В данном случае мы работали не напрямую, а через посредника, но, к нашему стыду, не отслеживали цену продукции. Так вот, продукция "Гаммы" через одну коммерческую структуру поставлялась в сеть "Ашан". Эта компания, тогда имевшая значительные преференции от "Гаммы", давала "Ашану" чудовищную скидку. И когда мы стали "принимать дела" от этого дистрибутора, то столкнулись с тем, что "А

У партнеров

    «Эксперт»
    №11 (505) 20 марта 2006
    Финансовая политика
    Содержание:
    Цена монополии на ликвидность

    Испугавшись инфляции, правительство и ЦБ готовы ужесточить денежную политику. Между тем основная причина периодических всплесков инфляции заключается в фундаментальном дефиците денег в экономике. Но для того, чтобы его ликвидировать, надо либерализовать денежный рынок

    Обзор почты
    Реклама