По словам руководителя Сибирского территориального банка МДМ-банка Алексея Санникова, за счет реализации пятилетней стратегии развития планируется занять 20% рынка банковских услуг СФО. Он уточнил, что в данном случае ведет речь о доле депозитов физических лиц.
Традиционно позиции МДМ-банка сильны в Новосибирской, Кемеровской, Томской и Иркутской областях, а также в Красноярском крае. В Кузбассе, к примеру, доля банка по депозитам уже сейчас – свыше 19%. В среднем же по Сибири МДМ-банк занимает 9,9% в этом сегменте. Здесь действует 153 офиса в 72 городах, в которых обслуживается 548 тыс. частных лиц и 15 тыс. компаний. Поэтому стратегический план в целом выглядит вполне выполнимым. При этом «играть» с размерами ставок для привлечения частного клиента МДМ-банк не собирается – портфель, по словам финансового директора банка Константина Рогова, вырос даже после понижения ставок (по итогам прошлого года составил 54,6 млрд рублей). Что доказало: для клиента сейчас важнее – качество предоставляемого банком сервиса и надежность финансового института.
УРСА банк, как напомнил председатель правления МДМ-банка Сергей Тимофеев, имел «высочайшие компетенции» в рознице, тогда как МДМ работал преимущественно в корпоративном сегменте. После слияния обновленный МДМ-банк позиционирует себя в качестве универсального кредитно-финансового учреждения. Долгосрочной целью банка является повышение надежности, которое будет достигаться за счет сбалансированного развития розничного и корпоративного сегментов. В одном из интервью председатель совета директоров банка Олег Вьюгин отмечал по этому поводу, что на новом этапе МДМ решил отказаться от транзакционной модели в пользу клиентоориентированной, позволяющей рассчитывать на качественный рост на «домашних рынках», где насыщенность банковскими услугами ниже, а потенциал развития бизнеса – выше. Именно поэтому МДМ-банк отказался от выдачи экспресс-кредитов и решил сфокусировать внимание на качестве клиентской базы. «Транзакционная модель, как правило, сначала дает прибыль, а потом убытки. Для того чтобы быть на плаву, такому банку нужно непрерывно любой ценой наращивать объем транзакций. Такой банк в итоге становится буквально наркотически зависим от объемов, а бесконечно расти невозможно», – объяснял выбор новой стратегии развития Вьюгин.
Задача в общем и целом традиционная для многих банков, вышедших из кризиса с обновленной идеологией: клиент с улицы их больше не привлекает, они ищут клиента, которого будут знать в лицо и смогут контролировать. Такова логика клиентской модели, которая строится на долгосрочных и более глубоких отношениях с целевыми и профильными клиентами. А это – люди со стабильным доходом и склонностью к финансовому планированию собственной жизни. По сути, представители формирующегося в России среднего класса. Кстати, для них в банке планируется ввести систему персонального менеджмента – чтобы любой клиент имел в своем кармане визитку конкретного сотрудника МДМ, способного ответить на все возникающие вопросы и даже дать финансовую консультацию. «За понятием „клиентская модель” стоят вполне конкретные профили клиентов, механизмы работы с ними. Ставка делается на сотрудников. В транзакционной модели многие менеджеры – часть конвейера с очень ограниченными полномочиями и ответственностью, в клиентском бизнесе работают банкиры, принимающие решения по кредитным операциями в рамках своих полномочий и несущие всю полноту ответственности за результаты деятельности в рамках жизни кредита», – объяснял Олег Вьюгин.
Частным клиентам МДМ-банк сегодня предлагает полную продуктовую линейку, портфель кредитов физлицам составляет 33,8 млрд рублей. В прошлом году МДМ вернулся на рынок ипотеки, причем в феврале текущего года снизил ставки на 0,5-1% годовых в зависимости от сроков кредитования (с 22 февраля минимальная ставка по ипотеке составляет 11,5% годовых). «Ипотека – это банковский продукт, который предполагает длительные отношения банка с его клиентами. Поэтому мы предлагаем своим действующим и новым клиентам индивидуальный подход и наиболее оптимальные условия, которые позволяют нам выстраивать теплые и длительные отношения», – говорила начальник департамента розничного бизнеса МДМ-банка Марина Дембицкая. Вернулся банк и на рынок автокредитования, на котором не работал с 2007 года. По словам Алексея Санникова, спектр продуктов, предлагаемый клиентам, определяется их потребностями.
Клиентская стратегия выбрана и в отношении корпоративного сегмента (портфель таких кредитов сейчас почти равен портфелю кредитов «физикам» – 36,7 млрд рублей, депозиты юрлиц – 12,1 млрд). В отличие от Сбербанка, способного кредитовать крупные проекты (и, кстати, жалующегося, что таких проектов слишком мало – во всяком случае, именно на это сетовал летом прошлого года глава Сибирского банка СБ РФ Владимир Ворожейкин), МДМ делает ставку на работу с малым и средним бизнесом (МСБ). Это направление – не уникально, поскольку сегмент МСБ давно привлекает и другие банки. К примеру, бывший владелец и глава угольной компании «Белон» Андрей Добров после продажи своих акций Магнитогорскому меткомбинату решил вложить вырученные средства в развитие банковской системы «Взаимодействие» (основана на базе КБ «Белон») – как раз ориентированной на новосибирских малых и средних предпринимателей.
МДМ-банк также не ищет крупные компании, рассчитывая привлечь как можно больше представителей МСБ. Причем те компании, которые расположены в «шаговой доступности» от отделений банка. По словам Сергея Тимофеева, среди приоритетных отраслей для кредитования – автомобильный и продуктовый ритейл, медицина, производство бутилированной воды и инфраструктурное строительство. Олег Вьюгин ранее объяснял, что выбор этих пяти отраслей сделан на основе изучения спроса с их стороны. «Конечно, не любая компания из стратегической отрасли станет нашим клиентом. Наши специалисты посмотрят на результаты компании, на ее финансовый поток, рентабельность, на „закредитованность”. И только потом примут решение», – отмечал Вьюгин.
Впрочем, крупные проекты банк тоже не обходит стороной – просто они не являются основными в структуре всего кредитного портфеля. Так, МДМ открыл кредитный лимит на строительство медицинского технопарка «Сибирский инновационный медико-технологический центр» на сумму 385 млн рублей и срок пять лет. Средства пойдут на строительство здания технопарка в центре Новосибирска, рядом с корпусами ФГУ «Новосибирский исследовательский институт травматологии и ортопедии» (НИИТО). В структуру технопарка войдут стационар, реанимация, поликлиника, диагностический центр, а также центр разработок и внедрения новых технологий. Учитывает банк и специфику регионов присутствия: так, в Кузбассе кредитует строительство комплекса нефтеперерабатывающих заводов, которое ведет холдинг «Кем-Ойл» (правда, сумму кредита Санников не назвал, но заметил, что МДМ-банк сейчас стал единственным кредитором проекта). Хотя нефтехимия вроде бы в список приоритетов не входит…
Руководство банка специально подчеркнуло, что жестких ориентиров по долям рынка перед собой не ставит. Рост планируется на уровне рынка – 10-15% в год. А основными приоритетами являются качество услуг и сбалансированность кредитного портфеля. Кстати, по словам Константина Рогова, заимствований на рынках капитала, в том числе азиатских, банк пока не планирует – для реализации стратегии развития ему хватает ресурсов органического роста.
