Приобрести месячную подписку всего за 240 рублей
Интервью

«Честно забираем клиентов у других»

2017

Компания «Авигард» за пять лет работы увеличила оборот с 60 млн до более чем 600 млн рублей. Главное, что сделал этот продавец шин для сельхозтехники, — преодолел зависимость от оптовиков, наладив прямые продажи

Группа компаний «Авигард» включает в себя три подразделения: одноимённое ООО занимается непосредственно поставкой и продажей шин, ТД — это попытка выйти на новый рынок геополимерных материалов для дорожного строительства, а «Авигард-Пласт» — единственное звено в группе, которое, по словам генерального директора Евгения Макотченко, практически не приносит прибыли. Оно было создано для формирования и продаж вспомогательной линейки товаров, когда компания решила больше не делать ставку на оптовые продажи.

В 2016 году рост выручки ГК составил около 27 %, а на 2017 год в бизнес-план заложен рост на уровне 23%. При этом, по данным аналитического агентства BusinesStat, в 2011-2015 годах в стране наблюдалось ежегодное снижение натурального объёма продаж шин и покрышек. Маркетинговое агентство GfK сообщает, что в 2015 году рынок шин в России сократился на 21,9%. Евгений Макотченко считает, что «Авигард» растёт только благодаря изменениям в политике компании, сделанным в начале кризиса.

— Многие отечественные производители сельскохозяйственной техники говорят о росте производства. Как бы вы на этом фоне охарактеризовали состояние рынка?

— Он не растёт, по меньшей мере, в последние три года. По нашей информации легко можно увидеть, что больших изменений в транспортном парке региона с 2014 года не происходит. Люди отказываются от любых обновлений и усовершенствований, если только экономия не угрожает напрямую существованию их бизнеса. Грубо говоря, комбайн или трактор меняют только в том случае, если он окончательно и бесповоротно сломался, выработал свой ресурс. В любой другой ситуации его будут до последнего ремонтировать.

Предпочтение отдаётся более доступной отечественной технике. Тут влияние оказывают и субсидии, и цена, которая отличается в пользу российской в полтора-два раза. Поэтому многие предприятия, которые раньше могли себе позволить шины класса «А», перестраиваются на класс «В», более бюджетный, доступный, если хотите. Если по официальным данным, публикуемым в открытых источниках, снижение покупательской способности превысило 5 процентов, то, на мой взгляд, эта цифра не меньше 30 процентов.

Сейчас основная масса шин, которые мы продаём — это продукция отечественного производителя. Безусловно, есть товары из Чехии, США, а также сравнительно доступные категории из Китая, Индии и Вьетнама, однако в основном это российское производство.

— Если рынок не растёт, каким образом это удаётся делать вашей компании? Что изменил кризис?

— В последние два года сдвинули ориентир с оптовых каналов на конечных потребителей. Во-первых, в оптовом направлении не такая высокая маржа, во-вторых, нам интересно наблюдать за всеми тенденциями, которые происходят на рынке: изменение парка транспортных средств, оценка финансового состояния конечного сектора потребления, новые направления деятельности. Всё это можно узнать только в постоянном контакте именно с конечным потребителем, и это даёт серьёзное преимущество.

Например, условно говоря, мы можем заранее узнать, что какой-то конкретный агрохолдинг в скором времени начнёт заниматься выращиванием риса. Таким образом, мы заранее узнаём, что у него будет изменяться парк техники, появятся машины для работы в заболоченной местности. К этим изменениям мы можем подготовиться заранее, чтобы в итоге сделать наиболее точное предложение среди всех наших конкурентов. Провести аналогичную работу при ориентире на оптовые каналы, на мой взгляд, невозможно.

Мы честными, конкурентными способами забираем клиентов у других компаний. Дело не в цене — её сложно сделать ниже, чем она уже есть. За счёт ассортиментного портфеля, присутствия на складе практически всей необходимой продукции, нам удаётся привлечь крупных и средних потребителей. Динамика соответственная: ежегодно наша база прирастает 250–300 крупными и средними постоянными клиентами, помимо отдельных сделок.

— Были ли какие-то структурные изменения?

— Мы создали дополнительное подразделение, «Авигард-Пласт», которое ориентируется на сопутствующие товары — масло, специальные охлаждающие жидкости и так далее. На нём мы не очень много зарабатываем — оно существует для того, чтобы мы могли предлагать комплексные поставки клиентам. Это принцип супермаркета: удобно покупать всё в одном месте. Особенно если учитывать сокращение штатов во многих компаниях, где на месте 15 закупщиков сейчас работает 5. Благодаря хорошему товарному портфелю мы неоднократно побеждали своих конкурентов.

— А какова рентабельность ГК?

— Наша рентабельность в целом на данный момент составляет 5–6 процентов, что на 40 процентов меньше относительно «благополучных» 2011–2014 годов.

— Как вы считаете, произошли бы эти изменения без кризиса?

— Думаю, нет. Поступательное развитие точно бы сохранялось, но кризис изменил рынок очень сильно. Например, сейчас оптовые продажи у нас составляют 20 процентов, а остальное — наполовину прямые продажи на конечных потребителей, наполовину — выигранные тендеры. Три года назад тендеров в структуре продаж было всего лишь порядка 10 процентов. И дело не в том, что мы ими занялись, а в том, что потребители тоже прогрессируют. Тендеры — рабочий механизм контроля и соблюдения интересов собственника, и он применяется всё чаще.

Кризис заставляет придумывать новые подходы, тщательнее подходить к организации работы и обучению персонала, вырабатывать новые способы общения с конечным потребителем. Мы хорошо его переживаем. У нас если не самые высокие темпы развития в регионе, то однозначно одни из лучших в нашем бизнесе. На данный момент наша доля на рынке сельскохозяйственных шин в регионе составляет порядка 35 процентов, и мы уверены в своей способности к дальнейшему росту.

— Было ли что-то, от чего вы вынуждены были отказаться из-за кризиса?

— Очень хотелось запустить производство шин под собственной маркой. Мы даже зарегистрировали товарный знак и достигли предварительных договорённостей с одним азиатским производителем. В конечном счёте, с учётом сегодняшней рыночной ситуации, это показалось лишним риском, хотя от таких планов полностью мы не отказываемся. Были и обратные примеры. Многие из наших клиентов, как мы узнали благодаря изменениям в формате работы, занимаются также и дорожным строительством. Сейчас мы запускаем ТД «Авигард» с соответственной группой товаров.

— По данным ряда аналитических агентств, лучшая динамика в мире на данный момент у онлайн-магазинов шин. На каком этапе сейчас это направление у вас?

— Это одно из сервисных направлений, которое находится в стадии разработки. Я не совсем верю в интернет-магазины в нашей ситуации, через них можно полноценно продавать только легковые шины. У специальных шин слишком много особенностей, некоторые из которых не всегда знает и сам клиент. Перед покупкой мы проводим небольшое интервью, чтобы понять, что нужно конкретно в данном случае. Например, один комбайн может иметь до пяти-шести модификаций, которые внешне друг от друга практически не отличаются, однако имеют разную массу, скорость, что, соответственно, влияет на выбор шины. Эти факторы мы учли при разработке интернет-ресурса и будем пробовать реализовать на практике.

— Как бы вы оценили объём рынка сельскохозяйственных шин в Ростовской области?

— Точно его оценить достаточно сложно. Если судить по парку сельскохозяйственной техники, то получится цифра порядка 700 миллионов рублей в год. Если брать юридические лица, зарегистрированные здесь, то существенно выше. Например, возьмём «Юг Руси» — у них предприятия во всех регионах. Куда идут шины, купленные здесь? А сколько попадает к нам из других субъектов? А если фермеры сами покупают, на месте, без централизованной закупки? Ещё одна большая погрешность — это техника, которая не эксплуатируется, но всё ещё стоит на учёте — такой около пяти-восьми процентов.

«Эксперт Юг» №2 (400)



    Реклама

    Системный подход к инжинирингу и подготовке кадров

    Об опыте и о новых идеях рассказывает генеральный директор МВШИ Вальтер Рац


    Реклама




    spam@petrov.vodka