Экспорт в Китай: заход с тыла

Экспорт в Китай
КАК НАЛАДИТЬ ЭКСПОРТ В КИТАЙ
Барнаульская компания «Гранмулино» продвигает на китайский рынок пшеничную муку, хлопья для каш быстрого приготовления и макаронную крупку

Начну с хорошего. Первое. Заинтересованность в российских продуктах питания у китайцев есть. У нас в Барнауле в Политехническом университете и других вузах уже не первый год учатся около тысячи китайских студентов. И мы провели среди них опрос, какие продукты питания лучше: китайские или русские. Ответ был такой: «Ваши продукты лучше. Они натуральные». Потому что в Китае продукты питания, мягко говоря, нездоровые, в них добавлено очень много химии.

Второе. Сертификация продукции в Китае понятная и разумная, она занимает какое-то время, но не больше, чем в России. По крайней мере, тех продуктов питания, с которыми мы работаем, — бакалеи. Отправлять продукцию в Америку было сложнее.

И третье. Со слов предпринимателей с Дальнего Востока, когда китайцы выбирают партнера, в данном случае производителя продуктов питания, они потом с этим партнером долго работают, не мечутся туда-сюда из-за копеек, как брокеры на фондовой бирже: то гречку возьмут, то еще чего-то. Такого постоянства в деловых отношениях, как в Китае, у нас нет даже в Сибири, не говоря уж о Москве и Питере, где все стали «американцами» и готовы за три рубля мать родную продать.

На этом, пожалуй, явные плюсы экспорта в Китай заканчиваются и начинаются проблемы. Наш опыт говорит о том, что продать китайцам российскую продукцию не просто сложно, а очень сложно. Из трех проектов нашей компании, нацеленных на экспорт в Китай, один оказался полностью несостоятельным, второй находится в стадии разработки, третий, небольшой проект, уже дал результат, то есть мы начали отгружать в Китай свою продукцию этим летом. Коротко наши уроки можно сформулировать так. Наличие натурального продукта, востребованного и сертифицированного на китайском рынке, мало что даст, если нет опытного китайского партнера, который давно работает с данным каналом сбыта и имеет опыт продаж российского товара. И даже если у вас есть такой партнер, но ваш товар неизвестен, китайцы его покупать не будут.

Не надо ждать милостей от РЭЦ

Первый проект у нас был с Российским экспортным центром, куда мы ездили в начале этого года, пока через три месяца не поняли, что ничего не происходит. Там много людей, которые сидят, разговаривают, но ничем помочь пока не могут. Хотя отвечают бойко: «Пожалуйста, можете разместить у нас товар, вот у нас шоурум на действующей выставке!» Ну поставили товар на эту выставку, и что? Никакого продвижения нет, в частности из-за особенностей выставочной деятельности в Китае, о чем я скажу ниже. По идее, РЭЦ должен работать в связке с торговым представительством РФ в Китае. Но такое ощущение, что люди в торгпредстве занимаются не торговлей, а другими делами: уровень профессионализма низкий, а специалистов, понимающих, как продвигать российскую продукцию на китайском рынке, вообще нет. А возможности там большие, в том числе огромные помещения, которые можно использовать.

В связи с этим мне вспомнился эпизод, когда нам, российским бизнесменам, на выставке «Продэкспо» вручили приглашения в посольство Японии в

СПРАВКА О КОМПАНИИ 

Компания «Гранмулино» основана в 1997 году в Барнауле. Выпускает макаронные изделия, муку, крупы, хлопья. Основные активы: Поспелихинская макаронная фабрика, Поспелихинский комбинат хлебопродуктов, ТД «Алтан».

Выручка — 1,3 млрд рублей.

Число сотрудников — 315 человек.