Как нам накормить китайцев

Специальный доклад / РЕЙТИНГ ЭКСПОРТЕРОВ РОССИИ Об особенностях выхода российских поставщиков на внешние рынки рассказывает Татьяна Сорокина, директор компании «Юнит-Консалтинг»
Zuma\TASS

— Татьяна Ильинична, вы помогаете компаниям налаживать систему продаж, причем в последнее время и на внешних рынках. Что можно сказать о масштабах и направлениях этого экспортного потока?

— Обращений от компаний, которые уже поставляют или только собираются экспортировать свою продукцию, много. Это связано, конечно, с девальвацией рубля, благодаря которой у российских производителей появилось огромное ценовое преимущество перед иностранными конкурентами. Но не только. Кризис и сокращение спроса на внутреннем рынке привели к тому, что компаниям приходится тратить все больше денег на продвижение своей продукции здесь, в России. Дошло до того, что по результатам 2015 года, как следует из отчета Nielsen, мы стали самой промотируемой страной, больше нас в промо никто не вкладывает, а у нас 47 процентов товаров продается по промоакции. Соответственно, и маржинальность продаж производителей на российском рынке упала здесь как нигде. Особенно это касается производителей потребительских товаров. Экспорт дает им возможность выправить положение с маржей. География нашего экспорта широкая, однако следует сразу сказать, что, во-первых, политические отношения с Америкой, Евросоюзом переживают не лучший период, а во-вторых, покупательная способность в Европе сейчас не растет (по данным Nielsen, плюс 0,1 процента на конец первого квартала 2016 года), и получается, что эти две большие зоны менее экономически интересны и рискованны для зарубежной экспансии. Для рассмотрения остается преимущественно Восток, Азия. 


— В странах Азии, Ближнего Востока российские экспортеры не встречают препятствий нерыночного характера?

— Так сказать тоже нельзя, потому что во многих странах существует протекционизм местных поставщиков. Это политика, создающая определенные риски для экспортных продаж, но ими можно управлять. Например, один из наших последних проектов был связан с тем, что компания, с успехом экспортирующая выпускаемые ею вакцины в 22 страны, хотела понять, сможет ли она расширить круг стран, а также увеличить продажи более маржинального ассортимента, поскольку востребованные, ходовые вакцины не являлись источником маржи. И оказалось, что Китай проводит протекционистскую политику в отношении местных поставщиков. А, например, в Турции, Саудовской Аравии и ряде других стран проводится свободная политика в отношении внешних поставщиков-экспортеров. В результате исследования было выявлено около ста стран — потенциально емких рынков, поставки в которые компания может расширять.  

— И в любом случае речь идет о Востоке?

— Да, это очень большой рынок. Помните «азиатское экономическое чудо», с взрывным ростом экономики Гонконга, Сингапура, Тайваня и Южной Кореи, а позднее — Индонезии, Филиппин, Таиланда и Малайзии, стран, которые потом образовали основу зоны свободной торговли, с определенными правилами и условиями работы? Это одно направление. Другое направление — Китай, огромный рынок. Посмотрите на цифры. Средняя зарплата в 2015 году — 740 долларов, а мы помним, что 1,4 м