Плод отражения

Русский бизнес
Москва, 11.03.2019
«Эксперт Урал» №11 (791)
Как братья из Ижевска пытаются отучить водителей смотреть в смартфон

Каждое четвертое ДТП происходит из-за того, что водитель отвлекается на телефон — такова статистика Совета нац­безопасности США. Люди, находящиеся за рулем, используют гаджеты в 88 поездках из 100 — это оценка американских исследователей из Zendrive.

В России подобных подсчетов никто никогда не вел. Но если прикинуть очень грубо, то в 2018 году 35 — 40% ДТП произошли по вине водителей, и их причиной не были плохие дороги, неисправная машина или состояние опьянения (в абсолюте это примерно 58 — 59 тысяч столкновений). Вычтем разговоры с пассажирами, копание на ходу в бардачке, жажду скорости, неумение реагировать на нештатные ситуации — и вполне можем получить цифры, сравнимые с американскими. 

 В Zendrive пишут: двухсекундный перевод глаз на экран смартфона увеличивает вероятность аварии в 24 раза. «Не знаю, так ли это на самом деле, но несложно посчитать, что секундный взгляд на спидометр при скорости 100 км/ч превращается в 30 “слепых” метров», — говорит Иван Клабуков, сооснователь проекта Hudway, призванного оставлять взгляд водителей на дороге.

Эврика

2012 год. Ночь. По пустынной трассе Ижевск — Пермь едут двоюродные братья Иван Клабуков и Алексей Останин. Несколько месяцев назад они приняли решение поступить на совместную программу MBA Пермского университета и Университета Луисвилля.

К первой сессии им нужно было придумать глобальный бизнес, который за два года учебы превратился бы в работающий прототип. В голову ничего путного не шло. Лучшее, что удалось сгенерировать, — шапки-ушанки с подогревом. Но теплее на душе от этой идеи не становилось.

За рулем был Алексей. Не так давно он увлекся автогонками, купил хорошую спортивную машину, а вот путевого штурмана найти никак не мог. Иван, по образованию инженер-программист, пытался помочь брату и даже написал приложение, рисующее на экране айпада «нитку» траектории. Но ничего хорошего из затеи не вышло: гонщик, постоянно отвлекающийся от дороги, едва ли мог претендовать на большой успех.

Останин мечтал о решении, проецирующем маршрут на лобовом стекле прямо перед водителем. И такое даже нашлось — в Америке. За лазер на крыше и специальную пленку компания Virtual Cable просила 15 тыс. долларов. «Дорого», — решили братья. На этом поиски кончились. 

В пассажирском кресле сидел Иван. Закончив разговаривать по телефону, он бросил трубку на панель — горящим экраном вверх. Так мир, возможно, навсегда остался без подогреваемых ушанок.

Хитрый миллион  

Семейный ИТ-бизнес Останин и Клабуков организовали еще в 2004-м. Алексей тогда работал арбитражным управляющим, сутками заполнял похожие друг на друга формы и отправлял их в различные инстанции. Иван занимался заказной веб-разработкой в молодой ижевской компании Центр высоких технологий (ЦВТ).

— Однажды брат пришел ко мне на ужин и пожаловался, что его работа — сплошная рутина: все регламентировано, формализовано, а автоматизации при этом никакой, — вспоминает Иван Клабуков. — Мы тут же стали галлюцинировать: оцифруем все процессы, создадим лучшее десктопное приложение для арбитражников и подомнем под себя рынок. На радостях я уволился из ЦВТ и сел за код. На стороне Алексея была экспертиза. Примерно через полгода мы выпустили первую версию продукта и создали под него компанию с нетривиальным названием «Русские информационные технологии» (РИТ).

Первый миллион РИТ заработали за два месяца. И дело здесь было не только в полезности софта, но и в хитрости его создателей. Они разослали 1500 дисков с пробной версией программы и приложили к ним два экземпляра договора с печатями: якобы фирма у них уже что-то заказала. Таким образом предприниматели обходили секретаря, а продукт оказывался на столе руководителя. Тот, как правило, перезванивал, пытаясь разобраться, в чем дело, и почти гарантированно превращался в клиента. Не слишком этично, но эффективно.

— Мы до сих пор безоговорочные лидеры на рынке автоматизации процедуры банкротства, — замечает Клабуков. — Это очень узкая ниша — всего 9 тыс. пользователей. Большим игрокам она не интересна, а мелким очень сложно с нами конкурировать. 

Всю прибыль братья реинвестировали. Быстро поняв, что на одном продукте далеко не уехать, стали расширять портфель. За 15 лет команда РИТ представила 14 «коробок». Большинство из них в итоге оказались в урне. На плаву к тому моменту, как был придуман Hudway, остались только четыре: помощник арбитражника, софт для автоматизированного анализа финансового состояния предприятий, сервисы «Пробили.ру» (проверка контрагентов) и «МногоПисем.ру (печать конвертов, массовые рассылки, делопроизводство).

Триумф и поражение

Концепция Hudway (первая часть названия — это аббревиатура head-up display) была придумана за ту ночь на трассе. На создание приложения потребовалось чуть больше года. 7 августа 2013-го оно появилось в AppStore.

Зарабатывать братья планировали на подписке. Базовый функционал предоставлялся бесплатно. А те, кто хотел убрать всплывающую рекламу или подключить дополнительные функции, должны был заплатить 9 долларов в год.

Через несколько недель последовал взрыв. Про Hudway написало одно из популярнейших в США ИТ-изданий CNet. Статью перепечатали десятки сайтов. «На следующий день мы получили 270 тыс. скачиваний, а потом еще 270 тысяч, а потом еще», — констатирует Клабуков.   

На радостях предприниматели решили завоевать Азию. В качестве самого перспективного рынка они рассматривали Китай. Вышли — и тут же получили тысячи негативных отзывов. Оказалось, что власти КНР, чтобы сбить с толку потенциального противника, сдвинули GPS-координаты метров на 200.

В итоге водители промахивались мимо поворотов и нужных им точек. Через пару месяцев в РИТ нашли алгоритм, позволивший устранить этот недостаток. Но впечатление от сервиса уже было испорчено — захват Азии провалился. 

Железная история

Конец 2015-го. На мониторе — Kickstarter: «Вас поддержали 11 тыс. человек, вам удалось собрать 622 тыс. долларов». Для Останина и Клабукова это был второй судьбоносный экран: в октябре они выставили на краудфандинговой площадке устройство, состоящее из ложа под телефон и линзы со специальным покрытием. Для запуска производства нужно было 100 тыс. долларов.

За всю историю Hudway деньги венчуров Иван Клабуков (на фото справа) и Алексей Останин привлекли только один раз: австрийский WCW-Venture Holding дал 320 тыс. долларов на Glass  019_expert_ural_11-1.jpg
За всю историю Hudway деньги венчуров Иван Клабуков (на фото справа) и Алексей Останин привлекли только один раз: австрийский WCW-Venture Holding дал 320 тыс. долларов на Glass

В перспективном портфеле Hudway — проект Sight, проекционное решение для велосипедного или мотоциклетного шлема

— Мы понимали, что на приложении много не заработать, — объясняет Клабуков. — Кроме того, в ряде случаев его использование было сопряжено с неразрешимыми проблемами: ночью картинка на стекле двоилась, днем — зачастую становилась едва заметной. Мы пытались найти решение, но ничего не выходило. Весной 2015-го к нам обратились представители тайваньской Young Optics (занимается производством оптики для японских компаний. — Ред.). Они писали, что создали линзу, идеально отражающую экран смартфона, и просили использовать Hudway для демонстрации возможностей изобретения. Мы запросили у них несколько образцов, и те действительно оказались очень хороши.

Так родился Hudway Glass — первый «железный» продукт РИТ. Братья собирали его на коленке: запчасти искали в хозяйственных магазинах, примеряли резинки и петли. Себестоимость первых образцов составила непомерные 10 тыс. рублей. Ижевские разработчики полагали, что с запуском промышленной сборки она упадет в пять-шесть раз.

Часть прототипов Клабуков и Останин продали в России за 2 — 3 тыс. рублей. Перед тем, как выставиться на Kickstarter, им важно было получить обратную связь. Параллельно снимали презентационные фото и видео, съездили на CeBIT в Германию.

Пользователи должны были получить устройство уже весной 2016-го. Но вышло иначе. Young Optics не интересовали мелкие партии, они работали с заказами от 50 тыс. штук. РИТ пока нужно было в пять раз меньше: предприниматели рассчитывали выйти на ежемесячные продажи в 10 тыс. экземпляров к концу 2016 года (цена Hudway Glass на американском рынке должна была составить 49 долларов).

Пришлось срочно искать другого вендора, а потом и вовсе переметнуться с Тайваня в Китай. За счет этого себестоимость производства удалось снизить в два раза.

— Мы пытались организовать сборку в России, — комментирует Иван Клабуков. — Не получилось. Проблема не в инженерах или технике, а в подходе. Подавляющее большинство наших производителей имеют отношение к оборонке или госзаказу, все процессы в них протекают чрезвычайно медленно. С коммерцией это несовместимо. Китайцам звонишь, показываешь продукт, техдокументацию. Назавтра получаешь ценник. На отечественном заводе трубку поднимает недовольный секретарь: «У нас обед, перезвоните завтра». Когда же добираешься до руководителя, то начинается «а давайте вы к нам приедете на чай, потом мы к вам, потом снова вы к нам». Мы обращались в пять компаний, к некоторым — через правительство. В итоге через три месяца от одной все же получили ценник. Но он оказался неконкурентоспособным по сравнению с китайским (с учетом того, что большинство деталей завод собирался везти из КНР). Строить иллюзии по поводу организации сборки в России мы прекратили.

В 2016-м выручка Hudway превысила миллион долларов.

Широким фронтом

После относительного успеха массового девайса братья задумались над тем, чтобы закрыть более дорогой Hud-сегмент. Они мыcлили новое устройство как компактный проектор, дублирующий экран и позволяющий использовать основные функции смартфона (например, управлять звонками и аудиотреками). Почти готовый прибор нашелся в Китае, у компании Carrobot. Оставалось его «допилить» и «прикрутить» софт.

Проект получил название Hudway Cast и изначальную цену в 300 долларов (сейчас можно купить за 190). Деньги на его запуск ижевские предприниматели снова решили собирать на краудфандинговых площадках. Kickstarter в них опять поверил и дал им примерно 600 тыс. долларов.   

— В феврале 2019-го мы выпустили второе поколение этого прибора и дали ему новое имя — Drive, — продолжает Иван Клабуков. — Генеральная идея осталась прежней, но в деталях все поменялось. Во-первых, телефон и проектор теперь соединяются не по Wi-Fi, а по Bluetooth, что удобнее и быстрее. Во-вторых, мы серьезно переработали дизайн. В-третьих, добавили видеовход для интеграции, например, камер заднего вида. В-четвертых, запустили собственный протокол повтора экрана, который решает проблему прерывания связи, характерную для Airplay и Miracast.

 020_expert_ural_11-1.jpg

В перспективном портфеле Hudway — проект Sight, проекционное решение для велосипедного или мотоциклетного шлема. Краудфандинг денег на его запуск не собрал, слишком дорогим получался итоговый продукт (около 500 долларов).

— Суть Kickstarter в том, что ты вносишь деньги сегодня, а продукт получаешь, допустим, через полгода, — комментирует Клабуков. — Рискнуть сотней или двумя в США еще могут, но 500 — слишком высокая планка. К тому же на пользователей давит негативный бэкграунд. Не раз и не два «ИТ-предприниматели» за счет краудфандинга собирали миллионы, а потом на эти деньги покупали дома и Lamborgini. Сейчас все сидят, но осадок остался. Поэтому в случае с Sight мы пытаемся привлечь партнера, ведем переговоры с одним из китайских производителей шлемов, чтобы он внедрил нашу разработку как допопцию. По нашим оценкам, на полноценный запуск продукта нужно не менее 500 тыс. долларов.   

Слияние с машиной

Глобально Hudway движется в двух направлениях. Первое — дополненная реальность. Подсвечивание краев дороги и пешеходов, описание фирм, располагающихся в том или ином здании. В этом смысле ижевчане вступают на поле другого стартапа с российскими корнями WayRay (суммарно с 2016 года он привлек уже больше 100 млн долларов от Porsche, Hyundai Motor, Alibaba Group, фонда China Merchants Capital, АФК «Система» и других). 

Второе направление — B2B-интеграция. Суть — в сотрудничестве с автопроизводителями и «вживлении» Hudway в качестве дополнительной опции в сходящие с конвейера машины. Первым партнером ижевской компании в прошлом году стал Ford Shelby.

— Мы пытались запуститься с B2B-направ­лением в России, — рассказывает Иван Клабуков. — Собрали «Весту» со встроенным дисплеем, инфотейнментом, камерами заднего хода и ночного видения. Показали ее тогда еще президенту АвтоВАЗа Николя Мору. Тот остался очень доволен и дал указание протестировать наше решение. Здесь-то все и оборвалось. На стенде прибор не выдержал предусмотренных ГОСТом скачков напряжения, и проект завернули. Чуть позже мы выслали на завод доработанный неубиваемый девайс. Но повторных испытаний не случилось. Видимо, без указки сверху это никому не было интересно.

  В команде Hudway — 40 человек. Проект планово убыточен. Ключевых точек присутствия — четыре: Шенчжень (там, как выражается Клабуков, работает полтора сотрудника), Лос-Анжелес (маркетинг, продвижение, продажи), Рига (хардверный инжиниринг, прототипирование) и Ижевск (программисты, техподдержка, маркетинг).  

Основные рынки для компании — США и Европа. В России платить больше 150 долларов за навигационное устройство пока мало кто готов. Последствия крымской весны на продажи практически не повлияли.

— Людям все равно, где произведен хад, — убежден Клабуков. — На Kickstarter мы не скрывали имена и происхождение. Были Иванами, Алексеями, Надеждами, говорили с акцентом. Но вот крупные компании и инвесторы, как только чуют русский дух, сразу отпрыгивают или начинают задавать много дополнительных вопросов.

По оценке Hudway, объем глобального спроса на навигационные проекционные девайсы составляет примерно 200 млн долларов. Сильных игроков на нем после крушений американской Navdy не осталось. Но план на 2019-й осторожный — откусить хотя бы 1%.

Правила бизнеса Ивана Клабукова

  • Если бы меня кто-то спросил, стоит ли делать бизнес с родственниками, я бы, конечно, ответил «нет». Но у нас с братом сложилась уникальная ситуация. Наши скиллы практически не пересекались. Это позволило создать очень эффективную структуру, способную довести идею до реального продукта.
  • Главное — команда. Без нее ты никогда ничего не достигнешь. Ее надо холить, лелеять и целовать в лобик. По сути, у ИТ-компании никакого другого актива нет.
  • Мы совершенно спокойно относимся к ошибкам. Это опыт. Негативные отзывы для нас — самое ценное, что можно получить от пользователя. Они помогают сервису становиться лучше. 
  • У нас нет цели сколотить гигантский капитал, улучшить жилищные условия или купить дорогую машину. Для нас главное — заниматься интересным делом. Это очень крутое чувство, когда ты создаешь решение с нуля, а потом видишь его на панели автомобиля, стоящего с тобой в одной пробке где-нибудь в Калифорнии. Что может сравниться со словами «если бы не ваше приложение, меня бы сейчас здесь не было»? Лучше этого результата ничто не мотивирует.     

У партнеров

    Реклама