Как запустить софт в космос

Тюменская область
Москва, 25.06.2018
«Эксперт Урал» №26 (768)
Тюменская область показала России, как вывести ИТ-предпринимательство на глобальный рынок

В начале июня в Тюмени состоялся один из крупнейших в стране региональных ИТ-форумов Innoweek-2018.

В нем приняли участие более сотни молодых стартаперов и предпринимателей, 30 российских и зарубежных экспертов, а также около 500 руководителей органов власти и собственников предприятий. Одним из ключевых мероприятий деловой программы форума стала пленарная дискуссия, посвященная выводу отечественных ИТ-продуктов на международный рынок. Позволим себе нарушить логику повествования и сразу перечислим все обозначенные в ходе обсуждения слагаемые успеха экспортной деятельности. Это эффективная господдержка, ориентация на глобального потребителя, понимание его боли, отсутствие предрассудков и здоровый (а иногда и нездоровый) авантюризм. А теперь по порядку.

Об эффективной поддержке

— Если опустить бравурные речи, то инновационная политика государства или региона должна сводиться к трем основополагающим принципам, — рассуждает заместитель губернатора Тюменской области Вадим Шумков. — Первый — смещение акцента в сторону поддержки компаний, разрабатывающих перспективные технологии. В прежние годы гранты, субсидии или льготные займы зачастую получали фирмы, создающие продукт, основанный на чужих идеях. В итоге мы попросту поддерживали микробизнес (иногда даже кажущийся инновационным). Второй принцип — создание hard- и soft-инфраструктуры, позволяющей стартапу вырасти до глобального игрока. Ключевым ее элементом являются технопарки, оказывающие начинающим предприятиям полный спектр сервисных услуг. Третий принцип — стимулирование спроса на инновации. Произвести что-то сегодня не является большой проблемой. Другое дело — продать. Если подключить налоговые стимулы для потребителей, развернуть в сторону отечественных информтехнологий государственный и муниципальный заказ (а его совокупный годовой объем составляет примерно 20 трлн рублей), то ИТ-отрасль в России выйдет на совершенно иной качественный уровень.

О глобальной ориентации

Мысль о том, что любой ИТ-стартап должен изначально нацеливаться на захват мира, далеко не нова. Она начала внедряться в сознание молодых российских предпринимателей еще в начале 2010-х. С приходом на рынок акселерации Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) этот подход стал догмой. 

— Если продукт не экспортируется в высококонкурентные страны, он получается очень плохим, — уверен генеральный

директор и основатель компании Group-IB Илья Сачков. — Лучший этому пример — российский гражданский автопром. Перед ним никогда не ставили задачу выйти за границу, его защищали всевозможными торговыми пошлинами, налоговыми льготами и т.д. Если бы у него в KPI присутствовала задача победить немцев, японцев или американцев, у нас давно были бы хорошие машины. Идея до банальности проста — хотите хорошую технологию, будьте добры биться с сильными соперниками.

Установка на захват мира, правда, вовсе не означает, что стартап, очертя голову, в первые же месяцы своего существования должен ломиться на рынки США, Израиля или Западной Европы. Россия — прекрасный испытательный полигон и отличное место для набора сил. И давайте уж будем до конца честными: и на территории нашей страны можно получить вполне ощутимый удар под дых от тех же американских компаний.

— Без прототипа, а еще лучше — стартовых внедрений, на международных рынках делать нечего, — констатирует президент Cognitive Technologies (почти 20 лет группа компаний работала только на российском рынке, а теперь входит в тройку мировых разработчиков ИТ-систем для автономных автомобилей) Ольга Ускова. — Вы конечно, можете попробовать побегать со своей красивой идеей по Силиконовой долине. Но это тупиковый путь: таких как вы там будут тысячи. Внутренний рынок — отличное место опробовать свои силы.

Удивительно, но спустя восемь лет после активного накачивания ИТ-рынка идеей глобальности к экспорту готовы единицы. Приведем только одну цифру — из почти 400 портфельных проектов ФРИИ с иностранцами работает пара десятков. Ключевых барьера три. Первый — незнание английского (а также испанского и китайского).

— Это наш бич, — краток и бескомпромиссен управляющий инвестиционным портфелем ФРИИ Сергей Негодяев.

В итоге отечественные ИТ-предприни­матели не могут ни пошутить, ни выразить эмоцию на чужом языке, их продукты, сайты, промоматериалы либо плохо, либо вовсе не переведены.

Второй барьер — непонимание западного менталитета и местной культуры.

В рамках Innoweek-2018 Тюменская область заключила соглашения о сотрудничестве с Cognitive Technologies, Group-IB, НТЦ «Протей», Softico, Directum, Нетрика, БАРС Груп, Softline. — Это динамично растущие, осуществляющие международную экспансию компании, — заявил врио губернатора Тюменской области Александр Моор. — И, конечно, в наших интересах создать им благоприятные для работы условия. Но нам бы хотелось, чтобы они не только открывали здесь свои офисы, нанимали программистов, платили им хорошую зарплату, но и занимались созданием глобальных продуктов. Чтобы удерживать лидерские позиции, территориям необходимо реализовывать новые технологические возможности. Поэтому ключевыми задачами нашего региона на ближайшие несколько лет станут поиск прорывных разработок, их развитие и комплексная поддержка 037_expert_ural_26-1.jpg
В рамках Innoweek-2018 Тюменская область заключила соглашения о сотрудничестве с Cognitive Technologies, Group-IB, НТЦ «Протей», Softico, Directum, Нетрика, БАРС Груп, Softline. — Это динамично растущие, осуществляющие международную экспансию компании, — заявил врио губернатора Тюменской области Александр Моор. — И, конечно, в наших интересах создать им благоприятные для работы условия. Но нам бы хотелось, чтобы они не только открывали здесь свои офисы, нанимали программистов, платили им хорошую зарплату, но и занимались созданием глобальных продуктов. Чтобы удерживать лидерские позиции, территориям необходимо реализовывать новые технологические возможности. Поэтому ключевыми задачами нашего региона на ближайшие несколько лет станут поиск прорывных разработок, их развитие и комплексная поддержка

— Наш большой плюс — сильное техническое образование, — замечает генеральный директор Softline Руслан Белоусов. — Но у него есть обратная сторона. Мы очень много внимания уделяем сути решения и забываем об универсальности и удобстве интерфейса, мы создаем очень самобытные продукты. В России, быть может, ими и готовы пользоваться, но мир такое отторгает. 

— Надо понимать историю и культуру страны, в которую ты собираешься выходить, — развивает тему Илья Сачков. — Без этого даже не стоит дергаться.

Особенно это важно, например, при налаживании отношений со странами Ближнего Востока или Азии. В идеале компании нужен пресейлер (человек, помогающий сформировать спрос в том или ином регионе, промоутирующий продукт, достигающий предварительных договоренностей. — Ред.), который обладает одинаковым с потенциальным потребителем генокодом. Скажем, в Дубае такой специалист стоит 4 — 6 тыс. долларов.   

Отдельная тема для начинающих экспортеров — Китай. Заходить в него можно только при наличии продукта или технологии, которую чертовски сложно повторить. Если компания проникла в Поднебесную с прототипом или простым решением, если она медленно совершенствует свою разработку — быть беде. Местные производители моментально его скопируют и отберут рынок.

— В китайском языке отсутствует иероглиф, обозначающий «совесть», — комментирует Сергей Негодяев. — Для китайцев «обуть» европейца в каком-то смысле даже почетно.  

Третий барьер — боязнь представить свой продукт на крупных международных выставках. «Если вы собираетесь стать узнаваемыми в мире, у вас должно быть как минимум пять выходов в свет, — считает Ольга Ускова. — Это не такие уж великие деньги: в среднем один стенд обойдется примерно в 10 тыс. долларов».  

О нахождении боли и авантюризме

В чем главная причина провала стартапов — вопрос, который слетел со сцены российского ИТ-мероприятия, наверное, уже в тысячный раз. Ответ до предела банален — они никому не нужны.

— Российские инженеры могут решить любую проблему, — комментирует Сергей Негодяев. — Одно плохо — иногда решаемой ими проблемы не существует. Технология или продукт должна избавлять пользователя от боли. Понять ее природу без общения с потенциальными потребителями невозможно. Вроде бы простейший принцип. Однако мы повсеместно сталкиваемся с тем, что стартапы не умеют работать с клиентами, «снимать» с них проблематику. В итоге когда они выходят на рынок — остаются ни с чем.

Врио губернатора Тюменской области Александр Моор не только встретился с участниками Innoweek-2018, но и протестировал новые разработки 038_expert_ural_26-1.jpg
Врио губернатора Тюменской области Александр Моор не только встретился с участниками Innoweek-2018, но и протестировал новые разработки

Подход ФРИИ, безусловно, хорош (и он неоднократно доказан на практике). Но для миллиардных историй, о которых все начинающие ИТ-предприниматели так или иначе мечтают, для big fish gaming он, кажется, не так уж идеально подходит. Здесь, скорее, срабатывают авантюры, замешанные на чутье и понимании глобальных трендов.

— Десять лет назад ко мне пришел наш гендиректор и главный инженер проекта и попросил проинвестировать беспилотный автомобиль, — вспоминает Ольга Ускова. — Вложить нужно было примерно 15 млн долларов. Я сначала покрутила пальцем у виска, но потом они вывели меня в коридор и показали машинку, которая сама играла в футбол. Блеск в их глазах и мой дурацкий характер в итоге сделали свое дело. И едва ли в тот момент на свете был хоть один клиент, который сказал бы «о да, мне это нужно». Если вы хотите миллиард, надо делать вещи, от которых вас прет.

О предрассудках

Нет такого преступления, на которое не пойдет капитал ради 300-процентной прибыли. Это, пожалуй, единственный тезис, которым надо руководствоваться при выходе на рынки, которые выглядит для нас недружественными.

Безусловно, внешнеполитический контекст существенно влияет на отношение к российскому предпринимательству. Илья Сачков говорит, что работать на Западе стало сложнее (хотя у Group-IB выручка в США за прошлый год приросла на 15%). Сергей Негодяев рассказывает, что у одной российской компании в Сингапуре даже закрыли счет. Кто-то тут же вспоминает про законодательный запрет использовать антивирус Касперского в американских госорганах.

— Есть ли предрассудки в Европе по поводу России? — задается вопросом глава отдела технологий журнала Thinking Сities Норберт Шиндлер. — Негатив, безусловно, присутствует. Но ЕС — это союз очень не похожих друг на друга стран. Я живу в Австрии, которая достаточно лояльно относится к вашей стране. Поэтому вы можете спокойно открыть офис в Вене, и если добьетесь успеха — идите на более крупные рынки. Например, в Германию. Главная проблема России — вовсе не в санкциях. Беда в том, что в международном восприятии она не является крупным ИТ-центром. Мир знает, что РФ экспортирует нефть, газ и оружие. На этом все. 

— Несколько наших компаний в данный момент пытаются освоить американский рынок, — добавляет Сергей Негодяев. — Да, наличие в списке их основателей русских фамилий вызывает в США некоторую аллергическую реакцию. Но если технология избавляет клиента от боли, помогает зарабатывать или дает ему стратегическое преимущество, он готов на многое закрыть глаза. Приведу один пример. У нас есть портфельный проект «Робот Вера» (сервис по автоматизированному подбору персонала, ФРИИ вложил в него 50 млн рублей. — Ред.). Его команда ни рубля не потратила на международный пиар. Что на выходе — материалы на CNBC, в Bloomberg, Washington Post. Продукт тестировали в каком-то французском телешоу. За столом они могут говорить про Путина, режим, Крым, но будут покупать то, что им нужно.

Вопрос предрассудков мы бы предпочли закрыть словами Вадима Шумкова: любовь — категория неэкономическая. Мы все официально не любим Америку и пишем об этом в WhatsApp, установленном на iPhone.

Как не рассыпать мусор по дороге
Возможности для построения эффективной системы обращения с отходами в стране есть. Но нам придется преодолеть давление групп лоббистов, преследующих противоположные цели, снять растущие протестные настроения в обществе и выстроить на всех уровнях четкое понимание, куда и как мы идем
В ожидании вала банкротств
Банкротства девелоперов и обманутые дольщики еще не один год будут определять повестку дня рынка жилищного строительства. После запрета долевого строительства проблем станет еще больше
Очень, очень плохой банк
ЦБ собрал все токсичные активы из «Открытия», Промсвязьбанка и Бинбанка в одном месте и рассчитывает избавиться от них за пять лет. Однако качество активов таково, что их придется либо продавать буквально за бесценок, либо списывать

У партнеров

    «Эксперт Урал»
    №26 (768) 25 июня 2018
    Бери больше — Китай дальше
    Содержание:
    Манна Поднебесная

    РЖД фиксирует кратный рост грузоперевозок между Россией и Китаем, львиная доля которых — транзит. Чтобы развить тенденцию, нужно прислушаться к запросам отправителей и получателей грузов — наших и европейских

    Как не рассыпать мусор по дороге
    Возможности для построения эффективной системы обращения с отходами в стране есть. Но нам придется преодолеть давление групп лоббистов, преследующих противоположные цели, снять растущие протестные настроения в обществе и выстроить на всех уровнях четкое понимание, куда и как мы идем
    В ожидании вала банкротств
    Банкротства девелоперов и обманутые дольщики еще не один год будут определять повестку дня рынка жилищного строительства. После запрета долевого строительства проблем станет еще больше
    Очень, очень плохой банк
    ЦБ собрал все токсичные активы из «Открытия», Промсвязьбанка и Бинбанка в одном месте и рассчитывает избавиться от них за пять лет. Однако качество активов таково, что их придется либо продавать буквально за бесценок, либо списывать
    Реклама