Бизнес в рентгеновских лучах

• Сергей Сурженко

Участок на окраине Краснодара, где сейчас находятся офис и производственная площадка «Кубань-Рентген МТ», ещё полтора года назад был стихийной свалкой: на бесхозную землю из окрестностей свозили строительный мусор. Если ехать к офису из центра города на такси, то лучшим ориентиром может быть расположенный у Ростовского шоссе торговый центр германской сети METRO Cash & Carry. Припарковавшись у здания «Кубань-Рентген МТ», водитель такси поинтересовался у корреспондента «Эксперта ЮГ»: «У немцев в “Метро” работаете? И как платят? Говорят, что не очень хорошо…». Я пояснил, что это офис небольшой местной компании, обслуживающей рентгеновские установки. Удивление водителя можно было понять: новенькое двухэтажное здание с ухоженным двором действительно можно было посчитать офисом педантичных немцев.

Как рассказала гендиректор и один из основателей «Кубань-Рентген МТ» Татьяна Киршева, офис и производственная площадка были построены «в чистом поле под постоянным контролем компании» всего за 10 месяцев — к октябрю прошлого года. «Даже японцы — наши партнёры, поставляющие томографы, — не сразу поверили, что за столь короткий срок можно построить качественное здание. Для нас это предмет гордости», — отметила г-жа Киршева.

«Горбатые» деньги

К идее создания собственной производственной площадки владельцы компании шли более 10 лет. Компания, сегодня известная под именем «Кубань-Рентген МТ», была образована в середине 1990-х и в первые годы работы специализировалась исключительно на дистрибуции медицинского оборудования — в основном рентгеновских аппаратов. Тогда конкурировать приходилось с местной «Медтехникой» — осколком советского торгового объединения, традиционно являвшегося поставщиком техники для государственных больниц и поликлиник. Однако со временем «Медтехника» стала терять лидирующие позиции. Как убеждены в «Кубань-Рентген МТ», произошло это из-за «устаревших подходов к ведению бизнеса»: конкурент перестал вкладывать средства в обучение сотрудников, накопил долги перед собственным персоналом и больницами. А вот «Кубань-Рентген МТ» удалось изобрести новую схему сотрудничества со специалистами, обслуживающими рентгеновские установки: все доходы от сервисных услуг поступали непосредственно команде инженеров. У конкурента инженеры получали менее половины заработанных ими денег. «Я поняла, что сервисное обслуживание — не мой бизнес. Это бизнес-спутник, который позволяет компании успешно продавать оборудование. Доходы инженеров — это “горбатые” деньги, заработанные непростым трудом. Претендовать на часть этих доходов попросту некрасиво. Кроме того, такая схема позволяет избегать случаев воровства и обмана: какой смысл красть у себя?», — пояснила Татьяна Киршева.

В течение нескольких лет краснодарской компании удалось сформировать команду инженеров, которую сегодня специалисты называют лучшей в России. В сервисной службе «Кубань-Рентген МТ» сейчас работают 15 инженеров, прибыль от своей работы они по-прежнему получают на отдельный счёт. По итогам прошлого года средняя зарплата в сервисной службе составляла 50 тысяч рублей. Всего компания обслуживает 350 рентгеновских установок в Краснодарском крае.

Длинная рука

Как и многих других российских дистрибьюторов сложной техники, освоить сервис «Кубань-Рентген МТ» вынудили требования рынка. Тендеры на поставку рентгеновских аппаратов в медучреждения стали проводиться с обязательным условием последующего обслуживания и ремонта. Инициативу могли перехватить столичные компании, имевшие собственные сервисные службы. Кроме того, в первые годы работы краснодарская компания часто сталкивалась с низким качеством поставляемых российскими производителями аппаратов. «Директора одного из московских заводов я хватала за грудки, пытаясь доказать, что необходимо повышать качество. Их аппараты регулярно выходили из строя. Кому понравится просыпаться ранним утром в холодном поту от звонка с незнакомого номера, думая, что сейчас скажут об очередной поломке? Продолжать в таком духе было бы для нашей компании смерти подобно. Пришлось искать другого партнёра», — рассказывает гендиректор «Кубань-Рентген МТ».

Впоследствии по той же причине — из-за невысокого качества аппаратуры — краснодарской компании пришлось сменить ещё нескольких поставщиков. В итоге остановились на «Медицинских технологиях» — московском сборщике медицинской техники. Сотрудничество оказалось удачным: столичная компания поддержала идею краснодарского парт­нёра, желавшего заняться отвёрточной сборкой рентгеновского оборудования. Татьяна Киршева вспоминает: «Мы решили: почему бы не заняться сборкой? У москвичей получается, почему у нас не выйдет? Специалисты и опыт для этого есть.
На сборке можно получить около десяти процентов маржи. Это неплохой показатель, учитывая, что мы вынуждены продавать оборудование с относительно низкой наценкой».

В создание будущей производственной базы краснодарская компания инвестировала около 500 тысяч долларов, столько же — столичный партнёр. «Только двери, защищающие инженеров от радиационного излучения, обошлись нам примерно в 100 тысяч рублей. При строительстве нужно было учесть массу мелочей — например, пол в производственных помещениях должен иметь антистатическое покрытие», — продолжает Татьяна Киршева.

Обзаведясь столичным соинвестором, краснодарцы получили уверенность в том, что поглощение федеральной компанией им не грозит. Известно, что малый бизнес зачастую строится в основном на доверительных отношениях между партнёрами. Иногда это является слабой стороной небольших компаний: отношения портятся, вслед за этим рушится и бизнес. Однако в «Кубань-Рентген МТ» считают, что на рынке рентгеновского оборудования доверительные отношения — главный козырь. «Рентгенщики в России — узкий круг специалистов, что-то вроде касты. Многие дружат семьями. Если происходит что-то негативное — об этом узнают все участники рынка», — поясняет г-жа Киршева. Среди продавцов рентгеновского оборудования популярна такая история: руководитель одной из компаний-производителей написал жалобу на конкурента в какое-то из контролирующих ведомств. После этого коллеги практически перестали с ним общаться. Ещё один козырь «Кубань-Рентген МТ» — знание специфики регионального рынка, которого нет у столичных компаний.
По этой причине краснодарцы в шутку называют себя «длинной рукой московского партнёра».

На пороге производства

Сейчас «Кубань-Рентген МТ» и «Медицинские технологии» ведут оформление сертификатов, необходимых для запуска в Краснодаре отвёрточной сборки наиболее востребованных моделей рентгеновских аппаратов и пропускных систем для досмотра клади в общественных местах. «Отвёрточная сборка рентгенаппаратов — это европейская практика. Сегодня в полном цикле производства нет смысла: одна европейская компания специализируется на генераторах, у других лучше всего получаются трубки. Полный цикл я видела только на заводе в казахстанском городе Актобе, где работала в советское время. Большая часть деталей — вплоть до гаек — производилась на месте. Из-за этого заводом было крайне трудно управлять. О рентабельности речи не шло», — отмечает Татьяна Киршева. По её словам, краснодарская компания, в случае успешного оформления сертификатов, рассчитывает собрать и поставить в краевые больницы около 150 аппаратов в течение ближайших трёх лет.

Еще один перспективный проект «Кубань-Рентген МТ» — развитие на Кубани радиологической сети, которая позволит жителям глубинки получать качественные консультации от «удалённых» специалистов. Проект предполагает, что рентгеновские аппараты в станицах и небольших городах будут дополнены цифровым оборудованием: после оцифровки снимки можно будет оперативно передавать по сети квалифицированным специалистам, которые, как правило, работают в крупных городах. Сейчас тестовая версия такой системы проходит проверку в одной из краснодарских больниц.

Впрочем, в «Кубань-Рентген МТ» отмечают, что «не будут налаживать производство в лихорадочном темпе»: для начала компания должна убедиться, что краснодарские рентгеновские аппараты и системы телемедицины необходимы местным больницам, а власти готовы финансировать закупку нового оборудования. «Мы всегда развивались эволюционно, без лишней спешки. И вкладывались в собственных сотрудников. Может, поэтому и выжили. Мне нравится, когда классные специалисты и вдобавок порядочные люди чувствуют себя достойно — например, могут позволить себе личный транспорт. Приятно с ними встречаться каждый день. Владельцам крупного бизнеса, вероятно, этого не понять», — резюмировала г-жа Киршева.

Краснодар

• «Русгидро» более чем в пять раз увеличивает объем закупок электротехнической продукции в Чувашии
• «ЛУКойл» вкладывает более 100 млрд рублей в переработку попутного нефтяного газа на юге России
• Инвестиционная активность в России в сентябре превзошла самые оптимистичные ожидания. Двигателем инвестиций стало жилищное строительство, показывающее докризисную динамику роста