Находка для болтуна

Свой бизнес
Москва, 28.06.2010
Крошечная компания может разрастись до размеров среднего бизнеса без существенных инвестиций: их заменят предпринимательская отвага и смекалка, везение и маркетинг

У братьев Моховых был маленький семейный актив, к сожалению, не свечной заводик, но тоже ничего — мастерская по ремонту сотовых телефонов. Никакого, казалось бы, размаха: каморка восемь на восемь метров у метро «Кузнецкий мост». Больших надежд на это предприятие никто не возлагал — оно существовало несколько лет и приносило небольшой стабильный доход.

Денис Мохов руководил собственным бизнесом — предприятием по переработке вторичных драгметаллов — и активно интересовался интернет-маркетингом. Знания в этой области копились и требовали выхода. Тогда Денис решил развивать семейный бизнес. Сначала он организовал при мастерской дополнительный сервис — телетюнинг: аэрография, инкрустация кристаллами, отделка кожей. Спрос на услугу оказался сдержанным. Но это не отбило у Дениса желания развивать сервисный бизнес дальше. В качестве партнера он пригласил старую знакомую — Марию Антонову. Она занималась педагогической и театральной деятельностью, никакого отношения к ремонту телефонов не имела, но за новое дело принялась с энтузиазмом. Когда появилась компания Goldphone, Мария стала генеральным директором, а Денис — исполнительным. Но разделение обязанностей между ними до сих пор формальное.

В очередь!

Молодые предприниматели принялись за дело в середине 2006 года. Тогда на рынке были представлены только два вида сервисов: крупные авторизованные и совсем маленькие — такие же каморки, как у Моховых. Целевая аудитория у них совсем разная. В первые обращаются в основном клиенты со средним и высоким достатком, желающие починить мобильный телефон, который еще не снят с гарантии. Если неисправность не заводская, за ремонт придется заплатить 2–3 тыс. руб. В маленькие мастерские несут телефоны утопленные, разбитые и просто старые — починить стоит 500 руб.

Но не все сервисы такого типа пользуются доверием у потенциальных клиентов. Небольшая ниша между ними была свободна. «Мы ее увидели и решили занять. Но сразу из крохотной комнатки до размеров компании, пусть даже небольшой, не дорасти — во всяком случае, без больших финансовых вложений, — рассказывает Денис. — Поэтому мы решили зарабатывать на том, что есть. Стали продвигать свои услуги в интернете, занялись поисковой оптимизацией. Многим наши методы казались странными. Мы размещали у себя на сайте разные полезные статьи. Например, о том, как починить утопленный телефон. Вроде бы это не очень разумно: ведь мы, по сути, учили собственных клиентов обходиться без наших услуг. Но время показало, что расчет был верным: существенно выросла посещаемость сайта, к нам стали чаще и охотнее обращаться, несмотря на то что офис выглядел более чем скромно».

Работа с сайтом отнимала у Дениса и Марии много сил и времени, но почти ничего не стоила. С самого начала было решено активно продвигать услуги именно через интернет, потому что посчитать эффективность здесь проще всего. «Необходимо знать, какова маржа с каждого клиента. И прикинуть, сколько стоит вытащить человека из интернета и заставить обратиться в мастерскую, — объясняет Денис. — Это просто. Вы ведь тратите на сайт определенную сумму в месяц и знаете количество посетителей, поэтому легко посчитать затраты на каждого. Если они слишком велики, нужно или уменьшать расходы, или работать над эффективностью. Улучшать — и снова считать. И так до бесконечности».

Впрочем, бесконечно ждать успеха Марии и Денису не пришлось. Уже через год в 16-метровой мастерской на Кузнецком мосту стало тесно. Вместо прежних 100 клиентов в месяц молодая компания обслуживала 700. Настал опасный момент: любой маленький бизнес, бурно развиваясь, рискует однажды захлебнуться в потоке заказов. Обслуживать успевали всех желающих, но очереди становились все длиннее, начались скандалы и претензии. Нужно было расширяться. И в 2008 году у Goldphone появилась новая сервисная точка. Дополнительных средств почти не понадобилось, потому что расходная часть бюджета компании увеличилась в процессе развития незначительно, а вот доходная выросла очень заметно.

Офис разместился в самом центре Москвы, в районе Тверской, но был маленьким и очень скромным: никакого дизайнерского ремонта, модной мебели, фирменной одежды у сотрудников. «Люди звонили нам, консультировались, приходили… и не знали, что дальше делать. Помещение выглядело очень скромно, может быть, даже слишком, — смеется Денис. — Но мастера начинали общаться с клиентами, и в большинстве случаев они отдавали телефоны в ремонт. Мы старались строить отношения с посетителями на доверии: это только кажется, что оно ничего не стоит, но на самом деле способно заменить $100 тыс. инвестиций».

Все шире и шире

  Фото: Fotolia / PhotoXPress.ru
Фото: Fotolia / PhotoXPress.ru

Новый офис позволил немного расширить ассортимент услуг. Компания Goldphone объявила о запуске нового направления — ремонта ноутбуков. «Это сложнее и дороже, чем чинить телефоны, но технологии во многом схожи, — говорит Денис. — Самое главное — люди охотнее несут в сервис компьютеры: в них ведь информация. Да и не станешь с легкостью менять ноуты — не такие уж они дешевые». Услуги тюнинга распространялись на все виды обслуживаемой техники.

Доходы росли, и Денис с Марией решили заняться брендингом. На аутсорсинге наняли компанию, которая разработала товарный знак и фирменный стиль: цвета, шрифты, макеты, дизайн помещения и одежды для сотрудников. Потратили крупную в масштабах компании сумму — 150 тыс. руб. Начали воплощать задуманное в жизнь — и тут как раз грянул кризис. Арендные ставки снизились вдвое, и компании удалось переехать в более просторное и подходящее помещение. «Оно полностью отвечало нашей новой фирменной концепции — мы добавили совсем чуть-чуть. За стойкой администраторов расположено окно, через которое видна мастерская: клиенты могут видеть, как работают наши сотрудники, — рассказывает Денис. — Форменная одежда у нас тоже оригинальная — белые халаты, как у врачей. В общем, есть свой стиль, запоминающийся, интересный».

Не успел Goldphone отпраздновать новоселье, как на корпоративный ящик пришло письмо от ТЦ «Савеловский». Там организовывалась сервисная зона, и администрация обращалась ко всем центрам в поисках партнеров. Денис позиционировал Goldphone как серьезную компанию и получил большую площадь в торговом центре. «Мы вложили в ремонт 300 тыс. руб. Тогда уже могли себе позволить такие траты, да и доходы рассчитывали получить серьезные, — вспоминает Денис. — После этого разделили компанию на две части: в основном офисе в Орликовом переулке остался ремонт телефонов, а в “Савеловском” — ноутбуков, плееров и прочей мелкой техники».

В общем, развитие Goldphone шло довольно стремительно, но рывками по 10–15%. Теперь у компании два больших офиса в Москве. Каморка на Кузнецком мосту продолжает работать, но в сеть не входит. Отделения открыты в Санкт-Петербурге, Тольятти и городе Жигулевске Самарской области — Денис оттуда родом. Вообще, с региональной сетью сложилось не сразу. Еще в 2008 году компания открыла филиал в Самаре. Наняли отдельного человека, сняли офис в центре города, привычно сделали ставку на интернет, но обеспечить большой приток клиентов не получилось. «Мастерскую пришлось закрыть — мы потеряли на этом в общей сложности 1 млн руб. Но это был полезный опыт. Теперь мы иначе работаем с другими городами, — рассказывает Денис. — Я просто открыл на сайте раздел регионов, где совершенно бесплатно рекламировал разные сервисы — из желающих, само собой. Они сами попросили франшизу. Разработали программу, сделали презентацию. Нашим партнерам выгодно: паушального взноса нет, а роялти зависит от численности населения. В Тольятти, скажем, 15 тыс. руб., в Питере — 30 тыс., а где-нибудь в маленьком городке — 3 тыс. руб.». Недавно Денис решил развивать это направление и дальше — создавать домены третьего уровня и продвигать в регионы. Так будет проще изучать местные рынки, чтобы потом осваивать их.

Мария и Денис уверены, что перед компанией всегда нужно ставить сложные задачи, может быть, даже невыполнимые, чтобы было к чему стремиться. Иначе начнется деградация. Помимо тюнинга техники — а заказчиками тут выступали многие компании, в том числе МТС, — Goldphone развивает направление ремонта и продажи роботов. Предприниматели готовы развивать любое перспективное направление. Подумывают даже об автосервисе. Бизнес другой, но принцип тот же.

У партнеров

    «D`»
    №12 (99) 28 июня 2010
    Топ роста
    Содержание:
    Свой бизнес
    Реклама