Переговорим?

Дарья Денисова

Количество трудов, посвященных переговорам — их стратегии и тактике, философскому, этическому и психологическому аспектам, этнокультурным особенностям и проч., — растет ошеломляющими темпами и вот-вот сравняется с Джомолунгмой книг о лидерстве. Как ни крути, а в актуальности теме не откажешь. Что ни день то переговоры, большие и малые, по поводу слияния двух нефтяных конгломератов или доставки обедов в офис. Но книг столько не перечитаешь, поэтому такой вот увесистый томик с неброской обложкой вполне может выпасть из поля зрения усталого переговорщика. А зря.

Томик написан авторами бестселлера двадцатилетней давности, известного как «Руководитель на переговорах», а в более точном переводе — «Менеджер как переговорщик». С тех пор специалисты по переговорам Лэкс и Себениус успели создать собственную консалтинговую компанию, попреподавать в Гарвардской школе бизнеса, разработать собственную методику ведения переговоров и довести ее до совершенства в процессе многочисленных консультаций (бизнес, правительства), семинаров и собственных сделок (Лэкс — инвестиционный банкир). Стоит взглянуть на отзывы — тут тебе и Estee Lauder, и Novartis, и инвестиционные гиганты, и гарвардские профессора.

Вкратце: авторы предлагают трехмерный подход к переговорам. Три измерения — это разработка тактики (аргументы плюс возможные уступки), проектирование сделки (здесь нужно мыслить системно, чтобы составить для сторон взаимоприемлемое соглашение) и создание условий переговоров — все подготовительные действия от подбора членов команды до продумывания вариантов отказа от сделки. Обычно при подготовке ограничиваются тактикой, а это, по мнению авторов, в ряде случаев не позволяет достичь поистине потрясающих результатов. «Наши идеи взяты прямо с поля боя, оттуда, где вы сейчас находитесь», — говорят они, опираясь на результаты обширной практики, и по ходу рассказа щедро подкрепляют свои постулаты разнообразными примерами.

Статьи на тему: «Эффективное управление»