ПУБЛИКУЙТЕ НОВОСТИ О ГЛАВНЫХ СОБЫТИЯХ
СВОЕЙ КОМПАНИИ НА EXPERT.RU

Самое интересное за месяц с комментариями шеф-редактора. То, что нельзя пропустить!

«Ключавто»: сервисная платформа

2014

Что делает обычный автодилер в условиях восьмипроцентного падения продаж в стране? Судорожно пытается пережить кризис на оборотах, рекламируя с помощью билбордов выгодные условия покупки складских запасов. Сворачивает инвестиционные планы, поскольку и существующие автосалоны содержать не на что. Что делает «Ключавто»? Открывает салон Bentley в Краснодаре — уже 14-й бренд в портфеле легковых марок компании.

Во время предыдущего кризиса «Ключавто» построила четыре новых дилерских центра, и похоже, что руководитель краснодарского холдинга Виктор Сергеев не намерен менять тактику и теперь. Но было бы слишком легко, если бы сохранение роста объяснялось только активной экспансией: теоретически на региональном авторынке так могут делать многие. Однако быть крупнейшим автодилером в ЮФО, к тому же растущим со скоростью «газели», получается пока только у «Ключавто». В конце 2013 года краснодарцы сделали серьёзную заявку на победу и в соседнем регионе, поглотив крупного ростовского дилера Mercedes «Панавто», и теперь «флажки» компании расставлены в семи городах ЮФО и СКФО — это 32 автосалона, включая точки продаж грузовых автомобилей.

Устойчивость бизнеса «Ключавто» была заложена ещё на раннем этапе: это ставка на премиум-сегмент и сервисное обслуживание. Автомобили класса выше среднего продаются не так, как «пирожки» экономичного сегмента. Они не дотируются государством, кредитные ставки на них такие же, а в обслуживании они дороже. Но, однажды наладив их продажи, сбить темп развития очень сложно: нет ажиотажного спроса — не будет и истерического проседания. Вдобавок премиум-сегмент имеет ощутимо более высокую маржинальность, чем «эконом», а для отрасли, работающей с 2–3-процентной рентабельностью, сегодня даже цифры после запятой считаются.

Наконец, сильной стороной бизнес-модели «Ключавто» всегда была сервисная составляющая, приносящая основной доход мировым автодилерам — и этот опыт краснодарская компания решила внедрять на юге России. Ещё в 2010 году, по данным Виктора Сергеева, доходы от услуг сервиса в холдинге составляли 55% от общей выручки. Это небывало высокие для России показатели — многие дилеры считают успехом даже 35%, в то время как в Европе он достигает 70%, и для руководителя «Ключавто» как раз этот показатель является целевым. Ведь именно такой расклад позволяет перекрывать все потребности дилера в росте на фоне падения всех прочих.

Справка о компании 

Обширная дилерская сеть «Ключавто» представлена автоцентрами в крупных городах Краснодарского и Ставропольского края, а с недавнего времени — и Ростовской области. Управляющей компанией сети дилерских центров «Ключавто» является ООО «СБСВ», «Ключавто» — зарегистрированный товарный знак.

«Ключавто» продаёт и обслуживает автомобили ведущих автомобильных брендов. Сегодня в активе дилерства — марки Mercedes-Benz, Lexus, Audi, Jaguar, Land Rover, Bentley, Toyota, Volkswagen, Hyundai, Mitsubishi, Renault, Smart, Љkoda, Citroen, Hyundai, Fuso, Hino. По состоянию на апрель 2014 года у компании было 32 автосалона, расположенных на юге России — в Краснодаре, Горячем Ключе, Сочи, Новороссийске, Минеральных Водах, Ставрополе и Ростове-на-Дону.

Одной из стратегических задач компании «Ключавто» является расширение собственной географии — открытие новых дилерских центров с учётом специфики конкретных регионов и потребностей клиентов. В 2013 году компания вышла на ростовский рынок. Тогда была заключена сделка с группой компаний «Панавто» и автохолдингом «Ключавто» о продаже автомобильного бизнеса «Панавто» в Ростове-на-Дону, то есть о приобретении двух дилерских центров, продающих автомобили марки Mercedes-Benz.

В 2014 году «Ключавто» открыл пять автоцентров в городе Сочи: Lexus, Toyota, Audi, Volkswagen и Hyundai. В Краснодаре и Ростове-на-Дону начали работу дилерские центры (ДЦ) рекреационной техники BRP. Также в 2014 году будут запущены ДЦ Mercedes-Benz и Hyundai в Краснодаре и Lexus, Toyota в Новороссийске.

С целью повышения конкурентного преимущества в дилерских центрах «Ключавто» в Краснодаре и Сочи запускается пилотный проект «Аренда автомобилей», который будет реализован совместно с компанией «Аренда Авто». «Ключавто»  предоставляет автомобили от партнёра своим клиентам.

Официальный сайт http://keyauto.ru

 

«Мы подходим к развитию комплексно»

 033_expertjug30.jpg

— Сеть «Ключавто» расширялась во время кризиса. За счёт каких ресурсов это происходило?

— Мы всегда подходили к развитию компании комплексно, понимая, что автобизнес строится не только на продажах, но и на сервисном обслуживании. Правильность выбранной стратегии была подтверждена в кризисный период. В это время доля продаж автомобилей упала, а показатели продаж услуг сервиса выросли. Для примера, в 2009 году доля дохода от продаж у нас составляла около 37 процентов, а доходы от сервиса — почти 60 процентов. В 2010 году доходы от услуг сервиса (около 55 процентов от общей выручки) также превышали доходность от продаж автомобилей (43 процента). Такая ситуация позволила перекрывать все наши потребности, дав возможность развивать дилерскую сеть и строить новые автосалоны.

— Каким образом выстраивается ваша инвестиционная политика?

— Во время кризиса мы построили четыре дилерских центра. В 2009 году запустили два автосалона, а в начале 2010 года — ещё два. В этот период структура нашего инвестиционного портфеля состояла на 30 процентов из собственных средств и на 70 процентов — из заёмных, долгосрочных. В нынешнем году наша инвестиционная политика складывается совсем другим образом. Мы сегодня вкладываем в новые проекты уже не 30 процентов собственных средств, а 50, тем самым защищая собственный бизнес от резких изменений в экономике, что позволяет нам чувствовать себя уверенно.

— Если исключить фактор кризиса, то какое соотношение выручки от продаж и постпродажного обслуживания было бы для вас оптимальным?

— В любом случае, даже при высоком уровне продаж, мы стараемся сохранять соотношение 42–45 процентов выручки от продаж и 55–56 процентов выручки от сервиса (но ставим своей целью довести этот показатель до 60 процентов). На европейских и американских рынках доходы от продаж составляют около 20 процентов, остальные 80 процентов — это сервис. Но там и продаётся, и производится больше автомобилей. Мы тоже придём к этому, когда продажи новых машин достигнут своего пика.

— Какова структура группы «Ключавто»? Как она меняется в процессе роста компании?

— У нас неорганизованный холдинг. Есть управляющая компания численностью порядка 80 человек, которая осуществляет стратегическое планирование и контролирует деятельность всех дилерских центров компании. Мы автоматизировали множество бизнес-процессов, создали прозрачную систему движения денежных средств. Сегодня ни один автосалон не может позволить себе потратить больше той строки в бюджете, которая на него запланирована. Но в пределах бюджета директоры автоцентров довольно свободны. Мы согласовываем с ними бюджет и подписываем его, а дальше они получают определённую свободу действий.

— Каковы ваши планы в отношении дальнейшего роста? Вы уже достигли предела своего развития в нынешних условиях?

— Компания не может стоять на месте, она должна всё время динамично развиваться, как внешне, так и внутренне. Но на сегодняшний день не всё в нашей власти — многое зависит от дистрибьюторов, которые принимают решения о развитии дилерской сети бренда в регионах. Мы сегодня готовы строить дилерские центры везде, где это рентабельно. Мы будем участвовать в любом конкурсе, если предлагаемый проект окупит вложенные инвестиции в течение трёх-четырёх лет. Конечно, конкуренция сейчас очень высокая, но «Ключавто» сегодня — один из немногих холдингов, который имеет все ресурсы для реализации самых смелых автомобильных проектов.

— В последнее время автодилеры на юге России стали открывать свои центры в небольших городах. Насколько оправдан такой подход?

— Рынок развивается поступательно: чем больше возможностей у населения купить машину, тем больше будет дилерских центров и, соответственно, выше объём продаж. Дилерские центры постепенно приближаются к месту, где живёт потребитель. Естественно, если в городах с населением 200–250 тысяч человек (например, в Армавире или Майкопе) дистрибьюторы соберутся открывать автоцентры, то такие холдинги, как наш, будут в этом участвовать. При этом количество людей, живущих в городе, — не единственный фактор. Важно, в каком регионе находится город, далеко ли он от крупной трассы, от других городов, какие факторы будут влиять на строительство центра и т. п. В любом случае производственные мощности любого производителя наращиваются в соответствии с ростом спроса.

— С одной стороны, дилеры идут в меньшие по размеру города, а с другой, в крупных городах стали появляться вторые и третьи дилеры одной и той же марки.

— Покупатель уже не хочет, чтобы ему продавали так, как раньше. Если центр спроектирован для того, чтобы продавать 250 автомобилей в месяц, а мы продаём 750, это значит, что кто-то из покупателей будет ущемлён. Например, в 2008 году в Краснодаре был один центр Toyota. Мы продавали порядка 6 тысяч машин, до 10–12 тысяч нормо-часов в год, прекрасно понимая, что в результате страдает качество и что нам просто необходим второй автоцентр этой марки в городе. Любому производителю, который вышел на новый рынок, нужно развивать свою сеть, увеличивая объём продаж. Поэтому появляются и вторые, и третьи дилеры, но не для снижения доходности существующих игроков, а для повышения качества обслуживания. Это, безусловно, положительно сказывается на имидже бренда.

(Из интервью «Готовы строить везде, где рентабельно», «Эксперт ЮГ» №44–45, 2011 г. Виктория Ханова)

«Эксперт Юг» №29-30 (319)
«Эксперт» в Telegram
Поставить «Нравится» журналу «Эксперт»
Рекомендуют 94 тыс. человек



    Реклама



    «Экспоцентр»: место, где бизнес развивается


    В клинике 3Z стали оперировать возрастную дальнозоркость

    Офтальмохирурги клиники 3Z («Три-З») впервые в стране начали проводить операции пациентам с возрастной дальнозоркостью

    Инновации и цифровые решения в здравоохранении. Новая реальность

    О перспективах российского рынка, инновациях и цифровизации медицины рассказывает глава GE Healthcare в России/СНГ Нина Канделаки.

    ИТС: сферы приложения и условия эффективности

    Камеры, метеостанции, весогабаритный контроль – в Белгородской области уже несколько лет ведутся работы по развитию интеллектуальных транспортных систем.

    Курс на цифровые технологии: 75 лет ЮУрГУ

    15 декабря Южно-Уральский государственный университет отметит юбилей. Позади богатая достижениями история, впереди – цифровые трансформации

    Когда безопасность важнее цены

    Экономия на закупках кабельно-проводниковой продукции и «русский авось» может сделать промобъекты опасными. Проблему необходимо решать уже сейчас, пока модернизация по «списку Белоусова» не набрала обороты.

    Новый взгляд на инвестиции в ИТ: как сэкономить на обслуживании SAP HANA

    Экономика заставляет пристальнее взглянуть на инвестиции в ИТ и причесать раздутые расходы. Начнем с SAP HANA? Рассказываем о возможностях сэкономить.

    Армения для малых и средних экспортеров

    С 22 по 24 октября Ассоциация малых и средних экспортеров организует масштабную бизнес-миссию экспортеров из 7 российских регионов в Армению. В программе – прямые В2В переговоры и участие в «Евразийской неделе».


    Реклама