Рыночный передел

Инга Коростылева
15 февраля 2010, 00:00

Эксперты консалтинговой компании «Неокон» самым перспективным направлением в сфере электроэнергетики считают консалтинг и аудит. Они уверены, что создание и развитие соответствующих отделов позволят производителям увеличить прибыль и диверсифицировать бизнес

Руководители компании «Техэлектропроф», занимающейся производством электрощитового оборудования, в конце 2009 года обратились в «Неокон» за консультациями. Главный вопрос, который их волновал, — как увеличить число заказов, значительно сократившихся в кризис (выручка за год снизилась на 65%, а чистая прибыль — в десять раз)? Первые же встречи позволили экспертам «Неокона» наметить пути решения этой проблемы (подробнее об этом см. «Доход высокого напряжения», D' №24 от 21 декабря 2009 года). В ходе дальнейших консультаций был составлен план развития компании на ближайшие годы, рассмотрены возможности выхода на новые актуальные рынки, и сделан ряд замечаний по вопросам продвижения услуг и укрепления бренда компании.

По словам специалистов «Неокона», проблемы, с которыми столкнулся «Техэлектропроф», довольно типичны для многих предприятий, причем не только в производственной сфере, но и в области торговли и оказания услуг.

Упущенные возможности

«Принято выделять две различные стратегии развития бизнеса. Первая — это жизнь одним днем: владельцы начинают “снимать сливки” при первой возможности, мало заботясь о потребностях бизнеса, — говорит старший вице-президент “Неокона” Андрей Капустин. — Вторая предполагает долгосрочное планирование — на пять-десять лет. В этом случае люди сознательно затягивают пояса, постоянно реинвестируя прибыль, наращивая капитализацию, чтобы потом жить на те деньги, которые приносит предприятие. К сожалению, очень многие российские компании, в частности “Техэлектропроф”, придерживаются первой стратегии. А она не только не позволяет эффективно развиваться, но и делает бизнес очень уязвимым».

Владельцы и управляющие «Техэлектропрофа» до последнего момента игнорировали все возможные инструменты для развития предприятия — и в этом их основная ошибка. Известно, например, что компания LG, один из лидеров электротехнической отрасли, обращалась в «Техэлектропроф» с предложением о сотрудничестве. Однако менеджмент не уделил этому должного внимания — и выгодное партнерство не состоялось. До кризиса в Московской и других областях шло активное коттеджное строительство — можно было наладить с девелоперами долговременное сотрудничество, но и эту возможность упустили. «Техэлектропроф» не уделяет достаточного внимания мониторингу тендеров различных компаний. «Необходимо отслеживать деятельность крупных строительных корпораций, хотя бы таких, как “Олимпстрой”, — говорит вице-президент “Неокона” Александр Ракша. — Разумеется, “Техэлектропрофу” не удалось бы выиграть тендеры напрямую. Однако подрядчики устраивают свои конкурсы, и в них нужно участвовать — только так можно обеспечить рост клиентской базы». Неразумно, с точки зрения консультантов, отказываться от заказов небольших частных промышленных и строительных компаний. Во-первых, их проекты обеспечат «Техэлектропрофу» финансовую стабильность, во-вторых, 100 мелких заказов — это в перспективе столько же крупных; нужно делать расчет на репутацию и узнаваемость бренда.

Сильная сторона компании — высокий конструкторский и инженерный потенциал. В штате несколько сотрудников РКК «Энергия» и КБ «Туполева». Но и эти возможности не реализованы полностью. Компания позиционирует себя как производственную, однако в действительности оказывает проектные услуги и осуществляет сборку уникального электротехнического оборудования. «Специалисты проводят с каждым клиентом консультации по выбору комплектации, составлению проектов, получению и согласованию разрешительной документации, — отмечает Александр Ракша. — Но эти услуги не оцениваются отдельно: их стоимость в скрытой форме вложена в цену оборудования. Такая схема неверна: во-первых, нередко после первых консультаций клиент отказывается от заказа, во-вторых, если возникает торг, то первой из стоимости товара вычитается как раз цена тех услуг, которые не прописаны в прайс-листе. Будет лучше, если “Техэлектропроф” начнет отдельно продавать свои консультации: это принесет дополнительный доход». Развитие направлений энергоконсалтинга и энергоаудита не следует откладывать.

Несмотря на то что у руководства есть множество идей по совершенствованию продукции и разработке новых типов оборудования, целенаправленно этим никто не занимается, нет у компании и достаточной базы шаблонных проектов. «Один из самых эффективных инструментов продвижения и завоевания новых долей рынка — демонстрация готовых разработок, — объясняет Андрей Капустин. — “Техэлектропроф” мог бы сделать, например, проект электрификации зоопарка: во-первых, это демонстрация возможностей, во-вторых, зоопарки и вообще все схожие по структуре организации потянулись бы в компанию, видя, что проект готов, и надеясь получить его по выгодной цене».

Берегите энергию

По словам консультантов, чрезвычайно важно то, что владелец «Техэлектропрофа» Виктор Пустовалов причины существенного снижения доходов видит лишь в общей финансовой нестабильности в стране и отрасли. «Однако первопричина любого кризисного состояния предприятия всегда лежит внутри компании, — объясняет Андрей Капустин. — В данном случае в неэффективном менеджменте и недостаточной заботе о развитии перспективных направлений».

Многие предприниматели в условиях финансовых потрясений стараются сохранить бизнес, но не пытаются воспользоваться ими для того, чтобы отвоевать новые доли рынка. Они не учитывают, что в других компаниях тоже кризис — и самое время поглощать слабых конкурентов, переманивать лучших сотрудников и клиентов, активно продвигать свои услуги. Тратя все усилия на сохранение бизнеса, предприниматели часто пропускают отличные возможности, предоставляемые рынком. Сейчас, например, следует обратить внимание на сферы энергоаудита и энергоконсалтинга. «Эти направления сегодня очень актуальны в связи с принятием нового федерального закона “Об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности”, — объясняет Александр Ракша. — Согласно ему в скором времени начнется повсеместная установка приборов контроля потребления электроэнергии, будут разработаны целевые показатели энергоэффективности, определится круг организаций, для которых проведение энергоаудита до конца 2012 года является обязательным». Закон фактически создает новый рынок, который в среднесрочной перспективе будет одним из наиболее быстрорастущих. Нужно уже сейчас сделать все необходимое и разместить на сайте информацию о том, что компания готова оказывать такие услуги. «Пока заказов будет мало. Зато в конце 2012 года, когда все те организации, которым законом предписано пройти аудит, кинутся искать подрядчиков, у “Техэлектропрофа” уже будет опыт такой работы», — полагают в «Неоконе».

«Техэлектропроф» уделяет мало внимания продвижению собственного бренда, отмечают эксперты из «Неокона». «Несколько раз в специализированных изданиях предприятие размещало рекламные модули, однако этот инструмент недостаточно эффективен. Такая реклама рассчитана на формирование узнаваемости бренда и должна постоянно попадаться на глаза потребителю. Поскольку целевая аудитория “Техэлектропрофа” невелика, отдача от такой рекламы будет низкой», — считает Александр Ракша. По его словам, нужно больше уделять внимания и работе с прессой: «Сотрудники компании писали статьи в отраслевые журналы. Но такая работа должна вестись непрерывно. Материалы могут появляться не только в специализированной прессе, но и в массовой. Имеет смысл поручить сотрудникам вести блоги на профессиональную тематику, освещать в них актуальные темы. Главное, чтобы в прессе как можно чаще упоминалось название компании».

Андрей Капустин старший вице-президент компании «Неокон»

Компании необходимо диверсифицировать направления своей деятельности. Нужно выходить на смежные рынки: монтажа, продажи комплектующих и т. д. Но создавать их с нуля затратно. Возможно, имеет смысл задуматься о слиянии или обмене долями с другими предприятиями, имеющими выход на рынки, которые интересны «Техэлектропрофу». Особое внимание следует обратить на компании, производящие измерительное оборудование: оно будет пользоваться спросом в связи с принятием закона об энергосбережении.

Российские рынки строительства, производства, электроэнергетики хорошо развиты, однако показывают сдержанную динамику. А вот рынки стран СНГ, в частности Казахстана, развиваются очень активно. Нужно искать там партнеров, осваивать пространство. Интересна Украина — местные законы благоприятствуют бизнесу, а экономика этой страны, похоже, достигла дна. Можно присмотреться и к Белоруссии.

На запуск мероприятий по развитию у компании совсем немного времени: уже через полгода эффективность новаций будет существенно ниже.

Виктор Пустовалов учредитель компании «Техэлектропроф»

Многие советы экспертов «Неокона» мы не просто приняли к сведению, но и начали воплощать в жизнь. С декабря 2009 года ведется мониторинг электронных площадок, публикующих информацию о проводимых тендерах и закупках оборудования. Раньше мы не уделяли этому достаточно внимания, но уже первые шаги дали результат — новый заказ. «Неокон» рекомендовал нам организовать работу с небольшими частными компаниями. Однако пока налаживание таких партнерских отношений не входит в наши планы. Заказы от небольших фирм, как правило, не представляют для нас интереса. В сфере электроэнергетики сотрудничество с крупными компаниями, в том числе государственными, гораздо перспективнее.

В ближайшие два-три месяца, согласно рекомендациям «Неокона», мы приступим к развитию региональных связей: будем искать партнеров в странах СНГ, пытаться выходить на местные рынки. А вот вопрос со слияниями и поглощениями, расширением функций компании за счет обмена долями с другими фирмами придется отложить. «Техэлектропроф» еще достаточно мал для того, чтобы такое партнерство принесло ему пользу. Основная цель объединения — сокращение расходов на аренду, персонал, оборудование. Сейчас мы в этом не заинтересованы.

В ближайшее время займемся расширением отдела маркетинга, появится менеджер по развитию. Кроме того, мы постараемся уделять больше внимания продвижению нашего бренда.