Почти у каждой страховой компании (СК) есть два главных инструмента распространения — агентская сеть и брокерские фирмы. Агенты*, как правило, работают в частном порядке, заключая договор с одним или несколькими страховщиками. За свой труд они получают комиссию, зафиксированную договорами с теми страховщиками, чей продукт продают. Естественно, агент заинтересован в продаже полиса именно «своей» фирмы. Предпочтения клиента, его дальнейшие взаимоотношения с СК посредников волнуют мало. Да и действуют они фактически бесконтрольно: заключил договор с СК — и работай, продавая полисы добровольного медицинского страхования, ОСАГО или «жизнь».
Брокеры**, получающие лицензию в Росстрахнадзоре (ФССН) наравне со страховыми компаниями, на первый взгляд выглядят полноценными субъектами страхового дела. В то же время лицензирование для брокеров — дело добровольное. Осложнило их безмятежную жизнь решение Росстрахнадзора, который с 1 июля 2007 года обязал брокеров, именующих себя страховыми, получать лицензию в обязательном порядке. До этого момента любая компания могла иметь в названии соответствующее слово или производное от него, занимаясь, по сути, чисто агентской деятельностью.
Главная фишка брокера по сравнению с агентами — в ориентированности на клиента и защите его прав. Обладая рыночным опытом и более полной информацией о продуктах и страховщиках, их предлагающих, брокер помогает клиенту грамотно сформулировать свои требования, оптимизировать страховое покрытие, делая его приемлемым по соотношению цена-качество, и выбрать компанию. Работая с большим количеством СК, доходящим порой до нескольких десятков, специалист может предложить страхователю широкий выбор программ. «Брокер, который профессионально разбирается в страховании, может “продавить” страховую компанию на максимально выгодные для клиента условия договора», — считает Андрей Афонасьев, замдиректора департамента развития каналов продаж компании РОСНО.
Брокер разъяснит вам суть программ, опишет особенности, обратит внимание на нюансы, а если понадобится, окажет и квалифицированную юридическую помощь. Как уверяют брокеры, они, в отличие от агентов, никогда не бросают страхователя после заключения договора и участвуют в урегулировании убытка в качестве арбитра. Впрочем, не всегда брокер принимает сторону клиента. «Если клиент не раскрывает правдивую информацию о себе, всячески юлит, мы прекращаем работать с ним, чтобы соблюсти профессиональный статус. Брокер не должен помогать мошенникам выманивать деньги со страховщика», — поясняет директор компании «АФМ страховые консультанты и брокеры» Владимир Бирюков.
Один из главных мотивов работы через брокера — возможность получить у него скидку. Полис у такого посредника пусть не всегда, но часто обходится дешевле, чем покупка страховки напрямую у СК. Скидка предоставляется брокером за счет комиссионных, которые выплачивает ему страховщик. По мнению Руслана Губайдуллина, директора департамента по работе с партнерами Русской страховой компании, львиная доля брокеров занимается автострахованием, оно является локомотивом для всех остальных видов страхования. Найти брокера, который бы работал с полисами индивидуального имущественного страхования, с ДМС, а тем более с «жизнью», сложнее.
Бесплатно и со скидкой
«Агент, отстаивая интересы компании, с которой он работает, стремится как можно выгоднее продать страховку и получить с этого как можно более высокие комиссионные. Брокер в классическом понимании также работает за комиссию. Но эту комиссию ему должна платить не страховая компания, а клиент. И комиссия должна быть тем выше, чем ниже у клиента оказывается тариф. В реальности это не всегда так. Часто брокер является им лишь наполовину. То есть он помогает страхователю выбрать наиболее выгодное предложение среди различных фирм, но комиссионные получает не от клиента, а от страховой компании», — рассказывает Андрей Афонасьев. Брокеры, которые берут деньги непосредственно со страхователя, действительно встречаются крайне редко.
Изменить ситуацию попытался Росстрахнадзор. С июля нынешнего года тем, кто занимается брокерской деятельностью официально (то есть по лицензии), законом «Об организации страхового дела» запрещено взимать комиссионные со страховщика. Столь привлекательный пункт «бесплатно для клиента» ФССН вычеркнула из скудного перечня плюсов страхового брокера. В теории теперь платить за услуги посредника должен сам клиент. Логика данной новации вполне здравая: брокер работает в интересах страхователя, оказывает именно ему услугу, следовательно, пусть клиент и платит. «Но как вы объясните клиенту, что он отдельно должен заплатить вам 10%, — сокрушается Владимир Бирюков, — ему же не объяснить, что тариф делается ниже фактически на эту же сумму, то есть заплатит клиент столько же, сколько оставил бы страховщику».
В результате инициатива Росстрахнадзора в целом на рынок никак не повлияла. Крупные компании, как и прежде, занимаются корпоративными клиентами. Те, что поменьше, либо получают лицензию, но полисы розничным клиентам продают через другие структуры (например, страховые агентства), либо просто отказываются от лицензирования. Ведь фирма может называться «Рога и копыта», но клиентам будут говорить: «Мы страховые брокеры» — и спокойно продолжать брать комиссию со страховщика. Если брокеры и выполняют букву закона, то лишь ради собственной прибыли. Так, страховые консультанты компании «Витомс», которые пока работают без лицензии, предложили корреспонденту D’ полис ОСАГО по номиналу, скидок же не дают, ссылаясь на вступившие в силу июльские изменения закона. Это может означать, что всю комиссию от страховщика брокер оставляет себе как обычный агент.
В то же время на рынке продолжают работать десятки компаний, также не имеющих официального статуса брокера, но направо и налево предлагающих скидки по ОСАГО.
Именно в надежде сэкономить многие потребители и обращаются к брокеру. У большинства компаний абсолютно реально получить бонус в виде 5–10% от стоимости полиса. Правда, если такое предложение действует по полису ОСАГО, стоит задуматься. Особенно если компания не слишком известна на рынке.
Ловушка для алчных
Если брокер дает скидку 10%, да еще и предоставляет свои услуги бесплатно, то на чем же он зарабатывает? В идеале брокер должен предложить программу, которая выгодна клиенту. Но это возможно, если комиссии разных страховщиков одинаковы, тогда брокеру все равно, полис какой СК продавать. Он начинает честно отбирать компании и рекомендовать их клиенту. Если комиссионные разнятся, то брокер вольно или невольно начинает рекомендовать клиенту фирму, которая заплатит ему больший процент. Именно здесь и кроется ответ на вопрос, почему брокеры занимаются «альтруизмом».
В списках партнеров у брокеров чаще всего фигурируют одни и те же фирмы, и вовсе не обязательно, что это компании-лидеры. У СК, которые пытаются выйти на рынок и закрепиться там, путь один — демпинг. Спрос они стимулируют повышенными комиссионными. Агрессивные игроки доходят в своем стремлении до немыслимых агентских вознаграждений — 20–40%. Естественно, все «вчерную». Для таких страховщиков брокеры — хороший канал продаж, зато для клиента — повышенный риск. Иногда свою лепту в аттракцион неслыханной щедрости вносит и брокер. Характерен случай: брокер набирает портфель, допустим, в 1000 клиентов и ставит условие страховщику, чтобы тот повысил комиссию, иначе он обещает увести клиентов при пролонгации договоров в другую фирму, которая ему якобы пообещала требуемый процент.
Не исключено, что такая политика приведет к весьма печальным последствиям. Страховая премия «проедается», все меньше средств идет в резерв, крайним же оказывается клиент. В один прекрасный момент страховщик не может платить по убытку и начинает задерживать выплаты или отказывать в них. Даже если вам при покупке полиса достался в виде 10-процентной скидки кусочек от комиссии — 30–40%, вы попадаете в группу риска. Ведь при условии возникновения неприятностей у СК потратить придется в разы больше. Это замечательно иллюстрирует тезис, что клиент — это просто обезличенный предмет торга, ему могут рекомендовать любую компанию, удобную брокеру. «Компания “Мегарусс-Д”, полисы которой продает едва ли не каждый страховой брокер, предлагает посредникам очень высокие агентские вознаграждения, доходящие до 20–25%, — поделился с D’ на условиях анонимности сотрудник крупной страховой фирмы. — Но это далеко не первая и не единственная СК, предлагающая безумные скидки по ОСАГО. Как она платить будет по обязательствам? На моих глазах брокер дал скидку 15% на полис ОСАГО этой компании, а представителю фирмы, страхующей свой автопарк, — все 25%!»
Как ни странно, злоупотребляют демпингом не только мелкие или наглые страховщики, но и весьма уважаемые компании с хорошей репутацией. «Мы заключили договор с одним из лидеров рынка, обговорили тарифы и комиссии, — рассказывает представитель крупного страхового брокера. — Звонит нам клиент, желающий застраховать машину. Мы находим ему оптимальный для него вариант в компании, он уточняет цену полиса и обещает перезвонить. Через час он устраивает скандал, обвиняет нас в том, что мы завышаем тарифы, поскольку тот же страховщик сходу предложил ему цену на 10% ниже нашей». То есть СК сама убеждает клиента, что, если он пойдет к посреднику, полис будет дороже. Такими действиями СК собственноручно убивают брокерский рынок. Клиенту, с одной стороны, хорошо — полис он приобретает дешевле, но эта экономия может выйти боком, если компания столкнется с трудностями и не пожелает платить.
Так нужен ли посредник?
По оценкам экспертов, сегодня лишь около 100 страховых брокеров реально являются ими. Помимо них на рынке присутствуют десятки небольших брокеров, которые просто называют себя таковыми. Последние, как заключают опрошенные специалисты, зачастую дискредитируют само понятие «страховой брокер». Многие из тех, кто называет себя так, — это либо привычные нам агенты, либо те, кто привлекает клиентов к своему основному бизнесу. Например, профессиональный установщик спутниковых поисковых систем является, по его мнению, еще и «страховым брокером», продавая полисы. Продавец автомобилей и запчастей, реализующий ОСАГО в местах скопления «целевой аудитории», также может оказаться и страховым брокером «по совместительству». Вряд ли такие страховые деятели беспристрастны и пекутся об интересах клиента.
Квалификация многих брокеров зачастую весьма низкая, а ранее упомянутая «юридическая поддержка» порой выражается в односложных ответах юристов на сайте компании, например «обращайтесь в суд», «суд все решит», «недостаточно данных».
Любые клиенты страховщиков, неважно как попавшие к ним — через брокера, агента или напрямую, довольны услугой тогда, когда страховой случай не наступил и связываться с отделом урегулирования убытков не пришлось. Либо когда убыток есть, но его возмещение настолько очевидно, что страховщику нет резона тянуть с выплатами. Тогда говорят: «Вот какой хороший брокер, который меня застраховал в такой-то компании, она мне все до копеечки возместила». Если фирма платить не собирается, то никакой брокер вас не спасет. Другое дело, что профессиональный брокер вряд ли навяжет вам компанию, замеченную в подобных ситуациях.
Согласно данным независимой исследовательской компании «Ромир», при выборе СК показатели рейтингов надежности страховщиков, как и консультации профессиональных страховых посредников (агентов, брокеров), не являются определяющими для большинства людей. Вопрос в том, насколько важны их рекомендации для вас. Набрав в поисковике что-то вроде «застраховать ОСАГО», скорее всего, вы столкнетесь не с сайтами страховых компаний, а как раз с онлайн-витринами посредников. На сайтах брокеров-агентов часто присутствуют калькуляторы по каско и ОСАГО. Действительно, удобно. Большинство страховщиков подобными изысками не балуют. Однако говорит ли это о том, что вам нужен брокер? Возможно, целесообразно ограничиться предлагаемым калькулятором, посчитав примерную стоимость полиса, и обратиться напрямую к страховщику. Особенно когда речь идет о таком «коробочном» продукте, как полис автострахования.
* Страховые агенты — физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.
** Страховые брокеры — юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика.
