Кто быстрее купит Подмосковье

Наталья Васина
25 сентября 2000, 00:00

Московские риэлтерские фирмы штурмуют рынок загородной недвижимости, помогая друг другу

Несмотря на отсутствие четкой законодательной базы для сделок по купле-продаже земли, рынок загородных резиденций активно формируется. Его участники, руководствуясь уже действующими законами, скупают землю или заключают долгосрочные договоры о сотрудничестве с владельцами землеотводов. Строительство новых коттеджных поселков под Москвой ведется бурными темпами, по приблизительным оценкам, их число сейчас превышает две сотни. В качестве застройщиков выступают многочисленные мелкие компании при участии ведущих риэлтерских фирм.

Пока еще места на рынке много. объем капвложений в дачное строительство на подмосковной земле оценивается на настоящий момент в 10 млрд долларов, при этом потребительская стоимость основной массы земельных угодий составляет менее 0,1%, поскольку на этих угодьях преобладают недостроенные или непригодные для жилья сооружения. Для сравнения: потребительская стоимость нового или реконструированного особняка составляет 90%, и еще 10% приходятся на окультуренный участок. Таким образом, потенциальная емкость рынка загородной недвижимости только в Подмосковье в 900-1000 раз превышает существующую. И это без учета того факта, что московские риэлтеры уже стремятся застолбить для себя свободные земли в сопредельных областях.

Желание риэлтерских фирм как можно скорее захватить максимальную долю рынка вполне понятно - оно продиктовано не только тем, что загородная ниша почти пуста, но и тем, что она чрезвычайно выгодна. Как свидетельствуют сами риэлтеры, обороты по сделкам с загородной недвижимостью в десятки раз превышают, к примеру, выручку от сделок с новым многоэтажным элитным жильем. По оценкам менеджера компании "Инком" Андрея Морозова, спрос на дорогие особняки стоимостью 500 тыс. долларов и выше превышает предложение в тысячи (!) раз.

Собственно, катастрофический недостаток предложения, связанный прежде всего с отсутствием Земельного кодекса, и является самым серьезным ограничением роста рынка загородной недвижимости. И этот фактор во многом определяет стратегию компаний-лидеров. Она направлена не только на конкуренцию, но и на выработку определенных правил игры, призванных поддержать нынешнюю динамику рынка и по возможности сформировать адекватное спросу предложение.

Вместе весело шагать

Всего на московском рынке загородной недвижимости работает около ста компаний. Часть из них - небольшие (до 30 человек) и специализированные. Однако лидируют по объему сделок не они, а универсальные крупные агентства, имеющие многочисленные, до двухсот сотрудников, отделы загородной недвижимости. В МИАНе рост этого отдела даже возвели в ранг стратегии: удвоившись за прошлый год, в ближайшие годы он будет расти в геометрической прогрессии. По словам самих риэлтеров, около десятка крупных агентств заключают 80% общего объема сделок по купле-продаже коттеждей.

Подобный рост штата риэлтерских фирм продиктован отчасти и перекосами на рынке. Трудности с удовлетворением спроса вынуждают лидеров расширять свои функции и выступать уже не только в роли риэлтеров, но и девелоперов.

Например, недавняя смена подмосковной власти повлекла за собой появление новых нормативных актов, изменивших существующие положения о цене земли и ее целевом использовании. Это затруднило работу многих фирм-застройщиков и повлияло на структуру предложения. Было приостановлено строительство новых коттеджных поселков западного образца, а один из ведущих застройщиков, корпорация "Подмосковье", вообще переключился на многоэтажную застройку. Впрочем, по мнению ведущих риэлтеров, это даже к лучшему, поскольку большинство состоятельных клиентов предпочитает индивидуальную застройку, а стандартизованные таунхаусы в Ново-Спасском и Новогорске, построенные "Подмосковьем", продаются плохо.

Эта ситуация потребовала от риэлтеров нетривиальных решений, и лидеры рынка стали организовывать работу по строительству. "Мы заключаем договоры с унитарными и коммерческими предприятиями, у которых есть свои землеотводы, и совместно разрабатываем идею новой застройки", - рассказывает Екатерина Докукина, заведующая отделом загородной недвижимости компании "МИАН". Вместе с функциями застройщика риэлтеры получили возможность максимально влиять на качество строящейся недвижимости. "До этого ряд предприятий пытался навязывать нам свои схемы: 'Мы выделяем вам землю, вы строите те дома, которые мы предлагаем, и продаете их по нашей цене'. Это нас не устраивало", - продолжает Екатерина Докукина. Обогащенный новым опытом, МИАН уже прицеливается на Москву, где ожидается разрешение продажи земли, что открывает новые возможности для рынка коттеджей. Аналогично действует "Инком" и строит два коттеджных поселка - Сосновка и Золотые ключи-2.

Другим направлением общей стратегии риэлтеров стала выработка принципов работы с клиентом, помогающих всем участникам рынка получать максимальную выгоду.

Практически все сделки по загородной недвижимости, которые проводят фирмы-лидеры, - эксклюзивные. Предлагая дом на продажу, компания заключает с продавцом договор о том, что именно она является держателем прав и берет на себя все юридическое обеспечение, обязуясь при этом успешно отрекламировать и продать объект в кратчайшие сроки. В то же время менеджеры фирмы проводят квалифицированную оценку дома и, если требуемая владельцем цена завышена, - аргументированно убеждают его снизить цену. "До сих пор бытует дилетантская точка зрения, что если объект будут продавать шесть-семь продавцов, то это позитивно отразится на сроках продажи и цене, - говорит Екатерина Докукина. - Однако все происходит наоборот: покупатель обзванивает все фирмы в поисках более низких комиссионных, время идет, объект может либо зависнуть, либо пойдет по более низкой цене".

Эксклюзивная сделка дает риэлтерам заметную экономию, поскольку снижает расходы на рекламу, которые составляют в этом бизнесе до 90% издержек. Обычно, когда один объект продают несколько фирм, покупатель может "кинуть" их всех и заключить сделку с "серым" риэлтером. В результате предлагаемый объект еще долго фигурирует в рекламе официальных продавцов. При эксклюзивной же сделке объект рекламируется только до момента его продажи.

Второй принцип, на котором строится работа лидеров рынка с клиентом, - "открытые" комиссионные. Агентство отказывается от принципа двойной игры и не договаривается о вознаграждении отдельно с клиентом и продавцом, что зачастую свойственно более мелким компаниям. В результате, например, МИАН получает возможность стабильно держать самый низкий процент по комиссионным, что, безусловно, увеличивает число клиентов. А "Инком", наоборот, декларирует самый высокий процент, предлагая при этом дополнительный набор услуг.

Барачный эксклюзив

Впрочем, на фоне общих достижений риэлтеров становятся еще более заметными различия в их стратегиях. Главное из этих различий состоит в выборе между максимальной диверсификацией предложения и, наоборот, концентрацией усилий на одном, иногда уникальном продукте.

Скажем, агентство "МИАН" выбрало первый вариант и с этой целью занялось интенсивным поиском всевозможных партнеров. В этом качестве выступают уже не только владельцы строительных площадок, но и поставщики стройматериалов, а также потенциальные подрядчики и инвесторы. "Мы заключили договоры долевого участия с рядом с компаний и совместно разрабатываем сразу несколько строительных площадок в разных направлениях - как по Сколковскому, так и по Рублевскому шоссе. Планируем строить как дорогие коттеджи, так и дешевые дачные поселки, спрос на которые тоже очень высокий, - поясняет Екатерина Докукина. - Эффективное партнерство позволяет диверсифицировать предложение и существенно снижает риск: к примеру, если один поселок не удастся быстро продать, то другой - наоборот".

Другие участники рынка предпочитают пока не связываться с массовым и "дешевым" продуктом. "Московская центральная буржа недвижимости" делает ставку на самый дорогой сегмент рынка и направляет все ресурсы на то, чтобы занять землеотводы на Рублевском шоссе (элитный особняк на Новорижском шоссе стоит на порядок дешевле, чем точно такой же в Жуковке). Таким образом компания пытается перебить фактического монополиста - специализированную компанию "Рублевская недвижимость" (торговая марка "Терра"), у которой число сделок с дорогостоящей недвижимостью на Рублевке, по приблизительным оценкам, в 10-15 раз превышает аналогичные показатели лидеров рынка.

Похожим образом действует фирма "Миэль". Она тоже решила покуситься на "священную корову" - рублевскую недвижимость - и даже открыла для этого специальное подразделение "Усадьба", которое предлагает новые земельные участки и готовые коттеджи в малоизвестных окрестностях Рублево-Успенского шоссе - Шульгине, Лызлове, Солослове, Иславском и Полянах. Кроме того, "Миэль" пытается расширить само представление об элитной загородной резиденции, пропагандируя новое направление "дома и участки на водохранилищах" и предлагая строительство на Рублевском, Клязьминском, Пироговском и Истринском водохранилищах. По свидетельству риэлтеров, "дом у воды" стоит в пять раз дороже, чем соседний, но расположенный вдали от водоема. Именно поэтому, кстати, другая крупная компания, "Бест-недвижимость", главный акцент делает на строительство коттеджей на водохранилищах в сопредельных областях - Тверской, Владимирской и Тульской.

Пожалуй, самый неожиданный ход в поиске эксклюзивной ниши предпринял "Инком". Менеджеры этой компании считают, что предлагаемые в качестве элитных коттеджные поселки, застроенные таунхаусами, не совпадают с представлениями состоятельных россиян об элитном жилье. "Инком" скупает ветхие дома в престижных стародачных местах Подмосковья, а также расположенные в нынешней черте Москвы двухэтажные бараки. На их месте, на средства покупателя, выступающего в роли частного инвестора, риэлтеры строят новый дом либо реставрируют старый. Этот бизнес приносит "Инкому" значительную выгоду, ведь пока нет рынка земли как такового, муниципалитеты продают принадлежащую им землю вместе со строением, и стоимость участка определяет качество застройки: чем она хуже, тем дешевле.

По словам менеджеров агентства, собственно операция по выкупу земли с учетом оформления всевозможных документов "стоит" порядка 1000 долларов (имеется в виду плата за преодоление безосновательных запретов со стороны управлений по архитектуре и градостроительству районных администраций). На выкупленном участке рыночной стоимостью, к примеру, 30 тыс. долларов (из расчета 2 тыс. за сотку) строится особняк за 150-200 тыс. (по экономичной эксклюзивной технологии, разработанной самим "Инкомом"), а цена его реализации - минимум 600 тыс.

В отличие от других агентств, традиционно предлагающих дорогую недвижимость на западе и северо-западе Московской области, "Инком" осваивает Казанское направление, а еще приобретает землю вдоль трех скоростных трасс, не перегруженных транспортом, - Каширском, Новорижском и Симферопольском шоссе, планируя, что со временем цены здесь тоже вырастут. "Коттеджные поселки заселяются лавинообразно. Если три-четыре семьи купили участки, к примеру, по семьсот долларов за сотку и обжили это место, то цены соседних участков могут вырасти вдвое, - считает Андрей Морозов. - Цена коттеджа стремится к цене окружающей недвижимости, и если построить шикарный дом среди недорогих щитовых дач, то его цена будет значительно ниже, чем если бы он стоял среди комфортабельных построек соответствующего уровня".

На вопросы "Эксперта" отвечают менеджеры риэлтерских агентств

1. Какие факторы стимулируют развитие рынка коттеджей в настоящее время, а какие тормозят?

2. Какой прогноз развития рынка загородной недвижимости вы бы дали на следующий сезон?

Андрей Шестаков, руководитель отдела компании "Московские огни-Мегапир":

1. В настоящее время развитие рынка коттеджей стимулируют следующие факторы: постепенно изменяющееся представление городского населения о целесообразности постоянного проживания за городом, в коттеджных поселках с развитой инфраструктурой; экономическая стабилизация в стране, ведущая к увеличению прослойки среднего класса; значительно возросший потенциал строительного комплекса в Подмосковье, сделавший возможным выполнение практически любого заказа в минимальные сроки с высоким уровнем качества.

Тормозящими факторами являются: недостаточно развитая система ипотеки; недостаточное количество предложений объектов, которые соответствовали бы индивидуальным запросам клиента.

2. В следующем году повышенным спросом будут пользоваться земельные участки площадью 15-20 соток, приближенные к водоемам и лесным массивам в охраняемых коттеджных поселках, в экологически чистых районах Подмосковья, не далее 50 км от Москвы. Особое внимание клиенты будут уделять коммуникациям, а также тем поселкам, где строители смогут предложить несколько проектов застройки как поселка в целом, так и индивидуального дома.

Андрей Муравьев, руководитель отдела загородной недвижимости агентства "Кутузовский проспект":

1. Стимулируют рынок коттеджей: возросшая денежная масса, стабильная ситуация в стране, плохая экологическая обстановка в городе.

Тормозящее влияние на рынок оказывают: высокие цены от застройщика; удаленность коттеджных поселков; слабая инфраструктура; малое количество земли (7-10 соток) в близлежащих к городу коттеджных поселках.

2. Резких подъемов и спадов продаж не ожидается. Свободной земли в лесных массивах осталось мало, администрация Московской области новых наделов не выделяет, а строиться в 50 км от Москвы - это не российские масштабы, а скорее западные. В то же время, пока не будет нормальных дорог, желания уехать далеко от города, где сосредоточены и работа, и развлечения, нет ни у кого.

Алексей Федотенков, руководитель отдела маркетинга корпорации "Инком":

1. На развитие рынка коттеджей прежде всего оказывает влияние стабильность экономической ситуации в стране, которая в свою очередь влияет на покупательную способность населения и на возможность потратить деньги на предмет не первой необходимости - загородный дом.

2. В будущем году будут продолжать пользоваться спросом стародачные места - Переделкино, Рублево-Успенское направление и т. д. Продолжится активное строительство на западном направлении (Новорижское шоссе). Большим спросом будут пользоваться земельные участки с хорошей экологией, удаленные не более чем на 15-30 км от МКАД, со всеми коммуникациями и подъездными путями.

Екатерина Докукина, руководитель отдела "Загородная недвижимость" Московского инвестиционного агентства недвижимости (МИАН)

1. Факторы, влияющие на развитие рынка коттеджей, - это в первую очередь желание все большего количества москвичей и жителей подмосковных городов жить в собственном доме в ближнем Подмосковье; повышение спроса на загородную недвижимость со стороны владельцев, руководителей и специалистов крупных компаний, ведущих свой бизнес в отдаленных регионах (нефтяные и газодобывающие компании). Кроме того, рынок стимулирует высокая доходность загородного строительства, это привлекает инвесторов (банки, частные компании). Наконец, разработана программа коттеджной застройки (малоэтажного строительства) Московской области, которая будет осуществляться ГУП при областном министерстве строительства.

2. Сезон на коттеджном рынке как таковой отсутствует. Спрос на коттеджи круглогодичен. А вот закладка новых коттеджных городков и разработка площадок под коттеджную застройку активизируется с марта-апреля и будет выше, чем в этом сезоне.