Комплексное меню

Галина Щербо, собственный корреспондент журнала «Эксперт», «Эксперт Волга» в Нижнем Новгороде.

В условиях кризиса растет клиентоориентированность предприятий поволжского автопрома. Задумываясь о послекризисном устройстве, автозаводы отводят работе с потребителями и сервисной составляющей ключевое место в своей бизнес-модели

Иллюстрация: Лариса Лазарева

В сентябре Группа ГАЗ открыла в Подмосковье мультибрендовый сервисный центр по обслуживанию и капитальному ремонту большегрузной техники и автобусов. Специализированный автоцентр создан на площадях Голицынского автобусного завода (ГолАЗ) и позволяет выполнять комплекс ремонтных и восстановительных работ с заменой основных автокомпонентов. Причем ГАЗ принимает на обслуживание не только свою продукцию, но и автотехнику любых производителей, в том числе зарубежных.

О предстоящих структурных изменениях председатель правления Группы ГАЗ Сергей Занозин сообщил весной этого года. Производство автобусов в рамках совместного предприятия с бразильской Marcopolo переводится с ГолАЗа на промплощадку «Павловского автобуса», а Голицынский завод преобразуется в сервисный центр для всего автохолдинга. Эти перемены отвечают политике ГАЗа, направленной на увеличение доходов от послепродажного обслуживания и капитального ремонта автомобилей, наращивания объема продаж запасных частей. В идеале эти доходы должны сравняться с выручкой от прямых продаж. Это позволит иметь совсем другой бизнес уже в конце года, подчеркнул Занозин.

Сегодня все производители спецавтотехники борются за потребителя и для этого модернизируют систему продвижения своей продукции. Традиционная сбытовая сеть заменяется торгово-сервисной, для того чтобы надежнее привязать к себе потребителя и получить двойной эффект — от продаж и обслуживания.

Шлепнулись на дно

В течение трех докризисных лет сегмент строительно-дорожной техники показывал высокие темпы роста. В регионах шла активная замена изношенного парка спецтехники, рост портфеля заказов определяли федеральные и региональные программы развития строительного комплекса. Они предусматривали выделение 7−20% от общего объема ресурсов на техническое перевооружение. Развитие отрасли стимулировало широкое применение лизинговых схем, на долю которых приходилось 50−70% продаж строительно-дорожной техники. Ситуация резко изменилась с началом кризиса. Такого падения объемов производства строительно-дорожной техники российский рынок еще не испытывал, отмечают в маркетинговом агентстве «Пром-Маркетинг».

Строительная отрасль первой приняла удар кризиса, заморожены многие инфраструктурные проекты регионального и федерального масштаба. В результате закупка основных видов строительного оборудования для землеройных, погрузочных, грузоподъемных и дорожных работ сильно сократилась  (см. график 1). Практически остановилось производство больших экскаваторов, в начале года было близко к остановке производство крановой техники – башенных кранов было выпущено почти на 92% меньше, чем годом ранее. Производство малых погрузчиков, которые используются в обслуживании логистических комплексов, снизилось на 51% — и это лучший показатель в своем сегменте. При незначительных объемах производства и продаж остатки на складах почти не снижаются, на некоторых предприятиях объем складских запасов составляет до полугодовой программы выпуска.

Пропорционально снижению спроса сократились и импортные поставки основных строительных машин (см. график 2). По данным «Пром-Маркетинга», Caterpillar и Komatsu сократили объем поставок экскаваторов, погрузчиков, полноповоротных экскаваторов в сравнении с первым полугодием 2008 года более чем на порядок, а такие лидеры прошлых лет, как Hitachi и Volvo, практически полностью прекратили импорт в Россию этих видов строительной техники.

Падение коснулось не только дорогих брэндов – в десять раз сократились поставки китайских производителей, а дилеры пытались распродать прошлогодние остатки. В меньшей степени — «всего» на 65% — снизился импорт подер­жанной строительной техники. С начала года очевидна тенденция зарубежных производителей повышать объемы продаж за счет предложения недорогой и простой техники.

Помоги себе сам

Положительная динамика продаж к середине года была отмечена только в тех сегментах, которые получили поддержку государства. В марте правительство приняло решение о выделении федеральных субсидий бюджетам регионов для закупки автотранспортных средств (прежде всего городских автобусов) и коммунальной техники на 2009 год. В остальных сегментах сдвинуть продажи с мертвой точки помогло бы развитие автомобильных и железных дорог, жилищного и промышленного строительства.

Для производителей строительно-дорожной техники, прежде всего тяжелых грузовиков, кранов, экскаваторов, важнее всего, чтобы в 2009 году государство развивало инфраструктурные проекты и субсидировало кредиты на покупку техники, отмечает аналитик компании «Атон» Михаил Пак. Иначе даже скорректированные планы автопроизводителей могут оказаться невыполнимыми. Однако бюджетное финансирование ряда крупных инфраструктурных проектов в этом году значительно сокращено или приостановлено. В Нижегородской области, к примеру, правительство прекратило финансирование строительства Южного обхода, на которое в этом году было запланировано более четырех млрд рублей. Региональное правительство отложило строительство 150 объектов, которые планировалось финансировать из областного бюджета, соответственно, остановлены и проекты инженерной инфраструктуры.

Работая на сжимающемся рынке, производители строительно-дорожной техники стараются завоевать потребителя более выгодными условиями продаж. На первое место выходят лизинговые схемы в сотрудничестве как с Государственной транспортной лизинговой компанией (ГТЛК), так и с частными компаниями. ГТЛК готова продавать в лизинг практически весь спектр строительной техники — экскаваторы, автогрейдеры, фронтальные погрузчики, тяжелые грузовики. Средства на поставку техники для ключевых регионов сельскохозяйственного производства выделяет «Росагролизинг».

Продажа в лизинг через госструктуры обеспечит поволжским производителям коммерческой автотехники некоторый дополнительный объем продаж, но на широкое распространение лизинговых схем вряд ли стоит рассчитывать, преду­преждает ведущий эксперт УК «Финам Менеджмент» Дмитрий Баранов. У лизинговых компаний те же трудности с получением банковского кредитования, что у всех участников рынка, и гарантировать растущий сбыт для юрлиц вряд ли удастся.

Учитывая проблемы финансового рынка, производители спецтехники диверсифицируют риски. Так, Группа ГАЗ намерена продвигать свою продукцию не только через ГТЛК: холдинг запустил совместные лизинговые проекты с компаниями «Транслизинг» и «РЕСО-Лизинг», в рамках которых будет продавать автомобили «Урал» и строительную спецтехнику на их базе. Продажи этой марки в кризис упали в четыре раза, одна из причин – низкая платежеспособность потребителей. ГАЗ рассчитывает повысить спрос за счет долгосрочного лизинга (до трех лет) и гибких схем финансирования, предлагая программы с минимальным удорожанием, с минимальными первоначальными затратами или наиболее приемлемое сочетание параметров лизинга по сроку и авансу.

Впервые ГАЗ применил схему trade in к продаже строительной техники: завод «Тверской экскаватор» готов принимать в зачет при продаже новой техники свои экскаваторы не старше трех лет.

КамАЗ в 2009 году планирует вложить 300 млн рублей в развитие региональной сети автоцентров, которые будут заниматься продажей автотехники в лизинг и послепродажным обслуживанием.

Активизировались и экспортные поставки поволжских автопроизводителей. «Сейчас наши основные усилия сфокусированы на экспорте в те страны, которые не сократили свои инфраструктурные программы, — это в первую очередь Индия, страны Ближнего Востока. Законтрактовано много машин в Алжир и Египет, будем двигаться в Китай», — говорит совладелец концерна «Тракторные заводы» Михаил Болотин.

КамАЗ намерен выпустить на экспорт 11 тыс. тяжелых грузовиков из общего годового плана 47 тыс. машин. В частности, татарстанский производитель поставит большегрузную технику концерну «Туркменгаз» под проекты по строительству магистральных газопроводов. Группа ГАЗ намерена удержать позиции в экспорте строительных машин в страны ближнего зарубежья. До кризиса на долю продукции группы приходилась половина экспорта в этом сегменте. В 2009 году ГАЗ поставляет по контрактам автогрейдеры, фронтальные погрузчики в Украину, Таджикистан, Узбекистан, Азербайджан, где ведется большой объем строительно-дорожных работ. Весной ГАЗ заключил контракт на поставку спецтехники в Казахстан. Для того чтобы закрепиться на зарубежных рынках, ГАЗ будет развивать дистрибуторскую сеть и открывать новые представительства.

Проекция в будущее

Производители строительно-дорожных машин сегодня активно проектируют собственное послекризисное будущее. Уже очевидно, что система продаж и послепродажного обслуживания будет взаимосвязана. Новые автоцентры открываются именно в таком формате, иногда они включают еще и учебное направление. Так, в апреле Группа ГАЗ открыла дилерский центр в Чеченской республике, который займется продвижением полного спектра дорожно-строительной и большегрузной техники ГАЗа. Партнером ГАЗа в этом проекте выступает компания «Чеченспецстрой-2007», которая специализируется на продаже, гарантийном и сервисном обслуживании строительно-дорожной техники в Чечне, Дагестане, Ингушетии.

«КамАЗ-Лизинг» также строит свою региональную сеть, сочетая продажи с сервисным обеспечением техники, переданной в лизинг, и продажей запасных частей.

Новую партнерскую программу предложил в 2009 году компаниям-дилерам «Агромашхолдинг» (входит в «Тракторные заводы») — она также отвечает обновленной сервисной политике компании. «Агромашхолдинг» берет на себя комплексное обслуживание своих машин в течение всего срока эксплуатации. За это направление теперь отвечает новая структура холдинга – предприятие «Сервис промышленных машин». Стратегические партнеры при этом получат возможность на льготных условиях подписывать договоры с другими торговыми структурами концерна на поставку техники, оборудования и запасных частей.

Практически все производители строительно-дорожных машин готовят антикризисные предложения рынку и отчасти поэтому модернизируют сервисно-сбытовую сеть. Группа ГАЗ в условиях низкого спроса предлагает бюджетные вариации спецтехники и собирает силы для вывода на рынок в будущем более перспективных моделей. «Тракторные заводы» не отказались от концепции расширения продуктовой линейки тракторов различного назначения — от дорожных до сельскохозяйственных, но изменили приоритетность вывода на рынок новых моделей. Сейчас, по словам Михаила Болотина, компания готовит к запуску колесные трактора класса 2−3, гусеничный трактор класса 5, гусеничный экскаватор и телескопический погрузчик, испытания которых начнутся в четвертом квартале. Комплексный подход к организации продаж и сервиса даст эффект синергии, рассчитывают производители.

Нижний Новгород