Движение на восток

Свой бизнес
Москва, 01.03.2010
В основе успешного бизнеса — не только талант предпринимателя, но и его профессионализм. Глубокие знания в области маркетинга существенно облегчают первые шаги новичков

В конце 2004 года две новосибирские IT-компании потеряли двух своих сотрудников — возможно, лучших. Дело в том, что Наталья Худякова и Сергей Павлишин решили уйти в свободное плаванье и в скором времени создали собственную фирму Movavi. Тандем молодых профессионалов — амбициозного маркетолога и талантливого программиста — быстро принес плоды: в первые несколько лет компания росла на 30–50% в год. Дальнейшему бурному развитию помешал мировой финансовый кризис.

Красота — залог успеха

До Movavi Наталья и Сергей, старые знакомые, работали на рядовых менеджерских позициях, получали высокие для Новосибирска, но все же довольно скромные оклады, а потому стартового капитала для открытия собственного бизнеса у них не было. «Пришлось ограничиться самыми скромными средствами: объединить свои сбережения, влезть в долги, — вспоминает Наталья. — Первоначальный капитал не превышал нескольких тысяч долларов, но этого вполне хватило для успешного старта. Во-первых, мы не стали тратиться на офис — не испытывали в нем потребности, так как собирались вести онлайн-продажи. Во-вторых, большинство наших сотрудников были фрилансерами, в штате помимо нас Сергеем трудились только два программиста. В-третьих, мы использовали только самые эффективные рекламные инструменты — контекстные объявления».

Основную часть работы учредители взяли на себя. Сергей и его помощники занимались разработкой софта, а Наталья — маркетингом, продажами и вообще всем, что связано с продвижением и имиджем марки. К новому для себя делу подошли серьезно. И не совсем традиционно. «Мы приняли решение выходить сначала на англоязычный рынок. Причин тому было несколько. Во-первых, западные рынки намного шире — там значительно больше потребителей любительского софта, — объясняет Наталья. — Во-вторых, очень важно то, что иностранцы готовы платить за программы в интернете, в России же процветает пиратство, и наши соотечественники почему-то не считают воровством взлом софта. Да, на Западе высока конкуренция, но зато даже небольшие маркетинговые усилия сразу дают продажи. Очень активны пользователи из США, Великобритании и Германии».

Выпуску первого продукта предшествовало исследование рынков. Movavi искала свободную нишу, где не было еще ярко выраженных лидеров и сильных брендов. Компания изначально была ориентирована на работу с видео — тому способствовал соответствующий опыт Сергея. «Вскоре мы выяснили, что на рынке в изобилии представлены различные видеоредакторы, но все они довольно сложные для потребителей. Доступного и простого инструмента для улучшения качества видео с красивым и интуитивно понятным интерфейсом не было». Его разработкой и занялись в Movavi. Сначала появилась простая утилита для работы с видео, версии разрабатывались, дополнялись и обновлялись постепенно.

«В условиях ограниченного стартового капитала мы решили придерживаться стратегии “быстрого запуска”. Нашей задачей было как можно скорее разработать и выпустить продукт, чтобы проверить, в том ли направлении мы двигаемся, и переориентироваться в случае неудачи», — рассказывает Наталья. Время показало, что тактика выбрана верно: поначалу видеоредактор продавался неплохо, но вскоре спрос на уникальный продукт стал падать — ниша казалась довольно узкой. «Нужно было срочно придумывать что-то новое или расставаться с мечтой о собственном бизнесе, — вспоминает Наталья. — Мы проанализировали причины неудачи и пришли к выводу, что не следовало делать ставку на уникальность продукта, нужно выходить на уже подготовленный рынок. На этапе становления бизнеса принято особенно опасаться конкуренции, но мы на собственном опыте убедились, что она куда менее опасна, чем отсутствие спроса. Не всегда успех — это революционный продукт, иногда просто качественный и интересный аналог».

Вторая попытка оказалась более успешной — видеоконвертер Movavi оправдал все ожидания разработчиков. Продажи сразу пошли хорошо, несмотря на то что ниша была заполнена. «Нам пришлось конкурировать в основном с китайскими производителями. Их продукты были очень дешевыми, почти бесплатными, но при этом не отличались ни удобством использования, ни функциональностью, — рассказывает Наталья, анализируя причины успеха. — В то время как наши конкуренты дробили свои продукты на мелкие утилиты, мы постарались “просчитать” все потенциальные пользовательские сценарии и предложили максимум возможностей в рамках одной программы».

Стратегия скорейшего выпуска продукта на рынок оставалась неизменной: сначала видеоконвертер был простым и выполнял минимум задач, со временем совершенствовался, и пользователей становилось все больше. «Поскольку продукт не был уникальным сам по себе, мы сделали ставку на дизайн: стильный сайт, красивый интерфейс, удобные иконки — все, чтобы пользователь влюбился в программу с первого взгляда, — говорит Наталья. — И у нас действительно получилось задействовать эмоции пользователей, выгодно выделиться на фоне безликих продуктов-конкурентов».

Политика «быстрого запуска» позволила Movavi уже через полгода выйти на самоокупаемость. Первый продукт появился через три месяца после старта проекта, второй — через пять. Несмотря на то что поначалу они решали всего несколько задач, добросовестные европейские и американские потребители с готовностью платили за софт и терпеливо ждали обновлений. Правда, видеоредактор со временем пришлось существенно доработать, а позднее было принято решение провести репозиционирование. Под новым названием он продается до сих пор.

В 2006 году Movavi вышел за пределы англоговорящего мира: сайт и продукты были переведены на шесть языков, в том числе японский. Примерно тогда же появились партнеры-издатели — Digital River в США, Avanquest во Франции, начались продажи «в коробках».

Путь домой

В начале 2008 года Наталья и Сергей решили, что Movavi пора выходить на российский рынок. На русский язык перевели сайт и программы, появились партнеры, начались поставки — и тут грянул финансовый кризис. Стремительный обвал на рынке розницы Movavi ощутила уже осенью 2008 года. Однако бизнес оказался устойчивым: на Западе продажи шли полным ходом, невзирая на экономические неурядицы, в России продукты удавалось реализовывать через интернет. «Работать на российском рынке нам проще и приятнее, чем на западном: мы лучше понимаем потребности аудитории, легче найти подход к потребителям и партнерам, конкуренция здесь менее выражена, и при сравнительно небольших затратах на рекламу и маркетинг можно рассчитывать на хороший отклик пользователей, — рассуждает Наталья. — Однако основным рынком для нас по-прежнему остаются США: он дает примерно 45% дохода». В Movavi знают, что их программы «пираты» взламывают и выкладывают в Сети, но относятся к этому как к неизбежному злу. «Мы с этим не боремся и склонны воспринимать такое стихийное распространение нашей продукции как часть брендинга. Делать бесплатные демоверсии программ для работы с видео могут себе позволить лишь самые крупные компании», — уверяют владельцы.

Выход на российский рынок обошелся Movavi примерно в $100 тыс. за год. На Западе, особенно в США и Великобритании, расходы на запуск, рекламу, поддержку существенно выше. В 2009 году компания обзавелась двумя новыми партнерами — легендарными Intel и NVIDIA. «Сотрудничество с Intel позволило нам оптимизировать продукты Movavi для работы с многоядерными процессорами, совместно с NVIDIA мы внедрили технологию, позволяющую производить процесс конвертации не на центральном процессоре, а на графическом, — объясняет Наталья. — Все эти меры направлены на ускорение работы наших программ — это очень важно для пользователей и существенно увеличивает продажи». Сотрудничество с новыми партнерами дает компании и преимущества в плане продвижения — Intel использует программы Movavi для демонстрации работы своих многоядерных процессоров, презентации NVIDIA редко обходятся без участия представителей Movavi.

Оттолкнуться от кризиса

Научный подход к делу, принесший Movavi успех, Наталья и Сергей не оставляют и по сей день. Недавно компания провела анализ финансового состояния конкурентов — выяснилось, что многие находятся на грани банкротства. «Мы рассматриваем кризис как возможность вырваться вперед. Сейчас активно работаем над несколькими новыми продуктами, которые позволят нам занять новые ниши в рамках сегмента мультимедиа, выйти на полупрофессиональный рынок работы с видео, предоставить сервисы для бизнеса, — говорит Наталья. — Будущее компании мы обсуждали с несколькими потенциальными партнерами — возможно, в ближайшее время мы привлечем стратегического инвестора для более стремительного развития. Безусловно, это означает потерю контроля, но, возможно, в сложившейся ситуации имеет смысл чем-то пожертвовать».

Наталья Худякова: «На этапе становления бизнеса принято особенно опасаться высокой конкуренции, но мы на собственном опыте убедились, что она не так страшна, как отсутствие спроса»

Новости партнеров

«D`»
№4 (91) 1 марта 2010
Газпромбанк на бирже
Содержание:
Развесистое IPO

Газпромбанк выведет на биржу не только свой банковский бизнес, но и свои многочисленные непрофильные активы. Тем не менее размещение будет успешным: у инвесторов нет особого выбора

Реклама