Главное, чтобы костюмчик сидел

Анастасия Матвеева
31 января 2000, 00:00

Компания, первой инновацией которой было сшивание лоскутов, стала лидером в производстве программных систем для швейников

Сейчас научно-производственный центр "Реликт" (НПЦ) принадлежит к самой интеллектоемкой ветви отечественного бизнеса. Компания делает деньги на компьютерных технологиях для швейной отрасли. Интеллектуальный бизнес в нашей стране не новое явление - все помнят взлет IT-компаний на заре рыночных реформ. Если успехи инновационных фирм первой волны связаны в основном с обеспечением потребности российских предприятий в программном оснащении учета и управления, то в последние годы все более заметными становятся компании, двигающие техпрогресс в реально-производственной сфере. "Реликт" из их числа.

Компания занимает 20 процентов рынка, объем которого, по оценке самого "Реликта", составляет 60-70 программ в год. А начинала эта фирма с пошива чехлов для автомобильных сидений.

Лоскутный капитал

Начало 90-х было трудным моментом в истории отечественной отраслевой науки: бюджетное финансирование резко сократилось, традиционные заказчики оказались на грани банкротства. НИИ платили сотрудникам мизерные зарплаты, не достигающие уровня прожиточного минимума. Не исключением был и Центральный научно-исследовательский институт швейной промышленности (ЦНИИШП), где трудились те, кто в настоящее время составляет кадровое ядро "Реликта". Научным работникам надо было как-то выживать. И тогда родилась бизнес-идея. С этого момента компания ведет отсчет своей истории.

Суть идеи состояла в том, что, прежде чем выйти на рынок, следует определить места сосредоточения платежеспособного спроса: "Мы начали думать: а кто сейчас обладает достаточными деньгами, чтобы что-то покупать? - рассказывает президент фирмы Римма Сизова. - И пришли к выводу, что это те же люди, что покупают автомобили".

От понимания того, кто способен быть покупателем, до создания предложения - один шаг. "Тем, кто ездит на автомобилях, нужны и чехлы на сидения", - решил научный коллектив и принялся за дело, опираясь на разработанную им технологию соединения тканевого лоскута. Благодаря этой запатентованной технологии, лоскутное, по существу, изделие казалось непосвященному человеку сшитым из полноценной ткани и при этом искусно декорированным. "Мы начали по бросовым ценам скупать на фабриках производственные отходы - остатки от раскроя дорогих натуральных тканей (шерсти, меха) - и шить добротные и долговечные чехлы, - продолжает г-жа Сизова. - Каждый делал все, что мог: научные сотрудники возили мешки с лоскутом, шили и торговали готовой продукцией".

Дело раскрутилось. Через некоторое время загрузили заказами простаивающее ателье. Проработали примерно год, и тут местные крутые ребятки разглядели на своей территории ожившее производство. Выяснили что к чему и рассудили: поскольку эти ученые лопухи уже передали свою технологию ателье, то делать им больше здесь нечего, пусть выходят из бизнеса.

Но "лопухи" уже и сами присматривали другую рыночную нишу. По их прогнозам, спрос на чехлы должен был вот-вот начать падать. Это в первые годы рынка, по старой привычке жить в дефицитной экономике, владельцы автомобилей тряслись над ними и стремились приобрести чехлы для сидений, способные прослужить не один год. Со временем потребитель либо вообще перестал думать о сохранности сидений, либо начал покупать очень дешевую импортную, пусть и менее прочную продукцию. Так что выход из "чехольного" бизнеса не нанес ущерба коллективу "Реликта", а что сталось с тем ателье - история умалчивает.

Бутик "Рабочая одежда"

Новая ниша, которую выбрали себе ученые, - пошив спецодежды. Здесь тоже пригодились технологические наработки сотрудников НПЦ "Реликт". Рабочая одежда должна защищать, и поэтому ткани для нее используются особые, требующие нестандартных технологий пошива и обработки. Однако, владей "Реликт" только ноу-хау работы со специальными материалами, он не занял бы достойного места на рынке. Главное, с точки зрения бизнеса, в этой истории то, что компания уловила новую для России тенденцию в формировании спроса на профессиональную одежду и откликнулась на нее очередной бизнес-идеей.

К середине 90-х годов в стране появились компании, готовые платить за корпоративную одежду, создающую фирменный стиль. Стандартные синие халаты и ватники защитного цвета, характерные для стиля "работяга sovietique", явно не годились. Компания "Реликт" была готова конструировать фирменную одежду так, чтобы она формировала имидж заказчика, делать ее эксклюзивной с помощью модных декоративных и в то же время функциональных элементов - воротников и карманов разного фасона, логотипов, кантиков. Это оказалось бизнес-козырем фирмы. Еще одним конкурентным преимуществом "Реликта" стала цена - в полтора-два раза ниже импортных аналогов.

Начали с уже освоенного платежеспособного сектора: автомобильный сервис к тому времени вырос так, что мог тратить деньги на приобретение формы для автослесарей, технического персонала и мойщиков автомобилей. Потянулись и другие заказчики: компания "Трансаэро", охранные агентства, магазины, медицинские учреждения... Заказы были очень разнообразными. Скажем, одновременно шились блузки для стюардесс и утепленные пальто для летного состава, обыкновенные однослойные комбинезоны и герметические защитные костюмы. К тому же в нише немассовой профессиональной одежды некоторые требования клиентов к внешнему виду изделий не так-то просто удовлетворить. В "Реликте" вспоминают одно СП, которое сформулировало свои условия по цвету ткани для униформы так, как это принято во всем мире, но в нашей стране пока воспринимается курьезно: из всех оттенков серого цвета, которых по классификации насчитывается сорок, заказчик выбрал именно 38-й, а 37-й или 39-й оттенок воспринял бы как неисполнение договора.

Необходимость частой смены моделей и работа малыми сериями (от 20 до 100 единиц) стала головной болью "Реликта". Кроме того, исполнение подобных заказов требует оперативности: обычно их надо выполнить в течение трех-семи дней. Сильным ограничением для бизнеса в таких условиях являются затраты на подготовку к производству, составляющие до 50 процентов общих затрат на выполнение заказа.

Решением проблемы стал переход на компьютерные технологии. В НПЦ внедрили компьютерную систему проектирования спецодежды, с помощью которой удалось сократить подготовительный цикл работ перед запуском модели в производство в пять-семь раз. За один рабочий день теперь можно было успеть нарисовать эскиз, сделать лекала на все заказанные размеры, понять, как выкройки раскладываются на ткани, рассчитать, сколько ее потребуется, а также описать все технологические операции и их последовательность для конкретной модели. С утра клиент посидит с сотрудником фирмы перед компьютером, составит фоторобот нужного костюмчика, сообщит, сколько у него рабочих и какие у них размеры, а к вечеру все расчеты и лекала готовы - можно шить.

Интеллектуальный пошив - в массы

Такое программное обеспечение могло бы долго поддерживать конкурентоспособность "Реликта" в нише производства профессиональной одежды. Однако компания не стала держать свой интеллектуальный продукт за пазухой, а вышла с ним на рынок. Решение рискованное. Его следствием стало усиление позиций прямых конкурентов. Сейчас на рынке присутствуют несколько производителей профессиональной одежды, воспользовавшихся купленным у "Реликта" ноу-хау для того, чтобы организовать поточное производство. Они сориентировались на сектор качественной, но стандартной рабочей одежды. Спрос на нее предъявляют отечественные компании, которые пока не готовы платить за эксклюзив в фирменном стиле, но уже осознали, что аккуратно одетый работник производит на клиента благоприятное впечатление. При крупносерийном производстве срабатывает эффект экономии на масштабах, что позволяет поддерживать конкурентоспособный уровень цен.

Казалось бы, "Реликт" перекрыл сам себе путь развития бизнеса - переход в сферу массового пошива спецодежды. Но, отказавшись от "линейного" роста, компания сосредоточилась на совершенствовании программного продукта. Сейчас НПЦ связывает свои перспективы с укреплением позиций на рынке компьютерных технологий для швейных производств разной ориентации, хотя и сохранил за собой местечко на рынке, продолжая пошив эксклюзивной фирменной униформы на своем опытном производстве.

Со своим программным продуктом "Реликт" постепенно продвигается из сектора профессиональной одежды в другие подотрасли швейной промышленности. Технологии компании уже используются предприятиями, специализирующимися на шитье мужских костюмов, детской и женской одежды. Сейчас программу активно пропагандируют среди компаний, шьющих одежду из меха и кожи. Недавно "Реликт" предложил свой программный продукт и мебельщикам. С помощью экономических расчетов потенциальных клиентов в "Реликте" убеждают, что себестоимость производства мягкой мебели с внедрением компьютерных технологий снизится примерно на 5-7 процентов.

Нужно заметить при этом, что компьютерная система "Реликта" развивается не только за счет все более широкого охвата предприятий. Время от времени НПЦ "Реликт" привносит в свой продукт принципиально новое качество. Так, у компании уже готова программа создания персонифицированной одежды - моделей, сшитых не по стандартным параметрам, а с учетом индивидуальных особенностей фигуры заказчика.

Помоги своему клиенту

Несмотря на то что продукт НПЦ "Реликт" начала 90-х годов существенно отличается от продукта конца 90-х, успех на рынке компания обеспечивает себе старым способом. Это правильно выбранная стратегия продвижения, ориентированная, как и в случае с чехлами, на вполне конкретного потребителя. Тогда это был человек с автомобилем. Сейчас - это компания со швейными машинами.

В "Реликте" установили, что сегодня основными покупателями компьютерных производственных систем для проектирования одежды в России являются небольшие, быстро развивающиеся швейные предприятия с числом занятых немного больше 30 человек и ежегодным объемом производства приблизительно 500 тысяч долларов. Таких предприятий в России около полутора тысяч. Из них компьютерными технологиями обладают не более двух процентов. Тем не менее в "Реликте" считают своими потенциальными клиентами только 250-300 малых швейных фирм. Дело в том, что остальные пока не могут эффективно использовать IT: персонал не готов к работе с компьютером.

Однако и потенциальные клиенты, заботящиеся о превращении своего бизнеса в большой, ограничены в средствах. Поэтому НПЦ "Реликт", и так работающий в низшем ценовом сегменте (см. график распределения покупателей по стоимости приобретаемых систем), разбил свой продукт на модули. Потребителям предлагаются различные по затратам варианты upgrade, кроме того, в программу зашивается возможность подключать к системе самые дешевые периферийные устройства вроде отечественного узкого плоттера для отрисовки раскладок лекал.

Для продвижения своего продукта "Реликт" воспользовался и механизмом государственной поддержки малого бизнеса. В стране есть Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, смысл существования которого состоит именно в том, чтобы способствовать развертыванию инновационного предпринимательства. Так вот, продажи компьютерной технологии, запатентованной НПЦ "Реликт", облегчаются тем, что покупатели могут получить через фонд необходимое для ее установки оборудование на вполне доступных условиях лизинга. А стоимость вычислительной техники и периферии составляет 50-70 процентов от общих затрат на внедрение компьютерного проектирования одежды. Благодаря этому нововведению продажи системы НПЦ "Реликт" выросли на 60 процентов.

Таким образом, правильная стратегия и сотрудничество с фондом обеспечивают "Реликту" достаточно устойчивые позиции на российском рынке. Да и наметившееся усовершенствование продукта позволяет компании чувствовать себя уверенной в будущем. "Главное - всегда быть на полголовы впереди ближайшего дышащего в затылок конкурента", - считает г-жа Сизова. А их сейчас не так уж мало, и ближайший отстает по показателю доли рынка всего на каких-то два процентных пункта.