Русский путь одноглавого орла

Русский бизнес
Москва, 16.04.2007
«Эксперт Сибирь» №15 (157)
Выход в сегмент small & medium business — единственно возможный путь развития крупных софтверных компаний. Для этого вендору, традиционно работающему с крупным и очень крупным бизнесом, придется радикально изменить подход к клиенту и перетрясти свою продуктовую линейку

Компания SAP основана в 1972 году, штаб-квартира расположена в немецком городе Вальдорфе. SAP — один из крупнейших в мире разработчиков программного обеспечения. Среди ведущих мировых софтверных компаний он занимает третье место по рыночной капитализации после Microsoft и Oracle Corporation.

В 1992 году открылось представительство SAP AG в столице России — Москве. Позже были открыты представительства в Санкт-Петербурге, Алма-Ате и Киеве. Численность сотрудников этих офисов превышает 400 человек. В странах СНГ и Балтии осуществлено около тысячи инсталляций решений SAP.

О наиболее значимых результатах, достигнутых вендором немецкой прописки в России, а также о перспективах развития российского рынка ПО «Эксперту-Сибирь» рассказывает директор по сервисам SAP в странах СНГ Алексей Тоскин.

— Алексей, какие бы вы отметили наиболее важные и значимые для компании проекты, уже завершенные в 2006 году и запланированные на 2007-й?

— В первую очередь, нам удался сложный и довольно длительный проект в компании «Московская городская телефонная сеть»: широкий функционал, большое количество пользователей, стартовавших одновременно.

Бухгалтерский учет — это серьезно тормозящий развитие ERP-систем фактор. У нас гипертрофированное влияние бухучета на бизнес: часто многое строится ради налоговой декларации

Казначейство — новая для нас область. Мы впервые делали полноценный проект казначейской системы в Азербайджане. Это важная конкурентная зона, потому что в Закавказье у нас не так много успехов, как у ближайших конкурентов. Несмотря на все сложности в области законодательства республики, система была запущена в августе 2006 года в трех региональных казначействах, еще в 83-х стартует в течение двух лет.

Федеральная сетевая компания — правонаследник всех высоковольтных линий СССР. Для этого клиента разработана целая программа: часть проектов уже стартовала, часть находится в процессе подготовки, часть обсуждается. Здесь были очень важны большое количество пользователей, режим реального времени — на случай сбоев и серьезная связь с производственной деятельностью, потому что обслуживание всех высоковольтных сетей — это настоящее производство.

И еще один интересный проект, который можно выделить, завершился в прошлом году — интеграция системы в Трубной металлургической компании (Москва). Клиент очень серьезно подошел к внедрению и своим примером показал, что если правильно отнестись к внедрению и выделить квалифицированных людей, можно серьезно сэкономить на бюджете. По меркам проекта такого масштаба они действительно потратили небольшие деньги. Сейчас система продуктивно работает, прошла аудит у компании Ernst&Young. Система покрывает и производственную часть, и финансы, и контроллинг.

Если топ менеджер «заражен» хорошим образованием типа MBA, тогда ERP имеет место быть, тогда человек активно думает

2006 год славен тем, что произошли изменения в «отраслевой специфике» наших проектов. Так, в предыдущие годы у нас была очень серьезная концентрация в нефтегазовой отрасли — порядка 60 процентов всех внедрений. Сейчас все эти клиенты у нас остались, но их доля в общем портфеле сократилась до 20–25 процентов. SAP сделал серьезный акцент на диверсификацию, чтобы, с одной стороны, уменьшить риски, а с другой — идти широким фронтом. Ясно, что в нефтегазовой отрасли большой конкуренции среди вендоров быть не может, в большинстве случаев предприятия уже свой выбор сделали. Но есть ведь масса отраслей, где мы должны на правах новичка пытаться увеличивать долю рынка. Сейчас мы уже охватываем и телекоммуникации, и энергетику, и банковский сектор, и ретейл, и машиностроение. Диверсификация — это важная внутренняя нефинансовая цель для нас.

В 2007 году с вышеперечисленными клиентами будут заключены новые контракты по расширению системы: функциональному и географическому. Есть также новые интересные проекты в металлургии.

— Считается, что российский рынок средних и мелких предприятий в данный момент наиболее перспективен для интеграторов. Активнее всего из западных компаний на этот сектор претендует Microsoft. Вы тоже начали работу в этом направлении. В каких областях удалось достичь наиболее весомых результатов?

— На самом деле, очевидным фактом является то, что эффект от системы SAP тем выше, чем больше ее возможностей вы используете. Понятно, что на крупном предприятии больше шансов применить все компоненты системы, чем в мелкой компании. Поэтому мы и начинали с больших предприятий. Но если посмотреть на корпоративные устремления SAP AG в целом, на то, каким правление компании видит свое будущее, то заметно, что кривая количества клиентов резко уходит вверх. К 2010 году у нас ожидается свыше 100 тысяч клиентов. Такого серьезного увеличения базы невозможно добиться только за счет сегмента крупного бизнеса. Соответственно, даже с точки зрения корпоративных устремлений поход в сегмент SMB — единственно возможный путь достижения этой цели. Очевидно, что мы не будем забывать про крупные компании, про те бренды, которые уже используют SAP.

Но если в Европе это больше объективная реальность, поскольку тяжело найти крупную компанию, которая не использует программное обеспечение для управления бизнесом, то в России такой проблемы не стоит — есть еще масса больших предприятий, которые не являются нашими клиентами. Тем не менее, в России реализуется специальная программа по освоению рынка SMB. Ясно, что надо менять подход. Это означает, с одной стороны, изменение модели выхода на рынок и общения с потребителем, с другой — изменение продуктовых предложений. Поэтому в первом случае мы говорим о том, что теснее работаем с партнерами и стараемся использовать их для покрытия по возможности максимального спектра клиентов. С точки зрения продуктов, в нашем портфолио будут появляться пакетированные решения и продуктизованные сервисы. Первое означает, что клиент открывает что-то вроде меню, где видит исчерпывающее описание сервиса, его стоимость и сроки внедрения. Естественно, цена будет чуть меньше, поскольку это повторяемый процесс. Пакетированные решения — это преднастроенная система. Создана base-line со сценариями и инструкциями, представляющая собой некую усредненность между индустриями и рассчитанная на среднее предприятие. И дальше на базе этой общей модели мы разрабатываем индустриальные пакетированные решения. Причем здесь SAP стремится максимально привлечь к разработке партнеров. В 2006 году мы начали работать по индустриальному пакету для машиностроения, ретейла и отрасли товаров народного потребления. В этом году мы их завершим, и сейчас готовится список еще из 12 позиций, для создания которых мы ищем партнеров.

Понятно, что другого пути активно войти на рынок и в количественном смысле вырасти фактически нет. С точки зрения сервисов мы даже создали специальное подразделение, куда собрали технических экспертов, поскольку задача непростая: нужно сделать универсальную систему, обеспечивающую широкий функционал, а главное, найти максимально повторяемый объем. Тогда мы серьезно сэкономим на внедрении.

— Если затронуть область дистрибуции и ретейла, наблюдаются ли какие-либо изменения с точки зрения понимания заказчиками необходимости автоматизации бизнеса для переориентации внимания с товара на потребителя?

— Процессы в этом направлении происходят очень интересные, равно как и в самой отрасли. Конкуренция сильно обострилась, идет борьба за потребителя. Это тенденция двух последних лет. Платежеспособный спрос населения восстановился, появились и кредитные возможности. Не каждый человек купит себе автомобиль или квартиру, но каждый купит телевизор или холодильник. И компании осознали, что хорошая система, позволяющая прозрачно учитывать деятельность и строить прогнозы, анализировать рынок и пытаться оперировать линейками продуктов и сервисов, может серьезно помочь. Поэтому и с товара на потребителя они переключаются не от хорошей жизни. Сейчас практически все более или менее заметные федеральные сети заканчивают внедрение программного обеспечения. «Эльдорадо», «Мир», «Техносила», «Евросеть» либо уже наши клиенты, либо смотрят в нашу сторону.

— Как руководители компаний-заказчиков относятся к системам ERP, CRM, SCM? Они по-прежнему считают, что если пригласили консультантов и платят деньги, то на этом их участие в проекте заканчивается?

— Как тогда, так и сейчас, если клиенты считают «пригласили, заплатили и закончили» — очень велик риск неудачи. Мы пытаемся эту тенденцию переломить и иногда даже отказываемся от дальнейшего сотрудничества. Невозможно успешно реализовать проект, когда заказчик не желает в нем участвовать. Если хотя бы один из собственников или руководителей первого эшелона «хочет» проект, то шансов на успех значительно больше. Если владелец бизнеса съездил на симпозиум и узнал, что ставка кредита была бы на один процент ниже, если бы у него стояла какая-нибудь мощная система — это немного другой подход к жизни.

Сейчас клиенты стали воспринимать ERP как должное, CRM считают довольно модным, но пока не столь жизненно необходимым, о SCM в лучшем случае знают, что он существует. В конечном итоге все зависит от конкретного индивидуума. Если топ-менеджер «заражен» хорошим образованием типа MBA, тогда все это имеет место быть, тогда человек активно думает. Если этого нет, то бизнес-ПО появляется на предприятии либо от потребности удешевить кредит, либо из личных побуждений инициатора, который хочет сделать карьеру. Но в любом случае это все равно помогает бизнесу.

— Известно, что большой интерес к системам типа SAP проявляют представители государственных структур. Каково работать с этим сектором? В чем преимущества, недостатки?

— Мы уже говорили о том, что эффект масштаба для систем класса SAP важен. Решений, которые могут потянуть тот объем задач, который нужен государственной машине, в мире единицы.

Да, эти процессы особенные. В производстве очевидно, что есть этап осмысления, проекта, разработки и пилотного запуска; система заработала — новый автомобиль сошел с конвейера. Здесь, конечно, все значительно сложнее — система как таковая играет не ключевую роль; важно, что находится рядом с ней.

Я три года назад пришел в ЖЭК, и там висела табличка: «Приносим наши извинения, прием идет очень медленно в связи с внедрением информационной системы». Стало обидно за державу. Поэтому хочется, чтобы проникновение ИТ в госсекторе было больше.

Работать непросто: люди живут в другом ритме, в другом измерении. Сами процессы несложные, но структурировать и заставить их работать, а главное, всю эту массу поднять… Ведь в каждом микрорайоне каждого региона есть «сущность», которая так или иначе связана с госорганами. Это совершенно другого уровня задачи, и они интересные, мы очень много думаем над их решением. У SAP есть успехи в мировой практике в этой области, например, проект в министерстве обороны Украины. Есть, конечно, ряд досадных неудач, последняя из которых — российское казначейство.

— Сложно ли адаптировать западную разработку к российским бизнес-особенностям? Часто возникают проблемы с производственными модулями, системой бюджетирования, управлением финансами и другими.

— Бухгалтерский учет — это серьезно тормозящий развитие ERP-систем фактор. У нас гипертрофированное влияние бухучета на бизнес: часто многое строится ради налоговой декларации. Это, по меньшей мере, странно. Конечно, это наиболее проблемная область. Тут все запутано: есть довольно размытое законодательство и бизнес-практика, которая на него накладывается. Все эти вещи не сильно похожи на информационную систему. Системы класса SAP интегрированы, и все операции — это следствие бизнес-процессов. А как только мы идем на производственные процессы, на «настоящие» финансы, на взаимоотношения с клиентом, уверяю вас, стандартов там более чем достаточно. Проблемы возникают только при пересечении с той же бухгалтерией и налогами. Доработка бухгалтерии — это постоянный и неизбежный процесс. Сейчас некоторые клиенты начинают с тезиса: «Мы сами разберемся с бухгалтерией, дайте нам best-practice вот в таких-то процессах». Это для нас как бальзам на душу.

— Что для клиента при выборе системы более важно: устойчивость решения, функционал, цена, планы разработчика по развитию и совершенствованию системы?

— У меня складывается совершенно четкое ощущение, что движение в сторону информатизации бизнеса или производства начинается в тот момент, когда у клиента появляется идеолог, персонаж, которому эта система становится по тем или иным причинам необходима. Должен сформироваться центр, который будет «толкать» проект изнутри. А дальше все зависит от того, что наиболее важно в том или ином случае. Если производится много операций и требуется связь с технологическими системами, тогда важна интеграция. Если в компании «Вымпелком», например, стоит хранилище терабайтов информации, которые анализируются в онлайн-режиме, в приоритете совершенно иная составляющая. Планы разработчика, скорее всего, вторичны — клиенту приятно выбрать систему, а потом узнать, что на ее развитие тратятся миллиарды долларов.

— Насколько, по-вашему, развита в России система реально независимых аналитических, исследовательских и консалтинговых компаний, ресурсы которых могли бы привлекать заказчики для адекватного выбора наиболее подходящей платформы?

— Когда аналитики что-то серьезно рекомендуют, их мнения зависят от предыдущего опыта. Если нужно просто заполнить какую-то анкету, это нельзя назвать качественной аналитикой и консалтингом. Очевидно, что зависимость от того, с решением каких поставщиков раньше работали данные компании, существует. Сейчас появляются универсалы, даже некоторые наши сервисные партнеры параллельно открывают эту практику. Но опять же, зависимость сложилась — в привязке к индустрии, к устремлениям самой компании, к ее опыту.

Положа руку на сердце, могу сказать, что бизнесу практически все равно, какой бренд он будет внедрять. Естественно, если об одной системе говорят больше, если он видит, что сосед внедрил именно это решение, то он тоже будет склоняться в его сторону. Рулевые высокого полета — очень прагматичные люди. Они изучают аналитическую информацию и верят ей, но все же рекомендация партнера по гольфу весит значительно больше.

Но, так или иначе, рынок аналитики нам нужен. Он пока развит слабо, поскольку опыт построения ERP-систем в России создавался вокруг вендоров. Универсалы, которые только-только появляются, пытаются перекидывать мостики, и их опыт очень ценен, потому что они могут сравнивать. Чем больше на рынке источников оценки, которым доверяют — тем лучше для самого рынка. Когда есть всего две системы — это подозрительно. Они, по большому счету, очень похожи, но все знают, например, что мы лучше выглядим в нефтегазе, а Oracle — в госсекторе. Это значит, что мы плохие в госсекторе, а Oracle не тянет в нефтегазе? Нет! Просто так исторически сложилось на отдельно взятой территории.

— А какие направления будут для вас наиболее приоритетными в ближайшее время?

— Весьма интересно, как я уже отметил, ретейл-направление. Привлекательно выглядят финансовые институты, которые почти пришли в себя после дефолта 1998 года. Россия — особенная страна, и государственного регулирования должно быть много, поэтому госнаправление по-прежнему останется для нас одним из приоритетных. И, разумеется, нельзя забывать о производственном секторе. Нефтегазовая отрасль, можно сказать, первопроходец в отношении ERP. Основные процессы они автоматизировали гораздо раньше остальных, и сейчас появились иные потребности. Им уже нужно что-то новое и интересное, им нужен бизнес-консалтинг, другие подходы к ведению бизнеса.

Наша отраслевая нарезка продолжит расширяться, ценовая война станет все ожесточеннее и ожесточеннее. Мне кажется, что стандартизация и пакетирование будут играть все более важную роль.

— Средний ежегодный рост продаж CRM-систем в России в период до 2010 года составит чуть более 11 процентов. В Сибири есть шансы для работы в сегменте business-software с учетом экономического положения региона и более низкого уровня внедрения систем?

— Уже почти устоявшаяся тенденция, что программное обеспечение как таковое мало кому нужно. Нужна услуга, которая позволит решить поставленную задачу. Мы видим свое дальнейшее развитие в комплексе с передовыми технологиями, качественными сервисами и широким партнерским ландшафтом. Последнее особенно важно, поскольку если у вендора шире, опытней и дешевле сеть партнеров, он имеет больше шансов выйти на рынок. Поэтому мы должны находиться на пике, выводя на рынок новые продукты, новые технологии. Идти вперед, оставляя за собой проторенную дорогу для вывода на нее партнеров. Я думаю, что у такого подхода есть хорошая перспектива, потому что и продукт, и сильная сервисная команда, и хороший партнерский ландшафт у нас есть. Эти три составляющие позволяют нам верить в успех. Это что касается мировой и российской практики.

В Сибири все зависит от экономической обстановки, от состояния тех предприятий, производств и сервисов, которые есть на отдельно взятой территории. Если они демонстрирует все признаки здоровья — очевидно, там появятся ERP-системы. Если этого нет, то какие бы планы мы ни строили, ничего не получится. Хочется верить, что все объективные и субъективные сложности мы преодолеем, и проблемы, которые сами себе создали, успешно решим.

У партнеров

    Реклама