Устами младенца

Книги
Москва, 23.06.2008
«Эксперт» №25 (614)

Переговоры — это стресс. На карту могут быть поставлены миллионы долларов, ваше место в компании, деловая репутация. Билл Адлер протягивает переговорщикам руку помощи — он предлагает им вспомнить детство.

Каждый родитель знает: дети — слабые, беспомощные, зависимые от взрослых — легко побеждают последних в бытовых переговорах и получают что хотят, используя для этого веками проверенные приемы. «Упрашивайте, подлизывайтесь, спорьте, устраивайте скандалы, пропускайте мимо ушей то, чего не хотите слышать», — призывает автор. Дети используют широкий спектр самых разнообразных приемов. Причем, интуитивно зная, что все люди разные, мастерски подбирают конкретную тактику для каждого контрагента — мамы, папы, учительницы.

Например, если нужно, «нарушай и изменяй правила». Дети громко говорят в общественных местах и носятся по проходам в супермаркете, невзирая на запреты. А каков результат? Порицание? Не всегда. Частенько фраза «Веди себя смирно», произнесенная родителем в общественном месте, продолжается так: «Если будешь вести себя как подобает, я куплю тебе мороженое». То есть маленький негодник получает награду за то, что выполняет правила, которые и так должен выполнять. И если ваш оппонент заинтересован в выполнении некоего правила много больше вас, то, возможно, стоит воспользоваться детским приемом.

«Люди бизнеса предпочитают думать о себе как о супергероях, способных проводить в рабочем кресле сутки напролет и жить на чемоданах в течение многих дней», тогда как дети спокойно отменяют игру, если не чувствуют сил ее продолжать. Но поскольку взрослый «не может оправдать срыв переговоров на пять миллионов долларов тем, что не пришел в себя после юбилея тещи», или просто заболел, ему стоит поступить «по-взрослому». То есть здраво оценить свое состояние и, возможно, дать себе передышку или просто затягивать переговоры и не принимать важные решения, пока он не в форме.

У партнеров

    «Эксперт»
    №25 (614) 23 июня 2008
    Инфляция
    Содержание:
    Немонетарная кардиограмма цен

    Опрос компаний АПК, пищевой отрасли и стройкомплекса показал, что корни нынешней инфляции лежат в разнообразных несовершенствах рынков и неумении государства достаточно эффективно эти рынки регулировать

    Реклама