Низвержение кумира путем корпоративного финансирования

Владимир Громковский
27 января 2012, 17:52

Расскажу продолжающуюся еще и прямо сейчас нетривиальную историю из своей деловой жизни, служащую поводом поведать читателю о важных для нашего рынка и хозяйственного законодательства вопросах. Предмет деятельности сочинителя этих строк на протяжении более чем семнадцати лет — привлечение инвестиций и кредитов для своих заказчиков (кредитов преимущественно инвестиционных, но и любых иных, включая международные). Речь о проектном финансировании, прямых и венчурных инвестициях. Высший финансовый пилотаж и — одновременно — наиболее захватывающие и познавательные виды финансово-инвестиционных сделок. Каждая сделка занимает несколько месяцев: обычно от 6 до 9, а самая длинная из наших шла 18 месяцев. (Основной причиной избыточной затяжки послужил несносный характер руководителя кредитного комитета банка, заказчик также оказался изрядно сварлив, но и подобные обстоятельства суть — часть профессии, и с ними надо уметь справляться).

Все более чем сто проектов, принятые нами в работу, доведены до положительного решения кредитного/инвестиционного комитета — ни один не отвергнут кредитором/инвестором. (Свидетельство, что «входной фильтр» настроен идеально: сами отвергли, после предварительного изучения, тысячи запросов на финансирование). И никогда не случалось, чтобы заказчик отказался выплачивать нам вознаграждение. Видимо, умеем выбирать, с кем иметь дело. Соответственно, обращаться в суд, чтобы взыскать неполученное вознаграждение, почти не приходилось: немногие подобные случаи произошли во время кризиса, когда проекты за долги переходили в случайные третьи руки, не связанные с нами предшествующими отношениями.

Тем удивительней, что ныне нахожусь в положении небывалом и необъяснимом: на протяжении более года не можем получить значительную часть причитающегося по договору вознаграждения, хотя все обязательства честно и от чистого сердца выполнили. Случай совершенно особый, потому что с заказчиком свели очень хорошо знакомые обеим сторонам люди. И за дело взялись во многом из любезности: размер кредита невелик, и полный наш доход, рассчитываемый как определенный процент от его величины, покроет ли еще прямые затраты? (Незначительный размер дохода — чуть ли не главная причина, по которой ни банкам, ни финансовым советникам, ни налоговым органам невыгодно иметь дело с малым бизнесом, почему он и требует государственной поддержки; здесь речь о бизнесе немалом, относительно невелика сумма потребного кредита). Более того, финансовые работники у заказчика оказались не самые опытные (чего и ожидать, раз сами не сумели привлечь денег?). Еще и моим товарищам, ведшим дело, пришлось заниматься несвойственными вещами: готовить за них многочисленные бумаги, проверять достоверность отчетности, вести расчеты, и т.п. Неожиданно для себя потратили времени, то есть совершили тех самых прямых затрат, куда больше, чем даже на самые крупные подобные сделки. Совершенно несоразмерно с вознаграждением, записанным в договоре (и тем более с малой выплаченной частью).

Вдобавок, в последний момент выяснилось, что предполагавшийся предмет залога — помещение — неправильно оформлен в собственность, и как обеспечение бесполезен. Нашими силами стали переделывать оформление, но заказчик повел себя неразумно, не желая понести необходимых на то затрат (вот он, «первый звонок»!). В итоге завершить оформление в приемлемые сроки не удалось, и пришлось использовать свое доброе имя — долгими годами заработанное — лично поручившись перед банкирами за заказчика: напомню, за успех дела отвечал перед близкими знакомыми.

Забавно, что заказчик, личность творческая (довольно известная) пребывает в наивном, мягко говоря, убеждении, что это его имя послужило фактическим «залогом» в глазах кредитора: организовали ему встречу с председателем банка. Читателю, далекому от кредитного дела, поясню: кредитор ценит устойчивость, постоянство, надежность, предсказуемость, многократно повторявшийся успешный кредитный опыт, и так далее. Иными словами, свойства, не всегда присущие представителям творческих профессий (чему отказ платить нам по договору — наилучший частный пример). Давнее знакомство с вашим покорным слугой и его товарищами, как и послужной список компании, для банкиров значимо. А известное за пределами финансового мира имя — возможно, повод познакомиться (больше из любопытства), но не основание для немедленного доверия в денежных вопросах.

К моему и рекомендовавших заказчика моих знакомых удивлению и сожалению, постепенно выяснилось, что творческая личность имеет своеобразные представления не только о кредитоспособности собственного имени, но и о цене своего слова (подписи под договором, заключенным принадлежащей ему компанией), которому оказался полным хозяином. И полагает возможным самостоятельно решать, сколько и когда платить людям, решившим его неразрешимый обычным порядком вопрос, вне зависимости от писаных договоренностей. И так-де слишком много уплачено, да и платить более нет смысла — вот содержание слов его ответственных сотрудников (творческая личность желания отвечать лицом к лицу на неудобные вопросы не испытывает). При этом пытается и дальше вести дело с банком, которому его представили, запрашивает там новые кредиты, и не собирается платить за их привлечение нашей компании.

Здесь требуется пояснение, касающееся экономической природы деятельности по привлечению финансирования заказчикам и ее юридического оформления. Обычно приходится заключать договор об оказании услуг. Прочие более или менее подходящие описанные в Гражданском кодексе виды договоров — агентский и подряда — подходят еще менее, чем этот. Но и этот вид договора не годится: в нем речь обязательно идет о совершении некоторых действий, которые могут, в пределе, вообще не понадобиться, и которые сами по себе заказчику безразличны. Разрабатывали ли экономическое обоснование, финансовую модель и т.п., или нет, совершенно для заказчика неважно, если он получил искомые кредит или инвестиции. И наоборот, если не получил — не станет возмещать наши расходы, как бы велики они не оказались (вознаграждение идет за успех). И более того, когда удается привлечь средства «одним телефонным звонком», это для заказчика куда лучше: быстрее и не требует расходов времени и сил его собственных сотрудников.

При этом ни экономические обоснования («бизнес-планы»), ни финансовые модели сами по себе не имеют значения, если приносят их в банки люди/компании неизвестные, и не имеющие за спиной десятки и сотни успешных сделок. Перефразируя Эдуарда Бернштейна, доброе имя (репутация) — все, бумажки — ничто. Привлечение кредитов/инвестиций — это функция не работы исполнителей, но нематериального капитала компании.

Беда в том, что закон недостаточно учитывает особенные обстоятельства нашей профессии, а суд чаще всего смотрит на дело иначе. Суды нередко полагают — несправедливо, за отсутствием у нашей страны соответствующего исторического, экономического, законодательного и законоприменительного опыта, что ценность имеют именно производимые работы, создаваемые документы, презентации, финмодели и т.п. И что вознаграждение за привлечение есть возмещение подобных прямых издержек исполнителя, плюс некоторая умеренная прибыль: скажем, одна пятая или одна четвертая прямых издержек. Соответственно, в случае судебного спора, могут своим решением снизить вознаграждение до этой величины, в разы меньшей указанной в договоре. Тогда как на самом деле подобное вознаграждение — прибыль на нематериальный капитал, он же послужной список/доброе имя (репутация), который тем больше, чем дольше существует и успешно действует данная компания. И ни в каком количественном отношении к затратам не стоит вообще.

Не берут обычно в расчет и издержки косвенные: найти один проект, который можно профинансировать (и так заработать) возможно, проработав несколько десятков и даже сотню проектов, уходящих в мусорную корзину. Издержки поиска стоящего проекта, нередко превышающие прямые затраты на привлечение, покупаются доходами от успешных проектов, и должны, по экономическому смыслу, включаться в расчет наряду с прямыми издержками самого успешного проекта. Однако, повторю, главное — это прибыль на нематериальный капитал предприятия.  

Вот, собственно, и вся история, как и ее уроки относительно природы дохода финансовых советников. При случае расскажу и о таком понятии, как эксклюзивность, часто не понимаемом и с трудом принимаемом клиентами. Стоит ли добавлять, что слово заслуженного и испытанного финансового советника для банкира работает в обе стороны? Причем разрушить доверие кредиторов к заемщику куда проще, чем создать. Достаточно буквально одного слова, и кредит будет отозван. Тогда как получение его нередко предполагает, помимо личной рекомендации финансового советника, множество бумаг, обоснований, финансовых моделей и т.п. Разумеется, называть имя непорядочного заказчика не стану — не в том, чтобы опозорить кого, и не в решении собственных деловых задач смысл данной заметки, но в рассказе читателю об особенностях и хитросплетениях деловой жизни.

Общезначимых же выводов же сделаю два. Первый: пока представители «творческой интеллигенции» ведут себя подобным низким образом, не желая платить по собственным векселям, не ей громогласно обличать коррупцию властей предержащих. Как сказано в великом анекдоте, «ты на себя посмотри». А второй вывод: даже такой сухой предмет, как корпоративное финансирование, легко может низвергнуть ложного кумира из мира искусств. И для этого даже не требуется финансисту проявлять непорядочность, как личностям творческим. Достаточно назвать их имена.