Приобрести месячную подписку всего за 290 рублей
Интервью

«Мы не стали предлагать франшизу всем подряд»

2015

Сибирский рынок автосервиса в ближайшие годы ждет интенсивное развитие, которое будет сопровождаться консолидацией бизнеса в руках крупных мультибрендовых компаний, — считает глава сети станций послегарантийного обслуживания FIT SERVICE Данил Соловьев

Несмотря на резкое падение продаж автомобилей и усугубляющийся экономический кризис в стране, автосервисный бизнес чувствует себя вполне уверенно. Во всяком случае, об этом говорит опыт новосибирской компании, развивающей бизнес по франшизе — FIT SERVICE. До конца текущего года этот игрок намерен удвоить количество автосервисов и зайти на рынок Москвы.

История компании FIT SERVICE началась семь лет назад, когда российский дистрибьютор запасных частей для автомобилей компания ROSSKO (основатель и акционер — Сергей Кизеев) задумалась над тем, что произойдет с сибирским рынком автокомплектующих в перспективе 10 лет. Картина вырисовывалась неутешительная: объемы продаж у основных клиентов компании — розничных магазинов — будут стремительно сокращаться, автовладельцы перестанут покупать запчасти, доверив эту задачу автосервисным компаниям. Качественный автосервисный бизнес — с офисом и зоной отдыха для клиентов — в стране только формировался. Чтобы стать для автосервисов своей, компания ROSSKO приняла решение открыть собственную сеть станций послегарантийного обслуживания, с перспективой продаж франшизы. Развитие автосервисного бизнеса гарантировало ROSSKO стабильно растущий сбыт комплектующих для ремонта автомобилей. Сегодня FIT SERVICE — крупнейшая автосервисная сеть в Сибири и один из трех федеральных игроков на рынке. О развитии компании, конкуренции и стратегии регио­нальной экспансии «Эксперту-Сибирь» рассказал руководитель федеральной сети станций послегарантийного обслуживания FIT SERVICE Данил Соловьев.

«В Сибири дефицит хороших сервисов»

— Данил, у компании сразу было понимание, что сеть нужно развивать по франшизе?

— Да. При этом руководство компании отдавало себе отчет в том, что у никому не известного на рынке игрока франшизу никто покупать не станет. И тогда мы начали развивать сеть самостоятельно. Первые пять лет открывали только свои станции.

— Как получилось, что первая станция открылась в Омске, а не в Новосибирске?

— Просто первый подходящий объект мы нашли в Омске, к тому же в этом городе оказался очень хороший персонал. В том же 2008 году мы открыли станцию в Хабаровске, а спустя еще три месяца — в Иркутске. Потом были Ангарск, Краснодар, Новокузнецк, Новосибирск, Волгоград. Всего 14 станций. Первые годы мы учились бизнесу, как привлекать клиентов, как обслуживать их, как выстраивать бизнес-процесс и достигать KPI (ключевые показатели эффективности. — Ред.). В 2013 году мы решили, что готовы к продаже первой франшизы. К этому времени компания уже стала вполне известна. Но мы не стали предлагать франшизу всем подряд. Мы выбрали трех сибирских партнеров, с которыми в течение года отработали все этапы построения бизнеса по франчайзингу. И только когда убедились, что проект работает, с 2015 года начали продавать франшизу массово, на всей территории страны. Буквально час назад я подписал очередной контракт. Теперь наша сеть состоит из 33 станций. FIT SERVICE открылся в Красноярске, Барнауле, Томске, Азове.

— Почему назвались FIT SERVICE?

— Сейчас, возможно, это название звучит не очень красиво — в стране всплеск патриотических настроений, и теперь все любят русские слова. Но семь лет назад такое наименование компании хорошо работало на бизнес. В английском языке fit означает «соответствовать», «подходить», «быть впору». В США это слово связно с автосервисом. Мы решили взять название, которое ни на что не похоже. И даже не важно, что значит fit, важно, что это слово редко используется. Поэтому эффективность нашей рекламы выше, чем у компании, название которой созвучно со словом автосервис.

— Что такого удалось предложить рынку, что позволило компании так стремительно расти?

— Сказать, что мы уникальны — это сказать неправду. Конечно, у нас есть конкуренты, но их мало. В Сибири дефицит хороших сервисов. В нашем понимании станция послегарантийного обслуживания должна предоставлять весь комплекс услуг по ремонту автомобиля. Рынок же полон узкоспециализированных сервисов, специализирующихся на одном виде работ или марке автомобиля. Например, у мужа Honda, а у жены — Subaru. Получается, что ремонтировать их нужно в разных местах. Или один сервис занимается ремонтом «ходовки», другой — двигателем, третий — диагностикой, четвертый — «развалом-схождением», пятый — оказывает услуги шиномонтажа. И это большая проблема, с которой сталкиваются многие автовладельцы.

— На кого ориентировалась при работе над концепцией автосервисных станций? Может быть, на Москву?

— Мы сейчас открываем свой первый сервис в столице, не могу сказать, что нам есть чему учиться в Москве. Мы видим там тот же дефицит хороших сервисов, что и в любом другом городе России. Ориентируемся же мы на потребителя. За последние 20 лет в стране произошли кардинальные изменения с точки зрения укрупнения бизнеса, коснулись они и автосервиса. Наш рынок проходит тот же путь, что и розничная торговля продуктами питания, когда на смену маленьким магазинчикам пришли супермаркеты и гипермаркеты; банковская сфера, сотовая связь и так далее. Появились крупные игроки, которые за приемлемые деньги предоставляют сервис хорошего качества. И потребности в комфорте у автовладельцев растут. Почему в банке тебя как клиента уважают, а в автосервисе просят ждать завершения ремонт автомобиля на улице, в грязи? Не­справедливо.

Есть и вторая причина, почему мы со­средоточились на комфорте потребителя. Есть часть клиентов, которые свой первый автомобиль купили у дилера. Соответственно, они другого качества обслуживания не видели. И куда им идти после истечения срока гарантии? В гараж к дяде Васе? Еще вчера их вроде как уважали, а тут — раз, и уже никто не уважает. Вот эту пустую рыночную нишу мы и заняли.

На 50% обучающий центр FIT SERVICE работает на внешний рынок 015_expert-sibir_22-23.jpg Фото: Михаил Кичанов
На 50% обучающий центр FIT SERVICE работает на внешний рынок
Фото: Михаил Кичанов

«Не готовы ехать далеко»

— По какому принципу определяете города присутствия?

— Изначально мы стремились присутствовать в тех регионах, где наиболее сильны позиции ROSSKO. Это Сибирь и Дальний Восток. Поэтому во всех крупных городах Зауралья есть наши станции. Сейчас собственные станции мы открываем только для того, чтобы дальше развивалась франчайзинговая модель. Двигаемся в сторону запада.

— В родном Новосибирске под брендом FIT SERVICE работают 10 станций, это предел?

— Конечно, нет. Основной бизнес автосервиса — это мелкосрочный ремонт, то есть, замена масла, шиномонтаж, развал-схождение и другие простые работы. Услуги типа капитального ремонта или ремонта узлов и агрегатов — это скорее необходимость, чем бизнес. Так вот, за мелкосрочным ремонтом автовладелец не готов ехать далеко. Зона притяжения сервиса составляет не более 3,5 километров. Исходя из этого, мы считаем, что в Новосибирске должно быть не менее 20 наших сервисов. Только в этом году мы планируем увеличить новосибирскую сеть до 15–16 станций.

— На сайте компании говорится, что ваша сеть увеличивается со скоростью две станции месяц. Это на самом деле так?

— Да, последние восемь месяцев мы показываем именно такую динамику. С марта 2014 года мы выросли на 20 сервисов.

— В каких сибирских городах конкуренция жестче?

— Могу сказать, что Новосибирск — один из самых легких городов с точки зрения конкуренции. Здесь нет больших сетевых сервисов. Это же относится и к Москве. Самая большая конкуренция в Иркутске. Это уникальный город. Несколько лет назад в Иркутске разом появилось много больших и хороших станций послегарантийного обслуживания. Общее количество сервисов там немногим уступает Новосибирску. В городе на Ангаре их 750, в городе на Оби — 1 100. При этом в Иркутске нет как такового сегмента гаражных сервисов, в то время как в Новосибирске он имеет значительную долю. И у Иркутска хорошие перспективы для развития. Там есть много подходящих помещений для организации автосервиса. Ведь если кто-то вкладывается в развитие бизнеса по ремонту автомобилей, значит, кто-то вкладывал в строительство зданий под автосервис. В Новосибирске найти подходящее помещение намного сложнее.

— Вы конкурируете только с местными игроками, федеральных компаний в Сибири нет?

— Я бы разделил участников рынка на три группы: локальные, регио­нальные и федеральные. Первые и вторые хорошо представлены в сибирских городах. Федеральных же компаний всего три — мы, Bosch Servis и «Белый сервис». Они развиваются по франшизе, как и мы, но в отличие от нас каждая станция франчайзи имеет собственный номер телефона, собственный управленческий процесс, собственное ценообразование. У нас же один телефон, одни цены, один сайт, одна запись, один документооборот. Клиент даже не знает, что он обслуживается на станции, открытой по франшизе.

«Мы оцениваем будущего франчайзи»

— Как вы определяете, с кем сотрудничать?

— В первую очередь мы оцениваем будущего франчайзи как нашего партнера. Наш бизнес будет стабильным только в том случае, если потребитель будет получать одинаковый уровень сервиса во всех точках сети. Поэтому партнер должен быть готов к соблюдению наших стандартов. Второе условие — наличие инвестиционных возможностей у потенциального франчайзи. И, наконец, третье — у партнера должно быть подходящее помещение для запуска автосервисного бизнеса.

— Стоимость франшизы одинакова для партнеров во всех российских городах?

— Абсолютно одинакова. Первое, что платит франчайзи, — это паушальный взнос, который в среднем составляет 125–150 тысяч руб­лей. Цена зависит от размера сервиса, количества постов. За эти деньги наш партнер получает полный пакет документов описывающих бизнес, право на обучение специалистов в нашем тренинговом центре, брендбук, систему автоматизации и консультационную помощь в организации бизнеса. Взнос этот не покрывает наших расходов, одно только обучение специалистов франчайзи стоит дороже.

После открытия станции наш партнер вносит еще два платежа — абонентскую плату в пять тысяч руб­лей за каждый пост и полтора процента от выручки в качестве взноса на рекламу.

Автовладельцы предпочитают ремонтировать машины в сервисах, расположенных не далее 3,5 км от дома 016_expert-sibir_22-23.jpg Фото: Михаил Кичанов
Автовладельцы предпочитают ремонтировать машины в сервисах, расположенных не далее 3,5 км от дома
Фото: Михаил Кичанов

«Больше всего маленьких станций»

— Каковы технические параметры типового сервиса?

— У нас есть три формата — «гараж», «экспресс» и «стандарт». Самый маленький — гараж. Его площадь от 180 до 300 квадратных метров. Параметры «экспресса» — от 350 до 600 квадратов. Ну и «стандарт» — от 800 до 1 200 квадратных метров. Первый может обслуживать порядка 500 автомобилей в месяц, второй — 800–900, «стандарт» — до 1 800.

— Как эти форматы представлены в городах?

— Конечно, больше всего маленьких станций. Порог бизнеса — всего 2,1 миллиона руб­лей. Вложения в «экспресс» — это 6–8 миллионов руб­лей, в «стандарт» — 10–14 миллионов. Станций формата «стандарт» всего семь. Два года назад мы приняли решение, что собственные станции будем открывать только в формате «стандарт». Мы не разрешаем открывать в новом городе первой станцию маленького размера. Обязательно должен быть комплекс услуг.

— Какова окупаемость вложений?

— Для «гаража» — это 10–12 месяцев, для «экспресса» — 14–16 месяцев, для «стандарта» — 22–24 месяца. Пока все наши партнеры развиваются по этому плану.

— Есть ли какие-то требования к обслуживаемым автомобилям?

— Нет. Открывая бизнес такого размера — в планах к 2020 году у нас должно быть 550 станций, — нельзя специализироваться на каких-то брендах. На рынке просто нет столько автомобилей одной марки.

Наша целевая аудитория — это средний класс, владельцы автомобилей стоимостью от 350 тысяч до 1,4 миллиона руб­лей. Наше позиционирование направлено именно на эту социальную группу. Но это не отрицает того, что к нам приезжают автомобили дешевле или дороже. Если люди согласны с нашим уровнем цен и сервиса, мы никому не отказываем.

— А есть какие-то договоренности с дилерскими центрами?

— Они нам не нужны. Человек имеет право обслуживать свой автомобиль на гарантии в любом сертифицированном центре. И мы видим очень большой отток клиентов от дилеров. Разница в стоимости обслуживания у дилера и сертифицированного центра — двукратна. Во-первых, у дилера только оригинальные запчасти. Во-вторых, уровень цен на услуги там просто выше. В кризис ситуация только усугубилась, автовладельцы не готовы платить цену выше той, которую диктует рынок.

«Просто начинает сыпаться»

— Как меняется портрет вашего клиента?

— Во что мы метимся, в то и попадаем. Мы изначально планировали, что среди наших клиентов 45процентов будут женщины и 55 процентов — мужчины. Так оно и есть по факту. Мы рассчитывали, что это будут люди возрастом от 25 до 40 лет. И это тоже так сегодня.

— Какую долю в вашем сервисе занимает ремонт отечественных автомобилей?

— Порядка четырех–пяти процентов. И последние два–три года эта доля не увеличивается. Возможно, это связано с нашей ценовой политикой. Мы ни в коем случае не пытаемся устанавливать цену ниже рынка. Ведь езда на отечественных автомобилях — это же не любовь к российскому автопрому, это всего лишь отражение дохода.

— Каков на сегодня средний чек?

— 3 270 руб­лей.

— Последние годы много говорят о том, что новые автомобили стали более хрупкими, менее надежными. Вы с этим согласны?

 — Безусловно. И подоплека этого явления понятна. Производители не заинтересованы в наполнении рынка качественными автомобилями, тогда однажды они просто столкнутся с перенасыщением. Чтобы бизнес развивался, люди должны менять автомобили. А менять они их будут, только когда они начнут рассыпаться. Современные технологии позволяют выпускать изделия с установленным сроком эксплуатации. В современном автопроме срок службы изделий не превышает 10–12 лет. После достижения этого возраста автомобиль просто начинает сыпаться. Проблема настолько масштабна, что автомобиль дешевле продать, чем поддерживать его в рабочем состоянии.

 — Это касается только импортных автомобилей?

— Пока да, отечественные автомобили и без того сыплются, причем сразу. Но сыплются они не от злого умысла создателя.

«Планировали обучать только для себя»

— Насколько остра кадровая проблема на вашем рынке?

— Хороших специалистов на рынке прак­тически нет. Уровень подготовки специалистов профтехучилищами остался на уровне девяностых годов. Очевидно, что в сложившихся условиях кадры сами собой не родятся. Редкие самоучки погоды не делают. Мы мультибрендовый сервис, соответственно должны знать все технологии, которые используются в автомобилях, отсюда очень высокие требования к специалистам. Для решения кадровой проблемы мы в прошлом году открыли центр обучения, вернее, повышения квалификации.

— Что он собой представляет?

— Несмотря на то, что открылся он год назад, занимались мы им 2,5 года. Покатались по миру, посмотрели все лучшее, что есть на Западе. Поняли, что центр обучения должен в равной степени давать теорию и практику. Обучающийся должен знать, из чего состоит тот или иной узел, где он находится и как к нему подобраться. За годы работы мы увидели, каких знаний не хватает нашим специалистам. И на базе этих пробелов построили обучающие курсы. Центр обучения оснащен стендами, автомобилями, всем тем оборудованием и инструментом, которые используются в нашей сети.

— Сколько времени длится обучение?

— По-разному, в зависимости от специальности. Мы учим шести основным специальностям — руководитель станции, мастер-приемщик, диагност электронных систем, старший мастер, слесарь общего ремонта и специалист по развалу-схождению. Также есть множество специализированных курсов. Самый короткий курс — три дня. Это обучение специалиста по развал-схождению. Самый длинный — диагност электронных систем, продолжительностью один месяц.

— Вы обучаете специалистов для себя или для рынка?

— Изначально мы планировали обучать только для себя. Но, как показала практика, центр востребован и сторонними организациями. Сейчас примерно 50/50 тех, кто обучается по условиям франчайзингового договора, и тех, кто учится за деньги. Из тех, кто за деньги, примерно 80 процентов — это сотрудники компаний-конкурентов, и 20 процентов — физлица, которые платят сами за себя.

— Сколько стоит обучение?

— Один из самых дорогих курсов — «диагност электронных систем». Стоимость месячного обучения — 45 тысяч руб­лей. Самый дешевый — однодневные курсы, например, «ремонт и техническое обслуживание коробок передач DSG». Стоимость — 4,2 тысячи руб­лей. Всего за восемь месяцев мы обучили 540 человек.

— Одного центра обучения вам достаточно?

— Учитывая планы развития сети — конечно, нет. Москвичи едва ли согласятся ехать учиться куда-то за МКАД. Поэтому в наших планах открытие еще двух центров — в Москве и Екатеринбурге.

«Кризис нам даже помог»

— Как сказывается на бизнесе текущий кризис?

— Мы почувствовали кризис конце прошлого года и начале этого. Количество клиентов упало на 10 процентов. Впрочем, из-за роста цен выручка осталась на прежнем уровне. Но уже с февраля начался стабильный рост. По отношению к прошлому году в феврале мы приросли на 16 процентов, а в апреле — на 24 процента.

По направлению «франчайзинга» кризис нам даже помог. К нам пошли магазины автозапчастей, решившие, что пришло время для диверсификации бизнеса, инвесторы начали выкладывать деньги в открытие автосервисных станций. Кто-то из игроков не выдержал конкуренции. С начала года в Новосибирске закрылось несколько именитых сервисов с большой историей.

— Каковы финансовые показатели работы вашей компании?

— Рентабельность от чистой выручки — от 17 до 22 процентов. Эта величина зависит от стоимости арендной ставки. Выручка на самом маленьком трехпостовом «гаражном» сервисе — полтора миллиона руб­лей в месяц. «Экспресс» (шесть–семь постов) генерирует около трех миллионов руб­лей, «стандарт» (10–12 постов) — пять миллионов.

— Каковы ожидания на этот год?

— Самые хорошие. К концу года планируем увеличить сеть до 57 станций. По существующим станциям выручка должна вырасти минимум на 20 процентов. На нашей карте в этом году появятся новые города. Точно будут Москва и Екатеринбург. Причем в Москве станция будет второй по величине после Хабаровска (2,2 тысячи квадратных метров). Площадь первого столичного сервиса составит 1,4 тысячи квадратных метров. Для сравнения площадь нашей станции в Новосибирске — 750 квадратов. Также, скорее всего, в этом году появятся станции в Кемерово и Бийске. Есть несколько договоров на стадии подписания с нашими дальневосточными коллегами — в Комсомольске-на-Амуре, Благовещенске и Биробиджане.

«Эксперт Сибирь» №22-23 (453)



    Реклама

    Выставка upakovka расширяет влияние

    Все новые решения для упаковочной отрасли на одной выставочной площадке в Москве 23–26 января 2018 года.


    Реклама