На следующей неделе крупнейшее мировое маркетинговое агентство IDC собирается опубликовать отчет "Российский рынок копиров с 2000-го по 2005 год", где впервые с 1997 года будет зарегистрирован рост продаж по всем позициям. IDC отметила значительное увеличение доли рынка, как в количественном, так и в денежном выражении у компаний МВ, Ricoh, Toshiba; снижение количественных (по позициям) и рост объемных показателей у Xerox, рост продаж и в то же время потери доли рынка в целом у Canon.
Отличные от других
Российский рынок копировальной техники живет своей собственной жизнью, мало связанной со всем миром. Например, компания Xerox, испытывающая в мире большие трудности (долги превышают 17 млрд долларов, а капитализация компании упала за последние два года в десять раз), в России чувствует себя прекрасно. СНГ входит в один из трех регионов мира, где, по словам главы представительства Игоря Симонова, бизнес Xerox развивается успешно.
Мировой рынок давно поделен между компаниями Canon, Xerox и Ricoh примерно в равных долях. А в России место японской компании Ricoh занимает московская компания МВ. Причем, по оценкам IDC, МВ каждый год уверенно увеличивает свою долю как в количественном, так и в денежном выражении.
Тройка лидеров
Путь в тройку лидеров у каждой компании был свой. Первым на нашем рынке в 1968 году появился Xerox, и несколько десятилетий занимал на нем практически монопольное положение. С 1974 года компания становится единственным поставщиком копировальной техники для нужд ЦК КПСС, КГБ и Минобороны. По устоявшейся традиции и сегодня большинство крупных федеральных и коммерческих структур напрямую закупают копиры у представительства Xerox в СНГ. Кроме того, более 50% иностранных резидентов в России пользуются услугами Xerox. Все это привело к тому, что название этой компании в России стало нарицательным для всей копировальной техники. Другие производители потратили довольно много денег и времени для замены в умах потребителей слова "ксерокс" на общемировое "копир". Правда без особого результата - большинство россиян не копирует документы, а упорно ксерокопирует их.
Сосредоточившись на дорогом корпоративном рынке, Xerox упустил рынок бюджетной копировальной техники, чем немедленно решил воспользоваться Canon. После отмены госконтроля над копировальной техникой в конце 80-х японская компания наводнила российский рынок своими простыми и дешевыми моделями. Завоевав расположение российского покупателя в сегменте персональных низкопроизводительных копиров, Canon двинулся в более дорогие и доходные сегменты, благо традиционный конкурент Ricoh в России практически отсутствовал. Проигрывая Ricoh "битву за Японию", Canon очень активен на международных рынках. Компания Ricoh сильно сосредоточена на чрезвычайно денежном японском рынке и продвижение на мировой рынок оставляла на усмотрение партнеров, продающих копиры японской компании под своей маркой.
В частности, копирами Ricoh торговала и российская компания МВ, которая с 1996 года ставит на всю продаваемую технику собственный логотип. Звездный час к МВ пришел в разгар кризиса. Когда многие западные поставщики стали сворачивать свой российский бизнес, имеющая самое большое количество филиалов в России московская компания активно заполнила освобождающиеся ниши. В конце 1998 года IDC оценивала долю рынка МВ в 13% с общим объемом продаж в 19 млн долларов. Российская компания уступала только Canon (30%) и Xerox (27%). Парадокс ситуации в том, что в России MB стала конкурировать с собственным представительством Ricoh, продавая техники Ricoh больше, чем производитель.
Под чужим именем
Продажа копиров других производителей под собственными марками широко распространена. Для удержания твердых позиций на рынке необходимо поставлять полный спектр копировальной техники, поэтому компании концентрируют ресурсы на наиболее удачных моделях, заполняя бреши техникой других производителей. Например, Konica и Minolta поставляют технику друг друга под своими марками. Подобные вещи производителями не афишируются, но стали общепринятой практикой. Лидером же по продаже своих копиров под чужими марками является Ricoh. Техника этой японской компании продается в Европе под марками Lanier, Nashuatec, Rex Rotary, Gestetner, а в России - Unit и МВ.
Подобная практика и делает возможным существование брэндов без собственного производства. Та же МВ поставляет технику Ricoh, Konica и Oki под своей маркой. Большое преимущество такой схемы бизнеса - возможность собирать в своей "коллекции" только удачные модели от нескольких производителей, считает директор по маркетингу МВ Дмитрий Мыслин.
Неверные клиенты
Качество копирования у аппаратов одного класса практически одинаково, и с этим соглашаются все производители. Поэтому все большую роль играет предоставление услуг. Главная задача - привязать к себе пользователя. "Послепродажное обслуживание - большой бизнес. К сожалению, российский покупатель непостоянен, - жалуется коммерческий директор Ricoh Тецуо Анраку. - У нас в Японии, если клиент купил копир у одной компании, ему и голову не придет обслуживать его в другой. В России такая стабильность - редкость. Если кто-то предлагает более дешевый сервис - клиент сразу уходит".
Компании используют различную тактику. Xerox, например, разнес продажу и сервис, внедрив в 1998 году двухуровневую систему дистрибуции и сервиса. В этой системе авторизованные партнеры занимаются только продажей. Основная тяжесть (и прибыль) сервисного обслуживания ложится на плечи авторизованных сервисных партнеров. Таким образом компания разделила бизнес продаж коробок и сервисное обслуживание. Подобная схема, ставшая ноу-хау представительства Xerox в СНГ, дала возможность компании сохранить позиции в период кризиса, вытеснить Canon на второе место по доле рынка и увеличить объемы продаж в 2000 году на фоне глобального кризиса материнской компании.
МВ ударилась в другую крайность - компания большую часть своей техники (80%) продает и обслуживает сама, имея девять региональных филиалов и штат в тысячу сотрудников. Только так можно отвечать за качество, считают в компании. Интересно, что и такая схема дает положительный результат - МВ увеличила свою долю рынка с 13% в 1998 году до 16% в прошлом.
Именно сервис считают поставщики копировальной техники своим главным козырем в предстоящей борьбе с производителями многофункциональных принтеров, стремительно наступающими на рынок копиров. "Традиционно наши инженеры выезжают к клиенту, чтобы устранить недостаток, а поставщики принтеров привыкли, что покупатель сам доставляет поломанную технику в сервисный центр", - говорит Мыслин.
Смерть копиров
Общемировая тенденция - число копий в мире падает, а количество распечаток на принтерах растет. Даже 4% роста отечественного рынка копиров выглядят довольно бледно на фоне 10% роста рынка принтеров. Ответом производителей копировальной техники стал выпуск цифровых копиров, которые могут выполнять функции принтера, факса и сканера. В свою очередь, производители принтеров, и прежде всего Hewlett-Packard, выпустили модели с функциями копиров, назвав их мопирами.
IDC прогнозирует самую настоящую войну между производителями принтеров и копиров. В сегменте до 20 копий в минуту безоговорочная победа принтеров ожидается к 2003 году. Что же касается более производительных устройств, то здесь поле боя должно остаться за цифровыми копирами. "Цифровые копиры не только многофункциональны, но они и надежнее, чем аналоговые, - говорит дилер-менеджер Canon Юрий Меркулов, - в них меньше изнашивается механика, так как страница сканируется только один раз". Новые цифровые копиры функциональны настолько, что позволяют бросить на лоток подачи оригиналов стопку документов и получить на выходе e-mail с электронным документом.
В Японии сейчас в продаже только цифровая техника. В России в этом году производители прогнозируют уменьшение доли аналоговой техники до 50%. Правда, и у нас вся копировальная техника с производительностью более 32 копий в минуту - цифровая. На технологической выставке CeBIT-2001 в Ганновере не было представлено ни одного аналогового копира. "С точки зрения развития эта технология умерла, - считает Дмитрий Мыслин. - Через год никто не будет производить аналоговые копиры". Это может привести к росту цен на популярные в стране дешевые персональные аналоговые копиры. Нечто подобное было в России в начале 90-х, когда во всем мире сняли с производства устаревшие компьютеры с 286-м процессором, у нас цены на них резко подскочили.
