Любой высокооплачиваемый наемный менеджер, наверное, не раз задумывался об инвестициях в свой пусть небольшой, но бизнес. Ведь со стороны все выглядит легко: делать ничего не надо, деньги капают, и работу при этом оставлять не обязательно. Виной таким настроениям рост доходов наемных работников. Удовлетворив потребности в жилье, машинах и иных материальных ценностях, они переключают внимание в область реально работающих денег. Причем не на финансовый сектор, который требует серьезного к себе отношения, а на производство или сферу услуг. Почему-то большинству людей кажется, что управлять рестораном или салоном красоты гораздо легче, чем играть на бирже.
Привлекает и плата за «вход» — для покупки своего дела хватит и нескольких десятков тысяч долларов. Если речь идет об инвестициях до 100 тыс. долларов, то за эти деньги можно приобрести довольно скромный по размерам бизнес: небольшие салоны красоты, аптеки, торговые точки, производство (например, швейное, шиномонтажное), автосервис, сеть автоматов по приему платежей, салоны по продаже цветов, стоматологические кабинеты.
Однако надо отдавать себе отчет, что готовому бизнесу придется посвятить, возможно, даже больше времени, чем вы проводили в офисе, работая «на дядю». По мнению экспертов, прежде чем стать владельцем какого-либо бизнеса, стоит сто раз подумать, а хватит ли сил, терпения и знаний для его раскрутки. «Ко мне обращаются люди и говорят: у меня есть 40 тыс. долларов, я хочу купить бизнес, — делится опытом Алексей Москвич, ведущий консультант компании по продаже готового бизнеса “Гурус”. — Таким я настоятельно рекомендую отнести эти деньги в банк или ПИФ, найти себе хорошую работу и зарабатывать там. Купив микробизнес, вы будете получать очень мало и при этом не сможете ничем другим заниматься». По его мнению, хороший бизнес вообще не может стоить дешевле 300 тыс. долларов. Однако поток неутомимых оптимистов не иссякает. «Есть дилетанты, которые покупают не нужный им бизнес, и есть полные дилетанты, которые покупают бизнес на заемные средства», — говорят эксперты.
Проблемы «малышей»
Готовый бизнес — это не инвестиции, когда можно вложить деньги в тот или иной инструмент и забыть о них, изредка проверяя ставки, котировки и доходность. Шансы, что вы после приобретения будете лишь раз в месяц приезжать за прибылью, минимальны. «Да, такой налаженный бизнес продается, но в ценовой категории до 100 тыс. долларов подобных предложений ничтожно мало, — считает Руслан Конорев, консультант департамента готового бизнеса юрфирмы “Князев и партнеры”. — На Западе их больше, но там люди профессионально готовят бизнес для продажи. У покупателя должно быть четкое понимание того, что придется вложить еще примерно 30–50% от суммы, потраченной на покупку, чтобы бизнес развивался дальше, иначе произойдет откат». Часто возникает соблазн нанять управленца, чтобы он приносил вам прибыль. Это очень опасная иллюзия. Большая редкость, когда у менеджера болит голова за ваше дело и ваши деньги. Сотрудники также вряд ли будет гореть желанием самоотверженно работать на нового собственника, конечно, если у них нет прямого участия в прибыли. Некоторые «инвесторы» логично пытаются свести риски к минимуму и ставят руководить новой фирмой своего родственника, который знаком со спецификой. Он, в отличие от наемного менеджера, надежнее. «Продается специфический бизнес — зуботехническая лаборатория. К нам приходит покупатель и говорит, что у него есть сестра на Дальнем Востоке, она медик, и он готов купить бизнес под нее. Доверие здесь было очень важно, потому что бизнес полностью “черный” — все наличными», — объясняет руководитель департамента консалтинга и продаж компании Deloshop Владимир Ермолаев.
Одна из основных проблем малого бизнеса — полная зависимость от собственника. Поэтому даже если покупатель немного знаком с отраслью, бывший владелец часто остается на некоторое время директором на зарплате или консультантом. Нужен он в первую очередь для того, чтобы наладить отношения с сотрудниками. Коллектив часто бывает связан со старым собственником дружескими или родственными отношениями. Персонал может покинуть фирму в самый неподходящий момент, что обязательно скажется на прибыли. Без ключевого сотрудника только что приобретенный бизнес может вообще закрыться. Ушел шеф-повар из ресторана или мастер из салона красоты — и бизнес, который держался именно на их мастерстве и таланте, рухнул. В этом отношении также рискованны покупки агентств недвижимости, где мало того что наблюдается дефицит квалифицированных кадров, так еще каждый сотрудник при уходе забирает своих постоянных клиентов. «Часто покупатели бизнеса сами неправильно себя ведут, — рассказывает Алексей Москвич. — Приходят на следующее после покупки утро, строят всех в шеренгу и увольняют тех, кто не нравится. Рекомендую в течение полугода не делать резких движений по кадрам, на 5–10% повысить зарплату, и только потом увольнять тех, кто не нравится или не подходит по профессиональным качествам».
Кот в мешке
Не стоит думать, что каждый микробизнес продается от безысходности или в виде залежалого и сомнительного по качеству товара. Нам неинтересны нерентабельные фирмы, но почему продают бизнес, приносящий доход, стоит узнать. Уважительных причин для выхода из бизнеса существует масса. Это могут быть факторы, не связанные с состоянием дел. Владелец может просто устать от беспрерывного процесса управления компанией, захотеть отдохнуть, зафиксировав прибыль. Еще варианты причин — смена места жительства, развод и раздел имущества. Иногда, подняв с нуля небольшую фирму, наладив ее работу, расширив производственную базу и штат, достигнув намеченных показателей, владелец решается на продажу.
Консультанты рассматривают возможность покупки-продажи бизнеса и с неудовлетворительным финансовым положением, но здесь для покупателя риски слишком высоки. «Важно понять, можно ли что-то исправить или нет, — поясняет Владимир Ермолаев. — Для бизнеса в сфере услуг причиной проблем может стать “плохое место” — неудачное расположение торговых точек, непродуманная концепция заведения или неквалифицированный персонал. Бывает, что пройдена фаза роста рынка. Например, в конце 1990-х пик на фототовары и услуги прошел, и данный рынок начал падать. Цифровая печать оживила ситуацию, но ненамного. Если можно что-то исправить, мы позиционируем объект как бизнес с определенными проблемами, которые поправимы. Если шансов подняться нет — нужно выходить из бизнеса путем распродажи активов, если они есть».
Как может продаваться бизнес, который из активов-то имеет лишь, допустим, торговое или ресторанное оборудование и кое-чего по мелочи? Недвижимости в собственности у продавцов малого бизнеса, как правило, нет. Магазины, кафе, салоны в основном работают в арендованных помещениях. Бизнес, который все же имеет среди активов жилые или коммерческие площади, продается именно как недвижимость, а «дело» идет попросту в нагрузку. В этом случае новому собственнику гораздо выгоднее сдать в аренду помещения, а находящееся там оборудование распродать.
Рынок продавца
Покупателю важно обратиться к опытному консультанту, а их на рынке мало. Большинство компаний, заявляющих о себе как о магазинах готового бизнеса, всего лишь выполняют функцию доски объявления и не несут ответственности за качество выставленных предложений. «Мы можем принимать заявки, по мере поступления объектов в базу обрабатываем их и сводим покупателя с продавцом. Второй вариант — эксклюзивный договор. Прописываем наши обязательства, характеристики объекта, получаем небольшую предоплату и занимаемся целенаправленным поиском объектов конкретно под покупателя. Это и открытые источники, и своя база; ездим на первичные просмотры, проверки, переговоры от имени клиента. Стоит такая услуга в зависимости от объекта несколько тысяч долларов. Плюс основное вознаграждение (8–10% от сделки), которое мы получаем после нахождения объекта», — говорит Руслан Конорев. Вторая схема хоть и затратна, но выгодна покупателю, поскольку сам он не всегда может самостоятельно выйти на нужную компанию.
Однако большинство магазинов готового бизнеса из числа тех, на кого можно положиться, работают не с желающими купить, а с мечтающими продать. «К посреднику обращается продавец, заключает с ним соглашение о намерениях и вносит предоплату. Если намерения продавца действительно серьезны, консультант для начала проводит предпродажную подготовку. В нее входит юридический аудит компании (проверяются на соответствие закону все документы фирмы), устанавливается, возможна ли продажа, есть ли факторы, препятствующие сделке. Проводятся также интервью с клиентом, определяются финансовые показатели бизнеса», — объясняет один из экспертов. Даже первичная проверка может преподнести неприятный сюрприз: например, показать отсутствие лицензии на продажу алкоголя или размер выручки компании вдвое меньше, чем отражено в финансовых документах.
Впрочем, на первом этапе бизнес-брокер не проверяет фирму досконально, он смотрит в целом на статьи затрат. «Мы понимаем, какие статьи расходов могут быть, и требуем по ним всю информацию. Дальше объясняем продавцу, что, как только придет покупатель, ему нужно будет предоставить доступ ко всей реальной бухгалтерии, финансовым потокам. Покупатель вправе указать в соглашении, что, если в течение определенного периода выручка будет менее заданной, сделка расторгается. Если продавец отказывается — это признак, что здесь не все чисто, — констатирует Владимир Ермолаев. — Если противится, есть два варианта: или мы с ним не работаем, или, если активы действительно представляют ценность (право длительной аренды, наличие оборудования, помещений) и цена за них адекватна, мы продаем просто активы». По мнению экспертов, типична ситуация, когда часть выручки не фиксируется в документах. «В мелких фирмах управленческая отчетность преобладает над “белой” — бухгалтерской: более 60–70% прибыли скрыто, ее нельзя посмотреть, взяв бухгалтерский баланс», — отмечает Руслан Конорев. Даже если компания на «упрощенке», собственники, как правило, не хотят платить ни 6% с оборота, ни 15% с дохода. Хотя в последнее время ситуация улучшается. «Совсем “вчерную” практически уже никто не работает — стоимость обналички приблизилась к ставке налога при упрощенной системе, а то и превышает ее», — уверен Алексей Москвич.
А ну-ка оцени
Самостоятельно оценить бизнес очень сложно, но все же можно. Привычные методы оценки, основанные на глубокой аналитике и ориентированные на крупный бизнес, применимы и к малым компаниям стоимостью от 200–300 тыс. долларов. В сегменте же микробизнеса, как правило, применяют сравнительный метод, сопоставляя уже проданные объекты с похожими параметрами в том же районе, после корректируя полученный результат исходя из индивидуальных особенностей продаваемого бизнеса. Без специалиста получить выход на реальные сделки невозможно, поэтому эксперты советуют взять цены похожих объектов в продаже и скинуть процентов тридцать — получится достаточно близкая к справедливой сумма. Также активно используют мультипликаторы — коэффициенты, на которые умножается какой-либо показатель. Если основной критерий для собственника — это прибыль, то, зная ее, можно весьма точно оценить объект. Например, для бизнеса с чистой прибылью 50 тыс. долларов в год коэффициент равен 0,9–1,1, а с прибылью от 50 тыс. до 100 тыс. — 1,2–1,4. Умножаете прибыль на коэффициент и получаете стоимость дела. И наоборот: зная цену бизнеса, можно определить ее адекватность, опираясь на принятые нормы окупаемости инвестиций. По мнению экспертов, бизнес за 50 тыс. долларов должен окупаться за 10 месяцев, за 100 тыс. — чуть больше года (см. таблицу 1). На стоимость ресторанов, салонов красоты, аптек также влияет занимаемая площадь. Даже если помещение в аренде, все равно есть некая условная цена квадратного метра.
Дополнительных факторов, которые в состоянии повлиять на стоимость бизнеса, немало (см. таблицу 2). Качество активов, бизнес-плана, длительность договора аренды — эти и другие показатели могут как увеличить, так и сбить цену. Правда, квалифицированно применить их к конкретному объекту сможет лишь оценщик.
Специалисты уверены, что микробизнесу до 50–100 тыс. долларов качественная и недешевая услуга консультанта по оценке невыгодна. Проще разместить объявление в газете или интернете. «Даже если они готовы платить, объем работы не соответствует вознаграждению консультанту. Это около 10% от суммы сделки. Мы стараемся не брать меньше 6 тыс. за свои услуги», — резюмирует Алексей Москвич. Что касается профессиональной оценки микробизнеса, то такие случаи встречаются еще реже. По словам Руслана Конорева, в его практике такое было однажды: «Салон красоты за 100 тыс. заказывал оценочный отчет, что бессмысленно, поскольку услуги по оценке стоят не менее 3–5 тыс. долларов».
