Совет на миллион

Инга Коростылева
28 сентября 2009, 00:00

В древние времена при дворах правителей неизменно находились мудрецы. Оно и понятно: человек, даже очень успешный, не в состоянии разбираться решительно во всем, да и не до того ему. Советчики и мудрецы нужны и в наше время — консалтинговый бизнес строится как раз на человеческой потребности время от времени жить чужим умом

У консалтингового бизнеса есть ряд очевидных плюсов. Во-первых, на его организацию, развитие и поддержку, как правило, не требуется больших средств. Разумеется, до тех пор, пока бизнес не разовьется до известных масштабов. Во-вторых, ключевые ценности этого бизнеса, каким бы он ни был, — знания, опыт и таланты владельца, по совместительству самого главного консультанта. То есть основной актив всегда в распоряжении предпринимателя. Третий важный плюс — консалтинг настолько разнообразен и многолик, что вам нетрудно будет найти свою нишу и придумать так называемую фишку — то, что отличает вас от других специалистов. Профессионально давать советы можно в самых разных сферах: финансы и управление, HR и реклама, IT-технологии и автоматизация, а также дизайн, мода и образ жизни. Словом, простора для творчества, фантазии и упорной работы хоть отбавляй.

С доступом в сокровенное

С началом кризиса руководство большинства компаний задумалось о том, правильно ли расходуются средства, хороша ли система управления, достаточно ли продуктивно работают сотрудники. Разобраться в запущенных делах помогают консультанты, в том числе Ирина Абрамова и созданная ею компания City Consulting Group. Три с небольшим года назад Ирина, работавшая тогда в крупной консалтинговой фирме, решила, что нуждается в отдыхе, и уволилась. В ее активе были два высших образования, преподавательский стаж, масса масштабных проектов, большой опыт работы в управленческом консалтинге. Словом, Ирина имела право на отдых. Но он получился не столь длительным, как она рассчитывала. «Вскоре появились люди, нуждавшиеся в моей помощи: им требовались консультации в области стратегического и финансового управления, а самое главное — мой опыт, — вспоминает она. — Я поняла, что как специалист очень востребована, и решила: пора открывать свой бизнес». Сегодня у Ирины работают 34 человека, а годовой доход компании — более 70 млн руб.

Поначалу же не было ни офиса, ни сайта, ни рекламы — клиенты обращались по рекомендации. Работала Ирина одна, но скоро поняла, что нуждается в помощнике для технической и секретарской работы. Следом появился и второй ассистент. Через несколько месяцев встал вопрос об аренде помещения. «Офис нужен тогда, когда проектной команде уже лучше работать вместе, — говорит Ирина. — Примерно в это же время у меня появились первые штатные консультанты, до этого я использовала фрилансеров. Консалтинговый бизнес относится к разряду высокорискованных, количество заказов — величина непостоянная: их может быть очень много, а может не быть совсем. В последнем случае у консультантов просто нет работы». А на стадии становления бизнеса неразумно выплачивать оклады временно бездействующим сотрудникам.

Ирина Абрамова: «Консалтинговый бизнес относится к разряду высокорискованных, количество заказов — величина непостоянная: их может быть очень много, а может не быть совсем»

«Очень важно правильно расставить приоритеты, принимая во внимание особенности бизнеса, — объясняет Ирина. — Поскольку заказы в течение первых нескольких лет будут поступать нерегулярно, необходимо обзавестись некой финансовой подушкой — накопить средства, которые позволят компании в период застоя жить и развиваться. Возможно, с точки зрения управления финансами это не совсем правильно, потому что деньги не работают, а просто лежат на счете, но в консалтинге такая мера оправданна». Если предприниматель хочет обойтись без кредита, ему потребуется время на то, чтобы появился такой финансовый задел. Поэтому на первых порах учредитель работает как обычный консультант: он назначает себе зарплату и обязан отработать эти деньги, трудясь над проектами. Весь доход от работы предприятия следует вкладывать в развитие — и так несколько лет.

Консультанты — высокооплачиваемые специалисты. Их стоимость на рынке существенно разнится в зависимости от сферы, опыта и других факторов, однако даже начинающий консультант в области бухгалтерского учета (таких больше всего) может рассчитывать на 40–50 тыс. руб. в месяц и бонусы от заказов (последние могут достигать 50–100% ежемесячного вознаграждения). Средний доход учредителя на первых порах достигает 100–200 тыс. руб. в месяц — при наличии проектов, само собой.

 pic_text1

Поиск клиентов — самая важная проблема на начальном этапе. Если имя специалиста не на слуху, придется потратиться на рекламу и придумать конкурентное преимущество. Скажем, инновационную обучающую систему, программный продукт или методику. Без имени и изюминки выходить на рынок бизнес-консалтинга сложно. Особенно высока конкуренция в сфере бухгалтерских услуг: все чаще их отдают на аутсорсинг, а хороших бухгалтеров в России много. Управленческий, стратегический консалтинг — направление более сложное, хорошие специалисты здесь дороги, их не так уж много. Очень востребованы сегодня консультанты в области HR-технологий: кризис заставил многих руководителей увольнять людей, ломать корпоративную культуру и систему мотивации.

Проекты в области стратегического и финансового консалтинга дороги, клиентам они обходятся в суммы от нескольких сотен тысяч рублей до миллиона, а иногда и более. Оборот крупной компании — сотни миллионов рублей в год, через бизнес средней руки проходят десятки миллионов. «Расходы при этом невелики: необходим хороший сайт, потребуются деньги на контекстную рекламу, ссылка на ваш сайт по соответствующему запросу поисковых программ должна появляться одной из первых, — объясняет Ирина. — Кроме того, надо участвовать в конференциях и семинарах, а штатные консультанты должны писать статьи. Но в любом случае расходы не сравнимы с теми, которые необходимы для расширения и поддержки других видов бизнеса: я вкладываю в развитие компании только то, что зарабатываю благодаря ей».

Бонус за чувство стиля

Для Романа Медного финансовый кризис стал лишь очередной ступенью в собственном развитии. До ноября прошлого года он работал журналистом — писал статьи о моде в ведущие глянцевые издания. Разумеется, был вхож в соответствующую тусовку. Знакомые из нее и посоветовали Романа нескольким бизнесменам в качестве стилиста, вернее, шопинг-гида — человека, который помогает составить гардероб, создать свой образ и выглядеть по-настоящему модно. «Первые клиенты уже были непростыми: им не нужно было подобрать костюм, сорочку и галстук. Им хотелось чего-то большего, необычного, интересного, — вспоминает Роман. — Видимо, с задачей я справился неплохо: вслед за этими людьми пришли новые, а потом еще и еще. Словом, через три месяца профессия шопинг-консультанта стала для меня основной. Отмечу, что доходы несопоставимы с зарплатой журналиста: ее я теперь могу заработать за три-четыре дня».

Инвестиций новый бизнес не требовал, только опыта и знаний, правда, весьма обширных. Роман уверен, что шопинг-гид обязан быть человеком эрудированным: «Нельзя ограничиваться только советами по стилю. Я рассказываю своим клиентам, что актуально сегодня: какие обсуждают книги, спектакли, кинофильмы, какой спорт сейчас в моде. В общем, я консультант не столько по шопингу, сколько в области lifestyle в целом. Состоятельные люди очень ценят предельно четкие советы. Занятому бизнесмену нельзя сказать: “Почитайте что-нибудь из современной литературы” — надо принести пять-шесть книг, которые ему, скорее всего, понравятся, — за это клиент будет благодарен. Неправильно советовать чаще бывать на вечеринках — лучше позвонить и сообщить, что в пятницу вечером состоится интересное мероприятие. Чтобы все это стало возможным, необходимо не только постоянно быть на волне мейнстрима, следить за новостями культуры, но и хорошо знать интересы каждого постоянного клиента, жить ими».

Роман Медный: «Если клиент вернул вещь в магазин, я не только отдаю ему деньги, заплаченные за работу, но и 50% стоимости этой вещи. Если вы в своих интересах заставили человека купить что-то неподходящее или просто ошиблись — отвечайте деньгами»

Бизнес Романа развивается в двух направлениях: работа с клиентами и обучение стилистов. «Стоимость услуг шопинг-гида — это процент от покупок и почасовая оплата. Начинающий консультант оценивает свое время примерно в 1 тыс. руб. за час. Когда клиентов становится больше, чем человек в состоянии обслужить, стоимость повышается. Я могу брать уже 3–4 тыс. руб. На обучение цены у меня откровенно демпинговые, — признается Роман. — Есть стилисты, которые за полуторамесячный курс просят 60–80 тыс. руб., — это в основном консультации в режиме онлайн, очных занятий не больше 50 часов. У меня максимальная цена 30 тыс. руб., причем за эти деньги я вожу человека за руку, как в детском саду».

Молодые специалисты остаются работать с Романом — сейчас в его агентстве «Медный век» их четверо, пятый живет и работает в Новосибирске. Часть заказов Роман отдает им, они, в свою очередь, отчисляют процент. «Мы тратим на расширение и поддержку бизнеса около $5 тыс. в месяц: контекстная реклама в “Яндексе”, разработка сайта, — рассказывает Роман. — Сейчас запускаем новый проект — интернет-магазин аксессуаров от российских дизайнеров. Это сложно, потому что с каждым поставщиком нужно договариваться отдельно, партии товара небольшие».

Поскольку шопинг-гид получает процент от стоимости покупок клиента, а нередко еще и бонус от магазина, велик соблазн обращаться только в самые дорогие бутики и отдавать предпочтение тем вещам, ценник которых впечатляет больше других. «Остерегайтесь такого подхода, — предупреждает Роман. — Во-первых, если вы заставите клиента потратить слишком много, он к вам больше не обратится: учите людей экономить. Во-вторых, помните: вы не просто зарабатываете деньги, не просто создаете образ и занимаетесь творчеством — вы в первую очередь делаете человека счастливым. Поэтому нелепо выбирать одежду исходя из ее стоимости. У меня есть железное правило: если клиент вернул вещь в магазин, я не только отдаю ему деньги, заплаченные за работу, но и 50% стоимости этой вещи. То же самое делают мои ребята. Если вы в своих интересах заставили человека купить что-то неподходящее или просто ошиблись — отвечайте деньгами. Только так формируется имидж надежного и добросовестного консультанта».

 pic_text2

По мнению Романа, стать шопинг-гидом может почти любой, кто увлечен модой. Однако есть непременные условия — готовность работать с людьми, желание разбираться в их мотивах, быть психологом. Каждый клиент обращается к стилисту по каким-то своим причинам: мужчины хотят нравиться женщинам или чувствуют недооценку со стороны окружающих, женщины замечают вокруг все больше привлекательных соперниц. Всех объединяет только одно — смутное беспокойство насчет внешнего вида. И очень важно понимать, чем оно вызвано. «Начиная работать с человеком, стилист окидывает взглядом фигуру, оценивает цветотип — и у него перед глазами тут же появляется красивая картинка. Хочется на этом остановиться и начать формировать имидж. Но это ошибка: сначала следует понять, что нужно клиенту, — делится опытом Роман. — Бывали случаи, когда после консультаций со стилистом человека не пускали в клуб. А он, может, для того и обратился, чтобы без проблем проходить фейс-контроль! И кому нужна такая работа? Всегда старайтесь выяснить истинные мотивы клиента».

Немногие клиенты получают удовольствие от многочасовых походов по магазинам, и вот тут спасает эрудиция и опыт: с хорошим гидом даже самые серьезные мужчины, вовсе не увлеченные вопросами моды, никогда не скучают. «Не всех удается раскрепостить сразу, но есть специальные приемы. Мой любимый — crazy shopping, я считаю его своим изобретением, но допускаю, что им пользуются и другие. Секрет прост: нужно выбрать самые яркие, невероятные, сумасшедшие вещи и нарядить в них клиента. Разумеется, он в шоке! — смеется Роман. — Но стоит поменять пару деталей, добавить сдержанности — и выясняется, что одна-две вещи из этого crazy look на самом деле подходят человеку. Подобные маленькие игры должны быть в арсенале каждого гида».

Сегодня шопинг-консультант может работать в трех ценовых сегментах. Первый — самый скромный: здесь клиенты готовы потратить на гардероб 30–50 тыс. руб., а гид будет получать около 5 тыс. руб. в день. Но надо понимать, что клиентов никогда не бывает на семь дней в неделю, поэтому ежемесячный доход вряд ли превысит 60 тыс. руб. Вторая ценовая ниша — клиенты с бюджетом от 50 тыс. до 100 тыс. руб. Здесь гид получает уже около 100 тыс. руб. ежемесячно плюс подарки от магазинов: расходы на свою одежду, таким образом, существенно снижаются. Третий сегмент — luxury: от 100 тыс. руб. за сезонный гардероб. Стилисты, занимающиеся такими клиентами, получают около 200 тыс. руб. в месяц.

Сам Роман работает в luxury-сегменте, однако у него в планах расширение деятельности. «Шопинг-гид — отличный инструмент продаж. С ним люди тратят больше, чем без него, — отмечает Роман. — Хорошо бы, чтобы при каждом торговом центре был свой гид. Я надеюсь, что нам удастся со временем осуществить этот проект, договорившись о сотрудничестве с владельцами крупных торговых центров».

Услуги и цены

Студия Imagent (руководитель — Ольга Потехина): консультация по стилю и цвету (4 ч) — 6,5 тыс. руб., шопинг-сопровождение — 2 тыс. руб. в час.

Компания Personal Shopping: персональный шопинг со специалистом (2–3 ч) — 5,7 тыс. руб.

Шопер Наталья Мокрицкая: услуга «Персональный шопер» — 800 руб. в час.

Стать шопером

Агентство «Гид по стилю»: курс подготовки шоперов, имиджеология (107 ч), стоимость — 60 тыс. руб.

Компания Maximage (студия Романа Белоснежного): курсы стилистов-шоперов («Шопинг без проблем», «Шопер за 14 дней», «Будь в стиле», «Start up для стилиста»), стоимость обучения — 15–77 тыс. руб.

Стилист Светлана Графская: курс «Стильная Я» (8 ч), стоимость — 3,5 тыс. руб.

Компания Personal Shopping: курс «Шопер» (3 дня), стоимость — $550.