Рынок с отложенными деньгами

Русский бизнес
Москва, 03.04.2000
«Эксперт Северо-Запад» №6 (13)
Наука управлять - перспективный бизнес

На днях компания Lynx BCC выиграла крупный тендер на поставку аппаратных средств для автоматизированной системы управления крупнейшего металлургического предприятия "Северсталь". Системная интеграция - бизнес штучный. Главное в нем - репутация. Достигается она кропотливой работой с каждым клиентом, а поддерживается еще большей кропотливостью. Lynx BCC Company в этом бизнесе два с половиной года. Дело новое, и денег в нем пока немного. О специфике бизнеса системных интеграторов рассказывает директор фирмы Игорь Бухштаб.

- Менеджеры многих компаний, говоря о своем бизнесе, неважно каком - пивном, пельменном, цветочном, любят подчеркивать: "Наш бизнес очень специфичен". Системная интеграция, внедрение автоматизированных систем управления - тем более. Трудно даже представить, как подступиться к подобному бизнесу. Как вы в нем оказались?

- Я никогда не занимался и не хотел заниматься торговлей. По образованию и по призванию я инженер. Закончил факультет системотехники ЛЭТИ. И даже до девяносто второго года, в эпоху кооперативного движения, пытался зарабатывать инженерной деятельностью, работая в НПК "Квант", в кооперативе "Электроника". Мы делали всякие программные модуляторы, программаторы. Я и сейчас убежден, что и государство, и компания могут существовать, когда есть производственный цикл, создается новое качество, новый товар. Затем работал в компании "Олли" (торговля компьютерами, банкоматостроение). Далее был совместный проект с компанией ВСС, который плавно перерос в то, что есть сейчас. И я вынужден заниматься продажей, пусть даже и IT-технологий.

- Кто является учредителями компании?

- Холдинг ВСС и еще два физических лица.

- Какова структура компании?

- Lynx - структура компактная, но построена по довольно сложному принципу. Существуют четыре вертикали. Первая вертикаль - это Unix и связанные с ней продуктовые линии. Вторая - прикладные проекты. Далее - сервис. Он является основой нашего бизнеса. Только через сервис мы можем реализовать свои продукты и решения. И наконец, банковские технологии (это направление активно не развивается сегодня, но имеет стабильную выручку).

Вертикальное построение - насущная потребность на стадии укрупнения. Но в рамках одного проекта между сотрудниками возникает множество горизонтальных связей. И директор может стать функциональной единицей, которой распоряжается менеджер проекта. Наша с вами беседа - типичный пример. Есть менеджер, занимающийся PR, и я - подневольный человек. Мне бы хотелось сейчас заниматься другими делами, но он считает, что в данный момент я должен давать интервью. Это необходимо. И я подчиняюсь.

Бизнес, который только формируется

- Системная интеграция, похоже, сложный бизнес. Расскажите, как он строится, как ведется работа с клиентами.

- Мы позиционируем себя как компания, которая оказывает услуги - системотехническую поддержку клиента, технологический консалтинг, процедуры реализации и сервис. Вся система управления, включая "железо", должна быть отлажена и функциональна. Сам по себе компьютер уже не нужен. Сегодня необходим уровень функциональности, уровень решений, а также постоянная сервисная поддержка. Это мы и предлагаем клиентам. Все хорошо делать самим невозможно, и мы научились вступать в коалиции для реализации отдельных проектов.

Классический пример - "Невская косметика". В проекте три участника. Поставщик решения компания SAP AG поставляет свой продукт - систему R/3. Другой участник, Arthur Andersen, осуществляет консультирование, процедуру внедрения, настройку параметров системы. Lynx - системотехнический уровень, базовую настройку программного продукта. Нормальный симбиоз профессиональных компаний, которые обеспечат функциональность заказчика.

По контракту с ЛМЗ мы выступаем совместно с Siemens Business Service, SAP и Lipro. Lynx также обеспечивает системотехнический уровень. Мы только тогда можем эффективно работать, когда уверены, что все делается профессионально. Ведь существуют проекты, где мы должны выплачивать неустойку до трех тысяч долларов в сутки, если не восстановим работоспособность системы. Это обоснованно. У нашего клиента - бизнес-процесс. Его не волнует: неправильно построена сеть или выбрано не то приложение. Мы обязаны обеспечить функционирование.

- Правда ли, что одним из новых клиентов будет "Северсталь"?

- Как раз в данный момент мы заключаем с ними договор на поставку. Идет согласование позиций. В Череповце мы участвуем в "карточном" проекте с "Северсталью" и Медкомбанком. А теперь еще осуществляем поставку техники, пытаемся работать на уровне выбора систем управления.

- Какова емкость и структура данного рынка?

- Этот рынок бездонный. Достигнув определенного уровня, компания открывает для себя новые горизонты. Если в начале девяностых переходили с пишущих машинок "Электроника" на персональные компьютеры, то затем связали компьютеры в сети. Теперь возникла необходимость управленческих решений. Идет многосторонний процесс, влияющий на развитие рынка. С одной стороны - воспитание клиента, с другой - формирование нового класса собственников, понимающих, как управлять бизнесом. Кроме того, появляется много конкурентов, снижается прибыльность, что требует более тонкого учета и управления. Прежде главный принцип был "Мы все делаем сами". Сейчас есть понимание: готовые решения, адаптированные к нашим условиям, лучше купить у профессионалов. Класс консультантов растет. Появляются "Сименс бизнес-сервис" и другие западные профи. Прежние консультанты заканчивали свою работу пухлым отчетом - у вас, дескать, все неправильно. Сейчас работа должна заканчиваться процедурой внедрения.

Сегодня в этом бизнесе спрос есть, а денег нет. Но через три года услуги, подобные нашим, будет покупать каждая компания. И чтобы покупали у тебя, надо вкладывать уже сегодня. При этом образовывать и клиента, и себя. Это можно назвать рынком с "отложенными деньгами".

Потребность в системе класса R/3 есть у девяноста процентов наших промышленных предприятий. Но сколько из них имеют бюджет на реализацию подобных проектов? Десять-пятнадцать процентов. Почему все идет так тяжело? То, что в Германии решается за полгода, у нас - за год, два, три. У меня даже есть шутка: "Ни одна крупная программа не получается раньше, чем через девять месяцев". И не потому, что заказчики не знают, как решать. Жизнь у нас такая: денег не хватает - все требуется сразу.

- Каковы позиции Lynx на рынке и рейтинг компании?

- Этот бизнес только формируется. В Санкт-Петербурге компаний, способных не только называть себя интеграторами, но и реализовывать это на практике, около десятка. И мы не последние.

Изменение, к которому стремились

- Каковы сегодня основные услуги и структура доходов?

- В начале основными были доходы от поставки оборудования, сопровождения под Unix и сервис по разным направлениям. Первые полгода после кризиса составляющая была одна - сервис. За счет него мы и выжили. Хотя нельзя сказать, что упал объем работ, связанных с системотехническими проектами. Мы жили за счет сервиса и работали на перспективу. Возможностей у рынка не было, но потребности оставались. И сейчас произошло изменение, к которому мы стремились: треть - сервис, треть - поставки, треть - консалтинг и внедренческие работы.

- Каковы основные показатели роста компании?

- Мы официально открылись в конце девяносто седьмого года и успели сделать триста тысяч долларов. Девяносто восьмой год, как и у всех, был сложным и закончился на уровне семисот тысяч долларов. Масштаб компании с точки зрения ресурсов был рассчитан на оборот три с половиной миллиона долларов в год. Мы планировали достигнуть его в девяносто восьмом году. До кризиса к этой цифре мы двигались хорошо. Оборот рассчитан так, чтобы компания могла нормально развиваться - инвестировать в новые направления, укрупняться. Любая компания должна обрасти клиентской базой, формирующей стабильный фонд для покрытия издержек. Чтобы была возможность какое-то время работать просто на удержание клиента.

- В чем состоит стратегия фирмы на рынке?

- Наша цель достаточно проста. Мы должны быть в числе десяти лучших на Северо-Западе и входить в российскую двадцатку по основному направлению - технологическому консалтингу, процедурам внедрения. В прошлом году мы достигли уровня живучести, он стал базисным. Изначально выбранное генеральное направление стало давать отдачу. Кроме того, мы лучше понимаем, что это такое - внедрение систем управления.

- Несколько слов о команде: как подбирается, в чем ее сила?

- Сейчас все говорят: команда! А у нас она существует на самом деле. Ее можно смело отнести к нашим активам. Мы тщательно отбираем людей на основе профессиональных навыков. Пока это не так сложно. Мой учитель Матвей Исаакович Феерзон говорил: "Не мир тесен и не город маленький, а слой тонок". Слой технических специалистов тонок. Постоянное присутствие в нем позволяет делать точный выбор. Сегодня, кстати, мы идем и по другому пути, отлаживая систему воспроизводства кадров. Берем начинающих и за полгода дотягиваем до очень приличного уровня. Участие в реальных проектах и базисная основа Lynx способствуют быстрому росту. У человека должна быть перспектива. Не все определяется деньгами. Есть такие понятия, как интерес или работа с единомышленниками. Каждый должен стремиться реализовать не только корпоративную, но и собственную идею. Если человек профессионально растет, это позволяет ему выйти на новый личностный уровень.

Приятная болезнь

- В чем основные проблемы компании?

- Болезнь роста. Иногда мы шагаем быстрее, чем можем. Мы не всегда оказываемся готовыми к скачкообразному росту. В третий раз мы меняем структуру управления. Сейчас на нас вываливаются проекты, к которым мы готовы идеологически и технологически, но не ресурсно. Любой отдельно взятый проект мы реализуем, но на осуществление их в совокупности нас порой не хватает. Мы можем одновременно вести двадцать пять-тридцать проектов. Есть опасность из-за нехватки ресурсов допустить прокол. У нас их пока не было. А откажешься от проекта - потеряешь позиции на рынке. С другой стороны, если в растущей компании ресурсов достаточно, значит, компания не развивается.

- Расскажите, пожалуйста, о прошедшей выставке CeBIT, которую вы недавно посетили. В чем ее значение для Lynx?

- CeBIT - это самая крупная компьютерная выставка мира. Это место, где можно консолидированно собрать сразу несколько фирм и быстро решить проблему, которую мучительно пытаешься решить по переписке. Появляется возможность персонального знакомства с партнерами, с которыми давно работаешь. Личный контакт, нормальная человеческая беседа помогают решить многие вопросы. Есть также возможность убедить партнеров в правильности выбранного направления. И еще по CeBIT можно понять, куда будет двигаться информационный мир. Нынешний Ганновер говорит: в сторону электронной коммерции. И мы уже участвуем в этом, так как Unix и Интернет неразделимы.

- Директор Debis IT-services Владимир Калиненко (это, кажется, ваши конкуренты?) сказал, что вы неплохо занимаетесь Linux. Но ему кажется, что уровень ваших менеджеров проектов невысок и им будет трудновато работать с западными заказчиками в жестком западном стиле. Насколько Lynx конкурентоспособен в сравнении с западными компаниями?

- Раз мы существуем, значит конкурентоспособны. Хотя возможность реализовать тот или иной проект в первую очередь определяется наличием ресурсов, которых у западных компаний куда больше. Но кое-что мы делаем лучше в силу большей технической продвинутости наших инженеров. Они работают на более современном базисе. Западные специалисты - асы в своем направлении. Но смежные и интеграционные области они не видят. Наши, при хорошем знании проблематики, видят и общую картину.

Впрочем, мы, как уже говорилось, не только конкурируем, но и взаимодействуем. Западные фирмы к своей функциональности могут добавлять нашу, а мы к своей - их решения.

- В чем состоит философия компании Lynx BCC?

- Все возможно в нашей экономической жизни. Недавно потерпели крах несколько московских компаний с миллиардными оборотами (например, компания "Инкей"). Наша позиция в том, чтобы в случае подобных катаклизмов клиент мог действовать самостоятельно или легко перейти к другому интегратору. Это мы называем "отчуждаемостью решений". Какая может быть функциональность, если все время надо поддерживать. Одной из наших процедур внедрения является обучение и передача клиенту технологий. Если это наше собственное решение, клиенту передаются даже исходные тексты. При любых, даже самых неблагоприятных, условиях решение задач клиента было обеспечено.

Мы убедились, что наши идеи жизненны и работают у клиентов, они с нами идут дальше.

Путь на Северо-Запад

Если в начале Lynx в основном занимался поставками компьютерного оборудования для АСУ предприятий и его сервисной поддержкой, то сегодня активно продвигает свою стратегическую услугу - технологический консалтинг. Он уже обеспечивает компании треть доходов, и его доля продолжает расти.

Еще одной особенностью данного бизнеса является то, что полную программу внедрения АСУ на предприятии ни одна фирма выполнить не в состоянии, поэтому очень важно оказаться в достойной компании. По словам Игоря Бухштаба, Lynx умеет создавать коалиции. Так, кроме контракта с "Невской косметикой" Lynx выполняет работы для Центрального московского депозитария (на сумму свыше 50 тыс. долларов) с Siemens и Fujitsu. А контракт с "Электросилой" на 300 тыс. долларов реализуется совместно с Балтонэксимбанком и Siemens.

Своим рынком Lynx считает Северо-Запад, где находится около тысячи перспективных клиентов - крупных промышленных предприятий (по оценке компании "АНД Проджект", также работающей на рынке системной интеграции, их не более 500). Тридцать процентов всей продукции фирмы Sun Microsystems (наиболее современные и используемые на крупных предприятиях серверы, рабочие станции, системы хранения данных) на этот рынок поставляет Lynx. В этом регионе действуют два-три десятка сильных конкурентов, в борьбе с которыми Lynx и будет отстаивать свое место под солнцем. За прошедший год доход компании возрос в три раза по сравнению с предыдущим и достиг 2,3 млн долларов. В этом году фирма намерена выйти на плановую цифру - 3,5 млн.

В феврале этого года Lynx начал акцию "Смените Novell на Linux", цель которой убедить пользователей в преимуществе новой, более удобной и дешевой операционной системы. Linux, созданная на платформе Unix, является базовой операционной системой для всей продукции, предлагаемой Lynx BCC. Она надежней, а ее эксплуатация обойдется предприятиям вдвое, а то и втрое дешевле. "Это действительно так, хотя Unix требует более высокой квалификации персонала предприятия", -. подтверждает коммерческий директор "АНД Проджект" Ольга Пантелеева. К этим аргументам уже прислушались "Ленэнерго" и Ленинградский металлический завод.

Мнение конкурентов

Ольга Пантелеева: "У Lynx очень сильные инженерно-технические специалисты. Мы бы с удовольствием поработали с Lynx и даже уже обсуждали с господином Бухштабом подобную возможность".

Владимир Калиненко: "Lynx очень удачно сотрудничает с российскими компаниями, но мне кажется, что уровень менеджера проекта у них недостаточно высок. И сегодня это может быть препятствием в работе с западными клиентами, предъявляющими более высокие требования к сотрудничеству".

У партнеров

    Реклама