Русь-банк далеко не самый крупный российский банк. По величине активов он занимает 49-е место. Но банк активно развивает розницу и придумывает различные нетривиальные способы продвижения розничных продуктов, благодаря которым наращивает свою долю на рынке. Заместитель председателя правления, руководитель розничного блока Русь-банка Валерий Кардашов рассказал «Эксперту Online», как сравнительно небольшой банк может выдерживать жесточайшую конкуренцию со стороны крупнейших российских и иностранных банков, каковы маркетинговые решения, благодаря которым банк развивается и не только удерживает, но и расширяет свою долю на рынке.
– Какова стратегия банка в части розничного кредитования? Какие кредитные продукты вы предлагаете?
– Стратегия банка – предоставить полный спектр конкурентоспособных розничных продуктов. Мы предлагаем нашим клиентам универсальный и востребованный продуктовый ряд: автокредитование, кредитование на нецелевые нужды, кредитные карты, целевые кредиты и ипотеку.
– Но ведь это предлагают сегодня все банки. А как вам, относительно небольшому банку, удается занимать определенное место на рынке? В чем специфика ваших продуктов?
– Специфика заключается в формировании тех условий продукта, которые наиболее востребованы клиентом. Также особое внимание мы уделяем продвижению. Сегодня мы не только продаем наши продукты в отделениях и филиалах, а стараемся создавать интересные для клиентов акции с партнерами, в частности по целевому кредитованию. Также мы используем корпоративный канал, предлагаем кредиты сотрудникам наших корпоративных клиентов. Поэтому рекламные бюджеты при наших продажах у нас оптимальны.
По каждому из продуктов мы предлагаем интересные для клиентов решения. Например, по автокредитованию у нас есть акция «Купи авто в любом салоне», условия которой предполагают отсутствие всяких комиссий и нулевой первоначальный взнос при кредите на новый импортный автомобиль. В рамках этой программы клиент может получить кредитное решение и с этим кредитным решением купить автомобиль в любом салоне. То есть клиент приходит в банк, получает автокредит, а затем идет выбирать машину в любой салон. Это удобно – можно быть не привязанным к какому-то конкретному салону. Когда приходишь в салон, то вынужден машину подбирать под кредит, а так клиент от этого свободен.
По нецелевому кредитованию сейчас проходит акция «Купи слона», в рамках которой мы предоставляем кредиты с пониженной на 1% кредитной ставкой. Сейчас готовим акции по кредитным картам.
У нас интересные условия и по целевому кредитованию. Мы начали активно сотрудничать с нашими партнерами: небанковскими ритейлерами, туристическими сетями, образовательными учреждениями – для того, чтобы предоставлять нашим клиентам целевые кредиты непосредственно в точках продаж партнеров. По целевым кредитам у нас есть программа «Кредит без переплаты», когда заемщик реально не переплачивает за стоимость товара/услуги, приобретаемых у нашего партнера по программе – например, в рамках кредита на туристический отдых, на другие виды услуг: медицину, фитнес-центры.
И самое главное, мы никогда не обманываем клиента – мы всегда ему разъясняем письменно и устно, во сколько реально обойдется его кредит. По нашим кредитным программам отсутствуют ежемесячные комиссии, и мы очень трепетно относимся к раскрытию существенных условий договора. В договоре большими буквами пишем не только эффективную ставку, но и сумму, которую благодаря кредиту придется переплатить за купленный товар. Поскольку эта тема постоянно муссируется, мы, в отличие от некоторых других банков, оказываемся в более выгодном положении.
– Скажите, наверное, не так просто завязать контакты с ведущими розничными сетями? Ведь с ними работают крупнейшие российские и иностранные банки?
– Мы сознательно не занимаемся экспресс-кредитованием. Я считаю, что этот рынок уже поделен, и перспектив у торговых кредитов сейчас становится все меньше и меньше. Тем более этот вид кредитования успешно заменяется сейчас кредитными картами, которые мы также развиваем и уделяем этому продукту особое внимание. В то же время мы открыты для сотрудничества с любыми интересными для нас партнерами. У банка существует партнерский клуб, который насчитывает уже свыше 700 торгово-сервисных предприятий.
Также мы делаем ставку на регионы. Прежде всего наши кредиты мы продаем через региональные филиалы. Сейчас у нас 125 точек продаж в 78 городах, поэтому региональная политика – это основа продвижения розничного бизнеса. У нас есть определенная маркетинговая стратегия для регионов, благодаря которой мы продвигаем наши розничные продукты.
– А как вам удается так быстро идти в регионы? Это же время и деньги.
– Стратегия развития региональной сети полностью стандартизирована. В зависимости от региона, конъюнктуры бизнеса мы создаем разные форматы офисов – филиалы, допотделения нескольких категорий. Такая системность и стандартизация дают возможность существенно сократить наши внутренние издержки по филиальной сети. Это расходы на открытие офисов, операционные расходы на обслуживание клиентов, расходы на маркетинг и рекламу. Мы стараемся оптимизировать и стандартизировать продуктовый ряд в зависимости от формата офиса, чтобы это было более рентабельно.
– Но у западных банков, которые приходят в Россию, все равно ресурсы дешевле. Вы можете с ними конкурировать или же они постепенно вытеснят вас с рынка?
– Конечно, ресурсы у западных банков дешевле. Но мы находим свои уникальные ниши, на которые западные банки пока не перестроились. Что касается потребительского кредитования, то тут перспективы есть. Во времена потребительского бума, который мы сейчас переживаем, важна гибкость и быстрота принятия решений. В этом конкурентные преимущества российских банков. У иностранцев очень стандартизированный, системный подход. Но многие иностранные банки не в полной мере учитывают конкурентность и российский рынок, особенно в регионах. Не учитывают специфику рынка. Благодаря этому российские банки выигрывают. Также иностранцы несколько месяцев, а то и лет затрачивают на разработку нового продукта.
– А это не опасно? Ведь вы можете при такой быстроте принятия решений прокредитовать недобросовестного клиента?
– Все зависит от процедуры проверки клиента. В банке этот процесс систематизирован, большое внимание уделяется благонадежности клиента, чтобы не выдать кредит мошеннику. И второй момент – процедура работы с просроченной задолженностью. У нас есть технологии, которые определяют, мошенник клиент или нет. Можно определить, поддельная ли трудовая книжка, можно выявить, что клиент указывает в анкете завышенный собственный доход. Мы как раз более чувствительны к этому, чем наши крупные конкуренты, и больше обращаем на это внимание.
– Какие задачи сейчас перед собой ставите?
– Прежде всего системно развивать розничный бизнес с учетом технологии оптимизации операционных затрат. В банке идет технологическое перевооружение. Мы сейчас собираемся совершенствовать нашу розничную АБС, создавать новые возможности в клиентоориентированном интернет-банкинге для физлиц. В процессе технологической эволюции мы сможем получить еще одно существенное конкурентное преимущество.
