Сарафанный маркетинг

— Среди предпринимателей бытует мнение, что без административного или управленческого ресурса зайти в банк и получить кредит практически невозможно. Смею уверить: это уже давно не так. Мало того, каждый банк бьется за то, чтобы предприниматель зашел именно в его офис. Впрочем, есть свои стереотипы и у банкиров: они привыкли считать, что малый бизнес — это высокорискованная группа клиентов. Опять же готов поспорить. Если в этой среде риски и присутствуют, то связаны они с внешними факторами, к примеру, опасностью вытеснения малых предприятий в определенной отрасли крупными монополиями.

Убежден, что при правильном подходе малый бизнес не более рискованная группа, чем корпоративный. Под правильным подходом понимаю прежде всего скорость принятия решений и доступность банковских продуктов. Малому бизнесу нужны оперативные деньги, порой он готов поступиться ценовой составляющей продукта. Поэтому решение «да» или «нет» клиент, претендующий на получение сумм до 3 млн рублей, должен получать в течение трех рабочих дней, до 10 миллионов — в течение пяти. Если эти сроки не выдерживаются, продукты банка будут неконкурентоспособны. Для этого необходимы продуктовая линейка на основе скоринговых и рейтинговых систем оценок заемщика, профессиональный и мотивированный персонал, организация системы продаж. Ключевой канал продвижения продуктов для малого бизнеса — так называемое «сарафанное радио». Если на первом этапе 50% обратившихся в банк клиентов получат положительное решение, они расскажут об этом рынку и слава доступности продукта будет обеспечена. Применяя комплексный подход, банки смогут обеспечить себе в этом сегменте хорошую доходность.

• Как из регионального середнячка выстроить банк федерального уровня с несколькими сотнями офисов по всей стране и за пять лет, несмотря на кризис, войти в топ-40 крупнейших финансовых институтов
• Банк JP Morgan в первом квартале отчитался об огромном убытке, сделав закон Додда-Фрэнка поводом для обострения политической борьбы в США
• После двух кризисных лет банковская система Юга заметно оживилась: федеральные банки укрупняют сети за счёт малых городов, региональные осваивают соседние субъекты. Судя по возможностям роста розницы, тесно им не будет: главное — грамотно выбирать регион для экспансии и повышать эффективность работы с каждым клиентом