Владимир Якуба. Дожим PRO

Москва, 09.09.2019
Вспомните, сколько времени проходит у вас между первым контактом с клиентом и заключением сделки? В зависимости от сферы считается удачным, если сделка заключена в период от двух недель до трех месяцев.

из архива пресс-службы

Пришло время учиться продавать больше, быстрее и эффективнее. А точнее, с первого звонка.

В книге Владимира Якубы «Дожим PRO» собраны способы продавать день в день. С примерами, скриптами разговоров, действующими способами дожима покупателей.

Действуем так. Сначала проводим конкурентную разведку. Затем изучаем клиентов. После этого учимся обходить секретарей. Звоним, договариваемся о встрече. И — продаем.

Владимир Якуба yakuba-dozhim-klienta-foto-avtora.jpg из архива пресс-службы
Владимир Якуба
из архива пресс-службы

«Несколько вариантов ответа на вопросы типа «Представьтесь, пожалуйста» или «Из какой вы компании?».

  1. 1.                 Если имя клиента известно. В этом случае вы говорите примерно следующее. — Добрый день! На Сергея Андреевича переключите, пожалуйста. — Представьтесь, пожалуйста. (Или): Вы по какому вопросу? — Это Владимир Александрович. — А компания? — Этого достаточно, переключайте, пожалуйста! А дальше молчите. Держите паузу. Обратите внимание, я сказал: «Владимир Александрович», то есть назвал свои настоящие имя и отчество. Когда вас спрашивают о компании или просят уточнить организацию, отвечаете: «Этого достаточно, переключайте, пожалуйста!» Если вы говорите это достаточно быстро, с уверенной интонацией, то секретарь исполнит вашу просьбу, так как у нее есть формальная процедура: она обязана спросить имя и название компании. И ответ на этот вопрос в любом случае был получен».

Вы преодолели линию обороны секретаря и вышли на потенциального клиента. Половина пути позади. Впереди ответственный и важный этап, который и станет показателем вашего профессионализма как продавца. Презентация товара или услуги по телефону — это непросто. Не имея возможности лично общаться с человеком, вы должны максимально выгодно преподнести то, что продаете.  

«В продажах существует так называемое правило КПД: контакт — продажа  — договоренность. Эта простая схема поможет структурировать будущий диалог, составить скрипт продаж и не упустить важное. Используйте ее, и вы увидите, насколько легче станет вести беседу».

Конечно, путь от звонка до сделки не будет гладким. У клиентов наверняка возникнут вопросы и возражения. И это хорошо — значит, клиент заинтересован. Как отвечать? Автор вооружит действенными приемами отражения негативной реакции собеседника.

«Когда клиент говорит: «Я подумаю», первым делом стоит спросить, что ему не нравится в вашем предложении. По общей тональности разговора вы примерно понимаете, что именно он хотел сказать. И тогда возможны несколько вариантов развития беседы».

А еще вы узнаете, что отвечать на возражения вроде: «у нас другие поставщики», «надо посоветоваться», «я вам перезвоню», «отправьте на почту», «дорого». Или даже «у меня нет времени для встречи» и «Мы этим не занимаемся».

Автор подробно остановится и на типичных ошибках.

«Ошибка — использовать стандартные речевые обороты.

 —Добрый день! Меня зовут Владимир, я представляю компанию… Мы занимаемся… Скажите, можно ли с вами запланировать встречу?

Не начинайте беседу так. Говорите человечнее, развивайте гибкость: никому не нужны роботы. Если вы знаете адрес клиента, скажите: — Да, кстати, вы на улице Гоголя находитесь? В 16-м доме? А я буквально завтра после 12 мимо вас проезжать буду. Я загляну? Если не знаете адрес: — Оксана, у меня идея! А если мы попробуем лично увидеться? Как думаете, можем ли мы обсудить вопрос?..»

Приятным бонусом станут 48 приемов работы с клиентами, которые должны быть в арсенале у каждого менеджера.

«Проверяйте свою команду. Используйте тайных покупателей, звоните в компанию, представляясь клиентом, вводите индивидуальные карты рабочего времени, ездите вместе с менеджерами на встречи.

Автоматизируйте бизнес-процессы, доверяйте рутинные задачи CRM. Время — единственный невосполнимый ресурс.

Помните о структуре! Говорить много легче, чем кратко и конструктивно. Не поддавайтесь этому искушению. Будьте приятным собеседником — простым, понятным и настойчивым.

Делайте паузы и контролируйте темп речи.

Вы не маленький менеджер по продажам. Вы опытный боец и хозяин ситуации. Если вам выделили одну минуту, это не значит, что нужно в нее впихнуть все, что вы знаете о компании.»

Книга «Дожим клиента PRO» полезна не только для менеджеров, но и для руководителей отделов продаж. РОП получит конкретные рекомендации по набору команды профессионалов, поддержанию мотивации коллектива и бонусные чек-листы оценки их работы.

Вы научитесь брать обаянием, умением договариваться, грамотно проводить встречи и получать от человека то, что вам нужно.

У партнеров




    Россия активизирует геологоразведку в Арктике

    Государство разрабатывает методы экономического стимулирования разведки труднодоступных месторождений

    ОМС, Газпром нефть, Почта России, Сбербанк Лизинг и еще 50+ компаний на сцене ACCELERATE*

    16-17 октября в московском Экспоцентре состоится масштабное бесплатное мероприятие для представителей бизнеса и ИТ-сообщества. Лидеры крупнейших организаций России в рамках 15 тематических секций поделятся опытом ускорения бизнеса в цифровую эпоху с 5000 аудиторией.
    Участие бесплатное, присоединяйтесь!
    *ускорение

    Идеальный ингредиент

    Сегодня практически все население Земли регулярно потребляет продукты, содержащие пальмовое масло. Попытки некоторых производителей и ритейлеров «слезть с пальмы» показывают: заменить пальмовое масло фактически нечем. Более того, медики, экологи, представители пищевой отрасли настоятельно просят этого не делать и развенчивают мифы вокруг этого продукта

    Финал спартакиады промышленников «Моспром»

    21 сентября в «Лужниках» пройдет финал спартакиады промышленников «Моспром» — уникальное событие, где в разных видах спорта за звание самого спортивного завода сразятся те, кого мы привыкли видеть у станков или конвейеров: инженеры, проектировщики, авиа- и приборостроители, энергетики, нефтяники и научные работники. Спартакиада «Моспром» проходит в столице впервые.

    Одно из направлений в искусстве

    7-9 ноября впервые состоится Международная форум в области дизайна и архитектуры «Best for Life», который пройдет в Италии. В рамках форума организована премия «Best For Life Award» в области промышленного и цифрового дизайна, архитектуры и визуальных коммуникаций
    Новости партнеров

    Tоп

    1. Большую ли свинью подложила Польша «Северному потоку — 2»
      Брюссельский суд ЕС по иску Польши отменил решение Еврокомиссии об изменении режима использования газопровода Opal, принимающего топливо «Северного потока». У этого неприятного для «Газпрома» решения, снижающего возможности прокачки по Opal, есть контекст, который ставит под сомнение силу польского удара
    2. Европа вспомнила о корнях
    3. Европа без иллюзий
      Европейские элиты в растерянности: западный цивилизационный проект в тупике и без России может не сдвинуться. Германия уступает Франции первую скрипку в ЕС
    Реклама