ПУБЛИКУЙТЕ НОВОСТИ О ГЛАВНЫХ СОБЫТИЯХ
СВОЕЙ КОМПАНИИ НА EXPERT.RU

Самое интересное за месяц с комментариями шеф-редактора. То, что нельзя пропустить!

«Трансазия Лоджистик»: рост как по учебнику

2014

К оптовой дистрибуции в России культивируется снисходительное отношение: бизнес по схеме «купи-продай» расцвёл в девяностые, и подавляющее большинство его тогдашних участников либо сошли со сцены, либо остались на том же уровне. Но компании, подобные «Трансазии Лоджистик», — это бизнес совершенно иного качества, на основе опыта которого можно писать учебники по экономике предприятия. Компания не только всегда находилась в нужное время в нужном месте, но и эффективно использовала свои преимущества, что в итоге сделало её одним из крупнейших дистрибьюторов в ЮФО.

Первым прорывом кубанского оптовика, учреждённого в начале девяностых тогда ещё мало кому известным Сергеем Галицким, ныне владельцем сети «Магнит», был эксклюзивный контракт с компанией Procter&Gamble в Краснодарском крае и Ростовской области. Как и другие компании-«газели», начинавшие с «эксклюзивов» в девяностые, «Трансазия Лоджистик» не потеряла вкус к развитию. Постепенно наращивая портфель эксклюзивных контрактов, организация обрастала новыми отделами и расширяла своё присутствие в таких сегментах, как сервис, реклама и логистика. Уже через пять лет после заключения контракта с P&G компания выросла ровно настолько, чтобы инвестировать в новый бизнес. В 2000 году появилось направление food — дистрибуция продуктов питания. В 2007 году по инициативе P&G стартовало направление CPG (Commercial Product Group), которое развивается в сфере снабжения предприятий сегмента HoReCa (отели, рестораны, кейтеринг) техникой, средствами для комплексной уборки и расходными материалами.

Немаловажной деталью азбуки роста является гроссмейстерское прохождение кризиса 2008–2009 годов, когда «Трансазия» смогла сохранить «газельную» динамику. Компания вовремя перекредитовалась, ужесточила финансовую политику, предложила поставщикам работать по предоплате и сохранила все социальные программы для своих работников. Последний пункт принципиален и показателен: только компании высшего полёта понимают, как важно не разбрасываться кадрами.

В нулевые, когда конкуренция возросла, компания сосредоточилась на диверсификации бизнеса, развивая логистическое направление и подразделение «Трансазия Лоджистик — Сервис», которое специализируется на поставке профессиональной химии и техники для уборки и обучает персонал сегмента HoReCa пользоваться ею. Как отмечает генеральный директор компании Сергей Литвиненко, многие гиганты мирового бизнеса вышли из дистрибуции. Надо просто с самого маленького возраста мыслить как гигант.

Справка о компании 

ООО «Трансазия Лоджистик» — эксклюзивный представитель Procter&Gamble в Краснодарском крае и Ростовской области, с 1994 года является одним из признанных лидеров на рынке дистрибьюторских услуг ЮФО.

Компания «Трансазия» возникла в Краснодаре в начале девяностых, её основал нынешний владелец ЗАО «Тандер» Сергей Галицкий, и на тот момент она занималась дистрибуцией самых разных продуктов. Однако уже в 1995 году появляется принципиально новая структура «Трансазия Лоджистик», которая становится известна как эксклюзивный представитель Procter&Gamble в Краснодарском крае и Ростовской области. С этого момента начинается история одной из самых успешных дистрибьюторских компаний в ЮФО.

Сегодня именно «Трансазия Лоджистик» поставляет на прилавки южных магазинов стиральные порошки Ariel и Tide, шампуни Pantene и Head&Shoulders, конфеты Raffaello и другие хорошо известные марки. Постепенно наращивая портфель эксклюзивных контрактов, организация открывала новые отделы и расширяла своё присутствие в таких сегментах, как сервис, реклама и логистика. На данный момент «Трансазия Лоджистик» ведёт свою деятельность в Краснодарском крае, Ростовской области и на Ставрополье. Для более качественного обслуживания покрываемой территории компания развивает сеть филиалов в Краснодаре, Сочи, Новороссийске, Армавире, Ростове-на-Дону, Волгодонске, Каменске-Шахтинском, Пятигорске и офисы продаж в Туапсе, Майкопе, Ставрополе, станицах Староминская и Белая Глина. Число клиентов компании превышает 15 тысяч. Компания работает не только с оптовым каналом, но и активно развивает бизнес с крупной, средней и мелкой розницей. Стратегическим приоритетом развития сегодня является освоение новых сегментов.

Официальный сайт http://www.transasia.ru

 

«Любой дистрибьютор должен искать новые ниши»

 075_expertjug30.jpg

— За счёт чего вы получили эксклюзивные договоры с крупными компаниями?

— Если говорить о ростовских сделках, то в эти контракты мы инвестировали свыше 50 миллионов рублей, в частности, набрали и обучили персонал, приобрели оборудование, автотранспорт. Любой контракт требует существенных вложений, без этого выстроить партнёрство с лучшими игроками рынка невозможно. К тому же наша репутация, наши объёмы и покрытие играют нам на руку. Что значит «инвестировать в контракт»? Мы должны показать позитивный тренд роста и выполнять планы. Ключевой момент для любого поставщика — фактический результат в конкретном периоде (продажи, покрытие, дистрибуция). Добиться этого без инвестиций в проект невозможно. То, что делает «Трансазия Лоджистик», — это ежедневная скрупулёзная работа, мелочей в дистрибуции нет. Каждый день рынок меняется, и наша задача — здесь и сейчас предоставить лучшее предложение для заказчика. Разумеется, у нас есть конкуренты, но с точки зрения мотивации, развития сотрудников внутри компании и качества работы с партнёрами мы существенно сильнее их.

— Можно ли сказать, что стратегия вашей компании — освоение новых сегментов рынка?

— Да. Рано или поздно любой дистрибьютор начинает ощущать, что рынок сжимается и нужно быстро искать новые ниши. Если компания это понимает и быстро реагирует, она успешно развивается. Замечу, что многие рыночные гиганты, которые сейчас у всех на слуху, вышли именно из дистрибуции — это отличная школа бизнеса! Что касается «Трансазии Лоджистик», то на данный момент мы можем позволить себе развивать сразу несколько направлений, в  тестовом режиме у нас сегодня работают два новых проекта. Нужно диверсифицировать бизнес, исходя из того, что необходимо осваивать все сегменты, в которых у компании есть конкурентные преимущества. Например, в рамках направления CPG мы стали не только предлагать профессиональную химию и технику для уборки, но и обучать персонал пользоваться ею — в итоге у нас оформилась своя ниша в сегменте B2B. Сегодня наше подразделение «Трансазия Лоджистик — Сервис» работает с десятками баров, ресторанов, пансионатов и гостиниц по всему Краснодарскому краю.

— Последнее из освоенных вами направлений — логистика. С чем было связано решение войти в этот сегмент?

— Не ошибусь, если скажу, что на Юге логистического рынка попросту нет. Мы десять месяцев искали в Краснодаре склады хотя бы класса В и нашли всего две тысячи квадратных метров. Нет площадей, нет качественных услуг. Сильная логистика — прерогатива крупных сетевиков, например, «Тандера». Остальные ритейлеры в большинстве своём пользуются услугами логистических операторов. Изучив ситуацию, мы поняли, что можем предоставлять такие услуги, поскольку, будучи дистрибьютором, уже преуспели в этом внутри компании. «Трансазия Лоджистик» работает по системе кросс-докинга — это передовая технология, позволяющая фактически избежать хранения товара на складах филиалов. С момента заявки до момента прихода заказа проходит менее 24 часов. Торговые представители на местах весь день собирают заказы, после чего формируют единую заявку, которая поступает в распределительный центр в определённое время. Далее центр осуществляет отбор нужных товаров, после чего машина забирает их и доставляет, скажем, к 6:00 в филиал. Там сотрудники обрабатывают приход, и заказ сразу доставляется клиентам. В итоге мы экономим на складских площадях и товарном запасе, всё происходит очень слаженно и чётко.

— А как дистрибьютор обычно наращивает зону покрытия?

— У дистрибьюторов существует несколько путей развития. Во-первых, есть локальные маленькие сети и магазинчики самообслуживания. Во-вторых, есть магазины у дома и, например, сельские, придорожные точки с хорошим товарооборотом. Наш инструмент продвижения — торговые представители. Мы сами приходим в интересующие нас компании, в интересные нам магазины. Принцип отбора партнёров прост — мы стремимся создать как можно больше точек и уплотнить зону покрытия, потом выбираем магазины, исходя из перспективности (экономики) каждой точки. Легко показать структуру нашей дистрибуции, переходя от общего к частному: есть филиальная сеть, в каждом филиале — менеджер, который управляет командой торговых представителей. У каждого — свой маршрут, и если на маршруте открывается новый магазин, его изучают, анализируют оборот и перспективы. По результатам анализа менеджеры предлагают либо не предлагают сотрудничество. Всё просто.

— Вы полагаете, что эксклюзивные контракты, долгосрочное сотрудничество с одним дистрибьютором — главный фактор успеха?

— Это главный фактор постоянного успеха. Разумеется, продажи можно увеличить и за счёт привлечения нескольких партнёров. Но такая стратегия направлена на создание конкуренции внутри географического объекта. Производитель приходит в компанию А и говорит: «Компания В работает плохо. Так что если покажете высокие результаты, мы отдадим вам эксклюзивный контракт». Потом они идут в компанию В и говорят то же самое. Развитие событий в данном случае легко смоделировать: ценовые войны, конфликты в точках, полный бардак с оптом и т. д. Никто не зарабатывает, кроме производителя. Рано или поздно игрок А съест игрока В или наоборот, а может быть, придёт компания С и съест их обоих. Правда, пока существует искусственно созданная конкуренция, менеджеры поставщика зарабатывают больше, продажи идут лучше, но всё это не может продолжаться долго. А те же Proсter&Gamble планируют развитие своего бизнеса на годы вперед с надёжными дистрибьюторами, так что их нынешнее устойчивое положение на рынке — совершенно закономерно, и остальным компаниям до P&G далеко.

(Из интервью «Мы не выработали рынок и наполовину», «Эксперт ЮГ» №44–45, 2011 г. Анна Филатова)

«Эксперт Юг» №29-30 (319)
Подписаться на «Эксперт» в Telegram



    Реклама



    Самозанятым помогут заявить о себе

    Альфа-Банк первым представил мобильное приложение для самозанятых

    «Экспоцентр»: место, где бизнес развивается


    В клинике 3Z стали оперировать возрастную дальнозоркость

    Офтальмохирурги клиники 3Z («Три-З») впервые в стране начали проводить операции пациентам с возрастной дальнозоркостью

    Инновации и цифровые решения в здравоохранении. Новая реальность

    О перспективах российского рынка, инновациях и цифровизации медицины рассказывает глава GE Healthcare в России/СНГ Нина Канделаки.

    ИТС: сферы приложения и условия эффективности

    Камеры, метеостанции, весогабаритный контроль – в Белгородской области уже несколько лет ведутся работы по развитию интеллектуальных транспортных систем.

    Курс на цифровые технологии: 75 лет ЮУрГУ

    15 декабря Южно-Уральский государственный университет отметит юбилей. Позади богатая достижениями история, впереди – цифровые трансформации

    Когда безопасность важнее цены

    Экономия на закупках кабельно-проводниковой продукции и «русский авось» может сделать промобъекты опасными. Проблему необходимо решать уже сейчас, пока модернизация по «списку Белоусова» не набрала обороты.

    Новый взгляд на инвестиции в ИТ: как сэкономить на обслуживании SAP HANA

    Экономика заставляет пристальнее взглянуть на инвестиции в ИТ и причесать раздутые расходы. Начнем с SAP HANA? Рассказываем о возможностях сэкономить.

    Армения для малых и средних экспортеров

    С 22 по 24 октября Ассоциация малых и средних экспортеров организует масштабную бизнес-миссию экспортеров из 7 российских регионов в Армению. В программе – прямые В2В переговоры и участие в «Евразийской неделе».


    Реклама