Переобувание на скорость

Свой бизнес
Москва, 15.03.2010
Зарабатывать на смене времен года и человеческой лени умеют владельцы передвижных шиномонтажных мастерских

В разгар финансового кризиса маркетинговое агентство «Кемо» под руководством Олега Радула «доедало» докризисные бюджеты и внушало все большие опасения относительно собственного будущего. Забегая вперед, следует сказать, что «Кемо» выстояло — существует до сих пор и приносит стабильный доход. Но тогда, зимой 2009 года, туманные перспективы сектора b2b заставили Олега присмотреться к потребительскому рынку — население, в отличие от бизнеса, не стремилось сократить свои расходы до абсолютного минимума.

Чужие ошибки

Появление на свет выездного шиномонтажа «Резина.ру» — лишнее подтверждение пользы дружеского общения. Если бы Олегу Радулу и его коллеге Юлии Павловой не пришлось возвращаться вместе из владимирского офиса «Кемо» в московский, кто знает, какое приложение они нашли бы своим талантам. Но поездка состоялась, и беседа ни о чем постепенно переросла в обсуждение нового явления — мобильного шиномонтажа. Юлия слышала о такой услуге впервые, но как настоящая блондинка за рулем очень ею заинтересовалась. «Еще бы! Ведь банальный прокол колеса грозил ей чудовищными неприятностями: испорченным маникюром и загубленным нарядом, — шутит Олег. — Она задавала много вопросов, я отвечал, но знал совсем немного и уж точно никак не мог подумать, что через месяц мы “переобуем” первого клиента!»

Размышления о судьбах рекламного бизнеса и разговор о преимуществах мобильного шиномонтажа слились воедино как-то вдруг — вот же он, выход на потребительский рынок! К запуску проекта приступили сразу — некогда было тянуть резину: стоял февраль, уже пахло весной и массовой «переобувкой». На все про все выделили месяц и 1 млн руб. В условиях жесткого цейтнота возник вопрос: покупать готовый бизнес или в рекордные сроки создавать с нуля собственный? Первый вариант казался соблазнительным и вполне укладывался в отведенный бюджет: за 700–800 тыс. руб. продавали одну-две машины со специальным оборудованием, сайт, телефон и некую «клиентскую базу». Начинающие шиномонтажники отправились смотреть предложения. Ничего не купили, но экскурсия по рынку оказалась весьма полезной. Мастерские на колесах продавали в основном те, у кого дело не пошло. Прежде чем открывать свой бизнес, Олег со товарищи решили выяснить, в чем причины многочисленных неудач их предшественников.

Оказалось, основная проблема — логистическая. «Успеху мешали московские пробки: в них фирменные машины проводили большую часть времени, из-за чего мастера успевали выполнить всего четыре-пять заказов в день. Чтобы обеспечить рентабельность, приходилось повышать цены, — объясняет Олег. — Но 2–3 тыс. руб. за услугу отпугивали очень многих клиентов. Вторая сложность заключалась в том, что заказы часто бывали спонтанными: утром ни одного звонка, техника простаивает, а вечером — целый шквал, и половине желающих приходится отказывать». Если учесть все это и помножить на форс-мажор, легко сделать финансовый прогноз. Пусть каждый спецавтомобиль в разгар сезона «переобувает» трех-четырех клиентов в сутки, принося в кассу около 6 тыс. руб. Тогда в конце месяца за вычетом расходных материалов (5–10% стоимости услуг), солярки (1 тыс. руб. в день), зарплаты (25–30 тыс. руб. в месяц на сотрудника) и налогов владельцу оставалось 10–20 тыс. руб. прибыли. В межсезонье — примерно такой же убыток. Эта резина выделки не стоила. Ознакомившись со всеми предложениями, Олег с коллегами устроили брейн-сторм: «Мы пришли к выводу, что все это проблемы масштаба. Если у тебя десять машин рассредоточено по всей Москве, то и в пробках стоять меньше, и нагрузка распределяется равномерно. Осталось выяснить, можно ли успешно работать, имея всего один, максимум два автомобиля? Мы решили: можно».

С концепцией определились тут же: нужно работать в одном районе, собирая клиентов в группы по несколько машин одновременно. Основная задача сформировалась сама собой: сделать из дорогостоящей услуги «шиномонтаж на дому» народный сервис с условиями, от которых бессмысленно отказываться. В противовес довольно унылым финансовым перспективам конкурентов Олег Радул разработал собственный бизнес-план: «Средняя цена обычного уличного шиномонтажа — 1,3 тыс. руб. Мы хотим “переобувать” 10–15 автомобилей в день: три-четыре групповых заказа по три-четыре машины при условии, что все они сосредоточены в одном районе Москвы. Прибыль — 13–15 тыс. руб. в сутки, то есть около 200 тыс. в месяц».

Стою на асфальте…

Отказавшись от покупки готового бизнеса, предприниматели решили все делать самостоятельно — даже первую машину оборудовали сами. Готовые варианты, представленные на рынке подержанных авто, все время чем-то не устраивали: то пол высокий, то потолок низкий, а то вовсе оборудование китайское, ломается часто. Машина обошлась в 580 тыс. руб., еще за 310 тыс. пятилетний Mercedes Sprinter обрел шиномонтажную «начинку».

Оставалось 110 тыс. руб. — на текущие расходы и рекламу. От продвижения на начальном этапе зависело буквально все: не сработает маркетинг, не собьются клиенты в стайки — можно «Резину.ру» закрывать. И вот тут на помощь пришел опыт работы в рекламной индустрии. Объявления о новой услуге, напоминающие отельные карточки с надписью «Не беспокоить!», украсили ручки всех автомобилей, припаркованных возле офисных центров в московских Сокольниках. На лицевой стороне было написано «Стою на асфальте я, в зиму обутый» — вообще-то продолжение слегка переиначенной поговорки известно всем, но его на обороте не оказалось: там были координаты «Резины.ру». «Звонить стали сразу. Мы объявляли условие: соберите три-пять машин, и мы поменяем вам шины прямо на стоянке перед офисом, — вспоминает Олег. — Сработало! В день мы обслуживали две-три группы, все в одном районе — в пробках наш Mercedes не стоял ни минуты». Менеджмент «Резины.ру» был потрясен первыми доходами: за апрель компания, которой от роду было два месяца, заработала 300 тыс. руб. Оказалось, что услуга востребована в выходные и по вечерам — это обеспечило доходность сверхплана. Выяснилось, что в Москве много семей, в которых по три-четыре и даже пять автомобилей: они сделали «Резине.ру» существенную часть заказов, хотя изначально компания не рассчитывала на таких клиентов.

Основная задача, казалось, решилась. Но вскоре стало ясно, что расчет идеален только на первый взгляд. «У конкурентов сезон длился три месяца, а у нас — один. Все попытки собрать клиентов в группы стали тщетными, как только часть автолюбителей сменила резину. Впереди еще половина сезона, а у нас полно единичных заказов — вот вам и концепция», — разводит руками Олег. Разумеется, ни о каких сверхприбылях речи уже не шло.

«Тогда мы решились на расширение: открыли интернет-магазин шин и дисков, — говорит Олег. — Да, их полно! Но у нас есть преимущество: мы зарабатываем не только на продаже, но и на установке колес. И цены ниже, чем у конкурентов». Для вывода на рынок магазина потребовалось три недели: пригласили разработчиков с готовым решением, которые его тут же адаптировали, нашли поставщика и загрузили каталог. Потребовались деньги на сайт и раскрутку (около 50 тыс. руб.) и оборотные средства — выделили 500 тыс. руб., но быстро перешли на отсрочку платежа с поставщиками, и капитал вернулся.

Пришлось запустить рекламу в интернете. Испробовали оптимизаторы, сервисы «Яндекса» — «Директ» и «Маркет». Последний оказался самым эффективным — каждый пятый посетитель становился клиентом «Резины.ру». «В “Яндекс.Маркете” покупают у тех, кто держит самую низкую цену, — объясняет Олег Радул. — Сложность в том, что наши поставщики тоже торгуют в розницу и пользуются этим сервисом. Чтобы “перебить” их предложение, надо делать совсем небольшую наценку — максимум 3–4%. А это всего 100 руб. с колеса. Конкуренты вынуждены дополнительно накидывать за доставку, а мы можем себе позволить привозить колеса бесплатно, ведь зарабатываем на установке». Поставщики, распознав в собственном клиенте конкурента, всерьез расстроились: многие скандалили, но со временем особенно ярые противники демпинга отсеялись. До сих пор существенная часть успеха компании — в рекламе. К счастью, название сервиса дает простор для творчества. «“Резина.ру” — согласитесь, так и тянет похулиганить, — смеется Олег. — Вот кончится партия фирменных презервативов с надписью “Готов к любому повороту!” — придумаем еще что-нибудь нахальное и эффективное».

В работе над интернет-магазином и торговле прошло межсезонье — к началу осени Олег Радул с удивлением обнаружил, что «Резина.ру» сумела без убытков обслужить сотни клиентов и сохранить команду сотрудников. «Да, мы не заработали ни рубля, — говорит Олег. — Спросите меня, зачем все это было нужно? Осенью мы сделали нашим летним клиентам предложение, от которого они не смогли отказаться. И октябрь встретил нас волной заказов: пришли новые люди, вернулись весенние заказчики, привели с собой друзей». Заранее оборудовали вторую машину, но этого оказалось недостаточно. Денег хватило еще на две, но и этого не доставало. В разгар сезона интернет-магазин пришлось закрыть на три недели — не то что монтировать, просто развозить товар сотрудники не успевали. «Не хватило нам пятого авто, — сожалеет Олег. — И часть клиентов потеряли. А магазин, как оказалось, в сезон приносит с каждого заказа по 1–2 тыс. руб. — таких 20–30 штук в день».

Весеннее усиление

Сегодня бизнесу год. Первая машина давно себя окупила, но вливания продолжаются. «Апрель планируем начать с пяти передвижных постов и двух-трех “каблучков” для доставки шин без монтажа, — рассказывает Олег. — В сезон мы расширяемся в три-четыре раза, пока всю прибыль реинвестируем. Чтобы не захлебнуться в заказах, приглашаем временных рабочих из Сибири, экипаж по два-три человека в каждый автомобиль».

Опыт «Резины.ру» показывает, что шиномонтажный бизнес разворачивается за один-два месяца. Вложив 1 млн руб., в сезон можно зарабатывать 250–350 тыс. Если потратить 5 млн, будет пять машин и 1–2 млн руб. в сезон.

Развивая шиномонтаж, Олег с удивлением узнал о существовании еще нескольких не очень значительных, но интересных проблемах. Выяснилось, что при покупке фирменных машин не стоит экономить: разница в стоимости невелика — 200 тыс. руб., а в эксплуатации она огромна. Важно застраховать технику по каско: зимой случаются аварии. Появились и неожиданные помехи. Скажем, кто бы мог предположить, что палки в колеса будут вставлять представители закона? Проверка документов милицией, незаконные задержания — будни для «Резины.ру». В тесном сотрудничестве с органами работают бдительные старушки: завидев, что кто-то снимает во дворе колеса с соседского авто, они бегут звонить в отделение.

Покрышкин рынок

Емкость. Эксперты считают, что объем шинного рынка Москвы и области оценивается почти в $900 млн в год. В это легко поверить, если учесть, что в столице почти 5,5 млн единиц транспорта и около 60% автовладельцев «переобуваются» два раза в год, тратя на это минимум 3 тыс. руб. Прибавьте к этому необходимость хотя бы раз в пять лет менять покрышки (от $65 за шутку). И не забудьте о разовых заказах. Мобильные шиномонтажи существуют в Москве с 2004 года. Подобные услуги оказывают как небольшие компании, так и сетевые холдинги. Однако услуги последних рассчитаны в основном на корпоративных клиентов, и спрос со стороны частных лиц делят между собой фирмы-одиночки.

Перспективы. Общая продолжительность ежедневных московских пробок — 1,8 тыс. км с лишним. Это больше, чем дорога от Москвы до Сочи. При этом в столице каждый год становится на 150 тыс. авто больше. И пополнение идет в основном за счет новых машин — главных потребителей услуг шиномонтажа. В таких условиях сезонная смена резины превращается в весьма затратное по времени мероприятие. На выручку желающим сэкономить несколько лишних часов спешат мобильные сервисы. Спрос на их услуги, по разным оценкам, увеличивается от сезона к сезону на 280–300%.

Бизнес: две стороны

Недостатки. Для успеха в работу необходимо вовлекать несколько шиномонтажных автомобилей — иначе большую часть рабочего времени экипажи будут стоять в пробках. Это повышает стоимость «входного билета» до 1,5–2 млн руб. На покупку готового бизнеса потребуется от 800 тыс. до 1,5 млн руб., но придется вкладывать дополнительные средства на работу с сайтом, рекламу, обновление парка. Сезонность увеличивает срок окупаемости в среднем до двух лет. По той же причине летом и зимой приходится придумывать все новые сервисы — необходимо удержать клиентов.

Бонус. Успешный шиномонтажный бизнес имеет одно важное преимущество: отработав два-три месяца, владелец предприятия смело может отправляться в отпуск еще на полгода. Такое предприятие идеально подходит для любителей активного отдыха.

У партнеров

    «D`»
    №5 (92) 15 марта 2010
    Второй эшелон
    Содержание:
    Сила заготовки

    Компания «Русполимет» выглядит привлекательно, как новый «Ягуар», который стоит в чулане для трехколесного велосипеда

    Реклама