Простой депозит уже в прошлом

Елена Чиняева
18 сентября 2000, 00:00

Банки открывают новые ниши работы с частной клиентурой

В нынешнем году процесс посткризисного восстановления банковской системы все больше стал захватывать и рынок услуг населению. Самым традиционным видом обслуживания физических лиц являются депозиты. В условиях агрессивного снижения ставки рефинансирования ЦБ и маржи на финансовых рынках банкам трудно использовать процентные ставки в качестве средства конкуренции за вкладчика. Поэтому наметился определенный сдвиг в работе с физлицами от простых депозитов к более сложным финансовым продуктам - потребительским кредитам; услугам для сотрудников корпоративных клиентов банков (это прежде всего выплаты зарплат по пластиковым картам и сопутствующие услуги); и наконец, различным видам специализированного кредитования для продвинутых клиентов.

Товары в рассрочку

Самым демократическим видом банковского обслуживания населения является потребительский кредит. Потребительское кредитование начало распространяться со второй половины 60-х годов и в развитых странах достигло своего пика в 80-е годы, когда в период рейганомики и тэтчеризма экономический рост базировался на стимулировании потребительского спроса.

В последнее время целый ряд российских банков активизировался на этом направлении. Толчком к работе над проектом потребительского кредитования в банке "Русский стандарт" стало обширное исследование рынка потребления России, проведенное консалтинговой компанией МcKinsey. Согласно этому исследованию экономический рост в России можно резко увеличить даже без больших капиталовложений, если для начала просто оптимизировать рыночные, производственные и потребительские структуры и уравнять стартовые условия для всех участников рынка. По словам председателя правления банка "Русский стандарт" Александра Григорьева, выбор потребительского кредита в качестве направления бизнеса произошел по принципу "от противного": свободных ниш на рынке банковских услуг не так уж много, элитной клиентуры после кризиса поубавилось, средняя и мелкая торговля работает по своим серым схемам, остается ограниченное количество компаний, работающих в белую, и... миллионы населения. "Сегодня в России есть около сорока миллионов тех, чей доход составляет от ста до тысячи долларов на человека в месяц. Это и есть наши клиенты на ближайшие два-три года", - поясняет Григорьев.

Заключая договоры о сотрудничестве с магазинами, торгующими бытовой техникой, - проект уже реализуется через сети 80 магазинов ("МВидео", "Аристон", "Диван-Диваныч", "Техмаркет", "Мебель Белоруссии" и др.) - банк "Русский стандарт" предлагает клиентам этих магазинов потребительский кредит. Главный критерий - кредитоспособность клиента. Покупатель должен заполнить стандартную анкету, причем отвечать или не отвечать на те или иные вопросы, решает он сам. Никаких других документов - ни справки о доходах, ни копии трудовой книжки - не требуется. В течение недели заявитель получает ответ, и если он положительный, причины отказа не объясняются, может уносить товар, заплатив 20% от его стоимости. Размер кредитов - до 30 тысяч рублей, срок - до полугода. Кредит обойдется вам в 10% от стоимости товара.

Проект рассчитан на 7 лет и потребует порядка 37 млн долларов вложений, прежде всего на создание эффективной автоматизированной системы обработки данных. Предполагалось достичь окупаемости за пять лет, однако положительная динамика реализации проекта позволяет надеяться на достижение этой цели за три года. Общая сумма прибыли, по словам Григорьева, будет зависеть от успеха сотрудничества с зарубежными партнерами, с которыми ведутся переговоры - планируется привлечь двух стратегических партнеров. До сих пор в проект вкладывались только собственные средства.

Сейчас потребительскими кредитами банка уже пользуются около 1,5 тысячи человек, но к концу 2001 года, как ожидают, в банке будет уже примерно 200 тысяч заемщиков. Если считать, что в среднем кредит выдается на 500 долларов, это составит 100 млн долларов кредитов - половину кредитного портфеля банка. Таким образом, к концу семилетнего периода кардинально изменится структура активных операций: соотношение между операциями по корпоративным и частным счетам составляет сейчас 95% к 5%, а через семь лет будет 30% к 70%. В настоящее время проект рассчитан лишь на жителей Москвы и Подмосковья, хотя после 2001 года планируется начать и первые региональные программы.

Уровень доходов населения в регионах сильно отличается от московского. Поэтому и планка условий выделения потребительских кредитов здесь гораздо ниже. Так, в Башкредитбанке можно получить кредит, даже зарабатывая меньше 50 долларов в месяц - как раз столько получает сегодня более половины населения Башкирии. Правда, и сумма такого кредита, выделяемого максимум на пять лет, составит всего 7 тысяч рублей. Лимит кредитования определяется исходя из так называемого свободного остатка в семейном бюджете - разницы между доходами и расходами, которая может быть направлена на обслуживание кредита с сохранением прожиточного минимума семьи. Средний уровень доходов большинства заемщиков Башкредитбанка - примерно 5-7 тысяч рублей в месяц. Именно с такими доходами можно рассчитывать на наиболее оптимальное сочетание суммы выделяемого кредита, его срока и ставки.

По словам президента Башкредитбанка Азата Курманаева, доля кредитов населению в валюте баланса Башкредитбанка с начала этого года выросла почти в три раза. Диапазон предложений по кредитам достаточно широк - начиная с долгосрочных на строительство и приобретение жилья и заканчивая ссудами на обучение и турпутевки. Главное условие - наличие достаточного, стабильного и документально подтвержденного дохода и кредитного обеспечения. В качестве последнего Башкредитбанк принимает ценные бумаги, частные дома, квартиры, гаражи, предварительно застрахованный личный автотранспорт, а также поручительства. Поручителем могут выступить как имеющие постоянные источники дохода родственники или знакомые заемщика, так и устойчиво работающее предприятие, независимо от того, обслуживается оно в банке или нет.

Работник моего клиента - мой клиент

Не секрет, что основную массу частной клиентуры банков составляют сотрудники и партнеры их корпоративных клиентов. Сотрудники клиентов банков - юридических лиц часто становятся пользователями банковских услуг "явочным порядком", получая их "в пакете" условий, оговоренных в трудовом соглашении с работодателем, чаще всего в форме выплат заработной платы через пластиковые карты.

По мнению Константина Гринглоза, начальника управления пластиковых карт банка "Павелецкий", в настоящий момент рынок пластиковых карт находится в процессе восстановления, хотя еще не достиг докризисного уровня. Вместе с тем "пластиковый" бизнес в целом развивается сейчас наиболее быстрыми темпами именно на рынке обслуживания частных лиц: люди привыкли пользоваться карточками в заграничных поездках и все больше прибегают к безналичной оплате товаров и услуг внутри страны.

Выплачивая заработную плату посредством пластиковых карт, предприятия избавляются от необходимости содержать кассира, хранить, пересчитывать и выдавать наличные денежные средства в самой компании. Это позволяет экономить рабочее время сотрудников, которые могут использовать свои карты и как накопительные счета. Банки активно предлагают различные виды выплат зарплаты - как через локальные карты, выпускаемые исключительно для данного предприятия или группы предприятий, так и карты российских или международных платежных систем. Последние, как показывает многолетний опыт банка "Павелецкий", предпочтительнее, так как держатель карты получает максимально удобный и универсальный инструмент для получения наличных в широкой сети банкоматов, а также для оплаты покупок в торговой сети. Развитие же банковских услуг практически нивелировало тарифные различия между российскими и международными платежными системами в части зарплатных карт.

Профиль клиентов - юридических лиц зачастую определяет характер услуг, предоставляемых банками их сотрудникам. Так, по словам Игоря Хрилева, заместителя председателя правления Московского кредитного банка, МКБ ориентирован на обслуживание крупных и средних предприятий, поэтому и продукты частным лицам предлагает высокотехнологичные. Кроме вкладов различных видов это и расчетные услуги, в том числе за пользование мобильной связью, и схемы перевода средств студентами за обучение в вузах. Частным лицам, располагающим поручительством работодателей - клиентов банка, выдаются пластиковые карты международных платежных систем без обязательного страхового депозита и с возможностью овердрафта, а залоговое обеспечение, предоставленное корпоративными клиентами, дает возможность кредитовать их сотрудников.

Особенно привередливы в отношении частных клиентов банки-нерезиденты. Сохраняющиеся высокие ставки минимального вклада свидетельствуют о том, что филиалы иностранных банков ориентируются в основном на состоятельных клиентов, не ставя перед собой задачи расширять клиентскую базу. По словам Мурата Агабейоглу, президента КБ "Гаранти банк - Москва", дочернего банка одного из крупнейших турецких банков Garanti Bank Turkey, "в сознании россиян твердо устоялся тезис, что зарубежные банки надежнее отечественных. В большинстве случаев это правда, но повышенная надежность и консервативность имеет обратную сторону: наши услуги стоят дороже. Поэтому ни один зарубежный банк не преследует задачи максимального расширения клиентской базы. Как говорят в России, 'тише едешь - дальше будешь'".

Реальная ипотека

Небольшую, но быстро растущую категорию частных клиентов банков составляют люди с достаточно высоким уровнем дохода, не просто нуждающиеся в банковском обслуживании, но и выдвигающие высокие требования к его качеству и разнообразию. Именно на них ориентирован целый ряд специализированных услуг, которые все более активно предлагают в последнее время банки, в том числе различные виды кредитования и брокерские услуги по работе на фондовом рынке.

Если видео- и прочую бытовую технику можно купить с помощью небольшого потребительского кредита, то для приобретения виллы и "Вольво" понадобятся специализированные ипотечные и автокредиты. Ипотека - выдача кредитов на покупку недвижимости - развивается в России с начала 90-х годов, но все еще весьма медленно. Причины те же, что негативно влияют на развитие банковского дела в целом - отсутствие в России длинных дешевых денег и несовершенство законодательной базы. До сих пор не существует жилищных кадастров, а институт прописки и попытки защитить социально уязвимые слои населения (детей, инвалидов) путем ограничения прав собственников жилья, в котором они прописаны, мешают созданию цивилизованного рынка недвижимости.

Традиционно финансирование ипотеки осуществлялось двумя способами - через бюджеты разных уровней и с использованием средств иностранных инвесторов. Профессионалы рынка считают, что первый путь наименее перспективный, так как бюджеты даже самых богатых российских регионов, таких как Москва, зачастую перегружены различного рода обязательствами, а следовательно, банки, участвующие в бюджетных ипотечных программах, могут понести существенные финансовые потери. К тому же собирание бумаг, необходимых для оформления заявки, превращается для потенциальных заемщиков в непреодолимый барьер.

Финансирование ипотечных кредитов с использованием средств иностранных инвесторов более эффективно, о чем свидетельствует деятельность инвестиционного фонда "США-Россия", который через ряд уполномоченных банков финансирует различные проекты, в том числе и ипотеку. Один из таких банков - АКБ "Инвестиционная банковская корпорация" (АКБ ИБК) - заключил соглашение с фондом на финансирование ипотечных кредитов в размере 1 млн долларов и ожидает пролонгации договора уже в этом году: кредитный комитет АКБ ИБК одобрил ипотечных кредитов уже более чем на 2,5 млн долларов.

По словам начальника отдела ипотечного кредитования банка Дмитрия Жукова, клиентам банка получить одобрение на кредит проще, чем найти подходящую квартиру. Для оформления заявки необходимо собрать около 20 документов, большинство которых - копии паспорта, диплома, свидетельства о браке и т. д. В пакет входят также характеристика из отдела кадров, справка о здоровье из нарко- и психоневрологического диспансеров и, естественно, самый "тяжелый" в российских условиях документ - справка о доходах из бухгалтерии по месту работы по форме ГНИ. Однако банк учитывает кредитно-депозитные и страховые схемы выплаты зарплат, а также другие формы подтверждения дохода. На собравшего документы заявителя заводится кредитное дело, которое затем рассматривается на кредитном комитете. Не позднее двух недель заявитель получает ответ, в случае отрицательного решения - с объяснением причин. Счастливчики же могут приступить к поиску квартиры - АКБ ИБК предоставляет своим клиентам возможность пользоваться услугами "своих", проверенных в деле, риэлтерских компаний, оказывает бесплатную помощь в оценке недвижимости, юридическом оформлении сделки, проверке квартиры на "чистоту", открытии счетов и в других сопутствующих процедурах. Кредит выдается на срок до 10 лет под 15% годовых в валюте. Обеспечением по нему служит приобретенная недвижимость, но права собственности на нее принадлежат покупателю, хотя он и не может свободно манипулировать ею без согласия банка.

По словам сотрудников банка, программа рассчитана на максимально широкие слои населения, независимо от положения, места проживания и даже гражданства. Ограничение только одно: выплаты по кредитам не должны превышать 35-40% доходов заемщика. Минимальная сумма кредита - 5 тысяч долларов, а типичный кредит в размере 25 тысяч долларов при составе семьи из трех человек предполагает доход в 1200 долларов в месяц, причем банк готов рассматривать его как совокупный доход семьи.

Наряду с ипотечным все более популярным становится и кредитование на покупку автомобиля. В Москве эту услугу предоставляет целый ряд банков. Начинают выходить на рынок с этим продуктом и региональные банки. Промышленно-строительный банк Санкт-Петербурга запустил пилотный проект программы "Авто в кредит" на базе своего филиала "Василеостровский". Кредиты на покупку автомобилей у официальных дилеров - партнеров ПСБ предоставляются на срок от 6 до 24 месяцев под 13% годовых. Максимальная сумма кредита - 30 тыс. долларов. Заявки рассматриваются в течение семи дней. Заемщик должен подтвердить, что его доход - на себя или всю семью - составляет не менее двух ежемесячных выплат по кредиту. В качестве гарантий по кредиту банк принимает и поручительство работодателя заемщика.

"ПСБ вышел на рынок автокредитования лишь несколько недель назад, - говорит директор кредитной дирекции ПСБ Елена Угрюмова. - Но в силу конкурентоспособной процентной ставки (13 процентов годовых) и высокой репутации ПСБ мы рассчитываем быстро занять ведущее положение на этом сегменте ритейлового рынка. Низкая процентная ставка в ПСБ - это не демпинг, а результат тщательного анализа банковских рисков и потенциальной емкости рынка. До конца года мы планируем выдать автокредитов на 500 тысяч долларов, а на следующий год увеличить лимиты до 2 миллионов долларов".

Партнером ПСБ выступает страховая компания "Русский мир". Договор о кредитовании предусматривает обязательное страхование автомобиля от всех видов риска, страхование автогражданской ответственности, а также страхование заемщика от несчастного случая.

Предлагаются на рынке и более экзотические виды кредитования. Так, в конце августа АКБ "Национальный залоговый банк" провел первые операции по кредитованию частных лиц под залог ювелирных изделий. Оценка изделий производится с учетом их рыночной стоимости, а процентная ставка за пользование кредитом устанавливается ниже ломбардной.

Фондовый рынок

Несмотря на определенную специфику, российский рынок банковских услуг развивается в рамках общемировых тенденций. Одной из них является увеличивающееся число частных игроков на фондовых рынках. Так, на Нью-Йоркской фондовой бирже действуют 52 млн частных лиц, многие из которых располагают средствами, значительно влияющими на колебания стоимости акций. Россия не является исключением - доля физических лиц на фондовом рынке уже значима.

Многие банки предлагают частным лицам ряд продуктов для работы на фондовом рынке: брокерское обслуживание, финансовое консультирование и доверительное управление денежными средствами клиентов. Последнее может осуществляться как на основании индивидуальных договоров, так и через общие фонды банковского управления (ОФБУ). ОФБУ являются формой коллективного инвестирования и составляют альтернативу паевым инвестиционным фондам (ПИФ). По мнению первого заместителя председателя правления АКБ ИБК Ольги Дадашевой, более активный государственный контроль со стороны Центрального банка РФ за деятельностью кредитных организаций, при которых создаются ОФБУ, делает такую форму коллективного инвестирования более надежной.

В ОФБУ входит имущество, передаваемое в доверительное управление разными лицами и объединяемое на праве общей собственности, а также приобретаемое доверительным управляющим в процессе доверительного управления. Участнику ОФБУ выписывается сертификат долевого участия, который, не являясь ценной бумагой, представляет собой документ, свидетельствующий о факте передачи имущества в доверительное управление и о размере доли учредителя в составе ОФБУ. При этом объектами доверительного управления в ОФБУ могут быть денежные средства в валюте Российской Федерации и в иностранной валюте, ценные бумаги, природные драгоценные камни и драгоценные металлы, производные финансовые инструменты, принадлежащие резидентам Российской Федерации на праве собственности.

По словам г-жи Дадашевой, для клиентов - физических лиц услуга по управлению денежными средствами через ОФБУ более выгодна, чем банковский вклад (депозит). В отличие от депозита при заключении договора доверительного управления изначально не устанавливается фиксированный процент. Риск инвестиций в ОФБУ выше, чем в случае банковского вклада, однако он компенсируется более высокой доходностью, которая напрямую зависит от инвестиционной политики, проводимой ОФБУ.

Банкиры о работе с физлицами

Артур Сарибеков, старший вице-президент Гута-банка:

- Гута-банк давно работает с частными лицами на российском фондовом рынке. Предоставляя брокерские услуги, мы не ограничиваем размер инвестиционной суммы клиента, а гибкая система тарифных планов позволяет минимизировать комиссионные расходы. Упрощена юридическая база взаимоотношений банка и клиентов. Три года назад первым в России Гута-банк начал предлагать клиентам услуги по интернет-брокерскому обслуживанию посредством системы Remote Trader, которая позволяет оперировать с различными видами фондовых активов в режиме реального времени с одного терминала сразу на нескольких торговых площадках (ММВБ и МФБ, а в ближайшее время и в РТС). В новой версии системы Remote Trader можно не только видеть текущий реестр собственных заявок и сделок, текущие остатки по деньгам и бумагам, но и получать отчетность по операциям за любой период времени со страницы броузера. Автоматизированная схема маржинального кредитования системы Remote Trader в режиме реального времени подсказывает пользователю оптимальное соотношение операций купли-продажи в пределах допустимой маржи. Система надежно защищена от несанкционированного доступа и позволяет вести электронный документооборот.

Бадри Гобечия, первый заместитель директора департамента кредитования, инвестиций и корпоративного обслуживания Импэксбанка:

- Активную работу с физическими лицами на рынке ценных бумаг Импэксбанк начал с мая 1999 года, став дилером на Московской межбанковской валютной бирже. До конца текущего года банк планирует войти и в число пятнадцати ведущих операторов рынка РТС. В настоящее время банк предлагает своим клиентам в рамках одного договора на брокерское обслуживание участвовать в торгах на нескольких площадках. При заключении договора на обслуживание клиент указывает, в каких секциях он желает работать, после чего ему в течение одного-трех дней открываются все необходимые для работы депозитарные счета или разделы счетов. Все денежные расчеты производятся с одного счета. Работать клиент может с любой суммой. Ограничением является лишь минимальный лот, стандартный для данной торговой системы. Брокерская комиссия составляет от 0,3 до 0,05 процента от оборота за день, при этом для активных клиентов банк может установить индивидуальную комиссию.

В ходе торгов клиент подает заявки брокеру по телефону. Кроме того, сейчас в банке создается универсальный интернет-банк, услугами которого физические лица смогут воспользоваться для проведения операций на рынке ценных бумаг через Интернет. Вместе с тем банк не намерен отказываться от телефонного дилинга, так как многие клиенты заинтересованы в получении постоянных консультаций от профессиональных трейдеров. Частные лица могут заключить договор на обслуживание в любом из двадцати московских отделений банка, а также во всех его сорока шести региональных филиалах.

Людмила Гончарова, заместитель председателя правления банка "Возрождение":

- Банк "Возрождение" в работе с частными клиентами идет по пути расширения банковских продуктов и услуг, стараясь сделать их максимально приближенными к клиентам и удобными для них. Банк стал пионером по внедрению банковских карт и их обслуживанию в Подмосковье. Используя свою филиальную сеть, "Возрождение" развивает инфраструктуру обслуживания и собственных, и международных карт. Изюминкой работы в этой области стала услуга по оплате коммунальных услуг с помощью банковских карт. В некоторых регионах банк практикует открытие целевых вкладов, направляя средства работников на развитие их предприятий. Таким образом вложения граждан начинают работать на поддержание их занятости.

Валерий Никитин, директор департамента пластиковых карт Автобанка, Дмитрий Железцов, начальник управления продаж банковских продуктов населению Автобанка:

- Мы прекрасно знаем, что население держит пока у себя огромную массу наличных, никуда их не вкладывая. После кризиса люди напуганы, ведь многие потеряли свои средства. Сейчас обстановка стабилизируется, и банки больше начинают работать с населением. Вместе с тем привлекать вклады населения имеет смысл только в большом объеме, тогда они приобретают другое качество и их можно эффективнее использовать. Например, при осуществлении кредитования кассовых разрывов или овердрафтного кредитования. При этих видах кредитования ставка размещения средств составляет от двадцати пяти до сорока процентов. У нас максимальная ставка под привлекаемые средства составляет двадцать с половиной процента по рублевым вкладам. Выгодным является сейчас привлечение валютных вкладов. В краткосрочной перспективе валютные вклады обходятся банку дешевле, чем рублевые - банк имеет возможность продать эту валюту на бирже, купить рубли и заработать на рублевых кредитах.

За первое полугодие 2000 года вклады населения в Автобанк увеличились в два с половиной раза. Это говорит о том, что вся выстроенная банком система по привлечению средств работает хорошо: и информационно-рекламная поддержка, и правильная политика процентных ставок, и разнообразие вкладов, и работа операционистов в точках продаж. Со второго квартала наметился рост продаж пластиковых карт населению и эквайринга как в Москве, так и в региональных филиалах.