Как Продать Бульдозер?

Вячеслав Суриков
редактор отдела культура журнала «Эксперт»
Владимир Антонов
Исполнительный директор компании «ЧЕТРА»
Николай Ульянов
заместитель главного редактора, редактор отдела промышленности журнала «Эксперт»

Подкаст о том, как отечественный производитель спецтехники работает на российском и зарубежном рынках с участием Владимира Антонова, исполнительного директора компании «ЧЕТРА», заместителя главного редактора журнала «Эксперт» Николая Ульянова и Вячеслава Сурикова

Кирилл Кухмарь/ТАСС

  • Основные игроки рынка спецтехники
  • Тяжелые бульдозеры
  • Какая спецтехника нужна потребителям
  • Доля иностранных компонентов
  • Экспорт спецтехники в ближнее и дальнее зарубежье
  • Как продвигать бульдозеры за рубежом
  • Как конкурировать по цене
  • Как работает обратная связь
  • Перспективы внедрения автоматической коробки передач
  • Беспилотная спецтехника
  • Предубеждение к технике, сделанной в России
  • Почему так сильны позиции китайской спецтехники в Африке
  • Легко ли продать спецтехнику российским компаниям
  • Отчего зависят сроки поставки
  • Как работать с поставщиками
  • Прибыльность машиностроительных предприятий
  • Кадры для машиностроительного производства 
  • Величина выручки на одного работника

Вячеслав Суриков: Вы слушаете подкаст журнала «Эксперт». У микрофона Вячеслав Суриков. Сегодня поговорим о российской спецтехнике, ее производстве и продажах. В нашем подкасте сегодня принимает участие Владимир Антонов, исполнительный директор компании ЧЕТРА, и заместитель главного редактора журнала «Эксперт» Николай Ульянов. Подписывайтесь на наш подкаст на сервисах Apple подкаст, Google подкаст, ВКонтакте и Яндекс-музыки. Всегда ждем от вас обратной связи. Будем рады любым замечаниям и предложениям.

Николай Ульянов: Всем добрый день! Здравствуйте, Владимир.

Владимир Антонов: Добрый день, Николай, добрый день, Вячеслав.

Николай Ульянов: Владимир, Вы знаете, я с чего хотел начать. Мне кажется, что Вы тот человек, который рушит картину мира некоторых людей. У нас очень бытует такое мнение, что Россия не может делать что-либо сложное. Те же тракторы, бульдозера, экскаваторы, локомотивы, поезда. А Вы, судя по всему, сумели не только внутри России продавать ту продукцию, которую делает ваша компания, но и пробились на экспорт. Причем, как я понимаю, растете довольно быстрыми темпами.

Мне хотелось бы знать, как вы это сделали. И вам, вообще, как бы не совестно перед этими людьми?

Владимир Антонов: Во-первых, те люди, субъективное мнение которых Вы сейчас озвучили, их меньшинство. В своей жизни я с ними не знаком, шутка. Наша страна выпускает лучшие в мире вагоны метро, то, что Вы обозначили. Посмотрите за окно, у нас прекрасная погода, там ездят синенькие такие автобусы, которые, по-моему, уже на электротяге. И как могут люди рассуждать о том, что здесь, в России, сложно сделать какой-то сложный продукт. По-моему, дорогу осилит идущий, ничего сложного, невозможного в этом механизме, который технически действительно является сложным, нет. Бери да делай.

Николай Ульянов: Бери да делай – это, конечно, хорошо. А продавай?

Владимир Антонов: Конечно, есть жизненный цикл продукта. Нужно изучить рынок, понять, какая есть потребность на рынке. Под эту потребность предложить продукт. Если есть продукт, и он по каким-то параметрам отличается от того, что нужно рынку, доработать. Потом организовать товаропроводящую сеть, технологию по продажам, технологи по обратной связи. Это как-то там получить метрики, оценивать и постоянно развиваться.

Вроде бы и в технологии тоже ничего необычного нет.

Николай Ульянов: Технологии продажи?

Владимир Антонов: Да, в технологии изучения рынка, в технологии изучения потребностей клиента, доработки продукта под требования рынка, то бишь, клиента и, соответственно, организации технологии продаж.

Николай Ульянов: Вы давно этим занимаетесь? Коротко о себе. Где работали, как к этому пришли?

Владимир Антонов: В концерне «Тракторные заводы» я возглавляю дивизион промышленная техника и компоненты с 2018 года. Это компания ЧЕТРА. Но брендов у нас больше, чем ЧЕТРА. Есть еще Чебоксарский агрегатный завод ЧАЗ и ЧЕТРА. Наверное, эти основные бренды, на которых мы сегодня остановимся, и я проговорю, что под ними выпускается.

До 2018 года чудным образом, почему я зацепился за эти вагоны метро, я работал в «Трансмашхолдинге» с 2011 года. Последние 4 года был директором завода «Трансмаш» в городе Энгельсе, который производит путевые машины и железнодорожные вагоны. До того, как в «Трансмашхолдинге» пойти директором на завод, я был первым руководителем в стране по контракту жизненного цикла на рельсовом транспорте. Желтая ветка метро. Мы меняли технологию не только продаж и закупок, но и обслуживания всего подвижного состава московским метрополитеном.

Также в ТМХ был советником по экономике, занимался созданием компонентного дивизиона, который тоже функционирует. До ТМХ работал в группе ЧПТЗ в Объединенных машиностроительных заводах. И в компании МАИР, была такая компания по лому заготовки.

Николай Ульянов: Получается, что рынок спецтехники для Вас новое направление, когда Вы пришли в ту же ЧЕТРУ?

Владимир Антонов: Дорожно-строительной техники, да, новое направление. У меня была железнодорожная техника перед этим, это снегоуборочные машины, хупердозаторы и грузовые вагоны.

Николай Ульянов: На Ваш взгляд, сейчас вы, как я понимаю, прекрасно разбираетесь в том, что из себя представляет российский рынок спецтехники. Можете нам рассказать, кто основные игроки на этом рынке, насколько сильны позиции иностранных компаний, насколько сильны позиции российских, кто ваши конкуренты, у той же ЧЕТРЫ?

Владимир Антонов: В данный момент ЧЕТРА – это бульдозеры, трубоукладчики, погрузчики с бортовым поворотом. Если мы говорим про машины, не про компоненты. Людям, наверное, проще воспринимать нас и связывать с бульдозером. Если углубляться, там есть еще огромные рынки других вещей: гусениц, катков – для бульдозеров. Потому что мы производим ходовые системы для любого бульдозера в мире.

Если возвращаясь к промышленной технике, то по бульдозерам количество игроков большое, их больше 10. Но основных, надо отметить, безусловно, спасибо Вам, что пригласили меня, это компании ЧЕТРА из отечественных компаний. Также в Челябинске есть еще два производителя. Международные вендеры, это Komatsu, Caterpillar, Liebherr. Очень сильны позиции в легкой технике у производителей Китайской Народной Республики.

Николай Ульянов: Доли как распределены? Кто больше, кто сильнее?

Владимир Антонов: Доля российских бульдозеров растет уже не первый год.

Николай Ульянов: На российском рынке?

Владимир Антонов: Да, на российском рынке.

Николай Ульянов: И какова она?

Владимир Антонов: В 2019 году мы занимали 33%, но я говорю про всех производителей российских бульдозеров. В 2020 году заняли 37% от доли рынка. Сейчас по 4 месяцам где-то 41%, то есть, мы перевалили за 40%. Объемы наши растут позитивно, доля растет. Мы отъедаем, выигрываем у наших конкурентов на нашем внутреннем базовом для нас рынке.

Николай Ульянов: Как так случилось, на ваш взгляд, что мы свой собственный рынок сначала упустили, а теперь благодаря чему мы его возвращаем?

Владимир Антонов: 40% российских производителей, я бы не сказал, что упустили, это весьма весомая, большая доля.

Николай Ульянов: Когда-то было 80, 90 или, может быть, 100.

Владимир Антонов: 100, наверное, не было. Потому что даже в советское время не было, например, тяжелых бульдозеров, они закупались до афганского конфликта в нескольких странах, в том числе, в США. После Афгана были введены санкции от американского правительства.

Николай Ульянов: Т-500 «Чебоксарец» разве не тяжелый бульдозер?

Владимир Антонов: Да, была такая.

Николай Ульянов: Я знаю этот бульдозер, он тяжелый, и он был в Советском Союзе.

Владимир Антонов: В Советском Союзе была, да, небольшая серия выпущена этих машин. Сейчас мы проектируем, пока не скажу, какой год. Мы выведем аналогичную машину, она будет называться Т-50. Это машина более 100 тонн. И в советское время мы держали не 100% рынка. Но тяжелые промышленные бульдозеры производились в городе Чебоксары, завод был построен для производства единственной модели Т-330.

В бытовом языке иногда называли эту машину людоедом из-за такой необычной компоновки.

Николай Ульянов: Кабина спереди.

Владимир Антонов: Да, кабина спереди. Доля рынка может расти, понижаться. У концерна были определенные моменты. Но с 2018 года новые акционеры вливают большие усилия в то, чтобы развивалась продуктовая линейка, и мы работали над тем, чтобы она росла.

Николай Ульянов: Новые акционеры у вас кто?

Владимир Антонов: Они занимаются машиностроением. Это профильные инвесторы, которые…

Николай Ульянов: Я так понимаю, компания уже прошла через банкротство?

Владимир Антонов: Процедуры движутся. Здесь я не такой специалист в юриспруденции. Важно, что все работает…

Николай Ульянов: Пусть не 100%, но была значительная доля. Но мы ее упустили. Почему? И за счет чего мы сейчас это возвращаем?

Владимир Антонов: Предприятия производили узкую линейку. И эта линейка не покрывала все потребности. Если завод проектировался изначально для выпуска одной единственной модели, то сейчас у нас 7 базовых платформ, на которых строятся бульдозеры, и 5 платформ, на которых строятся трубоукладчики. То есть, мы просто расширили предложение для рынка. От машин 9 тягового класса до машин 40 тягового класса в части бульдозеров мы присутствуем.

Мы не охватили сегмент супертяжелых бульдозеров, Т-50, про который я сказал, мы не выбрасываем из своей линейки. И желание выпустить данную машину есть. Но потребностей в ней не больше 20 единиц в год. И также есть еще бульдозеры легкого, суперлегкого класса, по которым у нас тоже есть идеи, наработки.

Вячеслав Суриков: Я хочу уточнить все-таки, в чем заключается преимущество российской спецтехники, и если углубляясь, то каким качеством должен, в первую очередь, обладать бульдозер, на что обращать внимание его потребителям?

Владимир Антонов: Потребителя нужно изучать. Мы проводили опрос чуть более полутора лет назад последний, большой. Почти 3 тыс. респондентов участвовали. Мы получили больше 300 анкет, которые по параметрам качества можно было статистически обработать. И выявили систему ценностей клиента, разделили эту систему ценностей клиента относительно машин. То есть, например, дорожно-строительный сектор – одна система ценностей, карьерные машины – другая система ценностей. И по ней идем.

Мы продаем машины для любых отраслей, возьмем карьерное использования, добычу полезных ископаемых, машина должна работать круглые сутки круглый год. Соответственно, по весу система ценностей - это надежность, производительность машины, это ее ресурс, ремонтопригодность, наличие сервиса, скорость восстановления машины.

Если мы опускаемся, например, до машин легкого тягового класса, она уже не работает, например, 7 тыс. моточасов в год, она используется 2,5, 4,5 моточасов. Там параметры цены, например, в карьерной машине находятся на 7 месте. А в дорожно-строительной технике параметр цены повышается существенно выше. Там требования еще, чтобы машина была недорога.

Николай Ульянов: Насколько те машины, которые вы производите, действительно российские? Меня интересует, какова доля иностранных компонентов в машине.

Владимир Антонов: Есть 719 постановление, которое устанавливает, что такое российская машина. Все наши машины российские согласно 719 постановлению. Для удобства сейчас Минпромторг проводит работу по переходу на балльную систему. И балльная система, если все мы признаем правильность ее формирования, подсказывает, насколько мы российские в процентах.

И если мы рассмотрим дорожно-строительную технику, то как раз бульдозеры – самая российский техника среди дорожно-строительной техники. Требования по балльности будут высокие. Я не вижу оснований, чтобы к 2026 году 92% компонентов и операций были российскими. Сейчас у нас есть, действительно, машины, где 87% российских компонентов и операций. Но все равно это крайне высокий процент.

Николай Ульянов: Вы даже на некоторые машины даете два варианта: с двигателем иностранным, с Cummins-ом и с ярославским двигателем. Правильно я понимаю?

Владимир Антонов: Да, служба механика конкретного потребителя может иметь привычку работать с двигателями Cummins, Вы упомянули, с двигателями «Автодизеля». Соответственно, для них этот критерий важен в технических характеристиках. У нас есть возможность использования того или другого двигателя. Но не означает, что двигатель Cummins является иностранным. У нас в Набережных Челнах есть завод, который QSB, QSL-двигатели производят Cummins.

Николай Ульянов: То есть, этот двигатель в России локализован, в свою очередь?

Владимир Антонов: Да, эти два двигателя, которые я назвал, в России локализованы.

Николай Ульянов: И с этим проблем нет. А вы когда на экспорт поставляете, там заказчик какой двигатель чаще выбирает?

Владимир Антонов: Нужно разделить страны по экспорту. Если мы берем, например, ближнее зарубежье, то бэкграунд у наших механиков и парк примерно схож, такой же, как у Российской Федерации. Для нас крупнейшим рынком из ближнего зарубежья является Казахстан. И в Казахстане, я думаю, наверное, 60 на 40. То есть, 60 – это «Автодизель», ЕМЗ, и 40%, наверное, это Cummins. То есть, Cummins больше к тяжелым машинам, например, 35-я, 40-я машина, там Cummins. А другие тяжелые машины и легкие машины используют Ярославль.

Если мы возьмем страны Латинской Америки, Юго-Восточной Азии, в большинстве своем и Африки, то приобретают машины с двигателями Cummins. Потому что сервис присутствует по месту, и очень удобно, не представляет какой-то сложности отремонтировать эту машину практически в любой стране.

Николай Ульянов: Чтобы какое-то представление получить, сколько в штуках вы продаете, допустим, в год, сколько на российском рынке, сколько ближнее зарубежье, сколько дальнее зарубежье?

Владимир Антонов: В этом году думаю, что будет 450 машин. По странам пока это еще, по российскому рынку, экспорту это еще плавает. Рынок в этом году достаточно хороший для нас.

Николай Ульянов: Какую-то перспективу назвать.

Владимир Антонов: От 30 до 50 машин будут реализованы на экспорт, остальные все машины будут проданы внутри России.

Николай Ульянов: Это порядка 7%, получается, вы экспортируете?

Владимир Антонов: 15% в этом году может быть экспортировано, до 15.

Николай Ульянов: Ближнее зарубежье, дальнее зарубежье, здесь какая пропорция?

Владимир Антонов: Дальнее зарубежье – практически необъятный для нас рынок и то, куда мы продолжаем инвестировать. Ближнее зарубежье – это высокая доля нашей продукции у потребителей. И, конечно, ближнее зарубежье потребляет в данный момент больше, чем дальнее.

Только в этом году за 5 месяцев это Венгрия, это Филиппины, это Вьетнам. Пока не поставлено за 5 месяцев, еще пара стран на выходе.

Николай Ульянов: 450 произведенных единиц техники, насколько вы крупный производитель по сравнению с какими-то мировыми производителями?

Владимир Антонов: Можно в количестве измерять, можно измерять в линейке, которая присутствует. Если измерять в линейке, то мы входим в топ-5 мировых производителей. Это, как я уже объяснял, Caterpillar, Komatsu, Liebherr, Shantui и ЧЕТРА.

Николай Ульянов: Китайская, да?

Владимир Антонов: Да.

Николай Ульянов: И вы. А в количестве? В десятку, в двадцатку?

Владимир Антонов: Есть Желтые страницы. По Желтым страницам все-таки номенклатурный перечень наш короче, чем у производителей мировых вендоров. Потому что мы присутствуем только в бульдозерах и трубоукладчиках.

И второй момент – то емкость рынка. Есть китайские производители, которые даже не присутствуют в России. Но емкость китайского рынка по дорожно-строительной технике порядка 15-18 раз больше, чем в России. Поэтому даже небольшой, кажется, производитель может делать большие объемы на внутреннем рынке.

Николай Ульянов: С точки зрения штук они могут выпускать на порядок больше, чем вы?

Владимир Антонов: Да, конечно. Возьмем, например, не наш рынок, а погрузчики или экскаваторы. 6 тыс. рынок погрузчиков, 5 тыс. экскаваторов. При этом по погрузчикам емкость только китайского рынка будет 100 тыс., по экскаваторам, думаю, больше 200 тыс. штук в год.

Вячеслав Суриков: А заказчики из дальнего зарубежья как узнают о вашей компании, и как они оценивают качество продукции предварительно, что их привлекает?

Владимир Антонов: У нас есть служба, которая занимается и разведкой, и поиском агентов, поиском компаний. В первую очередь, мы ищем сервисные предприятия, которые обслуживают… Например, нас интересует карьерное применение наших машин. Они ищут компании, которые обслуживают технику в каких-то добывающих карьерах, и у которых в линейке нет бульдозера. И таким образом мы проговариваем с ними, вы можете расти, потому что вы обслуживаете, например, экскаватор, самосвал, добавляем бульдозер, это определенная синергия. У вас нет обязательств перед каким-нибудь мировым производителем. Таким образом мы встраиваемся.

А технику - мы приглашаем к себе на предприятие, мы выезжаем за границу. После поставки техники на мировой рынок в какую-то страну мы проводим роуд-шоу. На это роуд-шоу приглашаем потенциальных покупателей и таким образом доводим информацию до рынка.

Николай Ульянов: Вы по цене конкурируете с иностранными конкурентами своими?

Владимир Антонов: Конечно, российская техника будет дешевле, чем, например, премиум-сегмент, к которому тоже себя относим. Тут надо разделить. Есть легкий, средний и тяжелый класс. В тяжелом классе техника наша дешевле, чем премиум-сегмент основной. И даже дешевле, чем китайское оборудование. В легком и среднем классе мы находимся ближе к мировым производителям и дороже китайских продуктов. Это за границей. Потому что на разных рынках разные сложились цены.

Николай Ульянов: А на российском?

Владимир Антонов: На российском рынке ситуация схожа. Все-таки мы в части тяжелых машин по-прежнему дешевле, например, чем Юго-Восточная Азия и практически с 2 раза дешевле, чем премиум-сегмент. По легкой технике мы сопоставимы, может быть, немного дороже, чем массовые производители из разных стран.

Николай Ульянов: А по характеристикам качественным ваша техника этому премиум-сегменту соответствует, или премиум-сегмент все-таки выше?

Владимир Антонов: Как я объяснил, есть параметры, система ценностей у клиента. Мы работаем над этой системой ценностей. Соответственно, выискиваем моменты, где мы должны быть лучше, чем другие конкуренты, в том числе, иностранные конкуренты. В это мы инвестируем. Наши машины работают во всех основных отраслях добывающей промышленности, что является доказательством надежности, производительности, ремонтопригодности техники.

Николай Ульянов: Ваша техника относится к премиум-сегменту тогда, получается?

Владимир Антонов: Мы ее относим к премиум-сегменту.

Николай Ульянов: Вы конкурируете как равные с равными, при этом ваша техника…

Владимир Антонов: Существенно дешевле

Николай Ульянов:… может быть в 2 раза дешевле на российском рынке.

Владимир Антонов: Да.

Николай Ульянов: И при этом ваши продажи все равно всех российских производителей только около 40%. Почему тогда все-таки покупатели выбирают иностранную технику, а не покупают вашу, если, в принципе, по характеристикам вы близки, а по цене значительно меньше?

Владимир Антонов: У каждого есть, наверное, автомобиль. И каждый покупает резину сезонную, летнюю, зимнюю. Нет на рынке такого игрока, который бы доминировал и занимал 80 % рынка, какой-то производитель резины. Потому что очень широкий выбор поставщиков данных комплектующих. Так же в России очень широкий выбор поставщиков дорожно-строительной техники. Мы занимаем для нас, мы считаем, высокую долю, которая продолжает расти.

Николай Ульянов: Все равно я не очень понял Ваши объяснения. Почему люди при сравнимых характеристиках выбирают более дорогую иностранную технику?

Владимир Антонов: Доля рынка ЧЕТРА растет из года в год.

Николай Ульянов: Это прекрасно.

Владимир Антонов: Соответственно, потребитель переходит на ЧЕТРУ все больше и больше. Это позитивный сигнал, тренд положительный.

Николай Ульянов: Хорошо. Вы же ведь взаимодействуете с потребителями. Они поработали с вашей техникой, оставили какой-то отзыв, пожелания и так далее. Ваше взаимодействие с заводом-производителем в данной части каково? Вы ему передаете, говорите «Там те-то и те-то сказали, что было бы неплохо поправить то-то и то-то». Это принимается заводом? Техника совершенствуется исходя из вашего опыта общения с теми, кто ее уже в работе попробовал?

Владимир Антонов: Не надо разделять, какие-то барьеры и стены строить. Мы организовываем бизнес-процессы по взаимодействию с рынком. В том числе, по сервисному обслуживанию, по регулярному аудиту. При постановке техники клиенту собираем информацию. Гарантийно-сервисное обслуживание. Все это обобщается, и все это используется нами для написания технического задания на новую машину, для корректировки где-то по улучшениям в рамках типовых испытаний, вносятся изменения абсолютно регулярно.

У нас есть все инструменты обратной связи и управления менеджментом качества.

Николай Ульянов: То есть, обратная связь существует? И заводом все это принимается. Скажите, Вы в курсе, допустим, сколько производитель, завод тратит на НИОКР, на разработку новой техники?

Владимир Антонов: Да, конечно. Мы близки к мировым целям, сколько тратят, вообще, компании. Мы тратим более 2% именно на НИОКР.

Николай Ульянов: От выручки?

Владимир Антонов: Да, от годового оборота.

Николай Ульянов: И каковы перспективы, какая новая техника? Вы сказали про Т-50, про тяжелый бульдозер. Может быть, внедрение более широкое автоматической коробки передач?

Владимир Антонов: Вы ее назвали, и мы ее поставили на производство 2019 год. И в данное время все машины легкого класса безопционально уже на автоматической коробке передач. Это 9 и 10 тяговый класс. У нас сейчас машина 25-я, например, 35-я, и в ближайшее время произойдет замена линейки. Вместо Т-25 появится 30-я машина. И вместо 35-й, 40-й там будет раздвоение на суперпремиум и на классику. То есть, мы введем 45-ю машину, которая будет 72 тонны весить, и классика – это машина ремонтопригодная для использования в крайне удаленных местах.

Николай Ульянов: Так они будут комплектоваться автоматической коробкой?

Владимир Антонов: По тяжелым машинам, наверное, нет. Мы остановимся на 15, 20-м тяговом классе, до этих мощностей.

Николай Ульянов: А у вас будет так же выбор, как с двигателям, когда вы ставите либо Cummins, либо Ярославский завод. Точно так же вы можете ставить там автоматическую коробку и ручную коробку. Или нет?

Владимир Антонов: Трансмиссия на машину одна и та же. Нет возможности выбора различных трансмиссий. Она подходит под любой ДВС, будь те, которые Вы обозначили.

Николай Ульянов: Еще какие-то, может быть, беспилотный бульдозер?

Владимир Антонов: В этом году осенью можно будет посмотреть машину с дистанционным управлением. Она будет работать в Березняках, знаете, там большие провалы грунта. Будет отсыпать эти опасные объекты, провалы. Человек не будет находиться в машине, он будет находиться в удобном для него месте управления. И машина будет работать в беспилотном режиме.

Николай Ульянов: Если провалится, то машина без человека.

Владимир Антонов: Безусловно, да. Задача, которую поставил заказчик – это повышение безопасности. Это будет сделано, машина уже произведена. Сейчас наладка идет. И все согласно тендеру и срокам будет поставлено, осенью машина будет работать.

В части роботизированной техники мы уже над этим работаем. Мы проэкспериментировали на самом предприятии удаленное управление, от дистанционного управления до роботизации есть, конечно, существенные отличия. Но нужно пройти их последовательно.

Машина управляется, замечаний, нареканий нет. Нужно отрабатывать алгоритмы, технологии работ, которые выполняет машина на самом, например, карьере, и взаимодействия робота с роботом роботов. В России уже есть самосвалы карьерные, которые управляются автономно. И мы считаем, что здесь технологическая цепочка будет продлена, и наша машина встанет в этот технологический процесс. Это буквально короткое время.

Николай Ульянов: Сколько?

Владимир Антонов: Мы коммерческая организация, и нам важно, в том числе, окупаемость данных проектов. И палить деньги без короткой или достаточной для нас окупаемости мы не можем. При этом есть и инструменты поддержки, гранты либо конкурсы различные, проводимые институтами развития. У нас есть уже заказчик, полтора заказчика, с которым мы отрабатываем сейчас взаимодействие по проектам. И думаю, год-три, в каком-то таком диапазоне могут появиться роботизированные машины.

Николай Ульянов: Почему полтора заказчика? Один уже созрел, заплатил предоплату, второй еще думает?

Владимир Антонов: Наше мнение, что не нужно делать автономную эту машину, она должна взаимодействовать с роботом роботов. Целиком на карьере не должно быть людей. И технологический процесс не состоит только, например, из вскрышных работ или из бульдозирования. Там есть другие машины, которые в этой технологической цепочке присутствуют.

Николай Ульянов: Экскаватор, например.

Владимир Антонов: Да, экскаватор, погрузчик, самосвал. Мы пристраиваемся, развиваем ту технологическую цепочку, где, например, уже заказчик нашел для себя решение для автономного использования дорожно-строительной техники. Один заказчик уже есть, второй заказчик готов приступить к инвестированию в данную технологию. Поэтому я так пошутил.

Николай Ульянов: Подождите, есть ведь, насколько я знаю, беспилотный самосвал, БЕЛАЗ выпустил. Но беспилотный экскаватор - я не слышал.

Владимир Антонов: Он частично автономный экскаватор и частично автономный погрузчик. И, действительно, Вы называли самосвал, мы видим продление дальше, работа на отвале после самосвала. Соответственно, есть робот роботов, к которому подключен самосвал. И нужно подключить автономный бульдозер к роботу роботов, чтобы самосвал передал информацию на бульдозер, какую работу необходимо осуществить. Нужно отладить технологический процесс, как наиболее эффективно в машине в автономном режиме выполнить, например, здесь формирование отвала.

Николай Ульянов: Вы этим сами занимаетесь, или у вас есть какой-то партнер IT-шник, который это делает? Насколько я знаю, с теми же беспилотными БЕЛАЗ-ами компания, которая их сейчас эксплуатирует, занималась не сама, там и ПО писали, и всю необходимую начинку к этому делала сторонняя компания.

Владимир Антонов: Да, одним из параметров эффективности проекта является, в том числе, скорость. И для быстрого выведения продукта в те сроки, которые приемлемы для потребителя, и чтобы обогнать конкурента, конечно, необходимо привлекать партнеров. И в части автоматизации это тоже будет партнер.

Николай Ульянов: Он уже выбран, он уже есть?

Владимир Антонов: Мы не подписали документ, но да, у нас есть понимание, кто в России обладает достаточными компетенциями доказанными. И мы уже некоторую работу с ними проводим.

Николай Ульянов: Для того, чтобы сделать этот беспилотный бульдозер?

Владимир Антонов: Да.

Николай Ульянов: И интегрировать его, вообще, в карьерную работу.

Владимир Антонов: Беспилотный карьер.

Николай Ульянов: И вы уже оценивали, есть ли там, во-первых, эффект от применения беспилотного бульдозера, во-вторых, синергетический эффект от применения, в принципе, беспилотной техники для заказчика? Что он выигрывает там по деньгам, по эффективности, по производительности труда?

Владимир Антонов: Да, есть, безусловно, снижение себестоимости, есть выведение человеческого фактора. Есть возможность увеличивать, уменьшать масштабы производственной деятельности, при этом не взаимодействуя с трудовым коллективом. Машина по себестоимости роботизированная не сильно будет отличаться от серийно изготавливаемой машины, она будет отличаться только на то дополнительное оборудование, которое устанавливается на сам бульдозер. То есть, технически мы вроде бы не видим ничего сложного в реализации данного проекта.

Рынок должен к этому быть готовым. И это буквально ближайшее будущее.

Николай Ульянов: А ваши иностранные конкуренты в этой части где?

Владимир Антонов: Примерно в схожих параметрах. Может, кто-то дальше, кто-то в стадии намерений.

Николай Ульянов: Вы рассматриваете в будущем экспорт такого рода техники?

Владимир Антонов: Есть страны, которые очень восприимчивы именно к таким технологиям. Это Австралия, это страны Южной Америки. Но мы будем над этим работать. Вначале нужно сделать решение, получить по нему положительные референции, и уже с положительными референциями это делать. Если мы подключаемся к определенному партнеру, который организовал робот роботов, и он свое решение экспортирует по всему миру, то, в принципе, какая разница, мы подключаемся к тем решениям, которые есть за границей, вот наша машина выполняет работы.

Николай Ульянов: В принципе, вы готовитесь к тому, чтобы продавать комплексное решение цифровой карьер со всей необходимой техникой, со всеми решениями?

Владимир Антонов: Для цифрового карьера нужна технологическая цепочка, большее количество продуктов. Мы хотим поставить на производство у себя в России большее количество продуктов. И приглашаем иностранных партнеров для того, чтобы локализоваться в России. Прежде всего, это для нас, в том числе, скорость. Это быстрая постановка на производство согласно сторонней документации.

Мы при этом будем отвечать за то, чтобы эта машина была локализована и соответствовала всем требованиям, которые устанавливает Минпромторг.

Николай Ульянов: Это о какой машине идет речь?

Владимир Антонов: О тех, которых у нас нет в линейке. Самосвал, будь то сочлененный самосвал, будь то с жесткой рамой, экскаваторы, погрузчики, телескопические погрузчики, коммунальные машины, асфальтоукладчики.

Николай Ульянов: Почему вы приглашаете иностранных производителей, а не российских? Ведь российские тоже все это производят.

Владимир Антонов: Производят. И мы собираемся производить. Здесь может быть и объединение с другими, конечно, российскими производителями. Но можно и увеличивать конкуренцию.

Вячеслав Суриков: Вы сталкиваетесь как на международных рынка, так и на внутреннем с каким-то предубеждением к той технике, которая произведена в России?

Владимир Антонов: Я сегодня столкнулся с Николаем, и он начал с каких-то субъективных рассуждений. Наверное, такие же могут быть и за границей. Рынок ближнего зарубежья по культуре достаточно близок к нам. Рынок дальнего зарубежья рассматривает по-разному. У нас есть поставки и в Австралию, в Южную Корею, во многие страны. Если мы берем, например, многие страны Африки, то там крайне позитивно смотрят на продукцию нашего машиностроения. Если мы в Пакистане сейчас участвуем в тендерах, то нас относят к премиум-сегменту уже изначально.

Николай Ульянов: В Африке, говорят, очень сильны позиции Китая.

Владимир Антонов: Смотря в каких регионах. Там очень сильны на юге позиции Caterpillar-а, он исторически более 100 лет этим занимается. И, безусловно, там, где Китай инвестирует в добычу полезных ископаемых, он дает денежные средства в долг данной стране, на что данная страна, попадая в оброк, должна выкупать только китайское оборудование. Таким образом заезжают машины.

Николай Ульянов: А то, что касается России, говорят, бывают довольно значительные сложности, когда кто-либо из производителей пытается продать довольно крупной компании свою технику. Как это, вообще, происходит? Насколько сложно продать бульдозеры тому же «Газпрому» или «Роснефти»?

Владимир Антонов: У всех свои закупочные процедуры. Но чем крупнее компания, тем лучше прописаны стандарты, тем более понятно взаимодействие служб между ними, тем более длительный, наверное, бюджет. Я бы сказал, что это более предсказуемые закупки. Они могут занимать длительное время, могут 3 года, 2 года. Где-то ты должен какие-то испытания пройти, доказать это на определенном объекте, потом это распространяется в качестве технологии на других объектах. Но мне кажется, чем крупнее компания, тем более понятно выстраивание взаимодействия.

Николай Ульянов: Проще.

Владимир Антонов: Не сказал бы, что проще, что легко. Алгоритм построить, наверное, да, проще. Компании малого бизнеса, там спонтанные могут возникать закупки. Появился объект, и необходимо. Здесь очень важен критерий, например, сроков. И не надо скромничать, у нас одни из самых лучших сроков по поставке техники в мире. Если сравнивать, например, с иностранцами.

Николай Ульянов: Сравните, сколько у вас, сколько у них.

Владимир Антонов: Мы имеем достаточно большое количество техники уже на остатках.

Николай Ульянов: На складах, то есть?

Владимир Антонов: Да, на складе. Имеем и можем достаточно оперативно поставить.

Николай Ульянов: День-два или за неделю-три?

Владимир Антонов: Машина сложна, за день она не может быть отгружена. И страна наша огромная. До Сахалина идти смешанным транспортом достаточно далеко.

Николай Ульянов: Все-таки вы отгружаете за сколько, и за сколько ваши конкуренты?

Владимир Антонов: Возьмем, например, карьерные машины, то есть, 25-й, 35-й, 40-й тяговый класс. У нас практически всегда есть в наличии. Причем, вариации различные. Это могут быть и ходовая система отличная: полужесткая, кареточная. Двигатели могут быть разных производителей.

Если мы возьмем, например, до Дальнего Востока, за месяц мы уложимся. Если взять, например, Сахалин, надо еще добавить немножко на транспортировку. В европейской это может 2-3 недели занять.

Николай Ульянов: А у иностранцев?

Владимир Антонов: До 450 дней, где-то от 150 до 450 дней.

Николай Ульянов: Почему так долго? У них нет запасов на складах?

Владимир Антонов: Я думаю, наши технологии продаж в этом плане лучше, чем у них.

Николай Ульянов: Почему?

Владимир Антонов: Один из критериев конкурентоспособности – это сроки. Ответ на вопрос, в чем – в сроках.

Николай Ульянов: А сроки за счет чего вы такие короткие выдерживаете? За счет того, что у вас техника готовая на складах? Так я думаю, что у них тоже на складах техника стоит.

Владимир Антонов: Нужно понимать рынок, понимать потребность, знать заказчиков, формировать воронку продаж. И под эту воронку продаж, в том числе, формировать некоторый сток. И, наверное, это мы умеем делать лучше, чем они.

Николай Ульянов: Ну тогда почему у вас 40%, а у них 60?

Владимир Антонов: Что тоже немало.

Николай Ульянов: Тоже немало, и я уже сказал, что это очень хорошо, и что вы разбили чьи-то представления о том, что мы не можем ничего делать. Оказывается, можем и делать, и продавать. Но, тем не менее.

Вячеслав Суриков: Скажите, пожалуйста, все-таки что стоит за этим конечным продуктом, за бульдозером и другой спецтехникой? Насколько сложно организовать их производство?

Владимир Антонов: Если налажен производственный процесс, если зрелая производственная система, если понятно формирование заказа для производства, то есть, не какой-то рваный, лихорадочный график, то люди же и космические корабли производят, и гвозди производят. Надо сказать, что гвозди легко производить? Думаю, там очень много различных сложностей. Что космически корабли сложно производить? Нет, думаю, там тоже технологический процесс отлаживается и делается.

Это производственная система, цепочки строятся. Есть эталонная линия, которая производит машины. Есть подсборочные линии, которые делают подсборы, собирают под них участки, которые обрабатывают соответствующие детали. Требуются инвестиции на создание завода. Но не думаю, что производство бульдозера отличается от производства локомотива, какой-то другой техники, где используется не постовая, а конвейерная сборка.

Николай Ульянов: У нас машиностроители очень часто говорят о том, что у них есть существенные проблемы с поставкой комплектующих. Начиная от того, что подшипники не очень наши хорошие, приходится покупать импортные, заканчивая тем, что порой даже для изготовления какой-либо детали необходима определенная сталь с определенными свойствами. А ее на российском рынке купить нельзя, просто не производят.

Владимир Антонов: Есть люди, которые мечтают о чем-то эфемерном. Есть люди, которые желают. Я иной раз так шучу, отношусь, да кто они такие, чтобы не купили мой бульдозер. Это мое желание, я к этому стремлюсь. И здесь в части производства. Ну и что, ну эти подшипники, свет клином сошелся на этом производителе? Нет. Пожалуйста, дай этому производителю PPM, то есть, все статистики по его отказам, сделай программу по развитию этого производителя, и если он, например, не вытягивает, да, его можно в черный список. Но все-таки надо стараться стремиться развивать производителей.

Если у тебя в панели поставщиков по какому-то компоненту один производитель, это риски, на которые нельзя идти. Должно быть три производителя для комфортной работы. И с каждым из них должна быть программа развития. Не означает, что производитель А является основным в этом году. Он признан в этом. А в следующем неизвестно, потому что РРМ может измениться, цена может измениться, сроки могут измениться, и так далее.

Николай Ульянов: То есть, вы работаете со своими поставщиками и пытаетесь их подтягивать на более высокий уровень относительно того, что они сегодня производят?

Владимир Антонов: Конечно. Мы и опрос рынка провели, и систему ценностей клиента знаем, и статистику по надежности, производительности. И сейчас выставка проходила. Тоже некоторые моменты сняли. На объекты ездим, смотрим, изучаем технику других производителей. Механики же очень открытые люди, они простым доходчивым языком говорят, что «слушай, не вот так должно быть, а поперек». Хорошо, мы это все сделаем.

Мы так же возвращаемся и дальше раскладываем на техзадачи. И некоторые задачи приходят в конструкторские подразделения, которые говорят, что вот здесь необходимо такое изменение. Некоторые задачи приходят в снабжение, что нужно поработать с поставщиками в части его развития.

Николай Ульянов: Завод сейчас прибыльный?

Владимир Антонов: Да, прибыльный.

Николай Ульянов: Насколько?

Владимир Антонов: Машиностроение в России не является сверхприбыльной какой-то отраслью. Это не IT-сфера, не другие продукты, где монополия. У нас высокая конкуренция. По данному году акционеры нам поставили задачу. И мы, несмотря на рост цен на металлопродукцию, эту задачу выполним и даже перевыполним.

Николай Ульянов: Рентабельность какая?

Владимир Антонов: Рентабельность невысокая. Но она достаточна для того, чтобы мы инвестировали в НИОКР, для того, чтобы мы модернизировали, поддерживали машины, оборудование, чтобы мы платили конкурентоспособную заработную плату, развивали производственные системы.

Вячеслав Суриков: Сколько человек занято на производстве, и как вы поддерживаете эту кадровую систему, как вы находите квалифицированные кадры, как вы их обучаете?

Владимир Антонов: В концерне «Тракторные заводы» технику ЧЕТРА производят или взаимодействуют несколько предприятий. Да, это, например, тот объект, «Промтрактор», который выпускает конечную единицу. Конструкторское подразделение у нас в другом юридическом лице. Ходовые системы, я упоминал в начале, это ЧАС, Чебоксарский агрегатный завод. Корпусное литье и многие элементы производятся на «Промлите».

Есть еще детали, которые поставляются с других предприятий, которые в концерн входят. Поэтому всего в концерне почти 9 тыс. человек. Впрямую бульдозерами задействовано, наверное, порядка 3,5. Если мы говорим 2,5 на заводе, плюс конструкторское бюро, плюс продажи, плюс часть людей, которые работают на других предприятиях.

Еще мы обеспечиваем трудом огромное количество предприятий в нашей стране, ближнем и дальнем зарубежье.

Николай Ульянов: С точки зрения производительности труда у вас выручка на одного работающего какая?

Владимир Антонов: Хороший вопрос задан. И это задача, которую мы, наверное, в приоритете для себя уже года два ставим, и растет она положительно. Хотелось иметь не менее 100 тыс. долларов на человека в год.

Николай Ульянов: А имеете?

Владимир Антонов: Имеем положительную тенденцию по росту. И мы к этой цифре идем. Дойдем и перешагнем дальше.

Николай Ульянов: Когда придете?

Владимир Антонов: Этот год позволяет нам считать, что мы сможем поднять производительность не мене 35%, думаю, будет очень хороший рост производительности труда.

Николай Ульянов: Так много. За счет чего?

Владимир Антонов: В первую очередь, это производственная система, то есть, развитие своей производственной системы. Это услышать человека, создать культуру на производственных участках. Это описать бизнес-процессы и как-то ими учиться системно управлять.

Второй момент – конечно, это сам рынок. То есть, в этом году он положительный с точки зрения наших объемов. Пока он и по емкости рынка положительный. Но я не думаю, что это будет очень долго. Но наша доля растет, объемы наши растут. И совокупность этого всего позволяет нам в этом году существенно увеличить производительность труда.

Николай Ульянов: Эта ваша цель 100 тыс. на человека, это относительно ваших конкурентов российских и иностранных как выглядит?

Владимир Антонов: Относительно российских конкурентов существенно выше. Относительно иностранных конкурентов это очередной этап к достижению тех показателей, которые они имеют.

Николай Ульянов: А можете привести какой-то, помимо производственной системы, пример, за счет чего вам удастся резко нарастить производительность труда? Что-то такое, что на предприятиях могло быть сделано для того, чтобы это произошло.

Владимир Антонов: Возможно, многие вещи нужно относить к производственной системе. У нас, например, участок сборки кабин. В этом году был перенастроен поток. На участке сборки кабин было организовано конвейерное производство этих кабин. И только конвейерное производство, переналадка этой сборочной линии по кабинам позволило нам дать +10% от общей производительности завода.

Николай Ульянов: Даже не участка, а на весь завод?

Владимир Антонов: На весь завод. Потому что этот участок являлся ограничением для выпуска общего объема. И это ограничение было расшито, и мы уперлись в следующее ограничение, которое дальше расшивается, и так далее.

Николай Ульянов: Какое следующее?

Владимир Антонов: Механическая обработка, наверное, узлов трансмиссии. Но это тоже будет, видимо, литейное производство.

Николай Ульянов: Вы сняли это узкое место с кабинами, соответственно, смогли больше производить. А рынок это съел, увеличение производства?

Владимир Антонов: Мы же не производство ради производства. У нас есть понимание емкости рынка, прогнозирование. И те объемы, которые мы заказываем на завод, предназначены для реализации. Мы не имеем излишнего стока, и продукция данная реализовывается. Я говорю, что в этом году есть хорошие предпосылки. Это, во-первых, рост цен на сырьевые материалы. Мы видим с вами, какая инфляция. С одной стороны, это плохо. С другой стороны, появляются инвестиции у добывающих предприятий.

Во-вторых, это несколько волн отложенного спроса. То есть, отложенный спрос 2020 года, отложенный более долгосрочный спрос, они сейчас реализуются в моменте, в 1 квартале 2020 года. И импорт, например, машин, оборудования вырос на 20%. И емкость сегмента, емкость рынка по бульдозерам выросла на 25%. Наша доля также продолжила расти.

Николай Ульянов: А ваша доля какова?

Владимир Антонов: По 4 месяцам сложно оценить, потому что у нас есть только…

Николай Ульянов: За прошлый год если?

Владимир Антонов: По премиум-сегменту 25%. Надо смотреть, какие объемы есть еще по китайским, например, поставщикам. У нас по ним статистика немножко не сходится. Импорт мы обрабатываем чуть позже, а вот конечная реализация у нас есть не по всем производителям.

Николай Ульянов: Ваша доля, 25%, в последние годы, 2020 год, 19, 18-й растет? Насколько?

Владимир Антонов: Я про премиум-сегмент говорил. В 2019 году на ЧЕТРУ приходилось 13%, в 2020-м 14%. Сейчас, я думаю, мы 17-18 по этому году. Просто очень маленький горизонт, прошло меньше 5 месяцев.

Николай Ульянов: Пока сложно оценить?

Владимир Антонов: Мы в темпе развиваемся. Просто горизонт еще меньше, чем полгода.

Вячеслав Суриков: Если говорить об отечественном машиностроении, в целом, то предприятие, о котором мы сегодня говорим, оно насколько выделяется из общего ряда? Или это такое обычное предприятие, которое можно встретить и в других городах?

Владимир Антонов: Это объект высокотехнологичный. У нас небольшое количество персонала, например, на заводе трансмиссий, он достаточно хорошо автоматизирован, в том числе, подача деталей, заготовок между станками с ЧПУ проходят без присутствия человека. Это автоматическая подача.

Сложно само изделие бульдозер, который вбирает в себя огромное количество элементов и агрегатов. Большое количество людей. Продукт сам по себе конкурентоспособен и современный. Молодежь, которая работает на нас и стремится к работе. Хорошие амбиции по расширению доли рынка и понимание, что без увеличения экспорта будущее будет ограничено. Я считаю, что мы находимся в передовиках по сравнению с другими предприятиями.

Вячеслав Суриков: На этом мы завершаем наш подкаст, в котором мы сегодня говорили о российской спецтехнике, ее производстве и продажах вместе с Владимиром Антоновым, исполнительным директором компании ЧЕТРА и заместителем главного редактора журнала «Эксперт» Николаем Ульяновым. Всего доброго!