Датские принципы продаж

• Вадим Жуков

Развитие региональных предприятий и компаний приводит к активному росту продаж различного оборудования, в том числе импортной техники. Зарубежные производители уже давно осваивают Россию. Но в последнее время она становится для них важнейшей среди рынков других стран. Одной из компаний, которые присутствуют в России уже давно, хорошо известны специалистам, но неизвестны широкой публике, является датский концерн Danfoss. О том, насколько важен для крупнейшего в мире производителя теплового и холодильного оборудования российский и региональный рынок, рассказал «Эксперту-Сибирь» директор по продажам отдела приводной техники Danfoss Russia Виктор Рябин.

— Возраст российского представительства Danfoss фактически равен времени существования в России рыночных отношений. Чего удалось добиться за это время?

— Компания действительно присутствует в России уже 14 лет. Количество сотрудников за это время выросло от нескольких человек до более чем 350, а оборот составляет почти 100 миллионов евро. У нас существует три главных направления, которые работают фактически независимо друг от друга. Это теплоавтоматика, холодильное оборудование и приводная техника. По первому и второму направлениям объемы продаж занимают лидирующие позиции в России. Направление приводной техники стало развиваться не так давно, но определенных успехов мы добились и в нем. Главная задача сейчас — это достижение и удержание лидерских позиций во всех сегментах оборудования.

— Насколько для компании важен именно российский рынок?

— По теплоавтоматике Россия — это рынок номер один для Danfoss: спрос растет, емкость рынка очень велика, а наша продукция занимает ведущие позиции. На рынке холодильного оборудования Danfoss тоже занимает значительное место. Среди наших клиентов и покупателей существует устоявшееся представление: Danfoss — это Mercedes холодильной техники. То есть качественное, надежное и дорогое оборудование, которое стоит таких денег. Развиваются и продажи приводной техники. Ранее Danfoss был широко известен в России только как производитель и поставщик теплового и холодильного оборудования. Сейчас мы активно продвигаем и приводную технику (Motion Controls). Эта продукция широко используется практически во всех отраслях промышленности и ЖКХ. В последние годы отмечен значительный рост продаж (50–70 процентов в год) этого оборудования.

Наиболее развивающийся и активный рынок в российских регионах сейчас, на наш взгляд, — Урал. Сибирь тоже достаточно важна. На нее приходится порядка 15–20 процентов оборота по России. Среди клиентов отдела приводной техники в Сибири можно отметить компании: кемеровский «Азот», «Томскнефтехим», «Алроса», «Омскшина», ряд инжиниринговых компаний.

— Чем обусловлена организация в России не только продаж, но и производства техники?

— В России собирается тепловое оборудование — радиаторные термостаты, регулирующие клапаны. В планах производство холодильных агрегатов для коммерческой холодильной техники. Прежде всего для холодильного оборудования, предназначенного для промышленной эксплуатации и холодильных установок, использующихся в торговле.

Производство в России очень важно для муниципальных заказчиков. Сейчас ситуация изменилась, но с точки зрения бизнеса российское производство — это удобство в логистике, а значит, рост скорости выполнения заказов.

— Какие тенденции сейчас задают тон на рынке приводной техники?

— Главная из них — это рост количества компаний, производителей, которые хотят не просто закупать оборудование, а получать комплексные услуги. Начиная от проектирования и заканчивая монтажом. Активно развивается проектирование инженерных систем зданий — отопления, вентиляции, кондиционирования. Это одно из перспективных направлений развития продаж.

— Как строится система дистрибуции продукции по различным направлениям бизнеса?

— В дистрибуции различных направлений существуют серьезные отличия, связанные как с особенностями самой техники, так и потребителей. Например, в области холодильного оборудования большую роль играют устойчивые и постоянные контакты с производителями холодильных установок, которые и формируют спрос на технику. Поскольку я занимаюсь конкретно приводной техникой, то могу подробно проанализировать систему продаж именно этого направления. Главное звено в ней — это дистрибьюторы, являющиеся основным каналом продаж. Сейчас у компании порядка двух десятков партнеров по всей России. Самая восточная точка, где у нас есть дистрибьютор, — Иркутск. Взаимодействие с таким количеством компаний-дистрибьюторов, продающих нашу продукцию в крупнейших российских городах, — трудоемкий процесс. У нас существует удобная система заказа продукции через Интернет, эффективная и быстрая система логистики, которая позволяет доставлять оборудование в кратчайшие сроки. Все оборудование поставляется в Россию, а при необходимости и в регионы, с помощью самолетов, поэтому по отдельным категориям техники мы можем гарантировать наилучшие сроки выполнения заказа. Кроме этого, работа с крупной западной компанией позволяет познакомиться с зарубежными стандартами ведения бизнеса. Danfoss уделяет много внимания совершенствованию систем менеджмента и корпоративного управления дистрибьюторов.