Знай своего покупателя

Международный бизнес
Москва, 24.04.2006
«Эксперт» №16 (510)
Не важно, чем ты торгуешь, -- лекарствами, косметикой или продуктами. Главное -- знать потребности своего покупателя и завоевать его доверие

Для жителей многих британских городов слово "аптека" -- синоним названия Boots. Это общенациональная сеть аптек, но не только. Кроме лекарств (от простых до рецептурных) в Boots можно купить мыло, шампуни, косметику, парфюмерию, фотопленку и даже бутерброды с минералкой. Казалось бы, довольно странный набор товаров, но эта бизнес-модель работает. Более того, объединение под одной крышей аптеки и косметического магазина находит своих подражателей в других странах, в том числе и в России. На британском рынке лекарств и косметики Boots -- абсолютный лидер, чьи позиции лишь усилятся после того, как завершится объявленное в 2005 году слияние с сетью Alliance Unichem, благодаря которому объединенная компания планирует выйти на объем продаж в 23 млрд долларов.

Boots занимается не только розницей, но и производством лекарств и косметики. Огромный завод Boots расположен в двадцати минутах езды от центра Ноттингема, где посреди полей находятся и производственные мощности компании, и ее штаб-квартира, которую руководство отказывается переносить в Лондон. Компания хочет оставаться поближе к корням -- как к историческим (Boots была основана Джоном Бутсом в Ноттингеме в 1849 году), так и к производственным. Штаб-квартира компании подчеркнуто демократична -- здесь нет кабинетов (они отданы под переговорные), а все сотрудники работают в помещениях open floor. Абсолютно все, включая президента компании, чей рабочий стол находится в нескольких метрах от стола его же секретарей. Демократичный стиль управления и тесные отношения с потребителями в Boots считают одной из главных причин успеха. О том, что такое современный аптечный бизнес, "Эксперту" рассказал директор по маркетингу в Европе и на Ближнем Востоке Джон Фаррингтон.

Две модели

-- Как бы вы описали модель бизнеса, по которой работает компания? В чем секрет успеха Boots на британском рынке?

-- На самом деле в мире есть две основные модели аптечного бизнеса и, соответственно, две основные модели поведения аптечных компаний. Одни работают на зарегулированных рынках, вторые -- на открытых. Британия и, скажем, Россия -- это примеры открытых рынков, на которых разрешено работать крупным аптечным компаниям. Однако в целом ряде европейских стран, например во Франции, Германии или Испании, а также в Австралии или Новой Зеландии, правительство запрещает крупным компаниям владеть аптеками. В этих странах аптечный бизнес -- мелкий и семейный. Это не всегда можно понять сразу. Так, в Новой Зеландии есть сети аптек. Но хотя на этих аптеках висит одна и та же вывеска, на самом деле каждая из них принадлежит своему владельцу, а не компании -- оператору аптечной сети.

Многочисленные исследования показывают, что стоимость единицы товара для потребителя в странах с жестким регулированием оказывается выше, чем в странах, где аптечный бизнес открыт для крупных компаний. Это объясняется простой экономией на масштабе, которую имеют крупные компании по сравнению с разрозненными аптеками. Поэтому мы полагаем, что открытая модель в

У партнеров

    «Эксперт»
    №16 (510) 24 апреля 2006
    Валюта
    Содержание:
    Подъем-переворот

    Период роста процентных ставок Федеральной резервной системы США закончился. В ближайший год все ожидают падения доллара и интенсивной ревальвации валют развивающихся стран, в том числе России

    Обзор почты
    Культура
    Реклама