Суть продаж

Книги
Москва, 16.08.2010
«Эксперт» №32 (716)

Как правило, на двухсотой прочитанной книге потребитель деловой литературы начинает автоматически классифицировать попадающие к нему в руки издания по категориям. И небольшого формата книга Радмило Лукича выступает сразу в нескольких категориях: «советы гуру», «коротко о главном», «развенчивание мифов», «наболело, а что делать — непонятно», а также «вечные ценности». Сам Лукич широко известен в кругу специалистов, причастных к продажам, как харизматичный бизнес-тренер и автор нескольких быстро распроданных (это второе издание) книг о продажах.

Популярность его, кроме собственно экспертного знания, обусловлена умением говорить коротко, образно и довольно хлестко. И его точка зрения порой расходится с общепринятыми догмами. «Десять секретов» он написал в один присест, и получился сплав профессиональной консультации и разговора по душам (что чувствуется по интонации).

В книге не даны развернутые техники поиска клиента, методики задавания нужных вопросов, правила ведения переговоров и проч. Зато есть база для их самостоятельного создания, проверенная десятилетиями опыта. Для достижения желанной цели понадобятся и знание продукта, и владение техникой продаж, и понимание бизнеса клиента, и владение секретами эмоционального интеллекта, и философия, и религия, и даже честность, утверждает автор: «Работать честно — это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Ведь по существующему стереотипу “коммерсанта” от него можно ожидать всего, но только не этого. Так вот, во-первых, не мешайте клиенту так думать “вообще”, но вы в частности — эксперт, да еще и честный». И напоминает о честности до конца, поскольку «в некотором плане честность напоминает беременность, и понятие “не совсем честный” выглядит противоречиво».

У партнеров

    «Эксперт»
    №32 (716) 16 августа 2010
    Пожары
    Содержание:
    Фаза выгорания

    К чудовищным пожарам в России привела не только погодная аномалия, но и «человеческий фактор», деградация лесного хозяйства и малоэффективные технологии пожаротушения

    Реклама