Свое решение

Москва, 14.11.2005
«Эксперт Северо-Запад» №43 (248)
Аркадий Столпнер: "Секрет проекта лежит на поверхности - оптимизация вложений в покупку оборудования и максимально эффективное его использование"

Еще три года назад в коллективном сознании медицинского сообщества Петербурга бытовали несколько мифов. Миф первый: только государственные или ведомственные лечебные учреждения, находящиеся на бюджетном финансировании, могут позволить себе приобретение современного диагностического оборудования. Миф второй: из-за драматического разрыва между "западной" ценой на медицинскую технику и российскими ценами на услуги приобретение таких дорогостоящих агрегатов, как спиральный компьютерный томограф, магнитно-резонансный томограф (МРТ), позитронно-эмиссионный томограф, - заведомо неокупаемые проекты. Миф третий: четырехмесячные очереди на исследование будут только расти.

Летом 2003 года устоявшиеся стереотипы начали разрушаться, во многом благодаря появлению на медицинском рынке города нового игрока - Лечебно-диагностического центра (ЛДЦ) Международного института биологических систем. За короткий срок частное медицинское предприятие приобрело и установило два ядерно-магнитных томографа в Петербурге, по одному - в Воронеже, Твери, Нижнем Новгороде, Челябинске и Красноярске. До конца 2005 года планируется открыть центры в Перми, Саратове, Волгограде. Петербургская очередь на магнитно-резонансную томографию сократилась более чем в десять раз. "Все наши проекты оказались вполне рыночными и окупаемыми. Цель нормального бизнеса - получение прибыли, и если бы ее не было, мы бы не смогли строить новые центры, а занялись бы чем-нибудь другим", - говорит председатель правления и совладелец ЛДЦ Аркадий Столпнер.

Зов пустоты

- Если вы - бизнесмен, ориентированный на получение прибыли, почему решили заняться медицинским проектом, изначально считавшимся бесперспективным?

- Возможно, потому, что я - врач по образованию. Это не первый медицинский бизнес в моей биографии: в конце 1980-х - начале 1990-х мы привезли в СССР специалистов-медиков из КНР, создали предприятие, более двух лет работали успешно. Потом проект пришлось закрыть. Занимались, как было принято в то время, всем: торговлей, производством высокотехнологичного метрологического оборудования, его экспортом. Дальше все банально: кризис 1998 года, первичное накопление капитала, поиски новых точек приложения сил. Хотелось реализовать большой медицинский проект. Друзья привели ко мне Сергея Березина, который работал тогда врачом-рентгенологом в ЦНИРРИ. Это была его идея - вложить средства в организацию МРТ-центров, так что авторство проекта в большей степени принадлежит ему.

- Вы проводили маркетинговое исследование нового для вас рынка?

- Зачем? Достаточно было поднять телефонную трубку и обзвонить полтора десятка имеющихся муниципальных и ведомственных клиник, в которых стояли тогда "магниты". Люди ждали своей очереди на исследование от трех до четырех месяцев, в зависимости от возможностей оборудования. Было очевидно, что спрос не удовлетворен.

- Но пустота рынка могла оказаться мнимой. Есть гипотеза, что очередь в государственных лечебных учреждениях поддерживалась искусственно: человек, нуждающийся в срочном обследовании, просто приходил к врачу с конвертиком и быстро решал все проблемы. Вы учитывали такую возможность?

- Мы учитывали наличие теневого рынка. И все равно получалось, что поле деятельности свободно. Мы экспертно оценили параметры рынка по методике, применяемой в США, адаптировав ее к российским условиям. В Штатах годовую потребность в МРТ-исследованиях считают равной 5% от числа населения. В нашей стране, безусловно, свои особенности, например более низкая платежеспособность россиян. Поэтому мы снизили американский коэффициент в два раза. Получается, в Петербурге потенциальный спрос на МРТ-исследования - более 120 тыс. посещений в год. Полтора десятка "магнитов", работая в том режиме, который был принят три года назад, физически могли обеспечить не более четверти этого объема. Кроме того, значительная часть потенциальных клиентов отсекалась из-за низкой доступности услуги. Заболевал человек, скажем, радикулитом, врач направлял его на магнитную томографию. Очередь - четыре месяца. Через месяц острые боли у пациента проходили и он забывал о назначении, по крайней мере, до следующего приступа. То есть клиент был потерян. По той же причине - из-за невозможности сделать снимок срочно - врачам приходилось до крайности сужать перечень показаний, при которых они назначали это исследование.

- Медицинский бизнес основан на доверии: пациента - к врачу, специалиста - к специалисту. Какие усилия пришлось приложить, чтобы к вам, людям со стороны, врачи начали посылать пациентов для прохождения исследований?

- Полную загрузку первого МРТ мы обеспечили в течение нескольких недель. Во-первых, мы ничуть не ошиблись в расчетах: спрос на услугу многократно превышал предложение. Во-вторых, мы не были, по вашему выражению, "людьми со стороны". Мой партнер, Сергей Березин, трагически погибший в начале этого года, был известен в медицинском мире Петербурга как прекрасный специалист, в свое время заведовавший отделениями рентгенологии и МРТ в ведущих медицинских учреждениях города. Медицинский рынок специфичен: человек идет (или его направляют) не в лечебное учреждение, а к конкретному врачу, поэтому все врачебные связи Сергея достались нашему ЛДЦ. Кроме того, мы работаем со всеми клиниками города: постоянно общаемся с направляющими специалистами, стараемся обеспечить их лояльность за счет качества продукта. Мы помним, что пишем заключения для них, а не для себя.

- Насколько представляю, при подобной схеме организации бизнеса основное содержание "работы" с врачами - выплата гонорара за каждого пациента, направленного на обследование.

- Мы не стремимся заполучить пациента любой ценой и принципиально против гипернаправлений. Такая стратегия краткосрочна, работает не дольше года. Если у девяноста из ста обследованных человек патологии не обнаружится, то людям непременно придет в голову мысль об ангажированности врачей и бессмысленности траты денег, между прочим - немалых. Они перестанут доверять врачам, и рынка не будет.

Другая арифметика

- Еще недавно считалось, что "магнит" - неподъемное приобретение для частного бизнеса, заведомо неокупаемый проект, который может позволить себе только государственное лечебное учреждение, не озабоченное возвратом бюджетных средств. На что рассчитывали вы, покупая МРТ на частные инвестиции?

- Естественно, на их возврат. И получилось вполне достойно: срок возврата инвестиций составил чуть более двух лет. Просто те, кто считали до нас, неправильно составляли бизнес-планы. Действительно, если купить новенький "магнит" за 4 млн долларов, а потом эксплуатировать его пять дней в неделю по шесть-восемь часов в день, как это было принято в большинстве клиник, срок окупаемости растянется лет на двести. Наше решение было очень простым, состоящим из двух основных моментов: купить четырех-пятилетнюю машину, стоимость которой значительно ниже, и использовать ее в ином режиме.

- Ради экономии средств вы пожертвовали качеством снимков?

- Это совершенно не так. Ездим же мы на пятилетних "Мерседесах", и они отлично себя ведут на российских дорогах. За последние десять лет революционного прорыва в области МРТ не произошло, новое поколение оборудования отличается лишь меньшими временными затратами на проведение исследования и более сложным программным обеспечением. Принцип обследования остался прежним, а технические параметры наших "магнитов" лучше, чем у аппаратов, используемых в некоторых питерских клиниках.

- В чем заключалась вторая часть вашего бизнес-плана - иной режим работы?

- Это очень просто. Надо работать не когда тебе удобно, а с семи утра до десяти вечера, без выходных. При наплыве клиентов - круглые сутки. Когда при вводе в строй второго "магнита" возникли организационные проблемы, мы работали в режиме нон-стоп два месяца. Служба технической поддержки смотрела на врачей, как на врагов: просили хотя бы час в день оставлять на обслуживание аппарата. Другая организационная задача - научить специалистов работать так, чтобы на беседу с пациентом, снимок и подготовку описания в среднем уходило не более 30 минут.

- Но ведь эта потогонная система заставляет врача гнать вал?

- Никакая это не потогонная система, этот режим как раз укладывается в нормы, определенные приказом Минздрава, - 20-30 минут должно занимать обследование одного человека на высокопольных МРТ. Поэтому мы в состоянии делать свою работу качественно. Поймите: мы ведь производим продукт не для себя, не для истории болезни и даже не для пациента. Мы ориентируемся на врача, направившего к нам больного. На основе наших заключений ему приходится проводить лечение или делать операцию. Если мы начнем гнать халтуру... Дальше, думаю, можно не продолжать.

Скрытые риски

- Как-то очень просто получается: скромные инвестиции, гарантированный клиентский поток, довольно быстрый возврат средств. Неужели все так безоблачно?

- На самом деле, конечно, не все так хорошо. К примеру, затраты на деинсталляцию, транспортировку, таможенные расходы, подготовку помещения, монтаж в конечном итоге превышают стоимость ненового "магнита". Для новичков это может стать неприятным сюрпризом.

Другая головная боль - поломки. В США есть огромный рынок бывшей в употреблении медицинской техники и десятки сервисных фирм, работающих на нем. Там все просто: набираете телефонный номер, к вам выезжает специалист, привозит нужную деталь. Устранение текущей поломки занимает несколько часов. В России любая замена детали требует не менее трех недель и обходится в десятки тысяч долларов. Мы научились с этим справляться.

При организации этого бизнеса есть очень серьезные риски, которых мы не предвидели заранее. А если бы предвидели, проект, возможно, не родился бы на свет. Например, томографы доходят до места назначения, мягко говоря, в разной степени укомплектованности. Покупая аппаратуру по схеме as is, не только взваливаешь на себя все организационные вопросы по демонтажу и вывозу, но и получаешь дополнительные риски: на любом этапе в машине что-то могут повредить, заменить полноценную деталь на некондиционную.

- У вас такое случалось?

- Две недели назад нам доставили из США очередной аппарат. Его можно выбросить. Вероятно, "магнит" при транспортировке уронили, и в результате заполняющий его гелий стал чрезмерно быстро испаряться. Для справки: стоимость гелия - 12 долларов за литр. Эксплуатация аппарата в режиме постоянной закачки дополнительного гелия становится экономически неоправданной. За это время было множество других инцидентов, но более мелких. Нам просто повезло: если бы такая катастрофа случилась на начальном этапе, проект был бы похоронен.

Перед рывком

- Почему вы начали продвижение в регионы, если, по вашему мнению, петербургский рынок еще не насыщен?

- Такова была изначальная концепция - открыть два центра в Петербурге, "обкатать" бизнес на местном рынке и начать освоение регионов. При этом сеть должна быть не суммой разобщенных предприятий, а единым организмом. Все наши центры связаны через информационную систему с консультационным центром в Петербурге. Если, предположим, врач из Нижнего Новгорода сталкивается с трудным случаем, он пересылает снимки консультанту. Если сомнения не разрешились, то врач-консультант может связаться с коллегами из других центров сети. Конференция в режиме онлайн занимает не более четверти часа. Технология позволяет повысить качество работы всех подразделений до уровня самого квалифицированного нашего врача.

- Тверь, Красноярск, Нижний Новгород - разные по социально-экономическим условиям города, противоположные концы страны. Такое впечатление, что вы развиваетесь без всякой логики.

- Внутренняя логика есть. Помимо стратегической задачи - войти во все крупные российские города, недостаточно обеспеченные магнитными томографами, - при выборе места для центра мы руководствуемся соображениями тактической целесообразности. Первый региональный проект осуществили в Твери: город невелик, зато расположен не очень далеко от Петербурга, а нам было важно приобрести навыки управления центром на расстоянии. Территориальная близость в данном случае стала определяющим фактором. Цель одного из последних проектов, красноярского, иная - "обкатать" управление центром на максимальной дистанции.

Кроме того, это должен быть город, власти которого хотят нашего присутствия. Отношение совершенно разное. Например, создание центра в Твери заняло всего пять месяцев, а проекту в Саратове уже больше года, но мы только приступили к строительству. Из Екатеринбурга на днях получили отказ, мотивированный тем, что, по оценке региональной власти, обеспеченность города магнитно-резонансными томографами достаточна. Мы все равно туда придем, но позже. Пока у нас нет сил, чтобы прорываться в "закрытые" регионы, проект и без того довольно тяжелый на всех этапах.

- Похоже, ваша цель - наполнить все значимые российские города подержанной диагностической техникой. Не слишком многообещающая концепция развития.

- Географическая экспансия - это только первый этап. Отдача от созданной сети такова, что мы, продолжая продвижение в регионы, одновременно можем перейти на новый технический этап развития. Он уже начинается в Петербурге: в ближайшие месяцы мы установим 16-слайдовый компьютерный томограф, аналогов которому сегодня в городе нет. Мы постепенно будем заменять работающее здесь оборудование на самое современное. А не выработавшие ресурс "магниты" будем устанавливать в тех городах, где подобной техники нет вообще.

Через год планируем построить в Петербурге диагностический центр, который помимо МРТ будет оснащен всем спектром лучевого диагностического оборудования. Ничего экстраординарного в этой идее нет, такая модель диагностического бизнеса характерна для США. В Америке все крупные многопрофильные клиники имеют собственные томографы для обследования своих больных. Но в то же время существуют специализированные диагностические центры, которые занимаются исключительно магнитно-резонансной и компьютерной диагностикой. Надеюсь, что российская частная медицина постепенно также придет к этой модели и мы будем в числе первых.

Санкт-Петербург

Что такое МРТ

Ядерный магнитно-резонансный томограф (МРТ) - аппарат, применяемый в медицине для лучевой диагностики. Его работа основана на принципе резонансных колебаний частиц атомных ядер под воздействием сильного магнитного поля и не несет рентгеновской нагрузки. Колебания фиксируются, расшифровываются компьютером и подаются на монитор в виде изображения исследуемых органов. Метод наиболее часто применяется в нейрохирургии, неврологии, онкологии, травматологии и ортопедии. МРТ различаются конструктивно (открытого и закрытого типа) и по мощности магнитного поля (от 0,15 до 3 Т). Стоимость нового аппарата, в зависимости от мощности и фирмы-производителя, колеблется от 1,5 до 5,5 млн долларов.

У партнеров

    Реклама