Эксплуатация человека человеком

Книги
«Эксперт» №24 (758) 20 июня 2011
Эксплуатация человека человеком

В сравнительно небольшой по объему книге — а руководства по управлению отделом продаж обыкновенно бывают довольно увесистыми — автор, главред одного из журналов по продажам, собрал методы, приемы и техники, наработанные им за двадцать лет. Впрочем, никакой авторской методики в книге нет, и в самом начале автор честно признается, что не претендует на полный охват темы или на открытие некой авторской методики (при этом оговаривается, что подумывает о многотомнике). Тем не менее, несмотря на отсутствие основательности, книги, подобные этой, могут принести ощутимую пользу.

Во-первых, это краткий систематизированный обзор если не всех, то очень многих пунктов, которые должен держать в голове любой руководитель отдела продаж, и не просто держать, а освежать время от времени. Во-вторых, вышеупомянутому начальнику напоминают, что на то и щука в море, чтобы карась не дремал, и дают список конкретных мер, и меры эти нужно проводить в жизнь для повышения эффективности работы продавцов. Например, «регулярно проверять всех сотрудников, которые общаются с клиентами, на знание… матчасти: проводить аттестацию и переаттестацию, писать билеты, как в институте, и устраивать экзамены. Только таким способом можно добиться того, что продавец будет в теме и сможет грамотно ответить на все вопросы клиента». А также проводить ролевые игры, заставлять по три раза переписывать текст презентации и делать в конце дня еще один дополнительный звонок клиенту.

И в-третьих, почти наверняка продавец с замыленным глазом найдет среди предлагаемых фишек полезный совет. Скажем, как наладить работу с входящими звонками, чтобы менеджеры не сидели в ожидании нового клиента аки коршуны, забросив разработку клиентской базы.

Асланов Тимур. Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 160 с. Тираж 3000 экз.