ПУБЛИКУЙТЕ НОВОСТИ О ГЛАВНЫХ СОБЫТИЯХ
СВОЕЙ КОМПАНИИ НА EXPERT.RU

Самое интересное за месяц с комментариями шеф-редактора. То, что нельзя пропустить!

Общество

Разгон для служебного автомобиля

2012
Фото предоставлено компанией BMW

Объемы продаж автомобилей для корпоративных нужд в России существенно ниже, чем в развитых странах. Однако продавцы возлагают на этот тип продаж особые надежды: корпоративные покупатели приносят им больше прибыли, чем частные

Автомобили для корпоративных нужд у нас покупают гораздо реже, чем в развитых странах. По данным исследовательской компании Russian Automotive Market Research, по итогам прошлого года доля продаж новых автомобилей юридическим лицам в России составила всего 10%. Это в разы меньше, чем в других странах: например, в США доля корпоративных продаж составляет 27%, в Великобритании — 55%, в Германии — 60% (см. график 1).

Неубедительно выглядят и общие показатели доли машин, используемых теми или иными компаниями и организациями в общем автопарке страны: доля автомобилей, зарегистрированных на юрлиц, в России составляет всего 5,6%, в то время как, скажем, во Франции, Великобритании или даже в Бразилии этот показатель превышает 10% (см. график 2).

В чем причины этого и будет ли ситуация меняться в ближайшем будущем?

Недостаточно зрелый рынок

Специалисты объясняют этот факт прежде всего незрелостью рынка. На Западе рынок корпоративных автомобилей формировался десятки лет. У нас же еще недавно под «служебным автомобилем» понимали в основном черные «Волги» чиновников советских времен. А понятия «флит-менеджмент» или «управление автопарком» в отношении современной компании все еще остаются новыми для многих российских предпринимателей.

Понятно, что вялые корпоративные продажи автомобилей в России отражают и общее состояние бизнеса в стране. «Разница в объемах корпоративных продаж в России и Европе объясняется в первую очередь разной степенью развития бизнеса. У нас меньше компаний, имеющих собственный автопарк, поскольку меньше развит средний бизнес, — отмечает Татьяна Арабаджи, руководитель Russian Automotive Market Research. — В основном корпоративный парк есть у крупных российских компаний, иностранных представительств. А компании средние и мелкие предпочитают не иметь автомобильную технику на балансе. Часто они компенсируют все затраты на бензин и амортизацию своим сотрудникам, в том числе торговым представителям, использующим личный автотранспорт. Даже службы такси зачастую организованы так, что владельцами автомобилей являются сами водители. В этом случае компания экономит на покупке автомобиля и на налогах».

То, что корпоративные продажи автомобилей являются зеркалом российского бизнеса, видно по региональной статистике. Тут, как и в деловой активности в целом, наблюдается серьезный перекос в сторону столичного региона: по данным Russian Automotive Market Research, более четверти всех корпоративных продаж автомобилей приходится на Москву (26%), далее с большим отрывом идут Московская область и Санкт-Петербург (по 6%). Ну а доля других регионов вообще мизерна — в самом активном среди остальных Краснодарском крае корпоративные продажи составляют 3,5%, а в Республике Татарстан — 3,2% (см. таблицу).

В корпоративных продажах автомобилей наблюдается перекос в сторону столичного региона. Регистрация новых легковых автомобилей в корпоративных парках по регионам (2011 год)

Не слишком прогрессивно выглядит и статистика корпоративных продаж по маркам, где продолжают доминировать традиционные российские автопроизводители: согласно последним данным, юридические лица все еще покупают в основном автомобили ВАЗ (10% всех продаж). Впрочем, иностранные автопроизводители уже готовы потеснить российские машины. Из иностранцев в корпоративных продажах больше всех преуспела компания Ford — на ее долю приходится 9,2% всего корпоративного рынка, далее идут Renault (6,7%), Toyota (5,5%), Volkswagen (5,5%), Chevrolet (5,4%), Nissan (4%), Hyundai (3,3)%, Skoda (3%). А среди премиум-брендов наиболее успешно борьбу за корпоративного клиента в России ведут немецкие производители: Mercedes-Benz (2,7%), BMW (2,1%), Audi (1,8%), см. график 3.

Выгодный корпоративный клиент

Тем не менее, несмотря на недостаточную развитость рынка, корпоративные продажи уже имеют большое значение для участников российского автомобильного рынка.

У производителей массовых автомобилей корпоративные продажи в России могут достигать 15–20% всех продаж. Например, по словам Василия Минакова, руководителя направления продуктовых коммуникаций Renault в России, реализация автомобилей Renault корпоративным клиентам составляет 20% всех продаж марки. В премиальном сегменте эти показатели могут быть еще выше. Так, Дарья Храпова, директор по сбыту Audi Russia сообщила «Эксперту», что доля корпоративных продаж в России по итогам прошлого года у них составила 27%.

Одновременно корпоративные продажи уже стали значимой частью бизнеса для крупных автомобильных дилеров. К примеру, по словам Татьяны Луковецкой, главного управляющего директора розничного подразделения дилерской компаии «Рольф», доля корпоративных продаж по итогам прошлого года у них составила более 17%. А представители мультибрендового дилера «АвтоСпецЦентр» сообщили «Эксперту», что по некоторым маркам доля корпоративных продаж в компании достигает 25%. Но и это не предел: некоторые дилеры, например «Авилон» и «Пеликан-Авто», заявляют, что за последнее время им удалось поднять долю корпоративных продаж до 35%.

Правда, такими показателями могут похвастаться пока лишь столичные дилеры. Региональные же продавцы отмечают, что их корпоративные продажи в лучшем случае достигают 10–15%.

Заинтересованность в корпоративных клиентах на автомобильном рынке оправданна. Начать с того, что, в отличие от частного покупателя, они приобретают не одну машину, а сразу много — от нескольких единиц до сотен.

Второй важный момент — на корпоративном клиенте дилер лучше зарабатывает и в плане обслуживания автомобилей. Если частный владелец машины может отказаться от обслуживания у официального дилера, соблазнившись более доступными ценами, то корпоративный пользователь вряд ли отдаст машины в сомнительный сервис — ему важны гарантированное качество работ и прозрачность их стоимости. Не стоит забывать и о том, что сами по себе машины в корпоративном автопарке эксплуатируются более интенсивно, поэтому и обслуживания им требуется больше. Дилеры говорят, что средний счет у корпоративного клиента обычно в несколько раз больше, чем у розничного.

Помимо собственно техобслуживания автомобилей дилер может неплохо заработать на дополнительных услугах для корпоративного клиента. Прежде всего это страховка, а также участие в различных схемах финансирования покупки машин (кредит и лизинг). Кроме того, в последнее время спросом пользуется такая услуга, как «продленная гарантия»: корпоративный клиент часто готов заплатить дилеру за то, чтобы гарантия на автомобиль действовала дольше гарантийного срока от производителя.

Наконец, дилеру очень выгодно, что корпоративный клиент гораздо чаще, чем частный покупатель, пользуется услугой «трейд-ин» или, как ее еще называют, buy back («обратная покупка») — по истечении срока пользования компания отдает дилеру автомобиль на реализацию или сдает его в зачет приобретаемой у него же новой машины.

Борьба за клиента

Чтобы заманить корпоративного клиента, производители и продавцы все активнее используют различные маркетинговые ходы.

Самый прямолинейный из них — предоставление на покупку автомобиля скидок, которые могут быть весьма значительными. «Каждая дисконтная программа в корпоративных продажах зависит от количества приобретаемых автомобилей, статуса организации, вида сделки и так далее. Но в среднем размеры скидок могут достигать 11 процентов для автомобилей среднеценового сегмента и 15 процентов для машины премиум-класса», — рассказывает Юрий Слепцов, управляющий директор группы компаний «АвтоСпецЦентр».

Различные дисконтные программы действуют для корпоративных клиентов и при покупке запчастей, проведении сервисных работ. Кроме того, дилеры сейчас активно стараются подстраивать свои услуги под конкретные нужды корпоративного заказчика.

Вообще, участники автомобильного рынка делят корпоративных покупателей на несколько основных типов. Например, в российском представительстве Mercedes-Benz корпоративных клиентов в России подразделяют на пять основных типов. Первый — это небольшие российские компании (парк автомобилей до 10 машин). Второй — средние и крупные российские (парк более 10 автомобилей) структуры. Третий и четвертый типы — международные и государственные компании. Отдельной строкой проходят транспортные и прокатные фирмы. И с каждым типом корпоративного клиента работают по-разному. «Представительства иностранных компаний чаще всего несамостоятельны в выборе марки автомобиля и при принятии решения руководствуются директивами материнских компаний, — говорит Юрий Слепцов. — А при продаже автомобилей в крупные российские компании или госструктуры мы сталкиваемся с длительным периодом принятия решения о покупке. Правда, эти трудности компенсируются возможностью долгосрочного сотрудничества как на этапе продаж, так и в ходе постпродажного обслуживания».

Стремясь угодить клиентам, производители иногда даже выпускают особые модификации автомобилей. «Недавно мы вывели на рынок специальные модели такси Mercedes-Benz, и благодаря этому сегмент продаж таксомоторным и прокатным компаниям по итогам первых пяти месяцев текущего года развивается у нас быстрее других», — говорит Йорг Шмидт, начальник отдела продаж легковых автомобилей «Мерседес-Бенц Рус».

Стараются подстроиться под корпоративного клиента и дилеры. «В корпоративных продажах нет продавца-консультанта, здесь есть менеджер по работе с ключевыми клиентами, — рассказывает Татьяна Луковецкая из “Рольфа”. — То есть это человек, который не консультирует, а предвосхищает желания клиента, сам звонит ему, рассказывает о новых услугах, новых возможностях. Этот менеджер является для клиента единой “точкой входа” в компанию, его задача не просто продать автомобили, но оказывать клиенту поддержку в любых вопросах, связанных с их эксплуатацией».

Все чаще дилеры придумывают для корпоративных клиентов новые услуги. «Среди последних наших новинок в комплексе услуг для корпоративных клиентов — программа “Ночной сервис”: в месяц мы принимаем до ста автомобилей от корпоративных клиентов по этой программе, — продолжает Татьяна Луковецкая. — Автомобили принимаются и ремонтируются круглосуточно. Услуга получила большую популярность именно среди корпоративных клиентов, так как компании нужно, чтобы днем автомобиль использовался по назначению и приносил бизнесу деньги. Поэтому ремонтировать машины им выгоднее ночью».

Лизинг и аутсорсинг

Участники рынка убеждены, что в ближайшее время корпоративные продажи станут развиваться очень динамично. Стимулировать их будет рост автомобильного рынка в целом, а также ожидаемый общий рост деловой активности в стране.

«По нашим оценкам, если сейчас доля корпоративного автопарка в общем автопарке страны составляет 5,6 процента, то к 2015 году стоит ожидать его увеличения до 10,3 процента», — говорит Сергей Дианин, генеральный директор российского подразделения крупной международной лизинговой компании Arval.

Рост рынка будет стимулировать и развитие новых услуг для корпоративных клиентов, прежде всего лизинга. «Сегодня в России 77 процентов корпоративных автопарков финансируются посредством покупки, 19 процентов с использованием финансового лизинга и всего лишь 4 процента — с использованием операционного лизинга, — продолжает г-н Дианин. — Для сравнения: в Европе с помощью операционного лизинга финансируется более 30 процентов корпоративных автопарков. Это связано с тем, что в России все еще очень сильна исторически сложившаяся “привычка владеть”, хотя приобретение автомобилей в лизинг приносит ощутимую выгоду предприятию: прежде всего облегчается его налогооблагаемая база, прозрачнее становятся расходы на автопарк. Так что в России интерес к формированию автопарка посредством лизинговых схем будет расти и приближаться к аналогичным показателям в Европе. По нашим оценкам, к 2015 году общий размер российского корпоративного автопарка в операционном лизинге удвоится и превысит 65 тысяч автомобилей».

Наконец, большие надежды участники рынка связывают с развитием услуг так называемого внешнего управления корпоративными автопарками. В этом направлении активно работают не только дилеры, но и специализированные компании, которые предлагают полностью отдать на аутсорсинг процесс управления автопарком. В этом случае клиентам не нужно тратить ресурсы на администрирование автомобильного парка, они смогут полностью сконцентрироваться на бизнесе. Кроме того, такие компании предлагают и консалтинговые услуги, направленные на оптимизацию работы автопарка компании и подстраивание его под конкретные бизнес-процессы.

Интересно, что в последнее время нечто похожее на аутсорсинг корпоративного парка все чаще выполняют таксомоторные компании. Если машина нужна не на полный день и уж тем более не каждые сутки, то, вместо того чтобы приобретать собственный автомобиль и содержать водителя, бывает выгоднее заключить долгосрочный контракт со службой такси. Правда, при таком подходе может быть поставлен под удар имидж компании. Продавцы говорят, что корпоративный парк, особенно высшего руководства, — это часть имиджа. И этот имидж может пострадать, если руководство фирмы будет приезжать на важные деловые встречи не на дорогом автомобиле, а на такси.   

«Эксперт Авто» №4 (129)
Подписаться на «Эксперт» в Telegram



    Реклама



    «Экспоцентр»: место, где бизнес развивается


    В клинике 3Z стали оперировать возрастную дальнозоркость

    Офтальмохирурги клиники 3Z («Три-З») впервые в стране начали проводить операции пациентам с возрастной дальнозоркостью

    Инновации и цифровые решения в здравоохранении. Новая реальность

    О перспективах российского рынка, инновациях и цифровизации медицины рассказывает глава GE Healthcare в России/СНГ Нина Канделаки.

    ИТС: сферы приложения и условия эффективности

    Камеры, метеостанции, весогабаритный контроль – в Белгородской области уже несколько лет ведутся работы по развитию интеллектуальных транспортных систем.

    Курс на цифровые технологии: 75 лет ЮУрГУ

    15 декабря Южно-Уральский государственный университет отметит юбилей. Позади богатая достижениями история, впереди – цифровые трансформации

    Когда безопасность важнее цены

    Экономия на закупках кабельно-проводниковой продукции и «русский авось» может сделать промобъекты опасными. Проблему необходимо решать уже сейчас, пока модернизация по «списку Белоусова» не набрала обороты.

    Новый взгляд на инвестиции в ИТ: как сэкономить на обслуживании SAP HANA

    Экономика заставляет пристальнее взглянуть на инвестиции в ИТ и причесать раздутые расходы. Начнем с SAP HANA? Рассказываем о возможностях сэкономить.

    Армения для малых и средних экспортеров

    С 22 по 24 октября Ассоциация малых и средних экспортеров организует масштабную бизнес-миссию экспортеров из 7 российских регионов в Армению. В программе – прямые В2В переговоры и участие в «Евразийской неделе».


    Реклама