Клиент и в финансовом секторе всегда прав

15 октября 2009, 15:03

Кризис не зря называют временем новых возможностей и открывающихся перспектив. Позиции крупнейших игроков российского финансового рынка после событий прошлой осени претерпели весьма существенные изменения. На сцене заблистали новые лидеры, среди которых – финансовая корпорация «Открытие». О том, как компании удалось не только без видимых существенных потерь пережить кризис, но и усилить свои позиции во многих областях финансового бизнеса, Евгений Данкевич, управляющий директор корпорации, в студии «Эксперт-ТВ» беседует с Денисом Матафоновым, ведущим программы «Русский Wall Street».

– Как вам все-таки удалось это сделать? В то время как кризис нанес серьезные удары тем компаниям, которые раньше блистали, – проблемы были и у «Тройки», и у «Ренессанса», «Открытие» не только не понесло каких-то видимых ущербов, но и укрупнилось. В финансовую корпорацию вошли два банка, бизнес расширяется, множится. Каков рецепт подобного прохождения финансовых кризисов?

– В финансовой корпорации я отвечаю за розничный инвестиционный бизнес и, наверное, подробно и тщательно могу рассказывать только о том, в чем являюсь профессионалом и лицом, которое отвечает за то, что происходит и какие результаты это приносит. Но могу высказать свое мнение как человек, который все-таки достаточно близко стоит к происходящим процессам. Во-первых, очень важно было то, что мы как брокер вообще практически не имели никакой собственной позиции. В моем понимании все-таки основные проблемы были у тех, у кого была большая собственная позиция или большая аффилированная позиция. И мы знаем, некоторые компании просто не смогли пережить кризис, причем это были проблемы из области риск-менеджмента. Случилось событие, которое многие расценивали как невозможное.

– В общем-то, да, вкладывать в оценку кризис такого масштаба…

– Да, скажем проще, такого масштаба падение, оно предельно маловероятно. Более того, как мне кажется, для крупных компаний и вообще крупных участников рынка, крупных инвесторов практически невозможно избежать потерь при таком падении, потому что любой крупный инвестор, так или иначе, имеет позицию. Если ты заранее не побеспокоился об этом, то поздно что-то делать уже в пятницу, в «черную пятницу», в «черный вторник» или в «черную субботу» – об этом нужно думать существенно заранее. Иногда это просто невозможно в силу рыночного позиционирования. Приведем пример паевых фондов, они, может быть, все и понимали, но ничего сделать не могли.

– Вы говорите о том, что они не могли выйти в кэш больше чем на 50%?

– Да, то есть они не могли выйти задолго. Ты же не знаешь, в какой день это произойдет. Есть определенное регулирование. И начинается лавирование между тем, что да, я понимаю, что будет ниже, но не могу нарушить регулирование – а вдруг не будет ниже.

– И можно в то же время отстать от конкурентов.

– Конечно. И вот все эти проблемы приводят к тому, что при кризисах такого масштаба неизбежны потери, и чем больше участник, чем больше позиция, тем… Лидеров бьет сильнее.

– Получается, чем более развит рынок, тем больше на нем ущерб совокупный.

– В некотором смысле так. И лидерам достается больше. Поэтому выживают либо те, кто был крайне осторожен и за счет этого не был явным лидером, либо те, кто ну уж совсем замечательные, предсказатели, можно сказать.

– Тут, наверное, повезло.

– Кому-то повезло, кто-то почувствовал, у кого-то так сложились обстоятельства – то есть позиция была сокращена по каким-то причинам. Мне кажется, что то, что у нас была установка на отсутствие или на небольшую собственную позицию, было связано с определенными принципами ведения бизнеса, с его пониманием, позиционированием, и это сыграло очень важную, хорошую роль. И, конечно, многое зависит от команды, от акционеров, от людей, которые работают, от того, как они ведут себя в условиях кризиса, какие шаги они предпринимают. Впадают в анабиоз – все пропало, надо сжаться, или…

– Или, наоборот, пытаются активно расти.

– Да, или, наоборот, пытаются использовать те возможности, которые открываются. Условно говоря, денег стало меньше, но зато и цены упали во много раз, и на эти меньшие деньги, может быть, можно купить сейчас гораздо больше. Мне кажется, что те результаты, которые имеет компания в целом, – это результат позиции акционеров и позиции той команды, которая сегодня есть.

– Отвечая за розничный бизнес, как вы сейчас будете продукты скрещивать? После того как появились банки в линейке продуктов, возникла достаточно мощная угроза каннибализации.

– Вы знаете, Денис, у нас, я думаю, с этим проблем не будет никаких. На сегодняшний день внутренняя ситуация в компании, отношения и между банками, и между бизнесами таковы, что, это, может быть, прозвучит несколько утопично, но в общем и целом мы живем в атмосфере скорее взаимопомощи, чем взаимопожирания.

– Но клиенты-то все равно были разные. Условно говоря, те, кто покупает ПИФы или идет открывать счета в брокер, они могли бы и депозит сделать.

– Отлично, мы продадим им и депозит, и ПИФ, и брокерский счет.

– Каким образом это можно сделать?

– На самом деле это всего лишь полная линейка продуктов. Во-первых, я бы вообще не стал противопоставлять депозиты какому бы то ни было другому инвестиционному продукту.

Потому что депозит – это, в общем, основа краткосрочного сохранения. Если у вас есть деньги, которые нужно сохранить на определенный относительно небольшой период, альтернативы депозиту для неискушенного инвестора просто не существует. Более того, все возможно. Поэтому часть денег я бы в любом случае рекомендовал держать в депозитах. После того как в линейке появился коммерческий банк, я бы с большим удовольствием рекомендовал большинству наших клиентов, преимущественно тем, у которых есть только брокерский счет и вообще больше ничего, какую-то часть денег просто снять с брокерского счета, особенно если это прибыль, и положить на депозит. Это правильно. В чем конкуренция?

– Очень многие банки достаточно часто сталкиваются с тем, что, когда речь идет о продаже ПИФов, они не хотят их продавать, потому что видят в них угрозу своим же депозитам. Вы не видите этой угрозы?

– Я считаю, это непонимание сути продуктов и неумение продавать полную линейку инвестиционных продуктов. Кто у нас успешные продавцы ПИФов из банков?

– Успешно «Кит финанс» продавал.

– Это да, но, тем не менее, западные банки – это «Сити», это «Райффайзен». Почему они продают депозиты?

– Но они не продают брокерские услуги.

– Нет проблем. Потому что люди понимают, в чем разница: кому нужно это, кому нужно это, а кому нужно и это, и это. Какая разница, как зарабатывать деньги?

– Почему же тогда российские банки настолько недальновидны? ВТБ отказывается от продажи сторонних ПИФов, Сбербанк отказывается.

– Это чуть другая проблема – сторонние ПИФы или свои ПИФы, смотря по тому, как ты себя позиционируешь – как управляющий или как сеть продаж.

– А вы не планируете чужие инвестиционные продукты продавать?

– Я думаю, будем. Более того, сейчас, по крайней мере, коммерческий банк продает ПИФы сторонних управляющих компаний, и мы не видим в этом проблемы. Мне кажется, далеко не все российские компании, не только финансовые, уяснили, что посыл «клиент всегда прав» или «мы работаем для клиента» – это не красивые слова. Понятно, что мы работаем, чтобы зарабатывать деньги. Но если мы не исповедуем вот эту простую философию искренне, что клиент всегда прав и мы работаем для клиента, то мы просто денег не заработаем. Ну если, конечно, у нас нет нефти.

– Если этому тезису противопоставить такой продукт, как Forex, например. Существует определенное количество клиентов, которые хотят торговать, причем один к ста. Вы им предоставляете эту возможность?

– Я отвечу на этот вопрос, хотя это вопрос, который я стараюсь обходить обычно, но вот сегодня, пожалуй, я этого не сделаю и с удовольствием отвечу. Мне кажется, что здесь ситуация такая: сегодня у нас нет Forex, причем 1:100, но, я думаю, будет.

Я думаю, что правильным является, если клиент пришел к тебе, во-первых, нужно: а) иметь полную линейку; б) предложить клиенту те продукты, которые выгодны и компании, которая предлагает, и продавцу, и покупателю. Например, начинающему клиенту я бы предложил депозит, брокерский счет и, возможно, некое обучение тому, как правильно спекулировать на рынке с разумным плечом. Например, с третьим, с четвертым, с пятым.

– С пятым?

– Да, конечно, скажем так, это менее рискованно, если делать это правильно, чем просто купить на все деньги акции и смотреть, как они падают на 75%. Вопрос в управлении рисками. А управление рисками – оно отнюдь не всегда в отказе от плеча при использовании инструментов с левереджем. Управление рисками заключается в четкой дисциплине.

– Но мы же говорим про неопытного инвестора, откуда ему знать про дисциплину?

– Для этого существует обучение. И без дисциплины на фондовом рынке вообще делать нечего – или только ПИФы покупать, или доверительное управление, кстати, тоже отличный продукт, который я с удовольствием продам клиенту. Но есть люди, которые принципиально не готовы следовать ничьим советам, они не готовы выслушивать никаких разумных рекомендаций, они имеют собственное мнение. В конце концов, есть люди, которые идут в игровые автоматы.

– В общем, да, их не зря ведь закрыли.

– Их в одном месте закрыли, а в другом открыли. Они все равно туда идут. Поэтому если клиент, грубо говоря, будет стоять надо мной с ножом и говорить «дай мне сотое плечо», наверное, неправильно будет сказать ему «иди умирай в другое место».

– Но вам как бизнесмену должно быть все равно, наверное, жалко, что клиент проиграет, что он уже не вернется, что он расскажет всем своим знакомым.

– Во-первых, Бог даст, может, не проиграет. А во-вторых, это называется – делай то, что должен, и будь, что будет. То, что я должен, я всегда сделаю по отношению к клиенту. Конечно, я заинтересован в том, чтобы человек: а) заработал денег; б) остался доволен; в) это было все экономически целесообразно. Знаете, об этом я тоже иногда думаю – о том, какая модель фондового рынка более полезна с точки зрения экономического развития страны, экономики и т. д. Понятно, что не спекулятивная, а инвестиционная. Но есть много проблем…

– Но основные продукты, которые сейчас привлекают людей на фондовый рынок, это как раз спекулятивные продукты

.

– К сожалению, да. Надо отметить, что все-таки наши клиенты в первую очередь те, кто приходит спекулировать. Поэтому мы стараемся, чтобы они делали это максимально эффективно. Если говорить об инвестировании, к сожалению, для того чтобы рынок был инвестиционным, недостаточно желания клиентов, даже если бы оно было, и участников рынков в смысле инфраструктуры. Мы ведь только инфраструктура. Рынок создают эмитенты, которые не проводят IPO по ценам, выше которых акция не может подняться просто объективно в течение ближайших десяти лет.

– Но, с другой стороны, эмитент кровно заинтересован в том, чтобы провести IPO по максимально возможным ценам.

– А для этого есть регуляторы и другие механизмы, потому что если парочка эмитентов проведет так IPO, боюсь, что никто другой IPO провести уже не сможет.

– IPO – мы затронули достаточно острую тематику, особенно в свете неудачных для инвесторов IPO ВТБ, Сбербанка, «Роснефти».

– Я бы не назвал, кстати, IPO Сбербанка неудачным.

– Но на нем никто ничего не заработал.

– Не соглашусь категорически. Цена IPO была, по-моему, 81 рубль. А максимум в Сбербанке – то ли 123, то ли 127. Ничего себе не заработал!

– То есть те, кто хотел, они в принципе могли заработать.

– 50% – это доходность по депозиту за три года, а там все это произошло за полгода. Как раз IPO Сбербанка, на мой взгляд, вполне себе рыночное и удачное.

– В этом свете и «Роснефть» получается достаточно удачной, поскольку она тоже выросла.

– Там не такой был значительный рост, и он был позже, но, тем не менее, оно как-то еще приемлемо. С ВТБ, конечно, все факторы сошлись. Тем не менее я не помню, чтобы про Сбербанк кто-то говорил, что он размещается очень дорого.

– Аналитики о размещении ВТБ говорили, что оно дешевле, чем Сбербанк размещается.

– Мне кажется, что многие аналитики говорили ровно противоположное. Возможно, так сложились звезды и обстоятельства. Тем не менее, конечно, оно было самым массовым с точки зрения количества. Слава Богу, правда, что это всего 130 тыс. человек.

– Всего ничего, но это треть розничного рынка российского по количеству!

– Учитывая количество активных счетов в 110 тыс., это больше.

– Я про ПИФы еще не забываю.

– Да, конечно. Что касается IPO, то здесь очень много факторов. Чтобы IPO происходили, во-первых, должны быть желающие взять деньги у людей. То есть должны быть бизнесы, которые готовы делиться частью бизнеса, которые рыночные, которые хотят становиться рыночными, прозрачными, открытыми и давать соответствующую отчетность, которые не имеют суперсверхприбыли за счет какой-то ренты там и т. д., и т. д. Соответственно, не готовы просто брать банковские кредиты под любой процент, потому что какая им разница? Вот это вопрос. IPO – это вопрос не фондового рынка. IPO – это вопрос экономики и того, как устроена страна. Мы с вами знаем, что пока все далеко не идеально. Слава Богу, об этом уже и президент говорить начал.

– В этом смысле очень интересно услышать, как вы оцениваете действия правительства во время кризиса и сейчас, после кризиса, участие той же ФСФР. Очень неоднозначная дискуссия на эту тему.

– Правительство всегда ругали и будут ругать, это естественно, по крайней мере, неофициально. Но оценивая те результаты, которые достигнуты, в общем и целом, наверное, вполне себе удовлетворительно. Потому что действия Центробанка вообще сейчас многие хвалят. Это опять же может быть стечением обстоятельств, но результат налицо. К действиям ФСФР, понятно, можно предъявить множество претензий, начиная от непонятной системы остановки торгов и т. д., и т.д., но, тем не менее, опять же, рынок сохранен. Скажем так, инфраструктура практически не пострадала, биржи не пострадали. Нормально, хотя падение было самым большим в мире.

– А вот недавняя инициатива по повышению требований к капиталу участников?

– Да пусть повышают, мы – за.

– Вы как крупные наверняка выигрываете от этого?

– Да, во-первых, конечно, мы выигрываем от этого, но, с другой стороны, определенное недоверие наблюдается – недоверие людей к участникам фондового рынка. И в этом смысле, если их будет меньше и вообще ужесточится в некотором смысле регулирование, это, наверное, будет хорошо. До сих пор существуют финансовые пирамиды.

– Если уж на то пошло, до сих пор в каждом метро услуги того же Forex предлагают.

– Да, к сожалению… В таком виде, как это происходит сейчас, я бы сказал, что Forex – это зло. Но никто ничего не делает. Да, это правда. С одной стороны, можно сказать пару слов в защиту ФСФР – она вроде бы и не регулирует этот рынок.

– Кто тогда?

– Я думаю так: если что-то происходит, значит, это кому-то выгодно. Хотя мне кажется, что можно было бы ограничить услуги, предоставляемые на рынке Forex наличием банковской лицензии. Было бы неплохо.

– Тогда, по словам участников рынка Forex, сам рынок станет неприбыльным для дилеров, брокеров. И закроется.

– Почему? Есть же крупные банки, которые оказывают эти услуги. И качество этих услуг ничуть не хуже, чем у небольших компаний.

– На фоне кризиса, как вы думаете, какие будут наиболее интересные бизнес-возможности в сфере розницы? То есть куда вы двинетесь, на что будете делать ставку? Очень долго «Открытие» развивалось как брокер, именно делая ставку на фьючерсный опционный рынок, и заняло на этом рынке серьезные позиции.

– Мы и сейчас без ложной скромности лидеры этого рынка и намерены поддерживать этот статус по возможности. Скажем так, один из лидеров, потому что по ряду показателей мы где-то первые, где-то вторые, где-то третьи. Мы намерены поддерживать этот статус. Но, конечно, это все-таки меньший сегмент рынка, чем сам фондовый рынок. Вообще говоря, мы хотели бы стать одним из лидеров в целом ритейловых инвестиционных услуг России. И мы им станем – мы в этом уверены. Иначе бы я не сидел на своем месте. И здесь под этими услугами я подразумеваю все, из чего относительно некрупный частный инвестор может сделать, точнее, все продукты, где деньги делаются из денег. Это и депозиты – деньги из денег на самом деле, несмотря на то что их часто отделяют в сознании. Это паи, хотя паи, конечно, немножко в загоне – тоже понятно.

– Из модной тема превратилась в очень немодную.

– Я думаю, что если изменятся возможности и если появятся хедж-фонды или их аналоги в России, то эта тема вернется. Это доверительное управление – вполне востребованный сегодня продукт. Тем более высокие волатильности, возможности есть, использовать их сложно, люди отдают деньги в доверительное управление и получают, кстати, очень неплохие результаты. Собственно брокеры, чья популярность резко возросла. Насколько я знаю, на Западе та же тенденция. Падают обороты ITF, растут продажи брокерских счетов, самостоятельных. Нормально – это наш бизнес.

– После такого краха, наверное, доверять в долгую люди просто стали чуть меньше.

– Да, люди стараются делать короткие операции – это, естественно, правильнее делать самому. Здесь, в общем, наши позиции тоже не так уж плохи.

– На Западе очень модная тема, об этом сейчас много пишут и говорят, – социальное инвестирование. Социальное в плане, что инвесторы начинают оперировать сами – без участия брокеров, бирж, площадок, управляющих.

– Без участия брокеров и площадок они, конечно же, оперировать еще не начинают. Речь, скорее, идет о некоем коллективном знании.

– Covestor – проект, который был запущен.

– Да. Но, естественно, они торгуют на биржах и просто используют некое коллективное знание. Я слежу за тем, что происходит, за подобными процессами в России: подобные проекты есть и у наших коллег, и, может быть, мы что-то планируем. Они есть и вне брокерского сообщества. Я бы не стал преувеличивать светлое будущее подобного рода начинаний. Давайте возьмем глобальные социальные сети – просто обычные Facebook, «Одноклассники», «Вконтакте». Так ли уж они изменили, скажем, общий ландшафт общения.

– Достаточно серьезно.

– Достаточно серьезно, но в целом я смотрю, как происходит общение в тех же «Одноклассниках», «Вконтакте» – есть некий пик возможностей. А потом все это занимает какую-то свою нишу. И при этом ничто не исчезает: как люди писали SMS, так и пишут, как люди звонили друг другу по телефону, как люди писали электронную почту, встречались – это какая-то ниша. Я думаю, здесь тоже будет определенная ниша, потому что, к большому сожалению, никакой коллективный разум не заменит кропотливого труда аналитиков по изучению финансовых отчетов компаний. Особенно если наконец эти финансовые отчеты в России станут читаемыми, прозрачными и т. д.

– Может быть, сами аналитики получат возможность работать не в компаниях, а самостоятельно. В том же Covester очень много сейчас проектов, когда деньги люди отдают обычным людям, которые профессиональные аналитики, но работают не в корпорации?

– Я думаю, что концентрация денег достаточно высока. Представьте сами, концентрация денег высока, мы видим, что есть какой-то аналитик, который в подобной сети действительно глубоко и тщательно анализирует, дает качественные рекомендации. Но неужели не найдется большого инвестора? Неважно – это инвесткомпания или банк, управляющая компания, которая не предложит ему все то же самое плюс еще большую зарплату и годовой бонус. И неужели он не согласится?

– Это вопрос того, сколько денег он в управление получит там и здесь

.

– Народная любовь переменчива. А любовь работодателей зачастую оформлена документами. Еще раз – я не говорю, что это плохо. Это здорово, это на самом деле очень интересно, это приведет к снижению издержек и т. д. и т. п. Но я не думаю, что подобные формы инвестирования или обмена инвестиционными знаниями или идеями заменят традиционные. Я в этом очень сильно сомневаюсь – пока, по крайней мере.

– Именно «Открытие» выступило одним из первых операторов нового рынка, которое запустило РТС, «РТС-Стандарт». Зачем это было сделано, зачем это нужно «Открытию»? И что это даст инвестору?

– Я считаю, что с точки зрения организации торгов, во-первых, надо быть как все. Я не верю ни в какие особые пути. Да, есть какие-то нюансы. Но все, кто пытается изобретать свой особый путь, ни к чему хорошему не приходят. Весь мир торгует Т+ в том или ином виде (T+N – режим заключения адресных сделок с отложенным исполнением, где N – это количество дней до исполнения – «Эксперт Online»). Если мы хотим сюда западных участников, не только долгосрочных инвесторов, но и трейдеров и т. д., мы тоже должны торговать Т+. Это первое. Второе – я считаю, что как для клиентов, так и для участников рынка, для брокеров и т. д. режим Т+ удобнее и выгоднее. Это тот случай, когда это выгодно всем – просто непривычно.

– Непривычно – это мягко сказано.

– Сегодня от предварительного депонирования выигрывает только ММВБ.

– Вы и депозитарии.

– Я не против этой ведущей и крупнейшей на сегодня биржи, которая создала качественную надежную инфраструктуру. Но эта инфраструктура была востребована, условно говоря, в предыдущие десятилетия. Сейчас вопрос снижения издержек важен. И снижать издержки можно переходом на тот режим, который используется во всем мире. Поэтому мы считаем, что это выгодно. Мы считаем, что это удобно. Да, это непривычно, да, это создает определенные проблемы. Но вспомните, как фьючерсы появлялись.

– Несколько лет о них вообще никто не знал.

– То же в общем-то: что это, игрушки какие-то в России, фьючерсы какие-то? Кому это надо? Пожалуйста, фьючерсный индекс РТС при всех его недостатках, которые, несомненно, есть, самый ликвидный инструмент на фондовом рынке. И становится все ликвиднее по сравнению даже со Сбербанком и «Газпромом».