Мы предлагаем отношения

Рейтинг
Москва, 16.04.2007
«Эксперт Сибирь» №15 (157)
Ориентированный на крупный и средний бизнес, филиал «Сибирский» Райффайзенбанка показал впечатляющие результаты по итогам первого года работы

О состоянии сибирского банковского рынка «Эксперту-Сибирь» рассказывает директор Сибирского филиала ЗАО «Райффайзенбанк Австрия» Андрей Почеснев.

— За год работы на сибирском рынке филиал «Сибирский» Райффайзенбанка вышел на второе место после Сибирского банка Сбербанка РФ по объемам корпоративного бизнеса. Это впечатляющий результат. Как вы объясняете этот факт?

— На мой взгляд, сыграл роль интегральный показатель. Во-первых, это очень хорошее состояние рынка вообще в России, положительная экономическая ситуация в регионе. Второй момент — то, что Райффайзенбанк как бизнес-структура позволяет применять максимум, в хорошем смысле слова, творческого подхода. Банковский бизнес — очень консервативный по определению. Но, тем не менее, сама организация, в которой мы трудимся, очень хорошо ориентирована на Россию (поскольку работает в России более 10 лет — с 1996 года), а сама политика банка, подходы к бизнесу, к оценке рисков таковы, что используется множество параметров, учитывающих практически каждую сделку, каждую ситуацию. Я имею в виду возможность индивидуально подходить к каждому клиенту.

— Райффайзенбанк приносит на региональный банковский рынок современные технологии, стандарты обслуживания. Ваши конкуренты в регионе смотрят на вас, они пытаются подтянуться к этой планке или нет?

— Мне сложно говорить об этом, так как я не присутствую на планерках наших конкурентов. Я думаю, что так или иначе наше появление было, безусловно, замечено. Мы считаем, что в корпоративном бизнесе во многом будущее не просто за банальным финансированием оборотного капитала, а за проектным финансированием, за сложноструктурированными сделками и синдицированными кредитами. Стоит отметить, что компаний, которые могут себе это позволить, немного. Все они находятся в поле зрения как нашего банка, так и наших коллег-конкурентов. Этот бизнес жестко эшелонирован — есть первый, есть второй, третий, и каждый банк берется за соответствующий эшелон. Доминанта этих сделок будет расти. И количество банков, способных адекватно эти услуги предложить, соответственно, увеличится. Мы стараемся по возможности, насколько хватает сил и средств, нести культуру таких инноваций на рынок.

— Интересно, а какова доля таких сложноструктурированных сделок сейчас?

— Она не очень большая, но присутствует в нашем портфеле и в нашем бизнесе. Видите ли, в чем тут дело. Все-таки мы — филиал, и зачастую, когда мы понимаем, что у компании потребности гораздо шире, чем оборотное финансирование, или ситуация более сложная, мы эту компанию подхватываем, опекаем и доводим до соответствующих подразделений центрального офиса. Это разумно и правильно. Потому что не очень оправданно держать в каждом филиале соответствующие подразделения, они дорогостоящие — в них работают очень профессиональные люди. Рынок в нашем регионе к тому же довольно узкий. Но знать эти продукты, объяснить, в конце концов, определить потребности компании, что является одним из самых существенных залогов успеха, — это наша задача. Самоцель не продать то, что есть, а продавать то, что будет продаваться. А сделать это можно только тогда, когда мы знаем реальные потребности. Выявить их, структурировать — львиная доля нашей работы.

Технология структурирования сделок — показательный момент. Возможности возможностями, но знания и умение их реализовать на рынке — это тоже существенно. При выявлении потребностей необходимо понимать, что любая компания думает, что она единственная и исключительная! Десятки предприятий, с которыми мы работаем, имеют свои истории, свои структуры построения бизнеса. Для меня работа в банке — это еще и возможность постоянного расширения кругозора.

— Можно ли коротко сформулировать стратегию, которой вы придерживаетесь в развитии?

— Стратегия в корпоративном бизнесе очень проста. Первое — оценка кредитного риска. Я всегда клиентам говорю, что мы можем дать денег ровно столько, сколько вы сами можете переработать. Может быть, это звучит несколько нелепо, но это на самом деле так. Речь идет об очень больших суммах — только на одного заемщика лимит у нас достигал 100 миллионов евро. И это еще без учета других ресурсов (в том числе поддержки материнской компании в Вене), которые банк может использовать и привлекать для финансирования клиентов. В сибирском регионе немного компаний, которые могут освоить такие суммы. Второй секрет — это, безусловно, прибыльность самой сделки как таковой и перспектива дальнейшей работы с компанией. Третье перекликается с предыдущим пунктом — это те объемы, которые мы можем разместить в этом бизнесе, сейчас и в будущем.

Риски, прибыль, объем — три кита, на которых стоит корпоративный банковский бизнес. Три составляющих каждой сделки, которые мы для себя оцениваем, прежде чем принимать решение. При этом важный момент — несмотря на расхожее мнение о том, что клиенты рассуждают просто: где дешевле, там я возьму деньги, — это не так. Это неправильный подход. На наш взгляд, логичнее финансироваться там, где есть несколько важных составляющих. Мы собираем для клиента несколько аргументов, в которые включаются длина ресурсов, цена этих ресурсов, структура самой сделки, обеспеченность и комфорт получения и обслуживания. Так можно коротко сформулировать нашу формулу успеха — сначала мы оценили, куда пойдем, с точки зрения рисков, прибыльности и объемов, а потом создали все эти позиции, которые предлагаем клиентам. Нельзя гнаться только за дешевыми деньгами, за длинными деньгами. Мы предлагаем не только деньги как товар, как может показаться на первый взгляд. Мы предлагаем отношения.

— Малый бизнес присутствует сейчас в сфере интересов Райффайзенбанка?

— Нужно определиться с понятиями. Существует микро- и малый бизнес с оборотами до одного и до восьми миллионов евро соответственно — с такими компаниями сейчас работает Импэксбанк. Наша задача номер один — это средний бизнес, компании с оборотом от 8 до 25 миллионов евро в год. Эти компании очень благодарные клиенты, потому что мы с ними достаточно много работаем в процессе сделки, рассматриваем с разных сторон. Зачастую у них владельцы и менеджеры — одни и те же люди. Как правило, за этими компаниями стоят очень яркие люди — находящиеся постоянно в поиске, в самообразовании — им все интересно. Это компании, которые растут, которым всегда необходимо финансирование, которые занимают определенные сегменты рынка. Они еще не охвачены банковским бизнесом в полной мере.

— Получается, что это еще и менее конкурентный сегмент?

— Нет. Он более конкурентный. Эти компании, конечно, привлекают меньшие суммы, но это не значит, что у них предложений меньше. Банки очень дорожат этим бизнесом, нам же этот сегмент очень интересен. Мы прилагаем серьезные усилия к его развитию и будем делать это дальше. Сегмент федеральных компаний всегда более подвержен ситуативным колебаниям и зависит от других партнеров. Все банки сегодня говорят, что занимаются средним бизнесом. Мы тоже это говорим, но при этом отдаем себе отчет, зачем нам это нужно.

— Судя по количеству точек присутствия, количеству банкоматов ретейл не является сейчас для вас генеральным направлением. Как вы оцениваете положение филиала в этом сегменте?

— Наша деятельность в равной степени сосредоточена как на корпоративном, так и на розничном бизнесе. И хоть мы не лидируем в Новосибирске по количеству банкоматов или точек присутствия, розничные продукты пользуются большим спросом у населения. В ближайших планах — развивать банкоматную сеть, точки продаж — и мы будем это делать, но не крупными, массовыми точками присутствия, а по аналогии с лучшими предложениями на рынке — небольшими отделениями, хорошо оформленными, работающими по высоким стандартам обслуживания.

Клиентура ретейлового направления нашей деятельности во многом близка новосибирскому среднему классу. Как бы это ни казалось странным, но сейчас комфорт обслуживания для этой категории клиентов занимает первое место при выборе. Никто не хочет стоять в очередях, каждый хочет прийти и быстро проделать все операции. К этому надо стремиться банкам. По ценам, подходу условия Райффайзенбанка находятся на уровне лучших предложений в регионе.

— А в чем заключается стратегия дальнейшего развития розничного направления?

— Она очень проста — осваивать рынок, и осваивать очень качественно. Если конкретизировать — расширение присутствия и улучшение его качества. Для этих целей мы очень плотно работаем с автосалонами, для того чтобы они знали наши продукты, наши реальные возможности — получения кредитов, скорость их оформления, комфорт дальнейшего обслуживания. Мы работаем с агентствами недвижимости, которые являются точками продаж.

— Расширение сети присутствия, дополнительные офисы — это задача на этот год?

— Да, во-первых, мы прирастем как минимум Импэксбанком — в четвертом квартале завершится процесс его присоединения к Райффазейнбанку. Сейчас Импэксбанк уже работает во многом по похожим стандартам, но продукты пока еще не унифицированы. В этом году планируются инвестиции в открытие новых офисов в Новосибирске, появятся новые банкоматы. Мы собираемся догнать наших конкурентов по этому направлению.

— Что даст Райффайзенбанку присоединение Импэксбанка? Это прежде всего ретейл, точки продаж или что-то еще?

— Прежде всего — это люди, у нас появятся новые коллеги со своим опытом и знаниями. И уже потом — точки продаж — Импэксбанк есть во всех крупных городах Сибири. Соответственно, тот бизнес, который там существует, те возможности для его экономического развития с учетом нашего потенциала дадут, мы очень надеемся, синергетический эффект.

У партнеров

    Реклама