Виртуальные ожидания

Спецвыпуск
Москва, 21.02.2011
«Эксперт Северо-Запад» №7 (503)
При всей привлекательности направления аренды ИТ-инфраструктуры и программного обеспечения, операторы связи пока не готовы активно участвовать в его развитии

Доход операторов связи от предоставления базовых услуг, таких как телефония или доступ в интернет, постоянно снижается, и финансовое благополучие игроков рынка связано прежде всего с продвижением дополнительных услуг. Серьезные изменения переживает и рынок информационных технологий (ИТ): все больше компаний выбирают вариант, при котором ИТ-инфраструктура (включая рабочие компьютеры, серверы, программное обеспечение) обслуживается сторонней организацией и, более того, удаленно (как любят говорить представители ИТ-рынка, в облаке, то есть когда доступ к рабочему месту сотрудник получает через интернет-соединение). Виртуальные серверы с виртуальными компьютерами неуклонно заменяют серверы реальные (персональные компьютеры теперь нужны как некое окно для доступа к виртуальному рабочему кабинету): в 2010 году виртуальных серверов в мире создано больше, чем реальных.

Телекоммуникации и ИТ начали пересекаться: операторы связи одновременно становятся поставщиками услуг по аутсорсингу ИТ-инфраструктуры и развивают направление аренды программного обеспечения (ПО). О том, как проявляются общие тенденции рынков телекоммуникаций и ИТ и возможно ли их качественное взаимодействие, представители ИТ-компаний и операторов связи обсуждали на круглом столе, организованном журналом «Эксперт Северо-Запад».

Большой вызов

В России сложилась уникальная ситуация, единодушно отмечают представители ИТ-отрасли: с одной стороны, активно множатся разработчики ПО, которое должно предоставляться удаленно, с другой – отсутствуют те, кто «тянет» данный тренд над границей, – хостинг-провайдеры, или же крупнейшие реселлеры ПО на заказ (Software as a service, или Saas). Поэтому разработчики ПО на заказ готовы к сотрудничеству и ждут его.

«В отличие от рынков Европы или США, в России Saas-разработчики не имеют серьезной инвестиционной поддержки – это раз. Нет инвесторов, которые могут дать им 10-15 млн долларов только за идею. Вторая причина – сложность законодательства. Российские Saas-разработчики, среди которых за последний год мы насчитали около 50 серьезных компаний (на самом деле их больше сотни), находятся в очень непростой ситуации. Когда они планировали свой бизнес, то не рассчитывали, что продукция будет так тяжело продаваться, а специфика законодательства усложнит ее разработку. В итоге у них не хватает денег на маркетинг. Поэтому они открыты к сотрудничеству и ждут, кто из провайдеров им поможет. По сути, они приносят некий бизнес и готовы делиться», – размышляет заместитель директора по работе с клиентами компании Parallels в России и странах СНГ Алексей Белкин. Вопрос за самими операторами – готовы ли они взять на себя нелегкую ношу продвижения новых услуг, развития новых рынков?

Примеры, когда подобные начинания операторам удавались, найдутся быстро, замечает глава отделения NetApp в России и СНГ Роман Волков: «Не совсем верно, что мировые провайдеры планируют выходить на данный рынок и еще туда не пошли. Провайдеры уже пошли, и уже успешно. Один из наших крупнейших заказчиков в Европе Deutsche Telekom организовал дочернюю компанию, которая является крупнейшим аутсорсером ИТ-инфраструктуры во всей Европе. А если взять таких заказчиков, как Shell или Nike, то они отдают на аутсорсинг свою ИТ-инфраструктуру именно на базе операторов».

Более того, само направление Saas в России развивается более динамично, чем можно было рассчитывать (традиционно ИТ-специалисты и операторы сетуют на консерватизм и недоверие к новым технологиям со стороны представителей российского бизнеса). «Один из самых динамичных российских ИТ-стартапов – проект Saas „Мегаплан“. Их бизнес растет каждый год в пять раз, у них уже тысячи клиентов. Это стало сюрпризом для сторонних наблюдателей, в том числе для нас», – говорит Алексей Белкин. Тот факт, что рынок Saas-приложений растет быстрее, чем ожидалось, отмечает и менеджер по продуктам «Google Россия» Борис Хвостиченко. «Не так давно я принимал участие в качестве члена жюри в конкурсе интернет-стартапов. Могу сказать, что там большое число проектов, включая те, которые вошли в финал, были Saas. В том числе проекты, посвященные такому популярному направлению, как бухгалтерия. От самых маленьких пакетов, которые ориентированы на частных предпринимателей, до более сложных решений для средних предприятий, – рассказывает он. – И оказалось, что большинство из них сложно уже называть стартапами, потому что хоть они и молодые, счет клиентов идет не на тысячи, а на десятки тысяч». И это направление, где, казалось бы, безраздельно господствует 1С.

Тенденции есть, есть и ожидания

В теории операторы согласны с рассуждениями представителей ИТ-рынка. «Мы видим, что сегодня представители многих областей, и ИТ-вендоры, и медиакомпании, ищут новые бизнес-модели. И нам тоже приходится задумываться об этом. Поэтому наши совместные проекты очень важны – они могут дать ответы на вопросы, которые перед нами ставит развитие технологий», – рассуждает менеджер по связям с общественностью «TELE2 Санкт-Петербург» Александр Вечерский. «Аутсорсинг ИT – довольно распространенное явление, и надо понимать, что все в конечном счете уйдут в облака», – уверен руководитель службы новых продуктов и услуг Северо-Западного филиала «МегаФона» Михаил Жуков. «Если у оператора сильный бренд, то клиент с большей охотой отдаст свои данные и вычисления ему, нежели стартапу, о котором ничего не известно», – полагает Жуков.

Это мнение разделяют не только лидеры с соответствующим финансовым ресурсом: региональные игроки свое будущее видят таким же универсальным. «Мы, конечно, несопоставимы по масштабам с „МегаФоном“, но однозначно, что концентрироваться в рамках одной отрасли, одного направления не станем. Будущее – за комплексными услугами. Можно говорить о тривиальных вещах, таких как трипл-плей (телевидение в пакете с высокоскоростной передачей данных и телефонией), – это то, что уже делают все на этом рынке. Но в близкой перспективе этого недостаточно. Нам действительно нужны Saas-сервисы, за ними будущее», – утверждает коммерческий директор «Сумма Телеком Петербург» Алексей Карпов.

Дело не в размере игрока – это просто наиболее вероятный прогноз развития рынка, продолжает директор департамента корпоративных продаж системного интегратора «Ниеншанц» Самир Баджадж: «Если вы посмотрите на кривую на ARPU (доход на одного абонента), то увидите, что последние годы он уменьшился в разы. Снижение доходности до уровня рентабельности приведет к тому, что услуга доступа в интернет станет просто транспортом, а основным драйвером выручки станет контент и сервисы, которые может предложить провайдер. Еще есть перспектива роста абонентской базы ШПД в регионах. Но максимум через пять лет и этот резерв будет исчерпан, операторы не будут зарабатывать на том, на чем зарабатывают сегодня».

Есть внешний побудительный мотив – законодательные инициативы государства, которые делают убыточным содержание большого штата сотрудников. «Еще пара инициатив, подобных повышению отчислений в страховые фонды, и рынок аутсорсинга, в том числе ИТ-инфраструктуры, начнет бурно развиваться и без каких-то просветительских шагов его участников», – полагает коммерческий директор компании Oyster Telecom Сергей Козляков.

Кроме того, крупнейшие ИТ-разработчики занимаются активной популяризацией направления аренды ПО и создают специальные предложения для операторов как посредников при продаже услуг. Microsoft или «Лаборатория Касперского» свою продукцию всегда реализовывали через партнеров. «Мы с коллегами из Microsoft постоянно собираем клиентов и пытаемся донести до них простыми словами, не вдаваясь в техническую часть, что такое „софт как сервис“, какие преимущества он дает, почему удобен», – поделился представитель «Лаборатории Касперского» в Северо-Западном федеральном округе Евгений Питолин.

Партнерами крупнейших разработчиков выступают не только компании, способные продавать коробочный продукт и лицензии, но и те, кто имеет опыт решения сложных технических вопросов, возникающих при переходе к схеме аренды ПО. «Например, есть партнеры, которые способны обеспечивать защиту от DDos-атак или защиту доменов (что необходимо, если работа фирмы зависит исключительно от канала связи). У них высочайшая компетенция, большое количество технических специалистов, которых сертифицируют вендоры, и желание продавать. То есть вендоры уже это сделали, подготовились к новой жизни», – объясняет Питолин.

Требования к провайдерам со стороны вендоров минимальны. «С нами все очень просто. Мы предлагаем операторам маркетинговое продвижение приложений и берем на себя техническую поддержку клиента. У нас есть имя – вопрос о надежности Google не стоит. Взамен просим от оператора только одно – выделенные продажи, а для региональной компании это буквально два-три человека», – рассказывает Борис Хвостиченко. «У нас простой набор пожеланий к партнерам. Если в тезисах, то это прозрачность бизнес-процессов, быстрота принятия решений и активный клиентский маркетинг», – приводит свой список Евгений Питолин.

Шагов нет

Но восприятие этих ожиданий операторами – скорее настороженное. Никто не спешит бросать ресурсы на развитие нового направления. При ближайшем рассмотрении всплывает целый букет проблем и сдерживающих факторов. «Есть разный Saas. Есть программные продукты от „Касперского“, Google, Microsoft. У них известный бренд и известное ПО, продвигаемое за счет собственных капитальных вложений. А есть другие Saas-разработчики (и их большинство), которые говорят, что у них есть идея, но нет возможности инвестирования или клиентская база очень мала (а может быть, ее нет совсем), – описывает ситуацию Самир Баджадж. – Они могут продвигать свои услуги только через крупных операторов, которым отклик даже одного процента огромной клиентской базы позволяет окупить вложения в продвижение контента».

Все новые проекты операторов можно разделить на те, которые приносят прибыль, и имиджевые. И если для продвижения новой услуги нужна сила бренда, этот дополнительный сервис должен быть высокомаржинальным для оператора, замечает Александр Вечерский. Но при том, что сегодня Saas-стартапов много, немногие из них могут объяснить оператору, каковы их целевая аудитория и емкость рынка, который они хотят взять.

«Хотелось бы получить от Saas-разработчиков стандартизированный продукт, чтобы можно было продавать его, не тратя время и ресурсы на обучение персонала. Чтобы это был как бы коробочный продукт. И он должен быть максимально надежен, соответствовать уровню бренда оператора, от которого эта продажа будет производиться. Надежность, безопасность должны быть на очень высоком уровне», – выставляет требования к создателям ПО на заказ Михаил Жуков. «Решение, которое вендор разработает, а оператор возьмется продавать, должно быть всем выгодно и понятно. В первую очередь – клиенту, чтобы он видел, на чем и сколько он выигрывает, во вторую – оператору, с точки зрения как прибыльности, так и целевой аудитории, чтобы можно было объяснить продавцу, как он легко и просто его продаст», – считает заместитель коммерческого директора Северо-Западного филиала «Ростелекома» Иван Маковкин.

Директор петербургского филиала «ВЕСТ КОЛЛ ЛТД» Виктория Тихонова напоминает еще одно важное обстоятельство: ИТ-директор – человек, с которым операторы к настоящему времени привыкли общаться, – не заинтересован в аутсорсинге ИТ. «Фактически так они повышают свою значимость и оправдывают свои зарплаты тем, что на них выбор компьютеров, создание локальной сети, приобретение софта. Мы, получается, предлагаем все эти функции забрать себе», – констатирует она.

Есть и другой весомый фактор. Непрофильная деятельность для операторов напрямую связана с прибыльностью базовых услуг. «Совершенно очевидно, что наш „бег в мешках“, поиск новых услуг – это бег за прибылью, маржой, которая уходит. Мы выходим на новые рынки, запускаем услуги потому, что теряем прибыли, то есть фактически вынуждены на эти рынки идти», – поясняет Маковкин.

Но до черты, за которой прибыль от оказания базовых услуг будет действительно нулевой, операторам далеко. «Мы больше года продвигаем услугу аренды инфраструктуры и ПО. Продвигаем – это, наверное, громко сказано. Продается она плохо. И не потому, что не востребована, а потому, что продавец понимает: ему проще продать свою стандартную услугу, получить деньги и быть счастливым. Зачем мучиться с продажей непонятной услуги, долго объяснять? Он продал свою прямую услугу с каким-то набором и получил бонус. Иными словами, это очень важный сдерживающий фактор – то, что пока еще мы можем развиваться и увеличивать прибыль исключительно за счет базовых услуг, что рынок это еще позволяет», – убежден коммерческий директор «Северен-Телекома» Антон Виноградов.

Нельзя забывать и об историческом наследии рынка связи. В России он развивался в ускоренном режиме и технические возможности оператора менялись быстрее, чем ожидания клиентов. «Вопрос резервирования – не стоит брать все услуги у одного оператора, лучше обеспечить еще один канал – возникает и сегодня, особенно если посмотреть на средний бизнес. Потому что рынок так строился – при активном участии небольших и не очень надежных игроков. У всех другие технологии, высокая надежность, но пережитки восприятия десятилетней давности не у всех прошли», – рассуждает директор по маркетингу «ПиН Телекома» Ксения Караджа.

В силу отечественной специфики ведения бизнеса у нас нет такой открытости операторов, как в западных странах, дополняет директор отдела информационных технологий компании «Смарт Телеком» Константин Перминов. И сама мысль, что компания может отдать свои данные кому-то, где они будут лежать неизвестно на каких серверах, находиться вне его контроля, не в его закрытой комнате, на многих наводит невероятный ужас.

Пути к новым свершениям

В итоге приходится признать, что операторы пока не готовы взяться за аренду ИТ-инфраструктуры и Saas. Принятие принципиального решения о необходимости серьезных вложений в развитие нового направления откладывается до лучших времен, когда сами клиенты потребуют этого от операторов. Пока последние могут лишь рассуждать о выборе стратегии на будущее.

Некоторые участники рынка полагают, что оператор должен иметь максимально широкую линейку предложений. «Это было немного неожиданно, но когда мы активно общались со своими клиентами, выясняли их предпочтения, то поняли: общедоступные ИТ-решения им не так интересны, тот же Windows Office их не цепляет. Зато многие спрашивают, например, Autocad или иные относительно мало распространенные программы. Поэтому широкая линейка продуктов – это очень важно», – подтверждает Антон Виноградов. «Концепция универсального оператора как раз идет от того, что мы должны удовлетворять любую прихоть клиента и создавать ему комфортную среду для бизнеса или для жизни. Чем больше „стреляешь в разные стороны“, тем больше вероятность, что ты закрепишься на этих рынках и будешь двигаться к концепции универсального поставщика любых услуг», – соглашается Михаил Жуков.

Есть те, кто, наоборот, уверен, что операторам не стоит распылять свои силы. «Мне кажется, растекаться – неоправданно. Если мы знаем потребности клиента, то можем вести разумную централизованную продажу. Если говорим: „У нас продуктов много – пожалуйста, выбирайте“, наше участие отходит на второй план. И это, кстати, сказывается на качестве подготовки продавца», – аргументирует заместитель директора по связям с общественностью компании «ТрансТелеКом» в Санкт-Петербурге Маргарита Верещака. Не стоит представлять оператора как супермаркет, где можно купить отдельные ингредиенты, продукты, присоединяется Виктория Тихонова: «Надо себя позиционировать как некий ресторан высокой кухни, где можно заказать отобранные блюда, которые являются тем, что тебе надо».

Вендоры предлагают третий путь – сосредоточиться на самых малых клиентах. «Не стоит забывать, что изначально рынок ИТ-аутсорсинга и Saas стал развиваться в Европе на уровне небольшого бизнеса. Примеры крупных корпораций и даже средних компаний – скорее финальный шаг в развитии данной тенденции. И операторам, если они возьмутся за это, необходимо ориентироваться в первую очередь на маленькие компании. Это возможно, и есть успешные примеры. В Москве простейшие услуги по ИТ-аутсорсингу – бухгалтерские программы, электронную почту – стали предлагать не операторы или интеграторы, а те, кто сдает здание. И эти услуги продаются, потому что пользователи на уровне небольших компаний совершенно точно знают, что им необходимы почта и бухгалтерия, а также подозревают, что профессиональный ИТ-специалист им, может быть, и не нужен», – рассуждает Роман Волков. «Мне кажется, главный вопрос к операторам – а может ли ваша sales-организация продавать реально маленькому бизнесу – компаниям, где работают пять-десять человек? Мой опыт позволяет утверждать, что далеко не все это могут», – заключает Борис Хвостиченко.

Санкт-Петербург

У партнеров

    «Эксперт Северо-Запад»
    №7 (503) 21 февраля 2011
    Пенсионная реформа
    Содержание:
    Гадание на пенсионной гуще

    Правительство пригласило общественность к обсуждению будущего пенсионной системы. Но предложенный документ не содержит внятного описания предполагаемых реформ, больше напоминая «пробный шар», запущенный для изучения настроений россиян

    Реклама