Формальная гармония бизнеса

Анастасия Алексеева
12 сентября 2005, 00:00

Япония давно интегрирована в мировое экономическое пространство и вышла в лидеры во многих отраслях, но иностранцам по-прежнему сложно понять уклад жизни и стиль ведения бизнеса японцев. Причина - разные культурные традиции, диктующие правила поведения и в обществе, и в бизнесе

Многим кажется, что на глобальных рынках бизнес везде один и тот же, а бизнесмен всегда поймет бизнесмена. На самом деле это справедливо лишь по отношению к Европе и Америке: за многие десятки лет стили управления и подходы к бизнесу жителей этих регионов переплелись. Все иначе в азиатских странах, особенно в Японии, хоть она давно стала одной из ключевых фигур в международном деловом сообществе.

Иностранные компании, сотрудничающие с японскими предприятиями, постоянно сталкиваются с различными коммуникативными проблемами. По мнению Рошель Копп, управляющего директора международной компании Japan Intercultural Consulting, недопонимание возникает из-за незнания национальной японской культуры бизнеса. Вплоть до XIX века Япония была по большей части изолирована от остального мира и развивалась, не ориентируясь на другие страны. Деловая этика тоже сформировалась под влиянием национальной культуры и до сих пор остается консервативной и совершенно отличной от того, к чему привык западный мир.

С одной стороны, традиционалистский подход к бизнесу дал позитивный результат: японское экономическое чудо во многом обусловлено самобытными канонами. С другой - излишне консервативные традиции стали одной из причин экономического кризиса, поскольку вошли в диссонанс с современными потребностями бизнеса и тенденциями в области управления. В результате японская корпоративная культура была отчасти модернизирована, особенно там, где идет активное сотрудничество с Западом.

Тем не менее строгие рамки продолжают регламентировать работу большинства японских фирм, а японцы по-прежнему не любят рисковать, предпочитая неторопливо все проверить. Незнание привычек и этикета жителей Страны восходящего солнца часто приводит к тому, что иностранным компаниям не удается достичь с ними взаимопонимания.

Коллективизм и иерархичность

Деловая этика японских менеджеров и их корпоративный этикет существенно отличаются от норм, принятых в Европе, включая Россию. Уже при первом знакомстве с японскими компаниями видны традиции, определившие современный вид и структуру японского общества: консерватизм, закрытость, коллективизм, иерархичность и стремление к гармонии. Так, японцы всю жизнь предпочитают работать в одной компании - для европейца и американца это почти немыслимо. Система найма ориентирована на долгосрочную занятость и воспитывает в сотрудниках высокую лояльность по отношению к работодателю. Сменить место работы бывает сложно: менеджера, который раньше работал у конкурентов, предпочитают не брать.

Компанию принято считать родным домом и второй семьей, ибо очень сильна корпоративная культура. Однако у этого явления есть и минусы. Процесс принятия решений может затянуться надолго: к рассмотрению вопроса подчас привлекаются даже рядовые сотрудники, которые высказывают мнение наряду с топ-менеджерами, и только после этого выносится решение, удовлетворяющее всех. Как следствие - у менеджеров японских компаний нет четко очерченного круга обязанностей, как, например, у американцев.

Неотъемлемой чертой японского менеджмента остается и принцип карьерного продвижения на основе старшинства, связанный с традиционной иерархичностью в обществе. В брошюре "Искусство делового общения с японскими партнерами", выпущенной японской организацией по развитию внешней торговли JETRO, иерархичность объясняется особенностью социальной этики конфуцианства. В ее рамках отношения между людьми строятся по вертикальному принципу: считается, что это обеспечивает стабильность и в обществе, и в бизнесе. Поэтому младшие сотрудники безоговорочно подчиняются начальству и воспринимают публичную критику с его стороны не как ущемление прав личности, а как возможность получить ценный совет. В связи с этим критику можно услышать гораздо чаще похвал. Разговаривают японцы тоже в иерархической последовательности - старшие по званию высказываются последними. Как поясняется в брошюре JETRO, менеджер с более высоким статусом говорит вежливо, но слегка небрежно, а рядовой сотрудник - сверхвежливо и почтительно.

Форма и содержание

Следующая сложность в общении с японцами - формализм как соблюдение внешней формы, который проявляется даже в мелочах. Для японского бизнесмена важно не только, что ему предлагают, но и как.

Церемонии начинаются уже с процесса знакомства. Если в Европе и Америке представителям компаний достаточно обменяться деловыми письмами (можно даже электронными), то японцы предпочитают непосредственный контакт с партнерами в сочетании с направлением в фирму официального предложения о сотрудничестве.

Второй вариант - знакомство через посредника. Это человек, хорошо известный обеим сторонам, чаще всего японский бизнесмен или представитель иностранной фирмы, работающей на японском рынке. Он знакомит японскую фирму с сутью предложения и деятельностью компании, и если японцы заинтересованы в хороших отношениях с посредником, то будут строить отношения и с новым партнером.

Апогей формализма - личная встреча. Приветствовать японских партнеров рекомендуется неглубоким поклоном - для этого нужно присмотреться, как это делают сами японцы. А вот рукопожатие вообще не принято, хотя постепенно оно распространяется на встречи с иностранцами.

На первой встрече надо обменяться визитными карточками. Они играют роль удостоверений личности, где кроме имени указывается главное - место работы, которое свидетельствует о положении в обществе. Если в ответ на протянутую визитную карточку не дать свою, это может озадачить и даже оскорбить японца. Но если первая встреча пройдет гладко, к вам уже не будут относиться как к незнакомцу.

Еще одна формальность первого знакомства - предоставление материалов о фирме. В них должно быть подробно рассказано о вашем предприятии, его руководителях, достижениях и финансовом состоянии.

Железное правило в общении с японскими партнерами - никогда не опаздывать на встречу, особенно на первую. Это считается унижением для того, кто вынужден ждать. Японцы не находят опозданиям никакого оправдания. А если встреча все же состоится, то ее продолжительность будет сокращена ровно на время вашей задержки.

Формализм проявляется и в том, как одеваются сотрудники японских фирм и их партнеры - по крайней мере те, кто хочет добиться успеха. Внешний облик должен быть консервативным: обязательны строгий костюм и галстук (может быть ярким), желательны лакированные туфли (их носят 99% сотрудников японских компаний). Главное - не выделяться, быть как все. Соблюдение бизнес-этикета в одежде показывает, что человек принадлежит к деловому сообществу, с которым можно иметь дело.

Процесс и результат

Сохранение гармонии в отношениях между людьми - незыблемое правило японских бизнесменов. При первой встрече с партнерами главы делегаций обмениваются формальными приветствиями, которые перетекают в разговор на отвлеченные темы. При этом чем серьезнее повестка встречи, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. По выражению Рошель Копп, японцы вообще ценят процесс, в том числе и переговорный, выше результата. Это первый этап в установлении гармонии между партнерами, без которого нельзя принимать главное решение.

Вначале переговорного процесса японцы стараются не давать прямых ответов и не принимать никаких решений. Неподготовленных собеседников это нередко раздражает и вызывает недоумение. Между тем за такой методикой ведения переговоров скрывается стремление создать особую атмосферу доверия и сотрудничества. Поэтому большое значение придается налаживанию дружественных отношений, что опять же согласуется с принципом повсеместного установления гармонии.

Для налаживания таких отношений японцы предпочитают вести переговоры в неофициальной обстановке - в ресторанах или барах. Считается, что расслабляющая атмосфера способствует сглаживанию противоречий и позволяет более свободно высказываться. Кстати, одно из любимых развлечений японцев - караоке, поэтому если иностранца приглашают в бар, от него ждут "сольного номера". Это обязательный минимум для установления дружественных отношений, и, если их удалось наладить, в дальнейшем можно рассчитывать на успех в делах.

Да и нет

Стремление к гармонии распространяется и на обороты речи. Японец никогда впрямую на переговорах не скажет "нет": считается, что отказ унижает человека. Поэтому в ходу иносказательные выражения "это очень трудно" или "об этом необходимо подумать". Такая иллюзия доброжелательности и формальной гармонии в отношениях позволяет партнерам "сохранить лицо". Кроме того, Рошель Копп советует не делать язвительных замечаний, не отпускать шуток в адрес японской компании и ее клиентов, не отзываться ни о ком негативно, не жаловаться на условия проживания и сервис и не сравнивать Японию с другими странами в пользу последних. Если совершить эти ошибки и в конце не дать высокой оценки действиям японской стороны, то даже на самое заманчивое предложение японцы никогда не согласятся.

Сложности в общении вызывают и неоднозначные, расплывчатые ответы японцев, которые иностранцы зачастую понимают неверно. Дабы избежать ошибок, стоит помнить, что выражению мыслей в японском языке свойственна иносказательность и ассоциативность. Это распространяется даже на самые простые формы. Скажем, выражение согласия. Японское "да" означает не только согласие со словами собеседника, но и то, что информация воспринята и будет обдумана, хотя никто не гарантирует, что сделка состоится.

Впрочем, дело не только в словах. "Недопонимание при общении с японцами возникает не столько из-за того, что они чего-то недоговаривают, сколько из-за непонимания знаков невербальной коммуникации. Например, японцы часто молчат, чтобы своими словами не разочаровывать партнеров и таким образом сохранить гармонию", - объясняет Рошель Копп.