ПУБЛИКУЙТЕ НОВОСТИ О ГЛАВНЫХ СОБЫТИЯХ
СВОЕЙ КОМПАНИИ НА EXPERT.RU

Самое интересное за месяц с комментариями шеф-редактора. То, что нельзя пропустить!

Общество

Сумма технологий

, 2012

Конкуренция за клиента заставляет банки придумывать новые маркетинговые ходы и создавать продукты в партнерстве с игроками других рынков

B конце марта Сбербанк объ­явил о повышении ставок по потребительским кредитам на 2 п.п. Это ожидаемая реакция основного розничного игрока на рост стоимости ресурсов: с начала года Сбербанк дважды поднимал ставки по вкладам населению в среднем на 0,5 — 1,2 п.п. Однако, вопреки обычной практике, рынок не последовал за лидером. «Мы считаем, что определенная стабильность в экономике сохранится, и сложившийся уровень процентных ставок, как по привлечению средств, так и по выдаваемым кредитам, в среднесрочной перспективе не претерпит существенных изменений», — аргументировал председатель правления банка «Нейва» Игорь Кошмин.

Как известно, в середине прошлого года нервозность на рынке ликвидности вынудила банки поднять ставки по вкладам, что неминуемо должно было отразиться на кредитных продуктах. Однако банкиры решили переложить большую часть нагрузки на корпоративный сектор: ставки по кредитам юридическим лицам выросли существенно, а сегменты потребительского и автокредитования на рост стоимости денег отреагировали слабо.

Физика поберегли 

Расчеты динамики эффективных ставок по стандартным кредитам наличными и кредитным картам с марта 2011 года по март 2012 года показали, что больше всего в цене снизились «короткие» деньги — кредиты на небольшие суммы, маленькие сроки и без обеспечения. Более чем на 11 п.п. уменьшились ставки по кредитам сроком до полугода и суммой 30 тыс. рублей, на 8 п.п. — сроком до года и суммой 50 тыс. рублей, и на 5 п.п. — на один год в 150 тыс. рублей. Чуть меньшее снижение мы увидели по продуктам на большие суммы и с обеспечением (поручительством физического лица и/или залогом): уменьшение около 4 п.п. по кредитам на три года на сумму 300 тыс. рублей и на пять лет на сумму 500 тыс. рублей. Снижение ставок по кредитным картам самое незначительное — порядка 2 п.п. (по картам на один год на сумму 50 тыс. рублей).

В сегменте авто произошло небольшое, но все же увеличение процентных ставок по кредитам, выдаваемым со справкой о доходах (примерно 0,1 п.п.), а ставки кредитов без подтверждения дохода, наоборот, упали (минус от 0,1 до 0,3 п.п. в зависимости от суммы кредита и срока).

Перспективы автокредитования универсальные банки оценивают неоднозначно:

— Несмотря на отмену программы государственного субсидирования банковской ставки по автокредитам, объемы выдач этого кредита в офисах нашего банка на Урале в первом квартале этого года были больше, чем в тот же период 2011 года. При этом с середины марта мы наблюдаем тенденцию снижения доли продаж автомобилей в кредит в общих продажах автодилеров, что может говорить о начале тренда снижения потребительского спроса, — говорит директор регионального центра «Уральский» ЗАО «Райффайзенбанк» Виталий Милованов.

Похоже, прогнозы, которые аналитики давали пару лет назад, сбываются: классические банковские кредиты уступают место продуктам, созданным банками в партнерстве с дилерами. Виталий Милованов подтверждает:

— В скором времени мы расширим линейку специальных предложений по кредитованию автомобилей в рамках партнерских программ. Кроме того, будем увеличивать продажи кредитного предложения «Автоэкспресс» на покупку автомобилей у официальных дилеров GM, Mitsubishi, Suzuki (решение по заявке принимается в течение двух часов), а также увеличим количество партнеров-автосалонов по продажам подер­жанных автомобилей.

Проверенный и надежный  

Поскольку выстроить отношения с дилерами удается не всем, круг банков, оперирующих на рынке кредитовании авто, сужается. В этой связи основным сегментом, где будет разворачиваться конкуренция, становится потребительское кредитование: экспресс-кредиты, кредиты наличным, карты. А здесь многое зависит от грамотного маркетинга. Мы выделили несколько новаций, которые сегодня применяются на рынке.

Самый желанный клиент в банке — проверенный и надежный заемщик. И банки не скупятся на его привлечение. Наиболее распространенная практика — установление дифференцированной стоимости кредитов. Руководитель дирекции розничных продаж «УБРиР» Денис Бабушкин описывает подход своего банка так:

— Мы запустили программу «Цена на основе риска», которая предполагает отсутствие фиксированной стоимости кредита: размер процентной ставки напрямую зависит от кредитной истории клиента, его платежеспособности, объема информации, который он о себе предоставил. Эта система себя полностью оправдала: для качественного заемщика процентная ставка по кредитам существенно сократилась.

— В рамках линейки «Оки-дОКи» у наших клиентов есть возможность управлять графиком погашения и размером процентной ставки. Выбирая те или иные опции, клиент может получить снижение процентной ставки на 6%, отсрочить погашение основного долга и выбрать удобную ему дату платежа, — продолжает Игорь Кошмин.

В Банке Хоум Кредит изменили подход к набору обязательных документов при выдаче экспресс-кредитов. Директор филиала в Екатеринбурге Михаил Балабанов: 

— Теперь заемщики могут самостоятельно определить набор документов, которые они хотят или могут предоставить, выбрав из широкого списка, предлагаемого банком. При этом не требуется подтверждение занятости и доходов. Основной принцип кредитования — чем больше документов может предоставить заемщик, тем более выгодные условия кредитования может предложить ему банк.

Второе направление развития продуктовой линейки связано с расширением потенциальной клиентской базы. Например, ВТБ24 для потребительских кредитов отменил условие наличия регистрации в регионе расположения офиса банка, УБРиР повысил возрастной ценз для заемщика до 65 лет, а в банке Банк Хоум Кредит увеличил на один год максимальный срок по кредитам на крупные суммы до 700 тыс. рублей.

— Теперь максимальный срок по таким кредитам составляет пять лет. Это позволило обеспечить более высокую доступность крупных сумм, так как более длительный срок кредитования уменьшает размер ежемесячных платежей, — подчеркивает Михаил Балабанов.

Ищу друга

Еще один перспективный сегмент — банковские карты. Потенциал роста продаж банки сейчас чаще всего увязывают с кобрендинговыми программами.

— Такие проекты либо создаются на базе банковских карт, где банк является платформой для реализации программы, либо банки присоединяются к действующим мультибрендовым программам, — объясняет управляющий Уральским филиалом Сергей Кульпин. 

Партнерами банков в основном выступают крупные известные компании, для которых решающими факторами являются имиджевая составляющая и экономическая привлекательность. Самый желанный партнер — авиакомпания. Как правило, за рубль, потраченный на покупку авиа­билетов, держателю банковской карты начисляются бонусные баллы, которые может использовать в качестве частичной оплаты за перелет. Выгоды для банка директор департамента продаж и продуктов Росгосстрах Банка Вилен Ли объясняет так:

— Совместные программы обеспечивают рост клиентской базы банка, количества выпущенных карт, оборотов по картам. Банки заинтересованы также в том, чтобы клиенты использовали карточки в большей степени как средство платежа, а не снятия наличных. Если потребителям предложить бонус и скидки в рамках кобрендинговых проектов, то можно ожидать от них оплаты покупок в безналичном порядке.

Еще одну возможность увеличить продажи дает сотрудничество с торговыми сетями. В УБРиР, например, есть проект Club 66. Клиент оформляет банковскую карту Visa «УБРиР — Club 66», по которой он может получать скидки до 30% более чем в 350 предприятиях и организациях по всей России.

— Основное отличие нашей программы от аналогов на рынке в том, что партнерами являются как сетевые магазины, так и малые торговые предприятия. Это значит, что по такой карте клиент может получить скидку не только, например, в федеральной сети салонов красоты, но и в парикмахерской, расположенной в соседнем доме. Количество клиентов, оформивших за первый квартал 2012 года карту в рамках проекта «УБРиР — Club 66», выросло более чем в 2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, — говорит Денис Бабушкин.

ВТБ24 вывел на рынок продукт «Мои условия» с участием разноплановых партнеров, например АЗС и рестораны. При этом банкиры признаются, что кобрендинговые программы при всех преимуществах имеют и определенные риски. Успех, во-первых, зависит от того, новый это кобренд или вы уже далеко не первый партнер, во-вторых, насколько правильно кобренд спроецирован для клиента и учтены его потребности, в-третьих, от коммуникаций, маркетинговой активности, а главное — внутренней работы партнеров, в том числе и качества обслуживания клиентов.

«Эксперт Урал» №16 (508)
«Эксперт» в Telegram
Поставить «Нравится» журналу «Эксперт»
Рекомендуют 94 тыс. человек



    Реклама



    «Экспоцентр»: место, где бизнес развивается


    В клинике 3Z стали оперировать возрастную дальнозоркость

    Офтальмохирурги клиники 3Z («Три-З») впервые в стране начали проводить операции пациентам с возрастной дальнозоркостью

    Инновации и цифровые решения в здравоохранении. Новая реальность

    О перспективах российского рынка, инновациях и цифровизации медицины рассказывает глава GE Healthcare в России/СНГ Нина Канделаки.

    ИТС: сферы приложения и условия эффективности

    Камеры, метеостанции, весогабаритный контроль – в Белгородской области уже несколько лет ведутся работы по развитию интеллектуальных транспортных систем.

    Курс на цифровые технологии: 75 лет ЮУрГУ

    15 декабря Южно-Уральский государственный университет отметит юбилей. Позади богатая достижениями история, впереди – цифровые трансформации

    Когда безопасность важнее цены

    Экономия на закупках кабельно-проводниковой продукции и «русский авось» может сделать промобъекты опасными. Проблему необходимо решать уже сейчас, пока модернизация по «списку Белоусова» не набрала обороты.

    Новый взгляд на инвестиции в ИТ: как сэкономить на обслуживании SAP HANA

    Экономика заставляет пристальнее взглянуть на инвестиции в ИТ и причесать раздутые расходы. Начнем с SAP HANA? Рассказываем о возможностях сэкономить.

    Армения для малых и средних экспортеров

    С 22 по 24 октября Ассоциация малых и средних экспортеров организует масштабную бизнес-миссию экспортеров из 7 российских регионов в Армению. В программе – прямые В2В переговоры и участие в «Евразийской неделе».


    Реклама